Neuroscienze: decodificare la mente per un coinvolgimento efficace

Pubblicato: 2022-03-29

C'è sempre stata una teoria secondo cui il mercato azionario e le slot machine operano su un algoritmo, e se potessimo solo decodificare quell'equazione, sarebbe la chiave per la ricchezza istantanea. Lo stesso vale per le vendite. Nel nostro mondo di supercomputer, dovrebbe esserci un sistema per automatizzare un processo di ricchezza istantanea, giusto?

No. Ci sono troppe variabili. I nostri amici STEM-y lo ammetteranno timidamente anche mentre perseguono donchisciotteschi un'equazione per svelare i segreti dell'universo.

D'altra parte, ci sono modelli chiaramente osservabili nell'universo. Il giorno segue la notte e l'inverno viene dopo l'autunno. Potremmo non essere in grado di prevedere se sarà un inverno rigido, ma arriverà sicuramente. Anche se sarebbe una follia cercare di sconfiggere l'ordine naturale delle cose o addirittura di prevederlo con enormi quantità di dati, è del tutto possibile capirlo.

Lo stesso si può dire del mercato. La chiave per vincere non è superare in astuzia il mercato, ma capirlo. Ciò significa che dobbiamo comprendere le menti umane che lo popolano.

È qui che entra in gioco la neuroscienza.

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Neuroscienze e marketing

Perché le persone si comportano in quel modo? Perché fanno clic? Perché comprano? La neuroscienza ci dà queste risposte.

Ad esempio, il cervello umano ha trilioni di sinapsi ed elabora 11 milioni di bit di informazioni sensoriali ogni secondo . La cosa veramente notevole di questo è che solo 40-60 bit al secondo sono a livello cosciente. Il riposo? Alimentare il nostro subconscio.

Ciò significa che se non ci connettiamo con il nostro pubblico a livello inconscio, l'impatto del nostro marketing sarà estremamente limitato.

Il rovescio della medaglia è che se riusciamo a coinvolgere il nostro pubblico con potenti connessioni inconsce, apriamo la possibilità di costruire una relazione forte.

Il potere delle emozioni

Vale anche la pena notare che il cervello è un prodotto dell'adattamento. Per gli esseri umani, questo significa che pensare e reagire è una questione di sopravvivenza. Quando si trova di fronte a un messaggio – marketing – un potenziale cliente prenderà una decisione in nanosecondi riguardo al fatto che provenga da un amico o da un nemico, innescando una risposta di lotta o fuga. Si scopre che confrontarsi con un messaggio di marketing è più emotivo che intellettuale.

Il neuroscienziato Antonio Damasio ha scoperto che gli individui con danni alla parte del cervello che scatena le emozioni (in altre parole, individui che non potevano provare emozioni felici, tristi, arrabbiate o di altro tipo) hanno avuto un momento estremamente difficile nel prendere qualsiasi tipo di decisione, incluso decisioni di acquisto. Le emozioni sono un ingrediente essenziale nel processo decisionale umano.

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emozioni in cx al giorno d'oggi, c'è molto da fare per offrire un'esperienza cliente positiva: le emozioni in CX devono essere considerate e comprese quando possibile.

In altre parole, se il nostro marketing non sta evocando una risposta emotiva dal nostro pubblico, stiamo rendendo mentalmente difficile per loro interagire e acquistare da noi.

Con questo in mente, possiamo connetterci con il nostro pubblico a un livello più profondo concentrandoci su tre cose:
  1. Narrativa
  2. Estetica
  3. Contesto

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Crea una storia avvincente

Sfortunatamente, molti programmi di marketing falliscono perché sfruttiamo semplicemente i dati demografici per fare ipotesi sui nostri potenziali clienti e poi li riempiamo di statistiche o elenchi di caratteristiche e vantaggi. Gli esseri umani (e sì, le prospettive sono esseri umani, non numeri) in genere non rispondono positivamente a questo. Innescherà quella risposta di combattimento o fuga e saranno sul prossimo treno fuori da Dodge.

Le specifiche del prodotto hanno il loro posto nella cassetta degli attrezzi di un marketer, ma questo è generalmente per quando il potenziale cliente prende una decisione. In cima alla canalizzazione ― o all'inizio del viaggio dell'acquirente ― abbiamo bisogno di un po' di romanticismo prima di metterci al lavoro.

Tenendo presente la neuroscienza, dobbiamo prima creare fiducia con una storia empatica.

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Il tocco umano: neuroscienze ed estetica

Nel mondo di oggi, le prospettive sono oltre la portata. Centinaia di anni fa, il marketing avveniva in un mercato letterale in cui un acquirente e un venditore si incontravano faccia a faccia e potevano valutarsi a vicenda con milioni di input sensoriali ogni secondo. Oggi, quando un marketer invia un messaggio, è come se scivolasse via nell'etere.

Il modo migliore per combattere questo problema è con storie ben congegnate che possiamo essere certi risuoneranno con il subconscio del nostro potenziale cliente. Dobbiamo anche avere una solida comprensione dell'estetica per sapere in che modo la nostra scelta di colore, linea, spazio, vocabolario, tono, tempo e molto altro influenzerà il modo in cui verrà ricevuto il nostro messaggio.

Ricorda, il nostro messaggio sarà ricevuto da un essere umano, quindi dovremmo realizzarlo con l'umanità.

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Quell'importantissima questione di contesto

Infine, riconosci che non possiamo sapere quando, dove o come verrà ricevuto il nostro messaggio. I nostri potenziali clienti apriranno quell'e-mail sul treno o nella vasca da bagno? Saranno distratti dal pianto del loro bambino o si rilasseranno sulla spiaggia? Dove saranno nel viaggio dell'acquirente? Stanno appena iniziando la ricerca dei fatti o stanno confrontando varie offerte?

Dobbiamo anche prestare attenzione a come le persone amano consumare le informazioni. Mentre alcuni preferiscono leggere, altri sono più visivi e altri ancora sono più uditivi. Inoltre, la loro funzione in un'azienda può essere quella di utente, influencer chiave o decisore.

Inoltre, i nostri potenziali clienti possono lavorare in una varietà di settori, linee di attività, dimensioni di società o aree geografiche. Il modo migliore per attirarli è creare contenuti che raccontino la storia nella loro "lingua".

Possiamo combattere questa sfida con il "digital chop shop", il che significa che riproponiamo il nostro messaggio centrale in molti modi diversi utilizzando più mezzi per aumentare le nostre possibilità di interfacciarci con ogni potenziale cliente al momento e alla moda ottimali.

Sì, possiamo pubblicare un white paper, ma possiamo anche filmare un trailer video di quel paper per coloro che preferiscono input visivi o registrare il tutto come un audiolibro per coloro che sentono il bisogno di allontanarsi dai loro schermi mentre sono fermi prendere il contenuto. E, soprattutto, possiamo estrarre informazioni dal nostro contenuto principale per creare contenuti derivati ​​che si rivolgono a nicchie discrete, raccontando la storia in un modo che attiri loro.