Cum să vinzi prin LinkedIn

Dacă nu ați trăit sub o stâncă, știți că rețelele de socializare, în special LinkedIn, joacă un rol important în vânzări. Dar s-ar putea să fii surprins de cât de mare este acel rol. Potrivit cercetării LinkedIn, 89% dintre profesioniștii de top în vânzări consideră că platformele de rețele sociale, cum ar fi LinkedIn, sunt importante pentru încheierea de oferte .

Într-adevăr, propria noastră cercetare dezvăluie că majoritatea cumpărătorilor — 82% — îți vor revizui profilul LinkedIn și, da, te vor judeca înainte de a accepta o întâlnire sau de a se conecta în alt mod cu tine.

Asta e corect! Opt din 10 cumpărători vă verifică pe LinkedIn înainte de a decide dacă să vă răspundă.

Sunteți evaluat zilnic în funcție de marca dvs. digitală.

Toate elementele profilului tău LinkedIn sunt supuse controlului: experiența ta de lucru, abilitățile, rezumatul, educația, aprobările, titlul, conexiunile partajate, numărul de conexiuni, apartenența la grup și fotografia de profil.

Iar mesajul pe care îl comunică fiecare îi poate influența pe cumpărători să accepte sau să refuze întâlniri sau conexiuni cu tine.

Te face să slefuiești puțin lucrurile, nu-i așa?

Din fericire, puteți începe imediat. În această postare, împărtășesc cum să vinzi prin LinkedIn.

În plus, voi împărtăși 15 idei pentru a petrece 15 minute pe zi pentru a vinde pe LinkedIn. Vă provoc să faceți acest lucru timp de cel puțin 15 zile în luna următoare. După 15 zile, vei avea o prezență mai puternică pe LinkedIn și vei fi mai bine poziționat pentru a vinde prin LinkedIn.

Mai multe despre asta mai târziu. În primul rând, sunt câteva lucruri pe care trebuie să le știi despre vânzarea pe LinkedIn.

Cum să vinzi prin LinkedIn

Pentru a profita la maximum de LinkedIn, concentrați-vă pe aceste patru activități de bază:

• Construiește-ți brandul digital prin profilul tău
• Caută și Ascultă
• Conectați-vă și alăturați-vă
• Întăriți relațiile
  
  

1. Construiește-ți brandul digital prin profilul tău

Optimizați-vă profilul astfel încât să fie complet, profesionist și impresionant pentru cumpărătorii și clienții țintă. Dacă ultima dată când ați folosit LinkedIn a fost pentru a vă ajuta să obțineți un loc de muncă, probabil că nu vă comunica ceea ce doriți. Trebuie să creați un profil LinkedIn pentru vânzări.

Cumpărătorii care vă vizitează profilul se întreabă dacă doresc să interacționeze cu dvs. Asigură-te că mesajul pe care îl comunică profilul tău îi spune „Da!”

Iată câteva idei de profil LinkedIn pentru vânzări :

• Utilizați o fotografie de profil profesională.
  • O fotografie profesională este cea mai bună, evitați fotografiile ocazionale decupate și asigurați-vă că îmbrăcați partea.
  • Dacă nu aveți acces la un fotograf profesionist, utilizați camera telefonului setată în modul portret.
• Comunicați valoarea în titlu.
  • Adaptați titlul la ceea ce doriți să comunicați publicului dvs. Gândiți-vă la ce este în el pentru ei și cum vă ajutați cumpărătorii.
  • Utilizați titlul pentru a vă defini valoarea. Încercați să utilizați această formulă simplă:
    
    „Ajut oamenii ____prin ___.”
    
    De exemplu, îi ajut pe lideri să mărească productivitatea echipei oferind soluții software de colaborare ușor de utilizat .
• Completați și actualizați-vă profilul.
  • Comunicați mesaje care vă prezintă așa cum doriți să fiți perceput. De exemplu, sunteți o persoană care rezolvă probleme pentru clienții dvs.? Ce probleme rezolvi? Care este superputerea ta?
  • Maximizați-vă credibilitatea cu videoclipuri și conținut adecvat. Acest lucru nu trebuie să fie conținut pe care l-ați creat singur. Solicitați echipei dvs. de marketing activele adecvate de postat și distribuit.
  • Evitați greșelile de gramatică, punctuație și spațiere. Rugați pe altcineva să revizuiască ceea ce ați scris – cu toții putem folosi un al doilea set de ochi înainte de a apăsa butonul de publicare.
  • Păstrați-vă profilul la zi cu cele mai recente premii, conținut prezentat și publicații.
• Oferiți și solicitați recomandări și aprobări.
  • Recomandați și susțineți-i pe alții. Oamenii îl vor aprecia și vă vor aminti pentru asta!
  • Cereți altora să vă recomande și să vă susțină. Dacă ai oferit cuiva o recomandare sau o aprobare pe LinkedIn, este mai probabil să facă același lucru pentru tine. Aceasta este reciprocitatea în acțiune.

2. Căutați și ascultați

LinkedIn vă oferă o perspectivă valoroasă asupra vieții profesionale a conexiunilor tale (și uneori asupra vieții lor personale).

Monitorizați-vă fluxul de știri pentru a vedea ce se întâmplă cu conexiunile dvs., dar nu vă opriți aici.

Du-ți căutarea și ascultarea la următorul nivel, urmând aceste sfaturi:

• Utilizați instrumentele LinkedIn și funcționalitatea de căutare.
  • Găsiți potențiali cumpărători, aflați mai multe despre trecutul lor și găsiți evenimente declanșatoare care vă oferă un motiv pentru a contacta.
  • În căutarea Sales Navigator, puteți filtra și găsi cumpărători după industrie, dimensiunea companiei, locație geografică, titlu, funcție, nivel de vechime, ani de experiență, școală frecventată și multe altele.
• După ce identificați perspectivele adecvate:
  • Conectați-vă cu ei
  • Salvați-le ca contact (ceea ce vă va permite să le urmăriți și activitatea lor)
  • Trimite-le un mesaj
• Află mai multe.
  • Urmăriți ce împărtășesc conexiunile dvs. despre nevoile lor sau despre tendințele din industrie.
  • Fiți atent pentru a declanșa evenimente care vă oferă un motiv pentru a contacta. De exemplu, o promovare recentă, schimbarea locului de muncă, creșterea companiei, angajări noi, evenimente din industrie, premii și așa mai departe, ar putea oferi fiecare un motiv pentru a vă adresa cuiva - pentru a consolida relația sau a împărtăși ceva relevant.
  • Urmărește companii, clienți, potențiali cumpărători și grupuri industriale care sunt importante pentru tine.
    
    

3. Conectați-vă și alăturați-vă

Conectarea cu oamenii este o artă.

În vânzări, puteți petrece mult timp încercând să vă conectați și să nu primiți niciun răspuns sau puteți face acest lucru corect și vedeți unele conversii.

Din nou, instrumentele LinkedIn vă ajută aici, de la identificarea țintelor până la valorificarea întregii rețele a echipei.

Iată câteva sfaturi pentru conectarea pe LinkedIn:

• Creșteți-vă rețeaua. Dacă nu ai 500 de conexiuni, lucrează pentru a ajunge acolo.
  • Conectează-te cu colegii din compania ta. Nu știi niciodată cu cine sunt conectați sau unde vor merge mai departe.
  • Luați legătura cu clienții potențiali atunci când aceștia intră în conducta dvs. și este probabil să vă accepte solicitarea de conectare.
  • Conectați-vă cu cineva în urma unui schimb de e-mail.
  • Conectați-vă cu contacte noi în timp real când îi întâlniți. În loc să faceți schimb de cărți de vizită, deschideți aplicația LinkedIn de pe telefon, căutați numele acestora și conectați-vă pe loc.
• Alăturați-vă la grupuri. Vă puteți alătura până la 100 de grupuri. Odată ce faci parte dintr-un grup, poți să trimiți solicitări de mesaje colegilor membri ai grupului, să participi la conversațiile de grup și să trimiți invitații pentru a te conecta.
  • Alăturați-vă grupurilor în care se află potențialii dvs.. Grupurile LinkedIn sunt spații comunitare pentru profesioniștii care au aceleași opinii pentru a se implica și a contribui la conversațiile și postările relevante din industrie.
  • Lărgiți-vă grupul țintă trimițând mesaje persoanelor care fac parte din același grup - acesta este un avantaj de a fi membru al grupului. Înseamnă că nu trebuie să fii membru premium LinkedIn sau să folosești credite InMail. Obțineți un canal direct către persoanele pe care doriți să-i vizați, precum și către persoane cu roluri similare.
  • Urmărește și învață înainte de a posta. Mulți vânzători au învățat că accesul direct și postarea de mesaje prea promoționale înainte de a afla despre grup și normele acestuia poate duce la a fi certați de administratorul grupului sau chiar mai rău - interzis.
    
    

4. Întăriți relațiile

Una dintre cele mai mari greșeli atunci când vinzi prin LinkedIn este să faci o conexiune valoroasă și apoi să nu faci nimic cu ea.

Utilizați LinkedIn pentru a vă consolida relațiile. Iată cum:

• Gestionează relațiile cu conexiunile tale într-un mod planificat pentru a le menține și aprofunda.
  • Postați actualizări și distribuiți frecvent. Este mai probabil ca oamenii să-și amintească interacțiunile, comentariile și postările tale atunci când le văd în mod regulat. Vrei să fii văzut ca o resursă valoroasă.
  • Trimiteți mesaje personalizate conexiunilor dvs. pentru a le recunoaște aniversările de muncă sau alte realizări.
  • Distribuie și comentează conținutul lor care rezonează cu tine.
• Treceți de la mesajele cu cumpărătorul la întâlnirea cu acesta.
  • Nu vă fie teamă să contactați și să vă conectați cu mesaje bazate pe afaceri și relații.
  • Distribuiți o ofertă bazată pe valoare ca parte a unei campanii de atracție pentru a sugera întâlnirea ca pas următor. (Ține minte: ai vrut să știi cum să vinzi prin LinkedIn!)
  • Înainte de o întâlnire, fie în persoană, fie la distanță, căutați persoana cu care vă întâlniți, echipa sa și compania pe LinkedIn. O mică cercetare în avans vă va oferi începuturi de conversație și alte puncte de discuție. Căutați interese comune, conexiuni sau alte puncte de asemănare pentru a ajuta la construirea unei relații.

Prin adoptarea unei abordări sistematice a LinkedIn, îți vei amplifica marca și vei deveni o persoană de interes pentru cumpărătorii tăi.

Aflați cum să vindeți prin LinkedIn cu 15 idei timp de 15 zile

Iată 15 idei pentru 15 zile de vânzare pe LinkedIn. Angajați-vă doar 15 minute pe zi în următoarele 15 zile pentru a încerca aceste idei.

Ziua 1: Consolidează-ți profilul

Utilizați Lista de verificare LinkedIn RAIN Group pentru a vă ajuta să creați cel mai puternic profil posibil.

Ziua 2: Adăugați conexiuni

Există mai multe moduri de a face acest lucru. Faceți clic pe „Rețeaua mea” în navigarea de sus și toate invitațiile în așteptare se vor afișa în partea de sus a paginii. Pe profilul unui membru, faceți clic pe butonul „Conectați”.

Pe pagina „Măriți-vă rețeaua”, căutați în agenda dvs. de e-mail pentru a găsi persoane de contact sau invitați-le folosind adresa lor de e-mail. LinkedIn vă poate ajuta să vă căutați conexiunile și să vă faceți sugestii.

Gândiți-vă la țintele și contactele dvs. de top; caută-le în mod specific și adaugă-le. Asigurați-vă că personalizați mesajul pe care îl trimiteți când cereți conectarea.

Ziua 3: Căutați potențiali, influenți și surse de recomandare

Căutați anumite persoane cu care doriți să intrați în legătură sau persoane din anumite companii. Pentru conexiunile la rece, este o idee bună să urmăriți pe cineva înainte de a vă conecta cu el. Puteți urmări pe oricine de pe pagina sa de profil, cu excepția cazului în care au restricționat adepții doar la conexiunile lor de gradul I.

Ziua 4: Alăturați-vă grupurilor

Alăturați-vă unor grupuri din zonele în care veți găsi cumpărători, clienți, influenți și concurenți. Urmăriți membrii din grup ale căror actualizări doriți să le vedeți. De asemenea, puteți trimite mesaje oricărei persoane care este membru al aceluiași grup în care vă aflați, așa că asigurați-vă că vă alăturați grupurilor în care sunt membri potențialii dvs. ținți.

Ziua 5: Trimiteți mesaje

Treceți unul câte unul prin conexiunile dvs. și salutați, ajungeți din urmă, faceți check-in sau stabiliți întâlniri cu oameni în care ar merita. Scanați-vă conexiunile - și conexiunile conexiunilor dvs. - și apoi contactați-vă.

Citiți: Sfaturi de vânzare socială pentru succes

Ziua 6: Găsiți absolvenți și conectați-vă

Căutați pagina școlii dvs. pe LinkedIn și faceți clic pe „Alumni” în navigarea laterală pentru a găsi persoane care au frecventat școala dumneavoastră. LinkedIn vă va ajuta să căutați persoane cu care împărtășiți serviciul, școala, locația și alte conexiuni. Ca întotdeauna, asigurați-vă că personalizați mesajul și evidențiați alma mater partajată atunci când cereți să vă conectați.

Ziua 7: Urmărește companiile

Căutați și urmăriți companii care sunt importante pentru dvs. - clienți, potențiali, concurenți, parteneri și furnizori. Puteți urmări până la 1.000 de organizații și puteți primi actualizări cu postările lor.

Ziua 8: Trimiteți mesaje

Da, acesta din nou. Ești aici pentru a afla cum să vinzi prin LinkedIn. Faceți conexiuni și întăriți relațiile.

Ziua 9: Identificați 15 ținte de relație

Evidențiați cel puțin 15 persoane cu care nu sunteți conectat și cu care nu știți în prezent, cu care doriți să intrați în legătură. Aceștia pot fi cumpărători, surse de recomandare sau alte părți interesate la clienții existenți. Mai întâi, pur și simplu creați această listă de ținte.

Ziua 10: Conectați-vă cu ținte

Examinați profilul fiecărei ținte de relație pentru asemănări sau motive pentru a vă conecta. Acestea ar putea include interese de lucru, experiențe profesionale anterioare, conexiuni reciproce și așa mai departe. Personalizați-vă mesajul și contactați-vă pentru a vă conecta.

Ziua 11: Profiluri de studiu

Găsiți profiluri care sunt interesante. Vedeți cum se descriu oamenii și ce postează despre ei înșiși. Luați notițe despre ceea ce vă place și ce nu vă place. Apoi, revizuiește-ți propriul profil și fă actualizări.

Ziua 12: Uită-te la cine ți-a văzut profilul

Scanează cine vă vede profilul. Dacă nu sunteți conectat, contactați-vă și faceți o conexiune. Dacă sunteți conectat, contactați-vă și începeți o conversație. Urmărește oameni importanți.

Ziua 13: Grupuri de scanare

În ziua 4 v-ați alăturat unor grupuri. Acum este timpul să le aruncăm o privire atentă. Scanează întrebările și răspunsurile pentru a vedea dacă vrei să interacționezi. Începeți prin a interveni și a răspunde la întrebările altora, nu a conduce discuțiile. Scanați lista membrilor grupului pentru a vedea pe cine doriți să urmăriți.

Ziua 14: Trimiteți mesaje

Încă o dată! Continuați să vă conectați cu oamenii și să susțineți conversații. Vânzarea pe LinkedIn nu se întâmplă fără, știi, să vinzi efectiv.

Ziua 15: Urmăriți rezultatele

Acordați câteva minute pentru a rezuma rezultatele.

• Câte legături ai făcut?
• Câte relații noi ai creat?
• Ați creat sau ați promovat vreo inițiativă de afaceri?

Evaluați rezultatele pe care le-ați avut petrecând doar 15 minute pe zi pe LinkedIn și apoi calibrați-vă timpul și eforturile în sus sau în jos. Fă mai mult din ceea ce funcționează și mai puțin din ceea ce nu.

Utilizarea eficientă a LinkedIn nu trebuie să fie un proiect mare sau să consume prea mult timp. Dacă îl abordați cu doar 15 minute pe zi, veți profita de acest instrument puternic de vânzare și veți construi relații de afaceri importante în cel mai scurt timp.