Neurowissenschaften: Entschlüsselung des Geistes für effektives Engagement

Es gab schon immer eine Theorie, dass der Aktienmarkt und Spielautomaten mit einem Algorithmus arbeiten, und wenn wir diese Gleichung nur entschlüsseln könnten, wäre dies der Schlüssel zu sofortigem Reichtum. Dasselbe gilt für den Verkauf. In unserer Welt der Supercomputer sollte es ein System geben, um einen Prozess für sofortigen Reichtum zu automatisieren, oder?

Nö. Es gibt viel zu viele Variablen. Unsere MINT-Freunde werden das verlegen zugeben, selbst wenn sie phantasievoll einer Gleichung nachgehen, um die Geheimnisse des Universums zu lüften.

Andererseits gibt es im Universum deutlich beobachtbare Muster. Auf die Nacht folgt der Tag und auf den Herbst kommt der Winter. Ob es ein harter Winter wird, können wir vielleicht nicht vorhersagen, aber er wird sicher kommen. Obwohl es töricht wäre, die natürliche Ordnung der Dinge mit riesigen Datenmengen zu umgehen oder gar vorherzusagen, ist es durchaus möglich, sie zu verstehen.

Dasselbe gilt für den Marktplatz. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, den Markt zu überlisten, sondern ihn zu verstehen. Das bedeutet, dass wir die menschlichen Köpfe verstehen müssen, die sie bevölkern.

Neurowissenschaft und Marketing

Warum verhalten sich Menschen so, wie sie es tun? Warum klicken sie? Warum kaufen sie? Die Neurowissenschaft gibt uns diese Antworten.

Das menschliche Gehirn hat beispielsweise Billionen von Synapsen und verarbeitet jede Sekunde 11 Millionen Bits an sensorischen Informationen . Das wirklich Bemerkenswerte daran ist, dass nur 40-60 Bit pro Sekunde auf einer bewussten Ebene sind. Der Rest? Stärkung unseres Unterbewusstseins.

Dies bedeutet, dass die Wirkung unseres Marketings äußerst begrenzt sein wird, wenn wir uns nicht auf einer unbewussten Ebene mit unserem Publikum verbinden.

Die Kehrseite ist, dass wir, wenn wir mit unserem Publikum mit starken unbewussten Verbindungen in Kontakt treten können, die Möglichkeit eröffnen, eine starke Beziehung aufzubauen.

Die Macht der Emotionen

Es ist auch erwähnenswert, dass das Gehirn ein Produkt der Anpassung ist. Für den Menschen bedeutet dies, dass Denken und Reagieren eine Frage des Überlebens ist. Wenn ein potenzieller Kunde mit einer Botschaft – Marketing – konfrontiert wird, wird er innerhalb von Nanosekunden entscheiden, ob sie von einem Freund oder einem Feind kommt, und eine Kampf- oder Fluchtreaktion auslösen. Es stellt sich heraus, dass die Konfrontation mit einer Marketingbotschaft eher emotional als intellektuell ist.

Der Neurowissenschaftler Antonio Damasio fand heraus, dass Personen mit einer Schädigung des Teils des Gehirns, der Emotionen auslöst (mit anderen Worten Personen, die keine glücklichen, traurigen, wütenden oder anderen Emotionen empfinden können), es äußerst schwierig haben, Entscheidungen zu treffen, einschließlich Kaufentscheidungen. Emotionen sind ein wesentlicher Bestandteil der menschlichen Entscheidungsfindung.

Anders ausgedrückt: Wenn unser Marketing keine emotionale Reaktion bei unserem Publikum hervorruft, machen wir es ihm mental schwer, mit uns in Kontakt zu treten und bei uns zu kaufen.

1. Geschichtenerzählen
2. Ästhetik
3. Kontext

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Erfinde eine fesselnde Geschichte

Leider scheitern viele Marketingprogramme, weil wir einfach demografische Daten nutzen, um Vermutungen über unsere potenziellen Kunden anzustellen, und sie dann mit Statistiken oder Funktions- und Vorteilslisten überhäufen. Menschen (und ja, Interessenten sind Menschen, keine Zahlen) reagieren normalerweise nicht positiv darauf. Es wird diese Kampf-oder-Flucht-Reaktion auslösen und sie werden im nächsten Zug aus Dodge sein.

Produktspezifikationen haben ihren Platz in der Werkzeugkiste eines Vermarkters, aber das ist im Allgemeinen der Fall, wenn der Interessent eine Entscheidung trifft. An der Spitze des Trichters – oder dem Beginn der Reise des Käufers – müssen wir ihn ein wenig romantisieren, bevor wir zur Sache kommen.

Unter Berücksichtigung der Neurowissenschaften müssen wir zuerst mit einer einfühlsamen Geschichte Vertrauen aufbauen.

Die menschliche Note: Neurowissenschaft und Ästhetik

In der heutigen Welt sind Aussichten unerreichbar. Vor Hunderten von Jahren fand Marketing auf einem buchstäblichen Marktplatz statt, auf dem sich Käufer und Verkäufer von Angesicht zu Angesicht trafen und sich jede Sekunde mit Millionen von Sinneseindrücken gegenseitig einschätzen konnten. Wenn ein Vermarkter heute eine Botschaft aussendet, ist es, als würde sie in den Äther abdriften.

Der beste Weg, dieses Problem zu bekämpfen, sind gut ausgearbeitete Geschichten, von denen wir sicher sein können, dass sie das Unterbewusstsein unserer potenziellen Kunden ansprechen. Wir müssen auch ein solides Verständnis von Ästhetik haben, um zu wissen, wie sich unsere Wahl von Farbe, Linie, Raum, Vokabular, Ton, Tempo und vielem mehr darauf auswirkt, wie unsere Botschaft aufgenommen wird.

Denken Sie daran, dass unsere Botschaft von einem Menschen empfangen wird, also sollten wir sie mit Menschlichkeit gestalten.

Diese alles entscheidende Frage des Kontexts

Bestätigen Sie schließlich, dass wir nicht wissen können, wann, wo oder wie unsere Botschaft empfangen wird. Werden unsere Interessenten diese E-Mail im Zug oder in der Badewanne öffnen? Werden sie vom Weinen ihres Babys abgelenkt oder entspannen sie sich am Strand? Wo werden sie sich auf der Reise des Käufers befinden? Beginnen sie gerade erst mit der Faktenfindung oder vergleichen sie verschiedene Angebote?

Wir müssen auch darauf achten, wie Menschen Informationen konsumieren. Während einige lieber lesen, sind andere eher visuell und wieder andere eher auditiv. Darüber hinaus kann ihre Funktion in einem Unternehmen die eines Benutzers, eines wichtigen Einflussnehmers oder eines Entscheidungsträgers sein.

Außerdem können unsere Interessenten in einer Vielzahl von Branchen oder Geschäftsbereichen, Unternehmensgrößen oder Regionen arbeiten. Der beste Weg, sie anzusprechen, besteht darin, Inhalte zu erstellen, die die Geschichte in ihrer „Sprache“ erzählen.

Wir können dieser Herausforderung mit dem „digitalen Chop-Shop“ begegnen, was bedeutet, dass wir unsere zentrale Botschaft auf viele verschiedene Arten mithilfe mehrerer Medien wiederverwenden, um unsere Chancen zu erhöhen, mit jedem potenziellen Kunden zum optimalen Zeitpunkt und in der optimalen Mode in Kontakt zu treten.

Ja, wir können ein Whitepaper herausbringen, aber wir können auch einen Video-Trailer dieses Papiers für diejenigen filmen, die visuelle Inputs bevorzugen, oder das Ganze als Hörbuch für diejenigen aufnehmen, die das Bedürfnis verspüren, von ihren Bildschirmen wegzukommen, während sie noch sind Inhalte aufnehmen. Und was noch wichtiger ist, wir können Informationen aus unseren primären Inhalten extrahieren, um abgeleitete Inhalte zu erstellen, die diskrete Nischen ansprechen und die Geschichte auf eine Weise erzählen, die sie anspricht.