Comment vendre via LinkedIn

À moins que vous n'ayez vécu sous un rocher, vous savez que les médias sociaux, en particulier LinkedIn, jouent un rôle important dans les ventes. Mais vous pourriez être surpris par l'ampleur de ce rôle. Selon une étude de LinkedIn, 89 % des meilleurs professionnels de la vente trouvent que les plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn sont importantes pour conclure des affaires .

En effet, nos propres recherches révèlent que la majorité des acheteurs (82 %) examineront votre profil LinkedIn et, oui, vous jugeront avant d'accepter une réunion ou de vous contacter d'une autre manière.

C'est vrai! Huit acheteurs sur 10 vous examinent sur LinkedIn avant de décider de vous répondre ou non.

Vous êtes évalué quotidiennement en fonction de votre marque numérique.

Tous les éléments de votre profil LinkedIn sont passés au crible : votre expérience professionnelle, vos compétences, votre résumé, votre formation, vos recommandations, votre titre, vos relations partagées, le nombre de relations, vos appartenances à des groupes et votre photo de profil.

Et le message que chacun communique peut inciter les acheteurs à accepter ou à refuser des réunions ou des connexions avec vous.

Ça donne envie de peaufiner un peu les choses, non ?

Heureusement, vous pouvez commencer immédiatement. Dans cet article, je partage comment vendre via LinkedIn.

De plus, je partagerai 15 idées pour passer 15 minutes par jour à vendre sur LinkedIn. Je vous mets au défi de le faire pendant au moins 15 jours au cours du mois prochain. Après 15 jours, vous aurez une présence plus forte sur LinkedIn et serez mieux placé pour vendre via LinkedIn.

Plus sur cela plus tard. Tout d'abord, il y a peu de choses à savoir sur la vente sur LinkedIn.

Comment vendre via LinkedIn

Pour tirer le meilleur parti de LinkedIn, concentrez-vous sur ces quatre activités principales :

• Construisez votre marque numérique grâce à votre profil
• Rechercher et écouter
• Connectez-vous et rejoignez
• Renforcer les relations
  
  

1. Construisez votre marque numérique grâce à votre profil

Optimisez votre profil afin qu'il soit complet, professionnel et impressionnant pour vos acheteurs et clients cibles. Si la dernière fois que vous avez utilisé LinkedIn était pour vous aider à décrocher un emploi, il ne communique probablement pas ce que vous voulez. Vous devez créer un profil LinkedIn pour les ventes.

Les acheteurs qui visitent votre profil se demandent s'ils souhaitent interagir avec vous. Assurez-vous que le message que votre profil communique leur dit "Oui !"

Voici quelques idées de profils LinkedIn pour les commerciaux :

• Utilisez une photo de profil professionnelle.
  • Une photo professionnelle est préférable, évitez les photos décontractées recadrées et assurez-vous d'habiller la pièce.
  • Si vous n'avez pas accès à un photographe professionnel, utilisez l'appareil photo de votre téléphone en mode portrait.
• Communiquez de la valeur dans votre titre.
  • Adaptez le titre à ce que vous souhaitez communiquer à votre public. Pensez à ce que cela représente pour eux et à la manière dont vous aidez vos acheteurs.
  • Utilisez le titre pour définir votre valeur. Essayez d'utiliser cette formule simple :
    
    "J'aide les gens ____en ___."
    
    Par exemple, j'aide les dirigeants à augmenter la productivité de l'équipe en fournissant des solutions logicielles de collaboration faciles à utiliser .
• Complétez et mettez à jour votre profil.
  • Communiquez des messages qui vous décrivent comme vous voulez être perçu. Par exemple, êtes-vous un résolveur de problèmes pour vos clients ? Quels problèmes résolvez-vous ? Quelle est votre superpuissance ?
  • Maximisez votre crédibilité avec des vidéos et du contenu appropriés. Cela ne doit pas nécessairement être un contenu que vous avez créé vous-même. Demandez à votre équipe marketing les ressources appropriées à publier et à partager.
  • Évitez les fautes de grammaire, de ponctuation et d'espacement. Demandez à quelqu'un d'autre de réviser ce que vous avez écrit - nous pouvons tous utiliser une deuxième paire d'yeux avant d'appuyer sur le bouton de publication.
  • Gardez votre profil à jour avec vos dernières récompenses, le contenu en vedette et les publications.
• Donner et demander des recommandations et des avenants.
  • Recommandez et approuvez les autres. Les gens l'apprécieront et s'en souviendront !
  • Demandez aux autres de vous recommander et de vous soutenir. Si vous avez donné à quelqu'un une recommandation ou une approbation sur LinkedIn, il est plus probable qu'il fasse de même pour vous. C'est la réciprocité dans l'action.

2. Rechercher et écouter

LinkedIn vous donne un aperçu précieux de la vie professionnelle de vos relations (et parfois de leur vie personnelle).

Surveillez votre fil d'actualité pour voir ce qui se passe avec vos connexions, mais ne vous arrêtez pas là.

Faites passer votre recherche et votre écoute au niveau supérieur en suivant ces conseils :

• Utilisez les outils et la fonctionnalité de recherche de LinkedIn.
  • Localisez des acheteurs potentiels, apprenez-en plus sur leurs antécédents et trouvez des événements déclencheurs qui vous donnent une raison de les contacter.
  • Dans la recherche Sales Navigator, vous pouvez filtrer et trouver des acheteurs par secteur, taille de l'entreprise, emplacement géographique, titre, fonction, niveau d'ancienneté, années d'expérience, école fréquentée, etc.
• Après avoir identifié les prospects appropriés :
  • Connectez-vous avec eux
  • Enregistrez-les en tant que contact (ce qui vous permettra de les suivre ainsi que leur activité)
  • Envoyez-leur un message
• Apprendre encore plus.
  • Suivez ce que vos connexions partagent sur leurs besoins ou les tendances de l'industrie.
  • Restez vigilant pour déclencher des événements qui vous donnent une raison de tendre la main. Par exemple, une promotion récente, un changement de poste, la croissance de l'entreprise, de nouvelles embauches, des événements de l'industrie, des récompenses, etc., pourraient chacun vous donner une raison de tendre la main à quelqu'un - pour renforcer la relation ou partager quelque chose de pertinent.
  • Suivez les entreprises, les clients, les acheteurs potentiels et les groupes industriels qui sont importants pour vous.
    
    

3. Connectez-vous et rejoignez

Se connecter avec les gens est un art.

Dans les ventes, vous pouvez passer beaucoup de temps à essayer de vous connecter et à ne recevoir aucune réponse, ou vous pouvez le faire correctement et voir des conversions.

Encore une fois, les outils de LinkedIn vous aident ici, de l'identification des cibles à l'exploitation du réseau de toute votre équipe.

Voici quelques conseils pour vous connecter sur LinkedIn :

• Développez votre réseau. Si vous n'avez pas 500 connexions, travaillez pour y arriver.
  • Connectez-vous avec des collègues de votre entreprise. Vous ne savez jamais à qui ils sont connectés ni où ils iront ensuite.
  • Connectez-vous aux prospects lorsqu'ils entrent dans votre pipeline et sont susceptibles d'accepter votre demande de connexion.
  • Connectez-vous avec quelqu'un suite à un échange d'e-mails.
  • Connectez-vous avec de nouveaux contacts en temps réel lorsque vous les rencontrez. Au lieu d'échanger des cartes de visite, ouvrez l'application LinkedIn depuis votre téléphone, recherchez leur nom et connectez-vous sur place.
• Rejoignez des groupes. Vous pouvez rejoindre jusqu'à 100 groupes. Une fois que vous faites partie d'un groupe, vous pouvez envoyer des demandes de message aux autres membres du groupe, participer aux conversations de groupe et envoyer des invitations à vous connecter.
  • Rejoignez les groupes dans lesquels se trouvent vos prospects. Les groupes LinkedIn sont des espaces communautaires permettant aux professionnels partageant les mêmes idées de s'engager et de contribuer aux conversations et aux publications pertinentes de l'industrie.
  • Élargissez votre groupe cible en envoyant des messages aux personnes qui font partie du même groupe - c'est un avantage d'être membre d'un groupe. Cela signifie que vous n'avez pas besoin d'être un membre premium de LinkedIn ou d'utiliser des crédits InMail. Vous gagnez un canal direct vers les personnes que vous souhaitez cibler, ainsi que les personnes occupant des rôles similaires.
  • Regardez et apprenez avant de poster. De nombreux vendeurs ont appris que sauter directement et publier des messages trop promotionnels avant de connaître le groupe et ses normes peut entraîner une réprimande de la part de l'administrateur du groupe ou, pire encore, une interdiction.
    
    

4. Renforcer les relations

L'une des plus grandes erreurs lors de la vente via LinkedIn est d'établir une connexion précieuse et de ne jamais rien en faire.

Utilisez LinkedIn pour renforcer vos relations. Voici comment:

• Organisez les relations avec vos connexions de manière planifiée pour les maintenir et les approfondir.
  • Publiez des mises à jour et partagez fréquemment. Les gens sont plus susceptibles de se souvenir de vos interactions, commentaires et publications lorsqu'ils les voient régulièrement. Vous voulez être considéré comme une ressource précieuse.
  • Envoyez des messages personnalisés à vos connexions pour souligner leurs anniversaires de travail ou d'autres réalisations.
  • Partagez et commentez leur contenu qui résonne avec vous.
• Passez de la messagerie avec l'acheteur à la rencontre avec lui.
  • N'ayez pas peur de tendre la main et de vous connecter avec des messages axés sur les affaires et les relations.
  • Partagez une offre basée sur la valeur dans le cadre d'une campagne d'attraction pour suggérer une rencontre comme prochaine étape. (Rappelez-vous : vous vouliez savoir comment vendre via LinkedIn !)
  • Avant une réunion, qu'elle soit en personne ou à distance, recherchez la personne que vous rencontrez, son équipe et son entreprise sur LinkedIn. Une petite recherche à l'avance vous donnera des amorces de conversation et d'autres points de discussion. Recherchez des intérêts communs, des connexions ou d'autres points de similitude pour aider à établir une relation.

En adoptant une approche systématique de LinkedIn, vous amplifierez votre marque et deviendrez une personne d'intérêt pour vos acheteurs.

Apprenez à vendre via LinkedIn avec 15 idées pendant 15 jours

Voici 15 idées pour 15 jours de vente sur LinkedIn. Engagez-vous à seulement 15 minutes par jour pendant les 15 prochains jours pour essayer ces idées.

Jour 1 : Renforcez votre profil

Utilisez la liste de contrôle LinkedIn du groupe RAIN pour vous aider à créer le profil le plus solide possible.

Jour 2 : Ajouter des connexions

Il y a plusieurs moyens de le faire. Cliquez sur "Mon réseau" dans la barre de navigation supérieure et toutes les invitations en attente s'afficheront en haut de la page. Sur le profil d'un membre, cliquez sur le bouton « Se connecter ».

Sur la page "Développez votre réseau", recherchez votre carnet d'adresses e-mail pour trouver des contacts ou invitez-les en utilisant leur adresse e-mail. LinkedIn peut vous aider à rechercher vos relations et vous faire des suggestions.

Pensez à vos principales cibles et contacts ; recherchez-les spécifiquement et ajoutez-les. Assurez-vous de personnaliser le message que vous envoyez lorsque vous demandez à vous connecter.

Jour 3 : Rechercher des prospects, des influenceurs et des sources de référence

Recherchez des personnes spécifiques avec lesquelles vous souhaitez vous connecter ou des personnes dans des entreprises spécifiques. Pour les connexions froides, c'est une bonne idée de suivre quelqu'un avant de vous connecter avec lui. Vous pouvez suivre n'importe qui à partir de sa page de profil, à moins qu'il n'ait limité ses abonnés à ses seules relations au 1er degré.

Jour 4 : Rejoindre des groupes

Rejoignez des groupes dans les domaines où vous trouverez des acheteurs, des clients, des influenceurs et des concurrents. Suivez les membres du groupe dont vous souhaitez voir les mises à jour. Vous pouvez également envoyer des messages à toute personne membre du même groupe que vous, alors assurez-vous de rejoindre les groupes dont font partie vos prospects cibles.

Jour 5 : Envoyer des messages

Passez en revue vos relations une par une et dites bonjour, rattrapez-vous, enregistrez-vous ou organisez des réunions avec des personnes là où cela en vaudrait la peine. Analysez vos connexions et les connexions de vos connexions, puis contactez-les.

Lire : Conseils de vente sociale pour réussir

Jour 6 : Trouvez des diplômés et connectez-vous

Recherchez la page de votre école sur LinkedIn et cliquez sur "Alumni" dans la navigation latérale pour trouver des personnes qui ont fréquenté votre école. LinkedIn vous aidera à rechercher des personnes avec qui vous partagez des relations professionnelles, scolaires, géographiques et autres. Comme toujours, assurez-vous de personnaliser le message et de mettre en évidence l'alma mater partagé lorsque vous demandez à vous connecter.

Jour 7 : Suivez les entreprises

Recherchez et suivez les entreprises qui sont importantes pour vous : clients, prospects, concurrents, partenaires et fournisseurs. Vous pouvez suivre jusqu'à 1 000 organisations et obtenir des mises à jour avec leurs publications.

Jour 8 : Envoyer des messages

Oui, encore celui-ci. Vous êtes ici pour apprendre à vendre via LinkedIn. Établissez des liens et renforcez les relations.

Jour 9 : Identifiez 15 cibles relationnelles

Mettez en surbrillance au moins 15 personnes auxquelles vous n'êtes pas connecté et que vous ne connaissez pas actuellement et avec lesquelles vous souhaitez vous connecter. Il peut s'agir d'acheteurs, de sources de référence ou d'autres parties prenantes chez des clients existants. Tout d'abord, créez simplement cette liste de cibles.

Jour 10 : Connectez-vous aux cibles

Passez en revue le profil de chaque cible de relation pour les similitudes ou les raisons de se connecter. Cela pourrait inclure des intérêts professionnels, des expériences professionnelles antérieures, des relations mutuelles, etc. Personnalisez votre message et contactez-nous pour vous connecter.

Jour 11 : Profils d'étude

Trouvez des profils intéressants. Voyez comment les gens se décrivent et ce qu'ils publient sur eux-mêmes. Prenez des notes sur ce que vous aimez et n'aimez pas. Passez ensuite en revue votre propre profil et faites des mises à jour.

Jour 12 : Regardez qui a consulté votre profil

Scannez qui consulte votre profil. Si vous n'êtes pas connecté, contactez-le et établissez une connexion. Si vous êtes connecté, tendez la main et engagez une conversation. Suivez les personnes importantes.

Jour 13 : Analyser les groupes

Le jour 4, vous avez rejoint des groupes. Il est maintenant temps de les examiner attentivement. Parcourez les questions et les réponses pour voir si vous souhaitez vous engager. Commencez par intervenir et répondre aux questions des autres, sans diriger les discussions. Parcourez la liste des membres du groupe pour voir qui vous pourriez vouloir suivre.

Jour 14 : Envoyer des messages

Encore une fois! Continuez à vous connecter avec les gens et à accélérer les conversations. Vendre sur LinkedIn ne se fait pas sans, vous savez, vendre réellement.

Jour 15 : Suivre les résultats

Prenez quelques minutes pour résumer les résultats.

• Combien de connexions avez-vous faites ?
• Combien de nouvelles relations avez-vous créées ?
• Avez-vous créé ou fait avancer des initiatives commerciales ?

Évaluez les résultats que vous avez obtenus en passant seulement 15 minutes par jour sur LinkedIn, puis calibrez votre temps et vos efforts vers le haut ou vers le bas. Faites plus de ce qui fonctionne et moins de ce qui ne fonctionne pas.

L'utilisation efficace de LinkedIn n'a pas besoin d'être un gros projet ou de prendre trop de temps. Si vous l'abordez avec seulement 15 minutes par jour, vous exploiterez ce puissant outil de vente et établirez des relations commerciales importantes en un rien de temps.