Неврология: расшифровка разума для эффективного взаимодействия

Всегда существовала теория о том, что фондовый рынок и игровые автоматы работают по алгоритму, и если бы мы могли просто расшифровать это уравнение, оно стало бы ключом к мгновенному богатству. То же самое верно и для продаж. В нашем мире суперкомпьютеров должна быть система для автоматизации процесса мгновенного обогащения, верно?

Неа. Слишком много переменных. Наши STEM-друзья застенчиво признают это, даже если они донкихотски ищут уравнение, чтобы раскрыть секреты вселенной.

С другой стороны, во Вселенной существуют явно наблюдаемые закономерности. День сменяет ночь, а зима приходит за осенью. Возможно, мы не сможем предсказать, будет ли это суровая зима, но она обязательно наступит. Хотя было бы глупо пытаться разрушить естественный порядок вещей или даже предсказать его с помощью огромного количества данных, понять его вполне возможно.

То же самое можно сказать и о рынке. Ключ к победе не в том, чтобы перехитрить рынок, а в том, чтобы понять его. Это означает, что нам нужно понять человеческий разум, населяющий его.

Неврология и маркетинг

Почему люди ведут себя именно так? Почему они кликают? Почему они покупают? Неврология дает нам ответы на эти вопросы.

Например, человеческий мозг имеет триллионы синапсов и каждую секунду обрабатывает 11 миллионов бит сенсорной информации. Что действительно примечательно в этом, так это то, что только 40-60 бит в секунду находятся на сознательном уровне. Остальное? Питание нашего подсознания.

Это означает, что если мы не установим связь с нашей аудиторией на подсознательном уровне, влияние нашего маркетинга будет крайне ограниченным.

С другой стороны, если мы можем взаимодействовать с нашей аудиторией с помощью мощных подсознательных связей, мы открываем возможность построить прочные отношения.

Сила эмоций

Также стоит отметить, что мозг является продуктом адаптации. Для людей это означает, что мышление и реакция являются вопросом выживания. Столкнувшись с сообщением — маркетинговым — потенциальный клиент за наносекунду примет решение относительно того, исходит оно от друга или врага, что вызовет реакцию «бей или беги». Оказывается, столкновение с маркетинговым сообщением более эмоционально, чем интеллектуально.

Нейробиолог Антонио Дамасио обнаружил, что людям с повреждением той части мозга, которая запускает эмоции (другими словами, людям, которые не могут чувствовать радость, грусть, гнев или другие эмоции), было чрезвычайно трудно принимать какие-либо решения, в том числе решения о покупке. Эмоции являются важным компонентом в принятии решений человеком.

Иными словами, если наш маркетинг не вызывает эмоционального отклика у нашей аудитории, мы мысленно мешаем им взаимодействовать с нами и покупать у нас.

1. Рассказывание историй
2. Эстетика
3. Контекст

Суть (серого) вещества: 5 способов, которыми нейромаркетинг изменит клиентский опыт

Нейромаркетинг в CX предлагает глубокое понимание клиентов, необходимое для устранения разрыва в опыте и стимулирования развития бизнеса в пяти ключевых областях.

Создайте захватывающую историю

К сожалению, многие маркетинговые программы терпят неудачу, потому что мы просто используем демографические данные, чтобы делать предположения о наших перспективах, а затем забрасываем их статистикой или списками характеристик и преимуществ. Люди (и да, потенциальные клиенты — это люди, а не числа) обычно не реагируют на это положительно. Это вызовет реакцию «бей или беги», и они будут на следующем поезде из Доджа.

Спецификации продукта занимают свое место в наборе инструментов маркетолога, но обычно они нужны, когда потенциальный клиент принимает решение. На вершине воронки — или в начале пути покупателя — нам нужно немного заинтриговать их, прежде чем мы перейдем к делу.

Помня о неврологии, нам нужно сначала завоевать доверие с помощью чутких историй.

Человеческое прикосновение: неврология и эстетика

В современном мире перспективы находятся за пределами вытянутой руки. Сотни лет назад маркетинг происходил на буквальном рынке, где покупатель и продавец встречались лицом к лицу и могли оценивать друг друга с помощью миллионов сенсорных входов каждую секунду. Сегодня, когда маркетолог отправляет сообщение, оно словно уносится в эфир.

Лучший способ справиться с этой проблемой — хорошо продуманные истории, которые, как мы можем быть уверены, найдут отклик в подсознании нашего потенциального клиента. Нам также необходимо иметь твердое представление об эстетике, чтобы знать, как наш выбор цвета, линии, пространства, словарного запаса, тона, темпа и многого другого повлияет на то, как будет воспринято наше сообщение.

Помните, что наше сообщение будет получено человеком, поэтому мы должны создавать его вместе с человечеством.

Этот важнейший вопрос контекста

Наконец, признайте, что мы не можем знать, когда, где и как будет получено наше сообщение. Будут ли наши потенциальные клиенты открывать это письмо в поезде или в ванной? Будут ли они отвлечены плачем своего ребенка или будут отдыхать на пляже? Где они будут на пути покупателя? Они только начинают поиск фактов или сравнивают разные предложения?

Мы также должны обратить внимание на то, как люди любят потреблять информацию. В то время как некоторые предпочитают читать, другие более визуальны, а третьи более аудиальны. Более того, их функция в компании может быть функцией пользователя, ключевого влиятельного лица или лица, принимающего решения.

Кроме того, наши потенциальные клиенты могут работать в различных отраслях, направлениях бизнеса, размерах компаний или географических регионах. Лучший способ обратиться к ним — создать контент, рассказывающий историю на их «языке».

Мы можем бороться с этой проблемой с помощью «цифрового магазина», что означает, что мы переназначаем наше основное сообщение разными способами, используя несколько средств, чтобы увеличить наши шансы на взаимодействие с каждым потенциальным клиентом в оптимальное время и способом.

Да, мы можем выпустить технический документ, но мы также можем снять видео-трейлер этого документа для тех, кто предпочитает визуальные входные данные, или записать все это в виде аудиокниги для тех, кто чувствует необходимость оторваться от своих экранов, не двигаясь. вникая в содержание. И, что важно, мы можем извлекать информацию из нашего основного контента для создания производного контента, который обращается к отдельным нишам, рассказывая историю так, как им нравится.