Taktyki sprzedaży aplikacji mobilnych — strategia porównywania firm

Poniższe informacje to transkrypcja materiału udostępnionego w powyższym filmie – pierwotnie została przekazana ustnie, a nie pisemnie, więc jeśli masz taką możliwość, zalecamy obejrzenie filmu.

Jak leci wszyscy? W tym krótkim webinarium na temat taktyki sprzedaży dla Ciebie jako sprzedawcy aplikacji mobilnych, chciałem podzielić się z Tobą czymś, co jest naprawdę potężne, jeśli chodzi o dostarczanie kart wyników zdrowotnych małym firmom i naprawdę, jak przenieść je na wyższy poziom. Nazywam tę taktykę sprzedaży strategią porównywania firm i jest to świetny sposób, aby małe firmy naprawdę podjęły działania i kupiły razem z Tobą aplikację mobilną.

Jak to działa? Jak możesz tego używać jako sprzedawcy aplikacji mobilnych? Najważniejszą rzeczą, której małe firmy nie lubią słyszeć, jest to, że nie radzą sobie tak dobrze, jak ich konkurencja. To proste i tak naprawdę obejmuje każdy rodzaj działalności, w tym mój własny jako dyrektora generalnego Bizness Apps. Kiedy słyszę o konkurentach, to oczywiście sprawia, że ​​masz uszy do góry i chcesz wiedzieć, jak wypadasz przeciwko nim. Kiedy nie radzą sobie tak dobrze jak ich konkurenci, oznacza to, że każdego dnia tracą klientów, ich konkurenci rozwijają się bardziej niż oni, tracą przychody, tracą możliwości rozwoju. To wszystko sprowadza się do tego, że nie są oni konkurencyjni i mogą potencjalnie tracić tak wiele możliwości rozwoju w swojej firmie, że absolutnie ważne jest, aby natychmiast skupili się na poprawie tych aspektów swojej działalności.

Możesz zapytać: „Jak pokazać właścicielowi małej firmy te utracone możliwości, aby natychmiast podjął działania?” Cóż, podzieliłem to na kilka prostych kroków.

Krok 1. Utwórz dwie „kotwiczące” karty wyników zdrowotnych

Zakotwiczony wynik kondycji ma miejsce wtedy, gdy tworzysz 1-2 oceny kondycji dla firm, które bardzo dobrze radzą sobie na lokalnym rynku. Pomyśl o dwóch firmach, które radzą sobie absolutnie świetnie w Twojej okolicy i utwórz dla nich karty wyników zdrowotnych. Zobaczysz, że radzą sobie naprawdę dobrze i mają je jako punkt odniesienia. To tutaj znajdują się najlepsze firmy „kotwicy” [Prezent trzyma prawą rękę wysoko], a firmy, którym możesz sprzedawać, będą prawdopodobnie znajdowały się tutaj w rankingu [Prezent trzyma lewą rękę na stosunkowo niskiej pozycji w stosunku do drugiej] . Możesz też sprzedawać najlepsze firmy i pokazać im: „Świetnie sobie radzisz, ale jak zamierzasz utrzymać ten wysoki poziom?”. Mam na to również strategię, ale w tym przykładzie jestem pokażę Ci, jak wykorzystać najlepsze firmy do sprzedaży wielu innym małym firmom, które mogą nie radzić sobie tak dobrze pod względem marketingowym.

Pomyśl o dwóch firmach, które wydają się bardzo dobrze radzić sobie w swoich obszarach. Twoim zadaniem jako sprzedawcy aplikacji mobilnych jest przeprowadzenie tutaj pewnych badań. Znajdź dwóch zwycięzców, przejrzyj ich aktywność w mediach społecznościowych, przejrzyj ich recenzje online. Ilu mają lojalnych klientów? Jak dobry jest ich branding? Czy mają piękną stronę internetową? Czy mają zoptymalizowaną stronę na Facebooku? Czy mają świetną strategię mobilną? Może mają już aplikację mobilną. Może po prostu zabijają to we wszystkich aspektach marketingu. Twórz karty wyników zdrowia w oparciu o to, co znajdziesz i nadaj im ocenę, która odzwierciedla, jak dobrze sobie radzą.

Krok 2. Wykorzystaj te dwie karty punktacji „Kotwica”.

Bierzesz te oceny zdrowia i wykorzystujesz je. W tym przykładzie [pokazuje na ekranie kartę oceny kondycji firmy] mam kartę oceny kondycji firmy, która ocenia firmę na poziomie B+. To całkiem nieźle. Po utworzeniu tych dwóch kart wyników zdrowotnych dla firm, które uważasz za zwycięzców na lokalnym rynku, użyj ich przeciwko innym firmom. Naprawdę chcesz iść do prospektów i powiedzieć: „Hej, to jest twoja konkurencja, to jest facet z ulicy, a ty jesteś tutaj [Prezent trzyma wysoko lewą rękę]. To jest miejsce, w którym oceniam cię w porównaniu do twoich najlepszych konkurentów. [Prezent trzyma prawą rękę stosunkowo nisko w stosunku do drugiej ręki]. Podziel się z potencjalnymi klientami informacjami, które badasz na ich temat, o ich konkurencji, o tym, jak przegrywają. Co robi ich konkurencja i jak robią to lepiej niż oni? Co robią źle? Chcesz im pokazać, jak możesz im pomóc, jak mogą konkurować, jak mogą poprawić to, co robią źle, i pokazać im, jak przechytrzyć konkurenta, który radzi sobie wyjątkowo dobrze. Jest to niezwykle ważne dla właściciela małej firmy, ponieważ nie ma nic, czego nienawidzą słyszeć bardziej niż to, że istnieje konkurent, który codziennie odbiera im klientów.

Krok 3. Pokaż firmie, jak się porównuje.

Wykorzystaj swoje „zakotwiczone” karty wyników zdrowotnych firm, które naprawdę dobrze sobie radzą z każdą firmą, z którą rozmawiasz, i zachęć ich do podjęcia działań, pokazując im, że zwiększysz aktywność w mediach społecznościowych, dostaniesz więcej recenzji online , zdobędziesz więcej subskrybentów poczty e-mail, stworzysz skuteczną strategię marketingu mobilnego. Zasadniczo powstrzymasz klientów przed pójściem do konkurencji, ponieważ ich konkurencja jest tutaj [Prezent trzyma lewą rękę wysoko], a oni są tutaj [Prezent trzyma prawą rękę stosunkowo nisko w stosunku do drugiej]. To, co chcesz zrobić, to pokazać firmom, że stopniowo doprowadzisz je tam, gdzie chcą, czyli ponad ich konkurencją. [Kiedy to mówi, Prezentujący podnosi prawą rękę, aż znajdzie się na poziomie i ostatecznie wyżej niż jego lewa]. Pokaż im, jak zamierzasz to zrobić. Jako sprzedawca aplikacji mobilnych pokaż im, jak zamierzasz podnieść ich niski wynik i podnieść go do wysokiego wyniku, jak Twoja „kotwica”, z którą porównujesz.

Krok 4. Umów się na spotkanie, aby podzielić się badaniami.

Jak podszedłbym do tego podejścia jako sprzedawca aplikacji mobilnych — zorganizowanie spotkania, aby podzielić się tymi badaniami. Jeśli po prostu dzwonisz do małych firm i chcesz wziąć udział w spotkaniu, jest kilka rzeczy, które zawsze chcesz zrobić. Chcesz ich zaciekawić, a świetnym sposobem na ich zaciekawienie jest poinformowanie ich, jak radzą sobie w porównaniu z konkurencją. Gdyby ktoś zadzwonił do mnie osobiście i powiedział: „Hej, mam świetne rozwiązanie marketingowe dla Bizness Apps. Myślę, że to naprawdę pomogłoby twojej firmie. Czy chcesz usłyszeć więcej?” Prawdopodobnie nie byłbym zbyt skłonny do odebrania tego telefonu, ponieważ jest tam mnóstwo narzędzi i tak naprawdę mnie to nie dotyczy. Ale jeśli ktoś przyszedł do mnie i powiedział: „Hej. Słuchaj, znalazłem pewne luki w Twojej firmie w porównaniu z konkurencją i myślę, że z tego powodu tracisz trochę przychodów i klientów oraz ogólny wzrost firmy. Zdecydowanie wziąłbym to spotkanie dziesięć na dziesięć razy.

Miękkim podejściem do tego jest po prostu zadzwonić do firmy i powiedzieć: „Jak leci dzisiaj? Przeprowadziłem badania rynkowe na temat firm w Twojej okolicy i mam kilka naprawdę interesujących informacji marketingowych o tym, jak Twój marketing wypada w porównaniu z konkurencją i naprawdę chciałem się tym z Tobą podzielić, ponieważ mam naprawdę wnikliwe informacje, które mogą zdecydowanie pomóż rozwijać Twój biznes i może być dla Ciebie całkiem otwarci. Czy masz może 15 minut, żebym z tobą omówił to z tobą w ciągu najbliższych kilku dni?

Umówienie spotkania jest tak ważne, ponieważ umawianie spotkania obniża czujność firmy. Kiedy dzwonisz do firmy, a nawet rozmawiasz z właścicielami firm, których znasz, a oni poświęcają czas, w zasadzie mówią: „Wysłucham cię. Posłuchaję tego, co powiesz. Naprawdę trudno jest przekazać wszystkie te informacje w jednym telefonie, więc zadzwoń i ustal czas, aby byli dostępni i gotowi na przyjęcie informacji, którymi zamierzasz się z nimi podzielić, które są prawdziwymi rozwiązaniami ich problemu, jak Twoje rozwiązanie zwiększy ich obecność w mediach społecznościowych, lokalnych i mobilnych. Jak porównują się ze swoimi konkurentami i jak zamierzasz im pokazać, jak mogą konkurować z ich lokalnymi konkurentami.

Krok 5. Pomóż im pokonać konkurencję.

[Na ekranie wyświetlane są dwie karty oceny kondycji biznesowej. Jeden ma ocenę B+, drugi D-].

Widzisz, po lewej stronie mamy firmę, która ma się świetnie, a po prawej mamy perspektywę, która potrzebuje Twojej pomocy. Ustawiasz tutaj poprzeczkę [Prezent trzyma wysoko lewą rękę]. Tak wygląda dobra strategia marketingowa i takie są ich wyniki. A ty jesteś tutaj [Prezent trzyma prawą rękę w pozycji stosunkowo nisko nad drugą] i musimy cię tu przenieść [Prezent podnosi prawą rękę, aż zrówna się z jego lewą], jeśli chcesz mieć zrównoważony biznes, który jest w stanie konkurować z dobrze znanymi firmami, które naprawdę dobrze radzą sobie w Twojej okolicy. Podstawową strategią dla Ciebie jako sprzedawcy aplikacji mobilnych jest, ponownie, podjęcie firmy, która ma się naprawdę dobrze i porównanie jej z firmą, z którą możesz współpracować, która nie radzi sobie tak dobrze. To właśnie jest bardzo potężne dla właściciela małej firmy, ponieważ otwiera mu oczy i pokazuje, że istnieją firmy, które naprawdę go miażdżą pod względem marketingu w wielu różnych obszarach. I nie tylko pokazujesz im te problemy, ale także dostarczasz im rozwiązania, co czyni to jeszcze potężniejszym.

Sprzedawaj rozwiązania marketingowe, a nie aplikacje mobilne.

Rozbicie tego jeszcze bardziej, dla Ciebie jako sprzedawcy aplikacji mobilnych, to naprawdę po prostu zrozumienie, na czym polega Twoja praca. Twoim zadaniem jest sprzedaż rozwiązań marketingowych, a nie sprzedaż aplikacji mobilnych. Aplikacja mobilna to jedno z najlepszych narzędzi marketingowych, jeden z najlepszych sposobów na rozwiązanie wielu problemów marketingowych, z którymi boryka się dziś wiele małych firm. Małe firmy muszą rozumieć, co sprzedają swoim klientom. Sprzedają promocje i kupony, łatwe planowanie, zamawianie jedzenia, możliwość zamówienia przez telefon, programy lojalnościowe. Ale jako odsprzedawca to, co sprzedajesz małej firmie, to większa aktywność w mediach społecznościowych, więcej nowych klientów, więcej lojalnych klientów, więcej recenzji online, większy ruch organiczny, więcej subskrybentów e-maili. Zasadniczo wszystko to zostało zawarte w aplikacji mobilnej jako narzędzie do doskonalenia marketingu, które pomaga we wszystkich powyższych. A co jest tak wspaniałe w tej strategii, to wszystko, co właśnie wymieniłem, są to elementy, które małe firmy naprawdę rozumieją i naprawdę im zależy, ponieważ rozumieją, że to właśnie napędza nowych klientów i to, co sprawia, że ​​powracający klienci wracają do ich firmy.

Wniosek

Porównując małą firmę, która może nie radzić sobie dobrze w marketingu, z konkurentem, o którym ZDECYDOWANIE wiedzą – uwierz mi, wszyscy właściciele małych firm wiedzą o swojej konkurencji – ty:

• Otwórz oczy na to, co robi ich konkurencja
• Pokaż im, jak mogą się poprawić
• Opracuj strategię, aby zmienić ich z D na B lub A!
• Przynieś do tabeli prawdziwe dane, aby zbudować zaufanie
• Zaprezentuj się jako lokalny ekspert ds. marketingu
• Zainspiruj ich, aby zostali zwycięzcami na swoim rynku!

Jako sprzedawca aplikacji mobilnych oferujesz im realne rozwiązania, które pozwolą na jednoczesne zwiększenie wszystkich tych aspektów marketingu. Marketing wznosi się na wyższy poziom dzięki aplikacjom mobilnym, ponieważ aplikacje są prawdziwym narzędziem marketingowym, które może pomóc im konkurować z największymi konkurentami.

Mam nadzieję, że to było pomocne i mam nadzieję, że zastosujecie to do swojej taktyki sprzedaży i zamkniecie więcej sprzedaży aplikacji. Dziękuję wszystkim!