Тактика продаж реселлеров мобильных приложений — стратегия сравнения бизнеса

Приведенная ниже информация представляет собой расшифровку материала, представленного в приведенном выше видео. Первоначально оно было передано в устной, а не в письменной форме, поэтому, если у вас есть возможность, мы рекомендуем вам посмотреть это видео.

Как дела у всех? На этом кратком вебинаре по тактике продаж для вас как реселлера мобильных приложений я хотел поделиться с вами чем-то действительно полезным, когда речь идет о доставке карточек показателей здоровья для малого бизнеса и о том, как вывести их на новый уровень. Я называю эту тактику продаж стратегией сравнения бизнеса, и это отличный способ заставить малый бизнес действовать и покупать у вас мобильное приложение.

Как это работает? Как вы можете использовать это в качестве реселлера мобильных приложений? Первое, что малые предприятия ненавидят слышать, это то, что они работают не так хорошо, как их конкуренты. Это просто, и это действительно касается любого бизнеса, в том числе моего собственного в качестве генерального директора Bizness Apps. Когда я слышу о конкурентах, у меня, очевидно, встают уши и возникает желание узнать, каковы ваши конкурентные преимущества. Когда они не так хороши, как их конкуренты, это означает, что каждый день они теряют клиентов, их конкуренты растут больше, чем они, они теряют доход, они упускают возможности для роста. Все это сводится к тому, что они неконкурентоспособны и потенциально могут упустить так много возможностей для роста в своем бизнесе, что крайне важно, чтобы они немедленно сосредоточились на улучшении этих аспектов своего бизнеса.

Вы можете спросить: «Как показать владельцу малого бизнеса эти упущенные возможности, чтобы он немедленно принял меры?» Ну, я разбил его на несколько простых шагов.

Шаг 1. Создайте две «якорные» карты показателей здоровья

Якорная оценка здоровья — это когда вы создаете 1-2 оценки здоровья для предприятий, которые очень хорошо работают на местном рынке. Подумайте о двух компаниях, которые преуспевают в вашем районе, и создайте для них карты показателей здоровья. Вы увидите, что они работают очень, очень хорошо, и будете использовать их в качестве эталона. Здесь находятся лучшие «якорные» предприятия [Ведущий держит правую руку высоко], а предприятия, которым вы, возможно, продаете, вероятно, будут занимать более низкие места в этом рейтинге [Ведущий держит левую руку относительно низко по отношению к другой руке] . Или вы также можете продавать ведущим компаниям и показывать им: «У вас все отлично, но как вы собираетесь поддерживать этот высокий уровень?» У меня есть стратегия и для этого, но в этом примере я Мы покажем вам, как использовать самые эффективные предприятия для продажи многим другим малым предприятиям, которые могут быть не так хороши, как они, с точки зрения маркетинга.

Подумайте о двух компаниях, которые, кажется, преуспевают в своих областях. Ваша работа как реселлера мобильных приложений заключается в том, чтобы провести здесь небольшое исследование. Найдите двух победителей, просмотрите их активность в социальных сетях, просмотрите их онлайн-отзывы. Сколько у них постоянных клиентов? Насколько хорош их брендинг? У них есть красивый сайт? У них есть оптимизированная страница Facebook? Есть ли у них отличная мобильная стратегия? Возможно, у них уже есть мобильное приложение. Может быть, они просто убивают его во всех аспектах маркетинга. Создавайте карты показателей здоровья на основе того, что вы найдете, и дайте им оценку, отражающую, насколько хорошо они себя чувствуют.

Шаг 2. Используйте эти две «якорные» оценочные карты.

Вы берете эти показатели здоровья и используете их. В этом примере [показывает на экране оценочную карту состояния бизнеса] у меня есть оценочная карта состояния, которая оценивает бизнес как B+. Это очень хорошо. После того, как вы создали эти две карты показателей здоровья для предприятий, которые вы считаете победителями на местном рынке, используйте их против других предприятий. Вы действительно хотите подойти к потенциальным клиентам и сказать: «Эй, это ваш конкурент, это парень с улицы, и вы прямо здесь [Ведущий держит левую руку высоко]. Здесь я оцениваю вас по сравнению с вашими главными конкурентами». [Ведущий держит правую руку относительно низко по отношению к другой руке]. Поделитесь со своими потенциальными клиентами информацией, которую вы изучаете о них, об их конкуренции, о том, как они проигрывают. Что делают их конкуренты и как они делают это лучше, чем они? Что они делают не так? Вы хотите показать им, как вы можете помочь им, как они могут конкурировать, как они могут улучшить то, что они делают неправильно, и показать им, как превзойти на рынке своего конкурента, дела которого идут очень хорошо. Это критически важно для владельца малого бизнеса, потому что нет ничего, что они ненавидят больше, чем то, что есть конкурент, который отнимает у них клиентов каждый божий день.

Шаг 3. Покажите компании, как они сравниваются.

Используйте свои «якорные» карты показателей здоровья компаний, которые действительно преуспевают в каждом бизнесе, с которым вы общаетесь, и побуждайте их к действию, показывая им, что вы увеличите их активность в социальных сетях, вы получите больше онлайн-отзывов. , вы получите больше подписчиков по электронной почте, вы разработаете мощную стратегию мобильного маркетинга. По сути, вы предотвратите переход клиентов к своим конкурентам, потому что их конкуренты здесь [ведущий держит левую руку высоко], а они прямо здесь [ведущий держит правую руку относительно низко по отношению к другой руке]. Что вы хотите сделать, так это показать предприятиям, что вы постепенно приведете их туда, куда они хотят, то есть выше их конкурентов. [Говоря это, Ведущий поднимает правую руку вверх, пока она не окажется на уровне и, в конечном счете, выше его левой руки]. Покажите им, как вы собираетесь это сделать. Как реселлер мобильных приложений покажите им, как вы собираетесь поднять их низкий балл и поднять его до высокого балла, как ваш «якорный» бизнес, с которым вы их сравниваете.

Шаг 4. Назначьте встречу для обмена исследованиями.

Как бы я поступил с этим подходом в качестве реселлера мобильных приложений — это организовать встречу, чтобы поделиться этим исследованием. Если вы просто звоните малым предприятиям и хотите попасть на эту встречу, есть несколько вещей, которые вы всегда хотите сделать. Вы хотите, чтобы они были любопытны, и отличный способ заинтересовать их — дать им знать, как они справляются с конкурентами. Если бы кто-то позвонил мне лично и сказал: «Эй, у меня есть отличное маркетинговое решение для Bizness Apps. Я думаю, это действительно поможет вашему бизнесу. Вам интересно узнать больше?» Я, вероятно, не был бы слишком склонен отвечать на этот звонок, потому что существует множество инструментов, и они не совсем применимы ко мне. Но если бы кто-нибудь подошел ко мне и сказал: «Привет. Послушайте, я обнаружил некоторые недостатки в вашем бизнесе по сравнению с вашими конкурентами, и я думаю, что из-за этого вы упускаете часть доходов, клиентов и общий рост бизнеса». Я определенно согласился бы на эту встречу десять раз из десяти.

Мягкий подход к этому — просто позвонить в компанию и спросить: «Как дела сегодня? Я провел некоторое исследование рынка предприятий в вашем районе, и у меня есть действительно интересная маркетинговая информация о том, как ваш маркетинг складывается по сравнению с вашими конкурентами, и я просто хотел поделиться ею с вами, потому что у меня есть действительно полезная информация, которая может определенно поможет развитию вашего бизнеса и может открыть вам глаза. У тебя случайно не найдется 15 минут, чтобы я обсудил это с тобой в ближайшие пару дней?»

Назначение встречи так важно, потому что, когда вы назначаете встречу, это снижает бдительность бизнеса. Когда вы звоните в бизнес или даже разговариваете с владельцами бизнеса, которых вы знаете, и они выделяют время, они в основном говорят: «Я вас выслушаю. Я послушаю, что ты собираешься сказать». Очень сложно передать всю эту информацию за один телефонный звонок, поэтому позвоните и назначьте время, чтобы они были доступны и были готовы принять информацию, которой вы собираетесь с ними поделиться, что является реальным решением их проблемы, как ваше решение будет способствовать расширению их социального, локального и мобильного присутствия. Как они сравниваются со своими конкурентами и как вы собираетесь показать им, как они могут конкурировать с их местными конкурентами.

Шаг 5. Помогите им победить в конкурентной борьбе.

[На экране показаны две карты оценки состояния бизнеса. Одному присвоен рейтинг B+, другому D-].

Вы видите, что с левой стороны у нас есть отличный бизнес, а с правой стороны у нас есть потенциальный клиент, которому нужна ваша помощь. Здесь вы устанавливаете планку [Ведущий высоко держит левую руку]. Вот как выглядит хорошая маркетинговая стратегия и вот их результаты. И вы здесь [Ведущий держит правую руку относительно низко по отношению к другой руке], и нам нужно поднять вас сюда [Ведущий поднимает правую руку до уровня его левой], если вы хотите устойчивый бизнес, способный конкурировать с известными предприятиями, которые действительно преуспевают в вашем регионе. Фундаментальная стратегия для вас как реселлера мобильных приложений здесь снова состоит в том, чтобы взять бизнес, который действительно хорошо работает, и сравнить его с бизнесом, с которым вы, возможно, работаете, но который не так хорош. Это очень важно для владельца малого бизнеса, потому что оно открывает им глаза и показывает им, что есть компании, которые действительно сокрушают его с точки зрения маркетинга в различных областях. И вы не просто показываете им эти проблемы, вы также предлагаете им решения, что делает их еще более действенными.

Продавайте маркетинговые решения, а не мобильные приложения.

Чтобы разбить это еще больше, для вас, как реселлера мобильных приложений, на самом деле просто понять, в чем заключается ваша работа. Ваша работа — продавать маркетинговые решения, а не мобильные приложения. Мобильное приложение — один из лучших маркетинговых инструментов, один из лучших способов решить многие маркетинговые проблемы, с которыми сегодня сталкиваются многие малые предприятия. Малые предприятия должны понимать, что они продают своим клиентам. Они продают специальные предложения и купоны, легкое планирование, заказ еды, возможность заказывать со своего телефона, программы лояльности. Но, как торговый посредник, вы продаете малому бизнесу больше активности в социальных сетях, больше новых клиентов, больше лояльных клиентов, больше онлайн-отзывов, больше органического трафика, больше подписчиков по электронной почте. По сути, все это включено в мобильное приложение как инструмент улучшения маркетинга, помогающий во всем вышеперечисленном. И что такого замечательного в этой стратегии, так это то, что все, что я только что перечислил, это то, что малые предприятия действительно понимают, и они действительно заботятся о них, потому что они понимают, что это то, что привлекает новых клиентов и то, что заставляет постоянных клиентов возвращаться в их бизнес.

Вывод

Сравнивая малый бизнес, который может не преуспеть в маркетинге, с конкурентом, о котором они ТОЧНО знают — поверьте мне, все владельцы малого бизнеса знают о своих конкурентах — вы:

• Откройте им глаза на то, что делают их конкуренты
• Покажите им, как они могут улучшить
• Разработайте стратегию, чтобы превратить их из D в B или A!
• Внесите реальные данные в таблицу, чтобы укрепить доверие
• Представьте себя местным экспертом по маркетингу
• Вдохновите их стать победителями на своем рынке!

Как реселлер мобильных приложений, вы предлагаете им реальные решения о том, как улучшить все эти аспекты маркетинга одновременно. Маркетинг выходит на новый уровень с мобильными приложениями, потому что приложения являются настоящим маркетинговым инструментом, который может помочь им конкурировать со своими крупнейшими конкурентами.

Я надеюсь, что это было полезно, и я надеюсь, что вы, ребята, примените это к своей тактике продаж и закроете больше продаж приложений. Спасибо всем!