Como vender pelo LinkedIn

A menos que você esteja vivendo sob uma rocha, você sabe que as mídias sociais, especialmente o LinkedIn, desempenham um papel importante nas vendas. Mas você pode se surpreender com o tamanho desse papel. De acordo com a pesquisa do LinkedIn, 89% dos principais profissionais de vendas consideram as plataformas de redes sociais como o LinkedIn importantes para fechar negócios .

De fato, nossa própria pesquisa revela que a maioria dos compradores – 82% – revisará seu perfil do LinkedIn e, sim, julgará você antes de aceitar uma reunião ou se conectar com você.

Isso mesmo! Oito em cada 10 compradores estão avaliando você no LinkedIn antes de decidir se devem responder a você.

Você está sendo avaliado diariamente com base na sua marca digital.

Todos os elementos do seu perfil do LinkedIn estão sob escrutínio: sua experiência de trabalho, habilidades, resumo, educação, endossos, título, conexões compartilhadas, número de conexões, associações a grupos e foto do perfil.

E a mensagem que cada um comunica pode influenciar os compradores a aceitar ou recusar reuniões ou conexões com você.

Dá vontade de polir um pouco as coisas, não é?

Felizmente, você pode começar a fazer isso imediatamente. Neste post, compartilho como vender através do LinkedIn.

Além disso, compartilharei 15 ideias para gastar 15 minutos por dia vendendo no LinkedIn. Eu desafio você a fazer isso por pelo menos 15 dias no próximo mês. Após 15 dias, você terá uma presença mais forte no LinkedIn e estará melhor posicionado para vender através do LinkedIn.

Mais sobre isso mais tarde. Primeiro, há algumas coisas sobre vendas no LinkedIn que você precisa saber.

Como vender pelo LinkedIn

Para tirar o máximo proveito do LinkedIn, concentre-se nestas quatro atividades principais:

• Construa sua marca digital através do seu perfil
• Pesquise e ouça
• Conecte-se e Junte-se
• Fortalecer Relacionamentos
  
  

1. Construa sua marca digital através do seu perfil

Otimize seu perfil para que seja completo, profissional e impressionante para seus compradores e clientes-alvo. Se a última vez que você usou o LinkedIn foi para ajudá-lo a conseguir um emprego, provavelmente não está comunicando o que você deseja. Você precisa criar um perfil no LinkedIn para vendas.

Os compradores que visitam seu perfil estão se perguntando se desejam se envolver com você. Certifique-se de que a mensagem que seu perfil comunica tenha eles dizendo: “Sim!”

Aqui estão algumas ideias de perfis do LinkedIn para vendas :

• Use uma foto de perfil profissional.
  • Uma foto profissional é melhor, evite fotos casuais cortadas e certifique-se de vestir a peça.
  • Se você não tiver acesso a um fotógrafo profissional, use a câmera do seu telefone configurada para o modo retrato.
• Comunique valor em seu título.
  • Adapte o título ao que você deseja comunicar ao seu público. Pense no que eles ganham e como você ajuda seus compradores.
  • Use o título para definir seu valor. Tente usar esta fórmula simples:
    
    “Eu ajudo as pessoas ____por ___.”
    
    Por exemplo, ajudo líderes a aumentar a produtividade da equipe fornecendo soluções de software de colaboração fáceis de usar .
• Complete e atualize seu perfil.
  • Comunique mensagens que retratam você como você quer ser percebido. Por exemplo, você é um solucionador de problemas para seus clientes? Quais problemas você resolve? Qual é o seu superpoder?
  • Maximize sua credibilidade com vídeos e conteúdo apropriados. Isso não precisa ser um conteúdo que você mesmo criou. Peça à sua equipe de marketing os recursos apropriados para postar e compartilhar.
  • Evite erros de gramática, pontuação e espaçamento. Peça para outra pessoa revisar o que você escreveu – todos nós podemos usar um segundo par de olhos antes de apertar o botão publicar.
  • Mantenha seu perfil atualizado com seus últimos prêmios, conteúdo em destaque e publicações.
• Dar e solicitar recomendações e endossos.
  • Recomende e endosse outros. As pessoas vão apreciá-lo e lembrar de você por isso!
  • Peça a outras pessoas para recomendar e endossar você. Se você deu a alguém uma recomendação ou endosso no LinkedIn, é mais provável que eles façam o mesmo por você. Isso é reciprocidade em ação.

2. Pesquise e ouça

O LinkedIn oferece uma visão valiosa da vida profissional de suas conexões (e às vezes da vida pessoal).

Monitore seu feed de notícias para ver o que está acontecendo com suas conexões, mas não pare por aí.

Leve sua pesquisa e audição para o próximo nível seguindo estas dicas:

• Use as ferramentas e a funcionalidade de pesquisa do LinkedIn.
  • Localize potenciais compradores, saiba mais sobre seus antecedentes e encontre eventos de gatilho que lhe dão um motivo para entrar em contato.
  • Na pesquisa do Sales Navigator, você pode filtrar e encontrar compradores por setor, tamanho da empresa, localização geográfica, título, função, nível de experiência, anos de experiência, escola frequentada e muito mais.
• Depois de identificar os prospects apropriados:
  • Conecte-se com eles
  • Salve-os como um contato (o que permitirá que você os siga e sua atividade)
  • Envie-lhes uma mensagem
• Saber mais.
  • Siga o que suas conexões compartilham sobre suas necessidades ou tendências do setor.
  • Fique alerta para acionar eventos que lhe dão um motivo para entrar em contato. Por exemplo, uma promoção recente, mudança de emprego, crescimento da empresa, novas contratações, eventos do setor, prêmios e assim por diante, podem oferecer um motivo para você entrar em contato com alguém – para fortalecer o relacionamento ou compartilhar algo relevante.
  • Siga empresas, clientes, compradores em potencial e grupos do setor que são importantes para você.
    
    

3. Conecte-se e Junte-se

Conectar-se com as pessoas é uma arte.

Em vendas, você pode gastar muito tempo tentando se conectar e não obter resposta, ou pode fazer isso direito e ver algumas conversões.

Novamente, as ferramentas do LinkedIn ajudam aqui – desde a identificação de alvos até o aproveitamento da rede de toda a sua equipe.

Aqui estão algumas dicas para se conectar no LinkedIn:

• Aumente sua rede. Se você não tem 500 conexões, trabalhe para chegar lá.
  • Conecte-se com os colegas da sua empresa. Você nunca sabe a quem eles estão conectados ou para onde eles irão em seguida.
  • Conecte-se com clientes em potencial quando eles entrarem em seu pipeline e provavelmente aceitarão sua solicitação de conexão.
  • Conecte-se com alguém após uma troca de e-mail.
  • Conecte-se com novos contatos em tempo real ao conhecê-los. Em vez de trocar cartões de visita, abra o aplicativo do LinkedIn no seu telefone, pesquise o nome e conecte-se na hora.
• Junte-se a grupos. Você pode participar de até 100 grupos. Depois de fazer parte de um grupo, você pode enviar solicitações de mensagens para outros membros do grupo, participar das conversas em grupo e enviar convites para se conectar.
  • Participe dos grupos em que seus clientes potenciais estão. Os grupos do LinkedIn são espaços comunitários para profissionais com ideias semelhantes se envolverem e contribuirem para conversas e postagens relevantes do setor.
  • Amplie seu grupo de alvos enviando mensagens para pessoas que estão no mesmo grupo – esse é um benefício de ser um membro do grupo. Isso significa que você não precisa ser um usuário premium do LinkedIn ou usar créditos de InMail. Você ganha um canal direto para as pessoas que deseja segmentar, bem como pessoas em funções semelhantes.
  • Assista e aprenda antes de postar. Muitos vendedores aprenderam que pular direto e postar mensagens excessivamente promocionais antes de aprender sobre o grupo e suas normas pode resultar em repreensão pelo administrador do grupo ou, pior ainda, em banimento.
    
    

4. Fortaleça os Relacionamentos

Um dos maiores erros ao vender pelo LinkedIn é fazer uma conexão valiosa e nunca fazer nada com ela.

Use o LinkedIn para fortalecer seus relacionamentos. Veja como:

• Cure relacionamentos com suas conexões de maneira planejada para mantê-los e aprofundá-los.
  • Publique atualizações e compartilhe com frequência. É mais provável que as pessoas se lembrem de suas interações, comentários e postagens quando as veem regularmente. Você quer ser visto como um recurso valioso.
  • Envie mensagens personalizadas para suas conexões para reconhecer seus aniversários de trabalho ou outras realizações.
  • Compartilhe e comente sobre o conteúdo deles que ressoa com você.
• Vá de mensagens com o comprador para uma reunião com eles.
  • Não tenha medo de alcançar e se conectar com mensagens direcionadas a negócios e relacionamento.
  • Compartilhe uma oferta baseada em valor como parte de uma campanha de atração para sugerir a reunião como o próximo passo. (Lembre-se: você queria saber como vender pelo LinkedIn!)
  • Antes de uma reunião, seja presencial ou remota, procure a pessoa com quem você está se reunindo, sua equipe e empresa no LinkedIn. Um pouco de pesquisa com antecedência lhe dará início de conversa e outros pontos de discussão. Procure interesses compartilhados, conexões ou outros pontos de semelhança para ajudar a construir o relacionamento.

Ao adotar uma abordagem sistemática do LinkedIn, você ampliará sua marca e se tornará uma pessoa de interesse para seus compradores.

Aprenda a vender pelo LinkedIn com 15 ideias por 15 dias

Aqui estão 15 ideias para 15 dias de vendas no LinkedIn. Comprometa-se com apenas 15 minutos por dia durante os próximos 15 dias para experimentar essas ideias.

Dia 1: Fortaleça seu perfil

Use a lista de verificação do LinkedIn do RAIN Group para ajudá-lo a criar o perfil mais forte possível.

Dia 2: Adicionar conexões

Existem várias maneiras de fazer isso. Clique em "Minha rede" na navegação superior e todos os convites pendentes serão exibidos perto do topo da página. No perfil de um membro, clique no botão “Conectar”.

Na página “Aumentar sua rede”, pesquise seu catálogo de endereços de e-mail para encontrar contatos ou convide-os usando seus endereços de e-mail. O LinkedIn pode ajudá-lo a pesquisar suas conexões e fazer sugestões para você.

Pense em seus principais alvos e contatos; procure-os especificamente e adicione-os. Certifique-se de personalizar a mensagem que você envia ao pedir para se conectar.

Dia 3: Procure por prospects, influenciadores e fontes de referência

Pesquise pessoas específicas com as quais você deseja se conectar ou pessoas em empresas específicas. Para conexões frias, é uma boa ideia seguir alguém antes de se conectar com ele. Você pode seguir qualquer pessoa em sua página de perfil, a menos que tenham seguidores restritos a apenas suas conexões de 1º grau.

Dia 4: Junte-se a grupos

Participe de grupos nas áreas onde você encontrará compradores, clientes, influenciadores e concorrentes. Siga os membros do grupo cujas atualizações você deseja ver. Você também pode enviar mensagens para qualquer pessoa que seja membro do mesmo grupo em que você está, portanto, certifique-se de participar dos grupos em que seus clientes potenciais são membros.

Dia 5: Enviar mensagens

Vá um por um através de suas conexões e diga olá, coloque o papo em dia, faça check-in ou marque reuniões com pessoas onde valeria a pena. Analise suas conexões – e as conexões de suas conexões – e, em seguida, entre em contato.

Leia: Dicas de vendas sociais para o sucesso

Dia 6: Encontre ex-alunos e conecte-se

Procure a página da sua escola no LinkedIn e clique em “Alumni” na navegação lateral para encontrar pessoas que frequentaram a sua escola. O LinkedIn ajudará você a pesquisar pessoas com quem você compartilha trabalho, escola, localização e outras conexões. Como sempre, certifique-se de personalizar a mensagem e destacar a alma mater compartilhada quando pedir para se conectar.

Dia 7: Siga as empresas

Procure e siga as empresas que são importantes para você – clientes, prospects, concorrentes, parceiros e fornecedores. Você pode acompanhar até 1.000 organizações e receber atualizações com suas postagens.

Dia 8: Envie mensagens

Sim, este de novo. Você está aqui para aprender a vender através do LinkedIn. Faça conexões e fortaleça relacionamentos.

Dia 9: Identifique 15 alvos de relacionamento

Destaque pelo menos 15 pessoas com as quais você não está conectado e não conhece no momento e com as quais deseja se conectar. Eles podem ser compradores, fontes de referência ou outras partes interessadas em clientes existentes. Primeiro, basta criar esta lista de destinos.

Dia 10: Conecte-se com os alvos

Revise o perfil de cada alvo de relacionamento em busca de semelhanças ou motivos para se conectar. Isso pode incluir interesses de trabalho, experiências de trabalho anteriores, conexões mútuas e assim por diante. Personalize sua mensagem e entre em contato para se conectar.

Dia 11: Perfis de estudo

Encontre perfis interessantes. Veja como as pessoas se descrevem e o que publicam sobre si mesmas. Tome notas sobre o que você gosta e não gosta. Em seguida, revise seu próprio perfil e faça atualizações.

Dia 12: Veja quem visualizou seu perfil

Verifique quem está visualizando seu perfil. Se você não estiver conectado, entre em contato e faça uma conexão. Se você estiver conectado, entre em contato e inicie uma conversa. Siga pessoas importantes.

Dia 13: Grupos de varredura

No dia 4 você se juntou aos grupos. Agora é hora de dar uma olhada cuidadosa neles. Analise perguntas e respostas para ver se você deseja se envolver. Comece entrando na conversa e respondendo às perguntas dos outros, não liderando discussões. Examine a lista de membros do grupo para ver quem você pode querer seguir.

Dia 14: Envie mensagens

Mais uma vez! Continue se conectando com as pessoas e provocando conversas. Vender no LinkedIn não acontece sem, você sabe, realmente vender.

Dia 15: Acompanhe os resultados

Reserve alguns minutos para resumir os resultados.

• Quantas ligações você fez?
• Quantos novos relacionamentos você criou?
• Você criou ou avançou com alguma iniciativa de negócios?

Avalie os resultados que você teve ao passar apenas 15 minutos por dia no LinkedIn e depois calibre seu tempo e esforços para cima ou para baixo. Faça mais do que está funcionando e menos do que não está.

Usar o LinkedIn de forma eficaz não precisa ser um grande projeto ou muito demorado. Se você abordá-lo com apenas 15 minutos por dia, estará explorando essa poderosa ferramenta de vendas e construindo relacionamentos comerciais importantes em pouco tempo.