Neuroscience: Decodificarea minții pentru o implicare eficientă

A existat întotdeauna o teorie conform căreia piața de valori și aparatele de slot funcționează pe baza unui algoritm și, dacă am putea decoda ecuația respectivă, ar fi cheia bogățiilor instantanee. Același lucru este valabil și pentru vânzări. În lumea noastră de supercomputere, ar trebui să existe un sistem care să automatizeze un proces de bogăție instantanee, nu?

Nu. Sunt prea multe variabile. Prietenii noștri STEM-y vor recunoaște cu timiditate acest lucru chiar dacă urmăresc cu chijotoc o ecuație pentru a dezvălui secretele universului.

Pe de altă parte, există modele clar observabile în univers. Ziua urmează nopții și iarna vine după toamnă. S-ar putea să nu putem prezice dacă va fi o iarnă aspră, dar cu siguranță va veni. Deși ar fi o prostie să încerci să înfrângi ordinea naturală a lucrurilor sau chiar să o prezici cu cantități masive de date, este complet posibil să o înțelegi.

Același lucru se poate spune despre piață. Cheia pentru a câștiga nu este să depășești piața, ci să o înțelegi. Asta înseamnă că trebuie să înțelegem mințile umane care o populează.

Neuroștiință și marketing

De ce se comportă oamenii așa cum se comportă? De ce fac clic? De ce cumpără? Neuroștiința ne oferă aceste răspunsuri.

De exemplu, creierul uman are trilioane de sinapse și procesează 11 milioane de biți de informații senzoriale în fiecare secundă . Ceea ce este cu adevărat remarcabil la acest lucru este că doar 40-60 de biți pe secundă sunt la un nivel conștient. Restul? Alimentarea subconștientului nostru.

Acest lucru înseamnă că, dacă nu ne conectăm cu publicul la nivel subconștient, impactul marketingului nostru va fi extrem de limitat.

Partea inversă este că, dacă ne putem angaja cu publicul prin conexiuni subconștiente puternice, deschidem posibilitatea de a construi o relație puternică.

Puterea emoțiilor

De asemenea, este de remarcat faptul că creierul este un produs al adaptării. Pentru oameni, asta înseamnă că gândirea și reacția este o chestiune de supraviețuire. Când se confruntă cu un mesaj ― marketing ―, un prospect va lua o decizie în nanosecunde în ceea ce privește dacă vine de la un prieten sau un inamic, declanșând un răspuns de luptă sau fugi. Se dovedește că a fi confruntat cu un mesaj de marketing este mai mult emoțional decât intelectual.

Omul de știință în neurologie Antonio Damasio a descoperit că persoanele cu leziuni ale părții creierului care declanșează emoții (cu alte cuvinte, indivizii care nu se puteau simți fericiți, triști, supărați sau alte emoții) au avut o perioadă extrem de dificilă să ia orice fel de decizie, inclusiv decizii de cumpărare. Emoțiile sunt un ingredient esențial în luarea deciziilor umane.

Cu alte cuvinte, dacă marketingul nostru nu evocă un răspuns emoțional din partea publicului nostru, le facem dificil din punct de vedere mental să se implice și să cumpere de la noi.

1. Povestirea
2. Estetică
3. Context

Inima materiei (cenușii): 5 moduri în care neuromarketingul va schimba CX

Neuromarketing în CX oferă informațiile profunde ale clienților necesare pentru a reduce decalajul de experiență și pentru a conduce evoluția afacerii în cinci domenii cheie.

Creați o poveste convingătoare

Din păcate, multe programe de marketing eșuează, deoarece pur și simplu utilizăm datele demografice pentru a face presupuneri despre clienții noștri potențiali și apoi le completăm cu statistici sau liste cu caracteristici și beneficii. Ființele umane (și da, perspectivele sunt ființe umane, nu numere) de obicei nu răspund pozitiv la asta. Va declanșa acel răspuns de luptă sau de zbor și vor fi în următorul tren din Dodge.

Specificațiile de produs își au locul în cutia de instrumente a unui agent de marketing, dar acest lucru este în general pentru atunci când prospectul ia o decizie. În partea de sus a pâlniei ― sau începutul călătoriei cumpărătorului ― trebuie să-i facem un pic de dragoste înainte de a trece la treabă.

Ținând cont de neuroștiință, trebuie să construim mai întâi încredere cu o poveste empatică.

Atingerea umană: neuroștiință și estetică

În lumea de azi, perspectivele sunt dincolo de limitele brațului. Cu sute de ani în urmă, marketingul avea loc într-o piață literală în care un cumpărător și un vânzător se întâlneau față în față și se puteau mări unul pe celălalt cu milioane de intrări senzoriale în fiecare secundă. Astăzi, când un agent de marketing trimite un mesaj, este ca și cum acesta se îndepărtează în eter.

Cea mai bună modalitate de a combate această problemă este cu povești bine elaborate despre care putem fi siguri că vor rezona cu subconștientul prospectului nostru. De asemenea, trebuie să avem o înțelegere fermă a esteticii pentru a ști cum alegerea noastră de culoare, linie, spațiu, vocabular, ton, tempo și multe altele va afecta modul în care va fi primit mesajul nostru.

Amintiți-vă, mesajul nostru va fi primit de o ființă umană, așa că ar trebui să-l cream cu umanitate.

Acea chestiune extrem de importantă de context

În cele din urmă, recunoașteți că nu putem ști când, unde sau cum va fi primit mesajul nostru. Vor deschide clienții noștri acel e-mail în tren sau în cadă? Vor fi distrași de plânsul bebelușului sau se vor relaxa pe plajă? Unde vor fi ei în călătoria cumpărătorului? Tocmai încep cercetările sau compară diverse oferte?

De asemenea, trebuie să acordăm atenție modului în care oamenilor le place să consume informații. În timp ce unii preferă să citească, alții sunt mai vizuali, iar alții sunt mai auditivi. În plus, funcția lor într-o companie poate fi aceea de utilizator, influență cheie sau factor de decizie.

De asemenea, clienții noștri potențiali pot lucra într-o varietate de industrii, linii de afaceri sau dimensiuni ale companiei sau zone geografice. Cel mai bun mod de a-i atrage este de a crea conținut care să spună povestea în „limbajul lor”.

Putem combate această provocare cu „magazinul de tăiere digitală”, ceea ce înseamnă că ne reutilizam mesajul central în mai multe moduri diferite, folosind mai multe medii pentru a ne crește șansele de a interacționa cu fiecare prospect la momentul și la moda optime.

Da, putem scoate o hârtie albă, dar putem și filma un trailer video al acelei lucrări pentru cei care preferă intrări vizuale sau să înregistrăm totul ca o carte audio pentru cei care simt nevoia să scape de ecranele lor în timp ce sunt încă în continuare. preluarea continutului. Și, important, putem extrage informații din conținutul nostru principal pentru a crea conținut derivat care atrage nișele discrete, spunând povestea într-un mod care le atrage.