Táticas de vendas para revendedores de aplicativos móveis - Estratégia de comparação de negócios

As informações abaixo são uma transcrição do material compartilhado no vídeo acima – foi originalmente entregue verbalmente e não por escrito, portanto, se você tiver capacidade, recomendamos que assista ao vídeo.

Como vão todos? Neste webinar de táticas de vendas rápidas para você como revendedor de aplicativos para dispositivos móveis, gostaria de compartilhar algo que é realmente poderoso quando se trata de fornecer cartões de pontuação de saúde para pequenas empresas e realmente como levar isso para o próximo nível. Estou chamando essa tática de vendas de Estratégia de Comparação de Negócios e essa é uma ótima maneira de fazer as pequenas empresas realmente agirem e comprarem um aplicativo móvel com você.

Como funciona? Como você pode usar isso como revendedor de aplicativos para dispositivos móveis? A primeira coisa que as pequenas empresas odeiam ouvir é que não estão indo tão bem quanto a concorrência. Isso é direto e envolve qualquer tipo de negócio, incluindo o meu como CEO da Bizness Apps. Quando ouço sobre concorrentes, obviamente isso faz seus ouvidos se levantarem e faz você querer saber como você se compara a eles. Quando eles não estão indo tão bem quanto seus concorrentes, isso significa que todos os dias estão perdendo clientes, seus concorrentes estão crescendo mais do que eles, estão perdendo receita, estão perdendo oportunidades de crescer. Tudo isso se resume ao fato de que eles não são competitivos e podem estar perdendo tantas oportunidades de crescimento em seus negócios que é absolutamente importante que eles se concentrem em melhorar esses aspectos de seus negócios imediatamente.

Você pode estar se perguntando: “Como você mostra a um pequeno empresário essas oportunidades perdidas para que ele aja imediatamente?” Bem, eu dividi em alguns passos fáceis.

Etapa 1. Crie dois cartões de pontuação de saúde “âncora”

Uma pontuação de integridade âncora é quando você cria 1-2 pontuações de integridade para empresas que estão indo muito bem em um mercado local. Pense em duas empresas que estão indo muito bem em sua área local e crie cartões de pontuação de saúde para elas. Você verá que eles estão indo muito, muito bem e os terá como referência. É aqui que estão os principais negócios “âncora” [o apresentador mantém a mão direita no alto] e os negócios para os quais você pode estar vendendo provavelmente serão classificados aqui [o apresentador mantém a mão esquerda em uma posição relativamente baixa em relação à outra mão] . Ou você também pode vender para as principais empresas e mostrar a elas: "Você está indo muito bem, mas como vai manter esse nível alto?" Também tenho uma estratégia para isso, mas neste exemplo estou vou mostrar como alavancar as empresas de melhor desempenho para vender para muitas outras pequenas empresas que podem não estar indo tão bem quanto elas em termos de marketing.

Pense em duas empresas que parecem estar indo muito bem em suas áreas. Seu trabalho como revendedor de aplicativos móveis é fazer algumas pesquisas aqui. Encontre dois vencedores, reveja suas atividades nas redes sociais, veja suas avaliações online. Quantos clientes fiéis eles têm? Quão boa é a marca deles? Eles têm um site bonito? Eles têm uma página otimizada no Facebook? Eles têm uma ótima estratégia móvel? Talvez eles já tenham um aplicativo móvel. Talvez eles estejam simplesmente arrasando em todos os aspectos do marketing. Crie cartões de pontuação de saúde com base no que você encontra e dê a eles uma classificação que reflita o quão bem eles estão se saindo.

Etapa 2. Aproveite estes dois cartões de pontuação “âncora”.

Você pega essas pontuações de integridade e as aproveita. Neste exemplo [revela o cartão de pontuação de saúde da empresa na tela], tenho um cartão de pontuação de saúde que está classificando uma empresa B+. Isso é muito bom. Depois de criar esses dois cartões de pontuação de saúde para empresas que você considera vencedoras no mercado local, use-as contra outras empresas. Você realmente quer ir aos prospects e dizer: “Ei, este é o seu concorrente, este é o cara da rua e você está bem aqui [o apresentador ergue a mão esquerda]. É aqui que estou classificando você em comparação com seus principais concorrentes.” [Apresentador mantém a mão direita em uma posição relativamente baixa em relação à outra mão]. Compartilhe com seus prospects as informações que você está pesquisando sobre eles, sobre a concorrência, como eles estão perdendo. O que a concorrência está fazendo e como eles estão fazendo isso melhor do que eles? o que eles estão fazendo errado? Você quer mostrar a eles como você pode ajudá-los, como eles podem competir, como eles podem melhorar o que estão fazendo de errado e mostrar a eles como superar seu concorrente que está indo extremamente bem no mercado. Isso é extremamente importante para um pequeno empresário, porque não há nada que eles odeiem mais ouvir do que que existe um concorrente que está tirando clientes deles todos os dias.

Etapa 3. Mostre a uma empresa como eles se comparam.

Aproveite seus cartões de pontuação de saúde “âncora” das empresas que estão indo muito bem para todas as empresas com as quais você fala e faça com que elas ajam, mostrando a elas que você obterá mais atividade de mídia social, obterá mais avaliações on-line , você obterá mais assinantes de e-mail, criará uma poderosa estratégia de marketing móvel. Essencialmente, você impedirá os clientes de irem aos seus concorrentes, porque a concorrência deles está aqui [o apresentador ergue a mão esquerda] e eles estão bem aqui [o apresentador segura a mão direita em uma posição relativamente baixa em relação à outra mão]. O que você quer fazer é mostrar às empresas que você as levará gradualmente para onde elas querem ir, que está acima de seus concorrentes. [Enquanto ele está dizendo isso, o Apresentador levanta sua mão direita até que esteja nivelada e, eventualmente, mais alta que a esquerda]. Mostre a eles como você vai fazer isso. Como um revendedor de aplicativos móveis, mostre a eles como você vai pegar a pontuação baixa e aumentá-la para uma pontuação alta, como sua empresa “âncora” com a qual você está comparando.

Etapa 4. Marque uma reunião para compartilhar pesquisas.

Como eu faria essa abordagem como revendedor de aplicativos móveis – é marcar uma reunião para compartilhar essa pesquisa. Se você está apenas ligando para pequenas empresas e deseja obter essa reunião, há algumas coisas que você sempre deseja fazer. Você quer deixá-los curiosos e uma ótima maneira de deixá-los curiosos é deixá-los saber como eles estão se saindo em relação à concorrência. Se alguém me ligasse pessoalmente e dissesse: “Ei, eu tenho uma ótima solução de marketing para o Bizness Apps. Acho que ajudaria muito no seu negócio. Você está interessado em ouvir mais?” Eu provavelmente não estaria muito inclinado a atender essa chamada, porque existem toneladas de ferramentas por aí e isso realmente não se aplica a mim. Mas se alguém viesse até mim e dissesse: “Ei. Ouça, encontrei alguns buracos em seus negócios em comparação com seus concorrentes e acho que você está perdendo receita, clientes e crescimento geral dos negócios por causa disso.” Eu definitivamente levaria essa reunião dez em cada dez vezes.

Uma abordagem suave para isso é apenas ligar para uma empresa e dizer: “Como está indo hoje? Eu tenho feito algumas pesquisas de mercado sobre negócios em sua área e tenho algumas informações de marketing muito interessantes sobre como seu marketing se compara à concorrência e eu realmente só queria compartilhar isso com você porque tenho algumas informações realmente perspicazes que podem definitivamente ajudar a expandir seus negócios e pode ser bastante esclarecedor para você. Por acaso você tem talvez 15 minutos para eu discutir isso com você nos próximos dias?”

Marcar uma reunião é tão importante porque, quando você marca uma reunião, isso diminui a guarda de uma empresa. Quando você está ligando para uma empresa ou mesmo conversando com donos de empresas que você conhece e eles reservam um tempo, eles basicamente dizem: “Eu vou te ouvir. Vou ouvir o que você vai dizer.” É realmente difícil transmitir todas essas informações em um telefonema, então ligue e marque um horário para que eles estejam disponíveis e prontos para receber as informações que você vai compartilhar com eles, que são soluções reais para o problema deles, como sua solução vai aumentar sua presença social, local e móvel. Como eles estão se comparando com seus concorrentes e como você vai mostrar a eles como eles podem competir contra esses concorrentes locais deles.

Passo 5. Ajude-os a vencer a concorrência.

[Dois cartões de pontuação de saúde do negócio são mostrados na tela. Um é classificado como B+, o outro D-].

Você vê, no lado esquerdo, temos um negócio que está indo muito bem e, no lado direito, temos um cliente em potencial que precisa de sua ajuda. Você está definindo a barra aqui [apresentador ergue a mão esquerda]. É assim que se parece uma boa estratégia de marketing e esses são os seus resultados. E você está aqui [apresentador segura a mão direita em uma posição relativamente baixa para a outra mão] e nós precisamos levá-lo até aqui [apresentador levanta a mão direita até que esteja nivelada com a esquerda] se você quiser ter um negócio sustentável que é capaz de competir com os negócios bem conhecidos que estão indo muito bem em sua área. A estratégia fundamental para você como revendedor de aplicativos móveis aqui é, novamente, pegar uma empresa que está indo muito bem e compará-la com uma empresa com a qual você pode estar trabalhando e que não está indo tão bem. Isso é muito poderoso para um pequeno empresário ver, porque abre os olhos e mostra que existem empresas que estão realmente arrasando em termos de marketing em várias áreas diferentes. E você não está apenas mostrando a eles esses problemas, você também está trazendo soluções, o que torna isso ainda mais poderoso.

Venda soluções de marketing, não aplicativos móveis.

Para detalhar ainda mais, para você como revendedor de aplicativos móveis, é realmente apenas entender qual é o seu trabalho. Seu trabalho é vender soluções de marketing, não vender aplicativos móveis. Um aplicativo móvel é uma das melhores ferramentas de marketing, uma das melhores maneiras de resolver muitos problemas de marketing que muitas pequenas empresas enfrentam hoje. As pequenas empresas precisam entender o que estão vendendo para seus clientes. Eles estão vendendo promoções e cupons, agendamento fácil, pedidos de comida, a capacidade de fazer pedidos pelo telefone, programas de fidelidade. Mas, como revendedor, o que você está vendendo para a pequena empresa é mais atividade de mídia social, mais novos clientes, mais clientes fiéis, mais avaliações online, mais tráfego orgânico, mais assinantes de e-mail. Basicamente, tudo isso englobado dentro de um aplicativo móvel como uma ferramenta de melhoria de marketing para ajudar em todos os itens acima. E o que é tão bom nessa estratégia é que tudo o que acabei de listar são itens que as pequenas empresas realmente entendem e realmente se importam porque entendem que isso é o que atrai novos clientes e o que atrai clientes recorrentes de volta aos seus negócios.

Conclusão

Ao comparar uma pequena empresa, que pode não estar indo bem em marketing, com um concorrente que eles DEFINITIVAMENTE conhecem – confie em mim, todos os proprietários de pequenas empresas conhecem sua concorrência – você:

• Abra os olhos para o que a concorrência está fazendo
• Mostre a eles como eles podem melhorar
• Crie uma estratégia para transformá-los de um D para um B ou um A!
• Traga dados reais para a mesa para criar confiança
• Apresente-se como um especialista em marketing local
• Inspire-os a se tornarem vencedores em seu mercado!

Como revendedor de aplicativos móveis, você está trazendo a eles soluções reais sobre como aumentar todos esses aspectos do marketing de uma só vez. O marketing é levado ao próximo nível com aplicativos móveis porque os aplicativos são uma verdadeira ferramenta de marketing que pode ajudá-los a competir com seus maiores concorrentes.

Espero que isso tenha sido útil e espero que vocês apliquem isso às suas táticas de vendas e fechem mais vendas de aplicativos. Obrigado, todos!