4 совета по привлечению покупателей для виртуальных продавцов

Для многих переход к виртуальным продажам проходил примерно так: в одну минуту вы были суперзвездой баскетбола с довольно хорошими движениями и приличным процентом попаданий с игры. Затем вас пригласили на бейсбольный матч, вручили перчатку и велели выиграть. На совсем другом поле. Требует совершенно другого набора навыков.

Звучит знакомо?

Там, где вы, возможно, преуспели лично, теперь с покупателями сложнее связаться, их легче отвлечь, и они с большей вероятностью будут выполнять многозадачность в виртуальной среде.

На самом деле, 91% продавцов говорят, что «привлечь внимание покупателя и удержать его виртуально» сложно.

Здесь мы поделимся четырьмя идеями, как удержать покупателей во время виртуальных встреч по продажам.

4 способа привлечь внимание покупателя

1. Используйте доступные инструменты

До 2020 года вы бы оказались в конференц-зале с 5-10 людьми. Некоторые из них представляют вашу команду по продажам, включая профильных, технических и отраслевых экспертов. Остальное — с потенциальным клиентом, включая вашего внутреннего чемпиона и лиц, принимающих решения.

Когда вы все собрались в одной комнате, вы могли бы в любой момент подпрыгнуть к доске, взаимодействовать и сотрудничать, обмениваться идеями со своей командой и оставаться достаточно гибким, реагируя на вопросы.

На виртуальных встречах мы ограничены очень маленькой коробкой. И во многих случаях покупатели уже сосредоточены на этой маленькой коробке большую часть своего дня. Людям также намного проще отказаться от участия в виртуальных встречах или даже уйти пораньше. Усталость от зума реальна.

Вы должны быть гораздо более обдуманными в том, как вы появляетесь, привлекаете внимание и провоцируете участие на виртуальных встречах.

Здесь важно планировать заранее. Вооружитесь инструментами, необходимыми для совместной, интерактивной и веселой встречи (да, продажи могут быть веселыми!). Вы можете:

1. Включите видео. Использование видео на виртуальных встречах помогает установить личную связь, углубить отношения и укрепить доверие.
2. Поделитесь чем-нибудь на экране: от слайдов до статистики и видео — есть ряд вспомогательных материалов, которые вы можете использовать для демонстрации своих тезисов.
3. Сотрудничайте с виртуальными досками: используйте виртуальные доски, чтобы делать заметки, сотрудничать, демонстрировать идеи и многое другое.
4. Используйте цифровые заметки: заметки можно использовать для перечисления пунктов повестки дня, как способ не забыть вернуться к вопросам / темам или для чего-то еще.
5. Запускайте опросы и опросы: особенно если у вас есть несколько покупателей на виртуальной встрече, анонимные опросы и опросы — отличный способ получить представление о том, что на самом деле происходит в организации.

Инструменты для увеличения вовлеченности практически ограничены только воображением продавца. Если вас что-то пугает, попросите коллегу помочь вам попрактиковаться.

Вывод: потренируйтесь и заранее спланируйте использование доступных инструментов. Делая это на лету, вы увеличиваете вероятность технических проблем, неловкого молчания и плохого опыта покупателя.

2. Используйте визуальные эффекты

Продолжительность концентрации внимания взрослых сокращается. Держите видео до 30 секунд. Вы должны привлечь внимание в первые 8 секунд письма.

Большинство из нас слышали эти идеи в той или иной форме за последние несколько лет.

Но, как отметил Спенсер Уолдрон, директор по глобальным коммуникациям бренда в Prezi , на нашем недавнем вебинаре, большинство из нас также испытали это на себе:

Правда в том, что люди обращают внимание на 1) вещи, которые им небезразличны, и 2) вещи, которые визуально стимулируют. Думайте о линиях боевиков, пролистывании социальных сетей, церемонии открытия Олимпиады и т. д.

Ваша цель — произвести это на виртуальных встречах по продажам.

Мы рассмотрим первый пункт во второй половине этой статьи. А пока давайте сосредоточимся на визуальных эффектах.

На виртуальных встречах по продажам самый простой способ использовать визуальные эффекты — это проиллюстрировать тезисы. Но это не ограничивается продуманным дизайном. Спенсер предлагает рассмотреть:

1. Движение: включите движение как в себя, так и в свой контент (например, анимацию в PowerPoint или аннотацию на экране).
2. Лицо: следите за своей мимикой и не забывайте улыбаться
3. Тело: используйте язык тела, чтобы показать заинтересованность (сидя и наклонившись вперед), и используйте руки, чтобы говорить естественно.
4. Пространство: используйте доступное пространство как в видео, так и на экране.
5. Время: частые движения за экраном повышают уровень дофамина и удерживают внимание людей.

Главное, не усложняйте.

Вывод: делайте вещи проще, убирая текст и увеличивая визуальные эффекты и частоту, с которой визуальные эффекты перемещаются на экране, чтобы заинтересовать покупателей.

3. Используйте шаблоны

При личной продаже вы обычно находитесь в контролируемой среде со своим покупателем. Вам не нужно беспокоиться о подключении к Интернету, качестве видео и звука, чистоте фона и многом другом. Вы можете держать в голове список вопросов, которые хотите решить.

Но когда на виртуальной встрече уже так много вещей, на которых нужно сосредоточиться, в ваших же интересах держать тезисы, вопросы, слайды для презентации и т. д. наготове в заранее созданном шаблоне.

Например, план изменения покупателя RAIN Group легко вывести на экран и заполнить в режиме реального времени, пока вы обсуждаете каждую область с покупателем.

Даже если вы используете другой шаблон, цель состоит в том, чтобы изучить все необходимое для создания дифференцированного решения. Еще лучше, если вы сможете использовать платформу, позволяющую покупателю добавлять собственные идеи прямо в шаблон. Например, вы можете поделиться списком общих потребностей и попросить покупателей поставить галочки и крестики рядом со своими потребностями.

После встречи вы можете очистить все документы, которыми поделились, и отправить их покупателю. Тогда им будет легко поделиться со своей командой или задать дополнительные вопросы для вашего следующего разговора.

Вывод: используйте шаблон, чтобы получить всю необходимую информацию, сотрудничая, когда это возможно.

4. Используйте совместную работу

Как отмечалось ранее, люди обращают внимание на то, что им небезразлично. Вот где начинается сотрудничество. Семь из 10 покупателей открыты для сотрудничества, но только 34% покупателей говорят, что продавцы эффективны в этом.

Когда продавцы не сотрудничают, они уменьшают свои возможности:

• Выстраивайте взаимопонимание и отношения
• Выявляйте и решайте потребности
• Вдохновляйте покупателей новыми идеями
• Изменить восприятие покупателя
• Получите и поддерживайте порог вовлеченности
• Выиграйте больше сделок

Как было сказано в предыдущем пункте, один из способов совместной работы, привлечения внимания и поддержания вовлеченности — это использование шаблонов во время выявления потребностей.

Подумайте об этом: лично вы бы разговаривали, устанавливая зрительный контакт, сигнализируя визуальными и вербальными сигналами (кивая, издавая утвердительные звуки и т. д.), но теперь вы ограничены своим маленьким черным ящиком, слушая то, что говорит ваш покупатель, и старательно записываете в лежащий перед вами блокнот, в то время как покупатель смотрит на вашу макушку. Лично они бы знали, что вы делаете заметки. Но на виртуальной встрече они понятия не имеют, что вы делаете.

Используйте эту возможность для сотрудничества. Откройте свой шаблон, документ Word, текстовую панель или виртуальную доску и напишите на экране в режиме реального времени, чтобы покупатели:

1. Посмотрите, чем они делятся, точно фиксируется
2. Оставайтесь вовлеченными, читая экран и следя за тем, чтобы то, как вы описываете то, что они говорят, отражало то, что они имеют в виду и что они думают об этом.
3. Сотрудничайте, так как вы можете идти вперед и назад, отвечая на более глубокие вопросы и выявляя новую информацию.

Вывод: учитывайте опыт покупателя и ищите способы сотрудничества на всех этапах процесса покупки.

Если вы ищете дополнительные способы привлечь внимание и удержать покупателей, посмотрите мой вебинар со Спенсером из Prezi «Как привлечь внимание и привлечь покупателей на виртуальных встречах по продажам».

Вы узнаете:

• Как удержать покупателей выше порога вовлеченности
• 4 императива виртуальных продаж
• Как проводить тщательное выявление потребностей покупателей в Интернете
• Правило 30+3 для удержания внимания покупателей
• 7 ключей к эффективному использованию графики
• 3 столпа виртуальных презентаций

Смотри. >>