Cómo vender a través de LinkedIn

A menos que haya estado viviendo bajo una roca, sabe que las redes sociales, especialmente LinkedIn, juegan un papel importante en las ventas. Pero puede que te sorprenda lo grande que es ese papel. Según la investigación de LinkedIn, el 89 % de los mejores profesionales de ventas considera que las plataformas de redes sociales como LinkedIn son importantes para cerrar negocios .

De hecho, nuestra propia investigación revela que la mayoría de los compradores, el 82%, revisarán su perfil de LinkedIn y, sí, lo juzgarán antes de aceptar una reunión o conectarse con usted de otra manera.

¡Así es! Ocho de cada 10 compradores te examinan en LinkedIn antes de decidir si te responden.

Estás siendo evaluado diariamente en función de tu marca digital.

Todos los elementos de su perfil de LinkedIn están bajo escrutinio: su experiencia laboral, habilidades, resumen, educación, patrocinios, título, conexiones compartidas, número de conexiones, membresías grupales y foto de perfil.

Y el mensaje que cada uno comunica puede influir en los compradores para que acepten o rechacen reuniones o conexiones con usted.

Dan ganas de pulir un poco las cosas, ¿no?

Afortunadamente, puede comenzar con eso de inmediato. En esta publicación, comparto cómo vender a través de LinkedIn.

Además, compartiré 15 ideas para dedicar 15 minutos al día a vender en LinkedIn. Te desafío a hacer esto durante al menos 15 días en el próximo mes. Después de 15 días, tendrá una presencia más fuerte en LinkedIn y estará mejor posicionado para vender a través de LinkedIn.

Más sobre eso más adelante. Primero, hay algunas cosas sobre vender en LinkedIn que necesitas saber.

Cómo vender a través de LinkedIn

Para aprovechar al máximo LinkedIn, concéntrese en estas cuatro actividades principales:

• Construya su marca digital a través de su perfil
• Busca y escucha
• Conéctese y únase
• Fortalecer las relaciones
  
  

1. Construya su marca digital a través de su perfil

Optimice su perfil para que sea completo, profesional e impresionante para sus compradores y clientes objetivo. Si la última vez que usó LinkedIn fue para ayudarlo a conseguir un trabajo, probablemente no esté comunicando lo que quiere. Necesita crear un perfil de LinkedIn para ventas.

Los compradores que visitan su perfil se preguntan si quieren interactuar con usted. Asegúrese de que el mensaje que comunica su perfil los haga decir "¡Sí!"

Aquí hay algunas ideas de perfiles de LinkedIn para ventas :

• Usa una foto de perfil profesional.
  • Una foto profesional es lo mejor, evita las fotos casuales recortadas y asegúrate de vestirte bien.
  • Si no tiene acceso a un fotógrafo profesional, use la cámara de su teléfono configurada en modo retrato.
• Comunica valor en tu título.
  • Adapta el título a lo que quieres comunicar a tu audiencia. Piense en qué hay para ellos y cómo ayuda a sus compradores.
  • Utilice el título para definir su valor. Intenta usar esta sencilla fórmula:
    
    “Ayudo a la gente ____por ___.”
    
    Por ejemplo, ayudo a los líderes a aumentar la productividad del equipo proporcionando soluciones de software de colaboración fáciles de usar .
• Completa y actualiza tu perfil.
  • Comunica mensajes que te representen como quieres que te perciban. Por ejemplo, ¿eres un solucionador de problemas para tus clientes? ¿Qué problemas resuelves? ¿Cuál es tu superpoder?
  • Maximice su credibilidad con videos y contenido apropiados. Esto no tiene que ser contenido que hayas creado tú mismo. Pídale a su equipo de marketing los activos apropiados para publicar y compartir.
  • Evite errores de gramática, puntuación y espaciado. Pídele a otra persona que revise lo que has escrito; a todos nos vendría bien un segundo par de ojos antes de presionar el botón de publicar.
  • Mantenga su perfil actualizado con sus últimos premios, contenido destacado y publicaciones.
• Dar y solicitar recomendaciones y avales.
  • Recomendar y respaldar a otros. ¡La gente lo apreciará y te recordará por ello!
  • Pida a otros que lo recomienden y lo respalden. Si le ha dado a alguien una recomendación o respaldo en LinkedIn, es más probable que haga lo mismo por usted. Esto es reciprocidad en acción.

2. Busca y escucha

LinkedIn te ofrece una valiosa perspectiva de la vida profesional de tus contactos (ya veces de su vida personal).

Supervise su fuente de noticias para ver qué sucede con sus conexiones, pero no se detenga allí.

Lleve su búsqueda y escucha al siguiente nivel siguiendo estos consejos:

• Utilice las herramientas y la función de búsqueda de LinkedIn.
  • Localice compradores potenciales, obtenga más información sobre sus antecedentes y encuentre eventos desencadenantes que le den una razón para comunicarse.
  • En la búsqueda de Sales Navigator, puede filtrar y encontrar compradores por industria, tamaño de empresa, ubicación geográfica, título, función, nivel de antigüedad, años de experiencia, escuela a la que asistió y más.
• Después de identificar los prospectos apropiados:
  • Conéctate con ellos
  • Guárdalos como contacto (lo que te permitirá seguirlos a ellos y su actividad)
  • Envíales un mensaje
• Aprende más.
  • Siga lo que comparten sus conexiones sobre sus necesidades o tendencias de la industria.
  • Manténgase alerta para desencadenar eventos que le den una razón para comunicarse. Por ejemplo, una promoción reciente, un cambio de trabajo, el crecimiento de la empresa, nuevas contrataciones, eventos de la industria, premios, etc., podrían ofrecer una razón para comunicarse con alguien: fortalecer la relación o compartir algo relevante.
  • Siga a empresas, clientes, compradores potenciales y grupos de la industria que sean importantes para usted.
    
    

3. Conéctese y únase

Conectar con la gente es un arte.

En ventas, puede pasar mucho tiempo tratando de conectarse y no obtener respuesta, o puede hacerlo bien y ver algunas conversiones.

Una vez más, las herramientas de LinkedIn ayudan aquí, desde la identificación de objetivos hasta el aprovechamiento de la red de todo su equipo.

Aquí hay algunos consejos para conectarse en LinkedIn:

• Haga crecer su red. Si no tienes 500 conexiones, trabaja para llegar allí.
  • Conéctese con colegas de su empresa. Nunca sabes con quién están conectados o adónde irán después.
  • Conéctese con prospectos cuando ingresen a su tubería y es probable que acepten su solicitud de conexión.
  • Conéctese con alguien después de un intercambio de correo electrónico.
  • Conéctese con nuevos contactos en tiempo real cuando los conozca. En lugar de intercambiar tarjetas de presentación, abra la aplicación de LinkedIn desde su teléfono, busque su nombre y conéctese en el acto.
• Únase a grupos. Puedes unirte a hasta 100 grupos. Una vez que sea parte de un grupo, puede enviar solicitudes de mensajes a los miembros del grupo, participar en las conversaciones grupales y enviar invitaciones para conectarse.
  • Únase a los grupos en los que se encuentran sus prospectos. Los grupos de LinkedIn son espacios comunitarios para que profesionales con ideas afines participen y contribuyan a conversaciones y publicaciones relevantes de la industria.
  • Amplíe su grupo objetivo enviando mensajes a las personas que están en el mismo grupo; este es un beneficio de ser miembro del grupo. Significa que no tienes que ser un miembro premium de LinkedIn ni usar créditos InMail. Obtiene un canal directo a las personas a las que desea dirigirse, así como a personas en roles similares.
  • Mire y aprenda antes de publicar. Muchos vendedores han aprendido que saltar de inmediato y publicar mensajes excesivamente promocionales antes de conocer el grupo y sus normas puede resultar en que el administrador del grupo los regañe o, lo que es peor, que se les prohíba.
    
    

4. Fortalecer las relaciones

Uno de los mayores errores al vender a través de LinkedIn es establecer una conexión valiosa y luego no hacer nada con ella.

Usa LinkedIn para fortalecer tus relaciones. Así es cómo:

• Cura las relaciones con tus conexiones de una manera planificada para mantenerlas y profundizarlas.
  • Publica actualizaciones y comparte con frecuencia. Es más probable que las personas recuerden sus interacciones, comentarios y publicaciones cuando los ven regularmente. Quiere ser visto como un recurso valioso.
  • Envíe mensajes personalizados a sus conexiones para reconocer sus aniversarios de trabajo u otros logros.
  • Comparta y comente su contenido que resuena con usted.
• Pase de enviar mensajes con el comprador a reunirse con él.
  • No tenga miedo de comunicarse y conectarse con mensajes basados ​​en negocios y relaciones.
  • Comparta una oferta basada en el valor como parte de una campaña de atracción para sugerir una reunión como el siguiente paso. (Recuerda: ¡querías saber cómo vender a través de LinkedIn!)
  • Antes de una reunión, ya sea en persona o remota, busque a la persona con la que se reunirá, su equipo y la empresa en LinkedIn. Un poco de investigación por adelantado le dará temas de conversación y otros puntos de conversación. Busque intereses compartidos, conexiones u otros puntos de similitud para ayudar a construir una relación.

Al adoptar un enfoque sistemático de LinkedIn, amplificará su marca y se convertirá en una persona de interés para sus compradores.

Aprende a vender a través de LinkedIn con 15 ideas para 15 días

Aquí hay 15 ideas para 15 días de vender en LinkedIn. Comprométete a solo 15 minutos al día durante los próximos 15 días para probar estas ideas.

Día 1: Fortalece tu perfil

Use la lista de verificación de LinkedIn de RAIN Group para ayudarlo a crear el perfil más sólido posible.

Día 2: Agregar conexiones

Hay varias maneras de hacer esto. Haga clic en "Mi red" en la barra de navegación superior y las invitaciones pendientes se mostrarán cerca de la parte superior de la página. En el perfil de un miembro, haga clic en el botón "Conectar".

En la página "Haga crecer su red", busque en su libreta de direcciones de correo electrónico para encontrar contactos o invítelos usando su dirección de correo electrónico. LinkedIn puede ayudarte a buscar tus contactos y hacerte sugerencias.

Piense en sus principales objetivos y contactos; búsquelos específicamente y agréguelos. Asegúrese de personalizar el mensaje que envía cuando solicita conectarse.

Día 3: busque prospectos, personas influyentes y fuentes de referencia

Busque personas específicas con las que desea conectarse o personas en empresas específicas. Para conexiones frías, es una buena idea seguir a alguien antes de conectarse con ellos. Puede seguir a cualquier persona desde su página de perfil, a menos que tenga seguidores restringidos solo a sus conexiones de primer grado.

Día 4: Únase a los grupos

Únase a grupos en las áreas donde encontrará compradores, clientes, personas influyentes y competidores. Siga a los miembros del grupo cuyas actualizaciones desea ver. También puede enviar mensajes a cualquier persona que sea miembro del mismo grupo en el que se encuentra, así que asegúrese de unirse a los grupos de los que son miembros sus prospectos objetivo.

Día 5: Enviar mensajes

Vaya uno por uno a través de sus conexiones y salude, póngase al día, regístrese o programe reuniones con personas donde valdría la pena. Escanee sus conexiones, y las conexiones de sus conexiones, y luego comuníquese.

Leer: Consejos de venta social para el éxito

Día 6: Encuentra exalumnos y conéctate

Busque la página de su escuela en LinkedIn y haga clic en "Alumni" en la navegación lateral para encontrar personas que asistieron a su escuela. LinkedIn lo ayudará a buscar personas con las que comparte trabajo, escuela, ubicación y otras conexiones. Como siempre, asegúrese de personalizar el mensaje y resaltar el alma mater compartida cuando solicite conectarse.

Día 7: Seguir empresas

Busque y siga empresas que sean importantes para usted: clientes, posibles clientes, competidores, socios y proveedores. Puede seguir hasta 1000 organizaciones y obtener actualizaciones con sus publicaciones.

Día 8: Enviar mensajes

Sí, este de nuevo. Estás aquí para aprender a vender a través de LinkedIn. Haz conexiones y fortalece las relaciones.

Día 9: Identifique 15 objetivos de relación

Resalte al menos 15 personas con las que no está conectado y que no conoce actualmente, con las que desea conectarse. Pueden ser compradores, fuentes de referencia u otras partes interesadas en clientes existentes. Primero, simplemente cree esta lista de objetivos.

Día 10: Conectar con los objetivos

Revise el perfil de cada objetivo de relación en busca de similitudes o razones para conectarse. Esto podría incluir intereses laborales, experiencias laborales pasadas, conexiones mutuas, etc. Personaliza tu mensaje y comunícate para conectarte.

Día 11: Perfiles de estudio

Encuentra perfiles que sean interesantes. Vea cómo las personas se describen a sí mismas y qué publican sobre ellas. Tome notas sobre lo que le gusta y lo que no le gusta. Luego revise su propio perfil y realice actualizaciones.

Día 12: mira quién ha visto tu perfil

Escanea quién está viendo tu perfil. Si no está conectado, acérquese y establezca una conexión. Si está conectado, acérquese y entable una conversación. Sigue a personas importantes.

Día 13: Grupos de exploración

El día 4 te uniste a los grupos. Ahora es el momento de echarles un vistazo detenidamente. Escanee las preguntas y respuestas para ver si desea participar. Comience interviniendo y respondiendo a las preguntas de los demás, no dirigiendo discusiones. Escanea la lista de miembros del grupo para ver a quién te gustaría seguir.

Día 14: Enviar mensajes

¡Una vez más! Sigue conectándote con la gente y fomentando conversaciones. Vender en LinkedIn no sucede sin, ya sabes, vender realmente.

Día 15: seguimiento de los resultados

Tómese unos minutos para resumir los resultados.

• ¿Cuántas conexiones hiciste?
• ¿Cuántas relaciones nuevas creaste?
• ¿Creaste o impulsaste alguna iniciativa empresarial?

Evalúe los resultados que ha obtenido al pasar solo 15 minutos al día en LinkedIn y luego calibre su tiempo y esfuerzos hacia arriba o hacia abajo. Haz más de lo que funciona y menos de lo que no.

El uso eficaz de LinkedIn no tiene por qué ser un gran proyecto ni llevar demasiado tiempo. Si lo aborda con solo 15 minutos al día, aprovechará esta poderosa herramienta de ventas y construirá importantes relaciones comerciales en muy poco tiempo.