Tactiques de vente des revendeurs d'applications mobiles - Stratégie de comparaison commerciale

Les informations ci-dessous sont une transcription du matériel partagé dans la vidéo ci-dessus - il a été initialement livré verbalement plutôt que par écrit, donc si vous en avez la capacité, nous vous recommandons de regarder la vidéo.

Comment ça va tout le monde ? Dans ce webinaire sur les tactiques de vente rapide pour vous en tant que revendeur d'applications mobiles, je voulais partager avec vous quelque chose de vraiment puissant lorsqu'il s'agit de fournir des cartes de pointage de santé aux petites entreprises et vraiment comment passer au niveau supérieur. J'appelle cette tactique de vente la stratégie de comparaison commerciale et c'est un excellent moyen d'inciter les petites entreprises à vraiment agir et à acheter une application mobile avec vous.

Comment ça marche? Comment pouvez-vous l'utiliser en tant que revendeur d'applications mobiles ? La première chose que les petites entreprises détestent entendre, c'est qu'elles ne font pas aussi bien que leurs concurrents. C'est simple et cela implique vraiment n'importe quel type d'entreprise, y compris la mienne en tant que PDG de Bizness Apps. Quand j'entends parler de concurrents, cela fait évidemment dresser vos oreilles et vous donne envie de savoir comment vous vous situez par rapport à eux. Lorsqu'ils ne font pas aussi bien que leurs concurrents, cela signifie que chaque jour ils perdent des clients, leurs concurrents croissent plus qu'eux, ils perdent des revenus, ils manquent des opportunités de croissance. Tout cela se résume au fait qu'ils ne sont pas compétitifs et qu'ils pourraient potentiellement perdre tellement d'opportunités de croissance au sein de leur entreprise qu'il est absolument essentiel qu'ils se concentrent immédiatement sur l'amélioration de ces aspects de leur entreprise.

Vous vous demandez peut-être : "Comment montrez-vous à un propriétaire de petite entreprise ces opportunités perdues afin qu'il agisse immédiatement ?" Eh bien, je l'ai décomposé en quelques étapes faciles.

Étape 1. Créez deux cartes de pointage de santé « d'ancrage »

Un score de santé d'ancrage est lorsque vous créez 1-2 scores de santé pour les entreprises qui se portent très bien sur un marché local. Pensez à deux entreprises qui se portent très bien dans votre région et créez-leur des cartes de pointage de santé. Vous verrez qu'ils s'en sortent vraiment très bien et que vous les aurez comme référence. C'est là que se trouvent les principales entreprises "d'ancrage" [Le présentateur tient sa main droite haute] et les entreprises auxquelles vous pourriez vendre seront probablement classées ici [Le présentateur tient sa main gauche dans une position relativement basse par rapport à son autre main] . Ou vous pouvez également vendre aux meilleures entreprises et leur montrer : « Vous vous en sortez très bien, mais comment allez-vous maintenir ce niveau élevé ? » J'ai également une stratégie pour cela, mais dans cet exemple, je suis va vous montrer comment tirer parti des entreprises les plus performantes pour vendre à de nombreuses autres petites entreprises qui ne réussissent peut-être pas aussi bien qu'elles en termes de marketing.

Pensez à deux entreprises qui semblent très bien se porter dans leur région. Votre travail en tant que revendeur d'applications mobiles consiste à faire des recherches ici. Trouvez deux gagnants, passez en revue leur activité sur les réseaux sociaux, consultez leurs avis en ligne. Combien de clients fidèles ont-ils ? Quelle est la qualité de leur image de marque ? Ont-ils un beau site Web? Ont-ils une page Facebook optimisée ? Ont-ils une excellente stratégie mobile ? Peut-être qu'ils ont déjà une application mobile. Peut-être qu'ils le tuent dans tous les aspects du marketing. Créez des cartes de pointage de santé en fonction de ce que vous trouvez et attribuez-leur une note qui reflète à quel point ils vont bien.

Étape 2. Tirez parti de ces deux cartes de pointage « d'ancrage ».

Vous prenez ces scores de santé et vous les exploitez. Dans cet exemple [révèle la carte de pointage de santé de l'entreprise à l'écran], j'ai une carte de pointage de santé qui classe une entreprise B+. C'est plutôt bien. Après avoir créé ces deux cartes de pointage de santé pour les entreprises que vous considérez comme gagnantes sur le marché local, utilisez-les contre d'autres entreprises. Vous voulez vraiment aller voir les prospects et leur dire : « Hé, c'est votre concurrent, c'est le gars en bas de la rue et vous êtes juste là [le présentateur tient sa main gauche haute]. C'est là que je vous classe par rapport à vos meilleurs concurrents. [Le présentateur tient sa main droite dans une position relativement basse par rapport à son autre main]. Partagez avec vos prospects les informations que vous recherchez sur eux, sur leurs concurrents, comment ils perdent. Que font leurs concurrents et comment font-ils mieux qu'eux ? que font-ils de faux? Vous voulez leur montrer comment vous pouvez les aider, comment ils peuvent être compétitifs, comment ils peuvent améliorer ce qu'ils font mal et leur montrer comment surpasser leur concurrent qui se porte extrêmement bien. C'est extrêmement important pour un propriétaire de petite entreprise, car il n'y a rien qu'il déteste entendre plus que le fait qu'il y a un concurrent qui lui prend des clients chaque jour.

Étape 3. Montrez à une entreprise comment elle se compare.

Tirez parti de vos cartes de pointage de santé "d'ancrage" des entreprises qui se portent très bien pour toutes les entreprises auxquelles vous parlez et incitez-les à agir en leur montrant que vous leur obtiendrez plus d'activité sur les réseaux sociaux, vous leur obtiendrez plus d'avis en ligne , vous leur obtiendrez plus d'abonnés par e-mail, vous créerez une puissante stratégie de marketing mobile. Essentiellement, vous empêcherez les clients d'aller chez leurs concurrents, car leur concurrence est ici [le présentateur tient sa main gauche haute], et ils sont juste ici [le présentateur tient sa main droite dans une position relativement basse par rapport à son autre main]. Ce que vous voulez faire, c'est montrer aux entreprises que vous les amènerez progressivement là où elles veulent aller, ce qui est supérieur à leurs concurrents. [Pendant qu'il dit cela, le présentateur lève sa main droite jusqu'à ce qu'elle soit au niveau de sa gauche et éventuellement plus haute]. Montrez-leur comment vous allez faire cela. En tant que revendeur d'applications mobiles, montrez-leur comment vous allez prendre leur faible score et l'élever à un score élevé, comme votre entreprise "ancre" à laquelle vous les comparez.

Étape 4. Organisez une réunion pour partager la recherche.

La façon dont je procéderais pour cette approche en tant que revendeur d'applications mobiles consiste à organiser une réunion pour partager cette recherche. Si vous n'appelez que de petites entreprises et que vous souhaitez obtenir cette réunion, il y a certaines choses que vous voulez toujours faire. Vous voulez les rendre curieux et un excellent moyen de les rendre curieux est de leur faire savoir comment ils se débrouillent par rapport à leurs concurrents. Si quelqu'un m'a appelé personnellement et m'a dit: «Hé, j'ai une excellente solution marketing pour les applications Bizness. Je pense que cela aiderait vraiment votre entreprise. Êtes-vous intéressé à en savoir plus ? » Je ne serais probablement pas trop enclin à prendre cet appel, car il existe des tonnes d'outils et cela ne s'applique pas vraiment à moi. Mais si quelqu'un venait me voir et me disait : « Salut. Écoutez, j'ai trouvé des trous dans votre entreprise par rapport à vos concurrents et je pense que vous manquez des revenus et des clients et une croissance globale de l'entreprise à cause de cela. » Je prendrais certainement cette réunion dix fois sur dix.

Une approche douce consiste simplement à appeler une entreprise et à lui dire : « Comment ça va aujourd'hui ? J'ai fait des études de marché sur les entreprises de votre région et j'ai des informations marketing vraiment intéressantes sur la façon dont votre marketing se compare à vos concurrents et je voulais vraiment partager cela avec vous parce que j'ai des informations vraiment perspicaces qui pourraient certainement aider à développer votre entreprise et pourrait vous ouvrir les yeux. Auriez-vous peut-être 15 minutes pour que je passe en revue cela avec vous dans les prochains jours ? »

Organiser une réunion est si important parce que, lorsque vous organisez une réunion, cela fait baisser la garde d'une entreprise. Lorsque vous appelez à froid une entreprise ou même que vous parlez à des propriétaires d'entreprise que vous connaissez et qu'ils réservent du temps, ils ont essentiellement dit: «Je vais vous écouter. J'écouterai ce que tu vas dire. Il est vraiment difficile de transmettre toutes ces informations en un seul appel téléphonique, alors appelez et fixez un moment pour qu'ils soient disponibles et prêts à prendre en compte les informations que vous allez partager avec eux, qui sont de vraies solutions à leur problème, comment votre solution va accroître leur présence sociale, locale et mobile. Comment ils se comparent à leurs concurrents et comment allez-vous leur montrer comment ils peuvent rivaliser avec leurs concurrents locaux.

Étape 5. Aidez-les à battre leurs concurrents.

[Deux fiches d'évaluation de la santé de l'entreprise s'affichent à l'écran. L'un est noté B+, l'autre D-].

Vous voyez sur le côté gauche, nous avons une entreprise qui se porte bien, puis sur le côté droit, nous avons un prospect qui a besoin de votre aide. Vous placez la barre ici [Le présentateur tient sa main gauche haute]. Voici à quoi ressemble une bonne stratégie marketing et voici leurs résultats. Et vous êtes ici [le présentateur tient sa main droite dans une position relativement basse par rapport à son autre main] et nous devons vous amener jusqu'ici [le présentateur lève sa main droite jusqu'à ce qu'elle soit au niveau de sa gauche] si vous voulez avoir un une entreprise durable capable de rivaliser avec les entreprises bien connues qui se portent très bien dans votre région. La stratégie fondamentale pour vous en tant que revendeur d'applications mobiles consiste, encore une fois, à prendre une entreprise qui se porte très bien et à la comparer à une entreprise avec laquelle vous pourriez travailler et qui ne se porte pas aussi bien. Ce droit là est très puissant à voir pour un propriétaire de petite entreprise, car cela lui ouvre les yeux et lui montre qu'il y a des entreprises qui l'écrasent vraiment en termes de marketing dans plusieurs domaines différents. Et vous ne leur montrez pas seulement ces problèmes, vous leur apportez également des solutions, ce qui rend cela encore plus puissant.

Vendez des solutions marketing, pas des applications mobiles.

Pour décomposer cela encore plus, pour vous, en tant que revendeur d'applications mobiles, vous devez simplement comprendre en quoi consiste votre travail. Votre travail consiste à vendre des solutions marketing, pas à vendre des applications mobiles. Une application mobile est l'un des meilleurs outils de marketing, l'un des meilleurs moyens de résoudre de nombreux problèmes de marketing auxquels de nombreuses petites entreprises sont confrontées aujourd'hui. Les petites entreprises doivent comprendre ce qu'elles vendent à leurs clients. Ils vendent des promotions et des coupons, une planification facile, la commande de nourriture, la possibilité de commander à partir de leur téléphone, des programmes de fidélité. Mais, en tant que revendeur, ce que vous vendez à la petite entreprise, c'est plus d'activité sur les réseaux sociaux, plus de nouveaux clients, plus de clients fidèles, plus d'avis en ligne, plus de trafic organique, plus d'abonnés aux e-mails. Fondamentalement, tout cela est inclus dans une application mobile en tant qu'outil d'amélioration du marketing pour vous aider avec tout ce qui précède. Et ce qui est si génial avec cette stratégie, c'est que tout ce que je viens d'énumérer, ce sont des éléments que les petites entreprises comprennent vraiment et dont elles se soucient vraiment parce qu'elles comprennent que c'est ce qui attire de nouveaux clients et ce qui ramène les clients fidèles à leur entreprise.

Conclusion

En comparant une petite entreprise, qui ne réussit peut-être pas bien en marketing, à un concurrent qu'ils connaissent DÉFINITIVEMENT - croyez-moi, tous les propriétaires de petites entreprises connaissent leurs concurrents - vous :

• Ouvrez-leur les yeux sur ce que font leurs concurrents
• Montrez-leur comment ils peuvent s'améliorer
• Élaborez une stratégie pour les transformer d'un D en un B ou un A !
• Apportez des données réelles à la table pour établir la confiance
• Présentez-vous comme un expert du marketing local
• Inspirez-les à devenir des gagnants sur leur marché !

En tant que revendeur d'applications mobiles, vous leur apportez de vraies solutions sur la façon d'augmenter tous ces aspects du marketing en même temps. Le marketing passe au niveau supérieur avec les applications mobiles, car les applications sont un véritable outil de marketing qui peut les aider à rivaliser avec leurs plus grands concurrents.

J'espère que cela vous a été utile et j'espère que vous appliquerez cela à vos tactiques de vente et conclurez davantage de ventes d'applications. Merci tout le monde!