Tactici de vânzări pentru distribuitori de aplicații mobile – Strategie de comparare a afacerilor

Informațiile de mai jos sunt o transcriere a materialului partajat în videoclipul de mai sus – inițial a fost livrat verbal, nu în scris, așa că, dacă aveți capacitatea, vă recomandăm să vizionați videoclipul.

Cum merge cu toată lumea? În acest webinar rapid de tactică de vânzări pentru dvs. în calitate de reseller de aplicații mobile, am vrut să vă împărtășesc ceva care este cu adevărat puternic atunci când vine vorba de furnizarea de carduri de punctaj de sănătate întreprinderilor mici și despre cum să o duc la nivelul următor. Eu numesc această tactică de vânzări Strategia de comparare a afacerilor și aceasta este o modalitate excelentă de a face întreprinderile mici să ia cu adevărat acțiuni și să cumpere o aplicație mobilă cu tine.

Cum functioneazã? Cum poți folosi asta ca reseller de aplicații mobile? Principalul lucru pe care întreprinderile mici le detestă să audă este că nu se descurcă la fel de bine ca concurența lor. Este simplu și asta implică într-adevăr orice fel de afacere, inclusiv a mea în calitate de CEO al Bizness Apps. Când aud despre concurenți, evident că îți face urechile să se ridice și te face să vrei să știi cum stai față de ei. Când nu se descurcă la fel de bine ca concurenții lor, asta înseamnă că în fiecare zi pierd clienți, concurenții lor cresc mai mult decât ei, pierd venituri, pierd oportunități de a crește. Totul se rezumă la faptul că nu sunt competitivi și ar putea pierde atât de multe oportunități de a se dezvolta în cadrul afacerii lor, încât este absolut important să se concentreze imediat pe îmbunătățirea acestor aspecte ale afacerii lor.

S-ar putea să vă întrebați: „Cum îi arătați unui proprietar de afaceri mici aceste oportunități pierdute, astfel încât să ia măsuri imediat?” Ei bine, l-am împărțit în câțiva pași simpli.

Pasul 1. Creați două carduri de punctaj de sănătate „Anchor”.

Un scor de sănătate ancoră este atunci când creați 1-2 scoruri de sănătate pentru companiile care se descurcă foarte bine pe o piață locală. Gândiți-vă la două companii care se descurcă absolut grozav în zona dvs. locală și creați carduri de punctaj de sănătate pentru ele. Veți vedea că se descurcă foarte, foarte bine și îi veți avea drept reper. Aici sunt cele mai importante companii „ancoră” [Prezentatorul ține mâna dreaptă sus], iar afacerile cărora le-ați putea vinde vor fi probabil clasate mai jos aici [Prezentatorul își ține mâna stângă într-o poziție relativ scăzută față de cealaltă mână] . Sau puteți vinde și companiilor de top și le arătați: „Vă mergeți grozav, dar cum veți menține acest nivel înalt?” Am și o strategie pentru asta, dar în acest exemplu sunt vă va arăta cum să folosiți companiile cu cele mai bune performanțe pentru a le vinde multor alte întreprinderi mici care ar putea să nu se descurce la fel de bine ca ele în ceea ce privește marketingul.

Gândiți-vă la două afaceri care par să se descurce foarte bine în domeniile lor. Treaba ta ca reseller de aplicații mobile este să faci câteva cercetări aici. Găsiți doi câștigători, treceți peste activitatea lor pe rețelele sociale, uitați-vă la recenziile lor online. Câți clienți fideli au? Cât de bun este branding-ul lor? Au un site frumos? Au o pagină de Facebook optimizată? Au o strategie excelentă pentru mobil? Poate că au deja o aplicație mobilă. Poate că o omor în toate aspectele marketingului. Creați carduri de scor de sănătate pe baza a ceea ce găsiți și acordați-le o evaluare care să reflecte cât de bine se descurcă.

Pasul 2. Folosiți aceste două cărți de scor „Ancoră”.

Luați aceste scoruri de sănătate și le utilizați. În acest exemplu [dezvăluie pe ecran cardul de evaluare a stării de sănătate a afacerii], am un card de punctaj de sănătate care clasifică o companie B+. Asta e destul de bine. După ce ați creat aceste două carduri de punctaj de sănătate pentru companiile pe care le considerați câștigătoare pe piața locală, folosiți-le împotriva altor afaceri. Chiar vrei să mergi la potențiali și să spui: „Hei, aceasta este concurența ta, acesta este tipul de pe stradă și ești chiar aici [Prezentatorul ține mâna stângă sus]. Aici te clasesc în comparație cu concurenții tăi de top.” [Prezentatorul își ține mâna dreaptă într-o poziție relativ jos față de cealaltă mână]. Împărtășiți cu potențialii dvs. informațiile pe care le cercetați despre ei, despre concurența lor, cum pierd. Ce face concurența lor și cum o fac ei mai bine decât ei? Ce fac ei greșit? Vrei să le arăți cum îi poți ajuta, cum pot concura, cum pot îmbunătăți ceea ce fac greșit și să le arăți cum să-și depășească concurentul care se descurcă extrem de bine. Acest lucru este extrem de important pentru proprietarul unei mici afaceri, deoarece nu există nimic pe care să-l urăsc să audă mai mult decât faptul că există un concurent care îi ia clienți în fiecare zi.

Pasul 3. Arată unei afaceri cum se compară.

Folosiți-vă cardurile de sănătate „ancoră” ale companiilor care se descurcă foarte bine pentru fiecare afacere cu care vorbiți și faceți-le să ia măsuri, arătându-le că le veți obține mai multă activitate pe rețelele sociale, le veți primi mai multe recenzii online , le veți obține mai mulți abonați de e-mail, veți crea o strategie puternică de marketing mobil. În esență, veți opri clienții să meargă la concurenții lor, deoarece concurența lor este aici sus [Prezentatorul își ține mâna stângă sus], iar ei sunt chiar aici [Prezentatorul își ține mâna dreaptă într-o poziție relativ jos față de cealaltă mână]. Ceea ce vrei să faci este să arăți companiilor că le vei duce treptat acolo unde vor ei, ceea ce este deasupra concurenților lor. [În timp ce spune asta, Prezentatorul își ridică mâna dreaptă până când este la nivelul și, în cele din urmă, mai sus decât stânga]. Arată-le cum vei face asta. În calitate de reseller de aplicații mobile, arătați-le cum le veți lua scorul scăzut și îl veți ridica la un scor ridicat, cum ar fi afacerea dvs. „ancoră” cu care le comparați.

Pasul 4. Configurați o întâlnire pentru a împărtăși cercetarea.

Cum aș aborda această abordare ca reseller de aplicații mobile - este să organizez o întâlnire pentru a împărtăși această cercetare. Dacă doar apelați companii mici și doriți să obțineți acea întâlnire, există câteva lucruri pe care doriți să le faceți întotdeauna. Vrei să-i faci curioși și o modalitate excelentă de a-i face curioși este să-i arăți cum se descurcă în fața concurenței lor. Dacă cineva m-a sunat personal și mi-a spus: „Hei, am o soluție de marketing excelentă pentru Bizness Apps. Cred că ți-ar ajuta cu adevărat afacerea. Ești interesat să auzi mai multe?” Probabil că nu aș fi prea înclinat să accept acel apel, pentru că există o mulțime de instrumente și nu mi se aplică cu adevărat. Dar dacă cineva ar veni la mine și ar spune: „Hei. Ascultă, am găsit câteva găuri în afacerea ta în comparație cu concurența ta și cred că pierzi niște venituri și clienți și creșterea generală a afacerii din această cauză.” Cu siguranță aș lua acea întâlnire de zece din zece ori.

O abordare delicată a acestui lucru este doar să suni o companie și să spui: „Cum merge azi? Am făcut niște cercetări de piață asupra companiilor din zona dvs. și am câteva informații de marketing foarte interesante despre cum se comportă marketingul dvs. în comparație cu concurența dvs. și chiar am vrut să vă împărtășesc asta pentru că am niște informații cu adevărat perspicace care ar putea cu siguranță vă ajută să vă dezvoltați afacerea și vă poate deschide ochiul. Se întâmplă să ai vreo 15 minute ca să trec peste asta cu tine în următoarele două zile?”

Stabilirea unei întâlniri este atât de importantă pentru că, atunci când stabiliți o întâlnire, dă jos garda unei afaceri. Când suni la rece o afacere sau chiar vorbești cu proprietarii de afaceri pe care îi cunoști și ei își rezervă timp, practic au spus: „Te voi auzi. Am să ascult ce ai de gând să spui.” Este foarte dificil să transmiteți toate aceste informații într-un singur apel telefonic, așa că sună și stabilește o oră pentru ca ei să fie disponibili și gata să primească informațiile pe care le vei împărtăși, care sunt soluții reale la problema lor, cum soluția ta va crește prezența lor, socială, locală și mobilă. Cum se compară cu concurenții lor și cum le veți arăta cum pot concura cu acești concurenți locali ai lor.

Pasul 5. Ajutați-i să-și învingă concurența.

[Pe ecran sunt afișate două carduri de punctaj de sănătate. Unul este cotat B+, celălalt D-].

Vedeți, în partea stângă, avem o afacere care merge grozav, iar apoi în partea dreaptă avem o perspectivă care are nevoie de ajutorul dvs. Tu pui ștacheta aici [Prezentatorul își ține mâna stângă sus]. Așa arată o strategie de marketing bună și acestea sunt rezultatele lor. Și ești aici [Prezentatorul își ține mâna dreaptă într-o poziție relativ jos față de cealaltă mână] și trebuie să te ducem până aici [Prezentatorul își ridică mâna dreaptă până când este la nivelul stânga] dacă vrei să ai un afaceri sustenabile care sunt capabile să concureze cu afacerile binecunoscute care se descurcă foarte bine în zona dvs. Strategia fundamentală pentru dvs. ca reseller de aplicații mobile aici este, din nou, să luați o afacere care merge foarte bine și să o comparați cu o afacere cu care ați putea lucra și care nu funcționează la fel de bine. Acest drept acolo este foarte puternic pentru un proprietar de afaceri mici, pentru că le deschide ochii și le arată că există afaceri care o zdrobesc cu adevărat în ceea ce privește marketingul în mai multe domenii diferite. Și nu doar le arăți aceste probleme, le aduci și soluții, ceea ce face acest lucru și mai puternic.

Vinde soluții de marketing, nu aplicații mobile.

Pentru a dezvălui și mai mult acest lucru, pentru tine, în calitate de reseller de aplicații mobile, înseamnă de fapt să înțelegi care este munca ta. Treaba ta este să vinzi soluții de marketing, nu să vinzi aplicații mobile. O aplicație mobilă este unul dintre cele mai bune instrumente de marketing, una dintre cele mai bune modalități de a rezolva multe probleme de marketing cu care se confruntă multe întreprinderi mici astăzi. Întreprinderile mici trebuie să înțeleagă ce vând clienților lor. Ei vând oferte speciale și cupoane, programare ușoară, comandă de mâncare, posibilitatea de a comanda de pe telefon, programe de fidelitate. Dar, în calitate de reseller, ceea ce vindeți mica afacere este mai multă activitate în rețelele sociale, mai mulți clienți noi, mai mulți clienți fideli, mai multe recenzii online, mai mult trafic organic, mai mulți abonați la e-mail. Practic, toate acestea sunt cuprinse într-o aplicație mobilă ca instrument de îmbunătățire a marketingului pentru a ajuta la toate cele de mai sus. Și ceea ce este atât de grozav la această strategie este că tot ceea ce tocmai am enumerat, acestea sunt articole pe care întreprinderile mici le înțeleg cu adevărat și la care le pasă cu adevărat, deoarece înțeleg că acesta este ceea ce motivează clienții noi și ceea ce îi determină pe clienții repetați înapoi la afacerea lor.

Concluzie

Comparând o afacere mică, care s-ar putea să nu se descurce bine în marketing, cu un concurent despre care ei ÎN DEFINITIV îl cunosc – crede-mă, toți proprietarii de afaceri mici știu despre concurența lor – tu:

• Deschide-le ochii la ceea ce face concurența lor
• Arată-le cum se pot îmbunătăți
• Creați o strategie pentru a le transforma dintr-un D într-un B sau un A!
• Aduceți date reale la masă pentru a construi încredere
• Prezentați-vă ca un expert local în marketing
• Inspirați-i să devină câștigători pe piața lor!

În calitate de revânzător de aplicații mobile, le oferiți soluții reale despre cum să creșteți toate aceste aspecte ale marketingului simultan. Marketingul este dus la nivelul următor cu aplicațiile mobile, deoarece aplicațiile sunt un adevărat instrument de marketing care îi poate ajuta să concureze cu cei mai mari concurenți ai lor.

Sper că acest lucru a fost util și sper că aplicați acest lucru la tacticile dvs. de vânzări și să încheiați mai multe vânzări de aplicații. Multumesc tuturor!