Jak sprzedawać przez LinkedIn

Jeśli nie mieszkasz pod kamieniem, wiesz, że media społecznościowe, zwłaszcza LinkedIn, odgrywają ważną rolę w sprzedaży. Ale możesz być zaskoczony, jak duża jest ta rola. Według badań LinkedIn, 89% najlepszych specjalistów ds. sprzedaży uważa platformy społecznościowe, takie jak LinkedIn, za ważne dla zawierania transakcji .

Rzeczywiście, nasze własne badania ujawniają, że większość kupujących — 82% — sprawdzi Twój profil na LinkedIn i, tak, oceni Cię, zanim zaakceptuje spotkanie lub w inny sposób się z Tobą skontaktuje.

Zgadza się! Ośmiu na 10 kupujących sprawdza Cię na LinkedIn przed podjęciem decyzji, czy odpowiedzieć.

Jesteś codziennie oceniany na podstawie Twojej marki cyfrowej.

Wszystkie elementy Twojego profilu LinkedIn są pod kontrolą: Twoje doświadczenie zawodowe, umiejętności, podsumowanie, wykształcenie, rekomendacje, nagłówek, udostępnione kontakty, liczba kontaktów, członkostwo w grupach i zdjęcie profilowe.

A wiadomość, którą każdy przekazuje, może skłonić kupujących do zaakceptowania lub odrzucenia spotkań lub połączeń z Tobą.

Sprawia, że ​​chcesz trochę doszlifować, prawda?

Na szczęście możesz zacząć od razu. W tym poście dzielę się, jak sprzedawać przez LinkedIn.

Dodatkowo podzielę się 15 pomysłami na spędzanie 15 minut dziennie na sprzedaży na LinkedIn. Wzywam cię, abyś robił to przez co najmniej 15 dni w następnym miesiącu. Po 15 dniach będziesz mieć silniejszą obecność na LinkedIn i będziesz mieć lepszą pozycję do sprzedaży za pośrednictwem LinkedIn.

Więcej o tym później. Po pierwsze, jest kilka rzeczy o sprzedaży na LinkedIn, które musisz wiedzieć.

Jak sprzedawać przez LinkedIn

Aby jak najlepiej wykorzystać LinkedIn, skoncentruj się na tych czterech podstawowych działaniach:

• Zbuduj swoją cyfrową markę poprzez swój profil
• Szukaj i słuchaj
• Połącz się i dołącz
• Wzmocnij relacje
  
  

1. Zbuduj swoją cyfrową markę poprzez swój profil

Zoptymalizuj swój profil, aby był kompletny, profesjonalny i imponujący dla docelowych kupujących i klientów. Jeśli ostatnim razem, gdy korzystałeś z LinkedIn, aby pomóc Ci znaleźć pracę, prawdopodobnie nie przekazujesz tego, czego chcesz. Musisz zbudować profil LinkedIn do sprzedaży.

Kupujący odwiedzający Twój profil zadają sobie pytanie, czy chcą się z Tobą skontaktować. Upewnij się, że wiadomość, którą przekazuje Twój profil, mówi „Tak!”

Oto kilka pomysłów na profile LinkedIn dotyczące sprzedaży :

• Użyj profesjonalnego zdjęcia profilowego.
  • Najlepsze jest profesjonalne zdjęcie, unikaj przyciętych zwykłych zdjęć i pamiętaj, aby ubrać część.
  • Jeśli nie masz dostępu do profesjonalnego fotografa, użyj aparatu w telefonie ustawionego na tryb portretowy.
• Przedstaw wartość w nagłówku.
  • Dostosuj nagłówek do tego, co chcesz przekazać swoim odbiorcom. Zastanów się, co z tego wynika i jak możesz pomóc swoim kupującym.
  • Użyj nagłówka, aby określić swoją wartość. Spróbuj użyć tej prostej formuły:
    
    „Pomagam ludziom ____ przez ___”.
    
    Na przykład pomagam liderom zwiększyć produktywność zespołów , dostarczając łatwe w użyciu oprogramowanie do współpracy .
• Uzupełnij i zaktualizuj swój profil.
  • Przekazuj wiadomości, które przedstawiają Cię tak, jak chcesz być postrzegany. Na przykład, czy rozwiązujesz problemy dla swoich klientów? Jakie problemy rozwiązujesz? Jakie jest twoje supermocarstwo?
  • Zmaksymalizuj swoją wiarygodność dzięki odpowiednim filmom i treściom. Nie musi to być treść, którą sam stworzyłeś. Poproś zespół marketingowy o odpowiednie zasoby do opublikowania i udostępnienia.
  • Unikaj błędów gramatycznych, interpunkcyjnych i odstępów. Niech ktoś inny sprawdzi to, co napisałeś — wszyscy możemy użyć drugiej pary oczu, zanim naciśniemy przycisk publikowania.
  • Aktualizuj swój profil o najnowsze nagrody, polecane treści i publikacje.
• Dawaj i proś o rekomendacje i rekomendacje.
  • Polecaj i popieraj innych. Ludzie to docenią i zapamiętają Cię za to!
  • Poproś innych, aby Cię polecali i popierali. Jeśli dałeś komuś rekomendację lub rekomendację na LinkedIn, jest bardziej prawdopodobne, że zrobi to samo dla Ciebie. To jest wzajemność w działaniu.

2. Szukaj i słuchaj

LinkedIn zapewnia cenny wgląd w życie zawodowe Twoich kontaktów (a czasem także w życie osobiste).

Monitoruj swój kanał informacyjny, aby zobaczyć, co dzieje się z Twoimi kontaktami, ale nie poprzestawaj na tym.

Przenieś swoje wyszukiwanie i słuchanie na wyższy poziom, postępując zgodnie z tymi wskazówkami:

• Korzystaj z narzędzi i funkcji wyszukiwania LinkedIn.
  • Zlokalizuj potencjalnych kupujących, dowiedz się więcej o ich pochodzeniu i znajdź zdarzenia wyzwalające, które dają powód do nawiązania kontaktu.
  • W wyszukiwarce Sales Navigator możesz filtrować i znajdować kupujących według branży, wielkości firmy, lokalizacji geograficznej, tytułu, funkcji, poziomu stażu pracy, lat doświadczenia, uczęszczanej szkoły i nie tylko.
• Po zidentyfikowaniu odpowiednich perspektyw:
  • Połącz się z nimi
  • Zapisz je jako kontakt (co pozwoli Ci śledzić je i ich aktywność)
  • Wyślij im wiadomość
• Ucz się więcej.
  • Śledź, co Twoi znajomi dzielą się swoimi potrzebami lub trendami w branży.
  • Zachowaj czujność, aby wywołać zdarzenia, które dadzą Ci powód do nawiązania kontaktu. Na przykład niedawny awans, zmiana pracy, rozwój firmy, nowozatrudnieni, wydarzenia branżowe, nagrody itp. mogą stanowić powód, dla którego warto się z kimś skontaktować — aby wzmocnić relację lub podzielić się czymś istotnym.
  • Śledź ważne dla Ciebie firmy, klientów, potencjalnych nabywców i grupy branżowe.
    
    

3. Połącz się i dołącz

Łączenie się z ludźmi to sztuka.

W sprzedaży możesz spędzić dużo czasu próbując się połączyć i nie otrzymując żadnej odpowiedzi, lub możesz zrobić to dobrze i zobaczyć niektóre konwersje.

Ponownie, narzędzia LinkedIn pomagają tutaj — od identyfikacji celów po wykorzystanie sieci całego zespołu.

Oto kilka wskazówek dotyczących łączenia się na LinkedIn:

• Rozwijaj swoją sieć. Jeśli nie masz 500 połączeń, pracuj, aby się tam dostać.
  • Połącz się ze współpracownikami w Twojej firmie. Nigdy nie wiadomo, z kim są powiązani ani dokąd pójdą dalej.
  • Połącz się z potencjalnymi klientami, gdy wejdą do twojego potoku i prawdopodobnie zaakceptują twoją prośbę o połączenie.
  • Połącz się z kimś, kto śledzi wymianę poczty e-mail.
  • Połącz się z nowymi kontaktami w czasie rzeczywistym, gdy je spotkasz. Zamiast wymieniać wizytówki, otwórz aplikację LinkedIn z telefonu, wyszukaj ich nazwisko i połącz się od razu.
• Dołącz do grup. Możesz dołączyć do 100 grup. Gdy jesteś częścią grupy, możesz wysyłać prośby o wiadomość do innych członków grupy, brać udział w rozmowach grupowych i wysyłać zaproszenia do nawiązania kontaktu.
  • Dołącz do grup, w których znajdują się Twoi potencjalni klienci. Grupy LinkedIn to przestrzenie społecznościowe, w których podobnie myślący profesjonaliści mogą angażować się i wnosić wkład w odpowiednie rozmowy i publikacje branżowe.
  • Poszerz swoją pulę docelową, wysyłając wiadomości do osób należących do tej samej grupy — to korzyść z bycia członkiem grupy. Oznacza to, że nie musisz być członkiem premium LinkedIn ani korzystać z kredytów na wiadomości InMail. Zyskujesz bezpośredni kanał do osób, do których chcesz dotrzeć, a także osób pełniących podobne role.
  • Oglądaj i ucz się, zanim opublikujesz. Wielu sprzedawców przekonało się, że natychmiastowe wskoczenie i publikowanie nadmiernie promocyjnych wiadomości przed zapoznaniem się z grupą i jej normami może skutkować skarceniem przez administratora grupy lub, co gorsza, zablokowaniem.
    
    

4. Wzmocnij relacje

Jednym z największych błędów podczas sprzedaży przez LinkedIn jest nawiązanie cennego połączenia, a następnie nic z nim nie robienie.

Skorzystaj z LinkedIn, aby wzmocnić swoje relacje. Oto jak:

• Zarządzaj relacjami ze swoimi kontaktami w zaplanowany sposób, aby je utrzymać i pogłębić.
  • Publikuj aktualizacje i często udostępniaj. Ludzie częściej zapamiętują Twoje interakcje, komentarze i posty, gdy regularnie je widzą. Chcesz być postrzegany jako cenny zasób.
  • Wysyłaj spersonalizowane wiadomości do swoich połączeń, aby potwierdzić ich rocznice pracy lub inne osiągnięcia.
  • Udostępniaj i komentuj ich treści, które przemawiają do Ciebie.
• Przejdź od komunikacji z kupującym do spotkania z nim.
  • Nie bój się docierać i łączyć się z wiadomościami opartymi na biznesie i relacjach.
  • Podziel się opartą na wartości ofertą w ramach kampanii przyciągania, aby zasugerować spotkanie jako następny krok. (Pamiętaj: chciałeś wiedzieć, jak sprzedawać przez LinkedIn!)
  • Przed spotkaniem — osobiście lub zdalnie — wyszukaj osobę, z którą się spotykasz, jej zespół i firmę na LinkedIn. Trochę badań z wyprzedzeniem da ci początek rozmowy i inne punkty do rozmowy. Poszukaj wspólnych zainteresowań, powiązań lub innych punktów podobieństwa, aby pomóc w budowaniu relacji.

Podejmując systematyczne podejście do LinkedIn, wzmocnisz swoją markę i staniesz się osobą zainteresowaną dla kupujących.

Dowiedz się, jak sprzedawać przez LinkedIn z 15 pomysłami na 15 dni

Oto 15 pomysłów na 15 dni sprzedaży na LinkedIn. Poświęć tylko 15 minut dziennie przez następne 15 dni, aby wypróbować te pomysły.

Dzień 1: Wzmocnij swój profil

Skorzystaj z listy kontrolnej LinkedIn Grupy RAIN, aby stworzyć jak najmocniejszy profil.

Dzień 2: Dodaj połączenia

Można to zrobić na kilka sposobów. Kliknij „Moja sieć” w górnej nawigacji, a wszelkie oczekujące zaproszenia zostaną wyświetlone u góry strony. W profilu członka kliknij przycisk „Połącz”.

Na stronie „Rozwijaj swoją sieć” przeszukaj swoją książkę adresową e-mail, aby znaleźć kontakty lub zaproś je, używając ich adresu e-mail. LinkedIn może pomóc w wyszukiwaniu połączeń i przedstawianiu sugestii.

Pomyśl o swoich najważniejszych celach i kontaktach; wyszukaj je konkretnie i dodaj je. Pamiętaj, aby dostosować wiadomość, którą wysyłasz, gdy prosisz o połączenie.

Dzień 3: Wyszukaj potencjalnych klientów, osoby mające wpływ i źródła skierowań

Wyszukaj określone osoby, z którymi chcesz się połączyć, lub osoby z określonych firm. W przypadku zimnych połączeń dobrym pomysłem jest obserwowanie kogoś, zanim się z nim połączysz. Możesz obserwować każdego z jego strony profilowej, chyba że ograniczyła ona obserwujących tylko do swoich kontaktów pierwszego stopnia.

Dzień 4: Dołącz do grup

Dołącz do grup w obszarach, w których znajdziesz kupujących, klientów, influencerów i konkurentów. Obserwuj członków grupy, których aktualizacje chcesz zobaczyć. Możesz także wysyłać wiadomości do każdego, kto jest członkiem tej samej grupy, w której jesteś, więc pamiętaj, aby dołączyć do grup, których członkami są Twoi docelowi potencjalni klienci.

Dzień 5: Wyślij wiadomości

Przechodź jeden po drugim przez swoje kontakty i przywitaj się, nadrabiaj zaległości, zamelduj się lub umawiaj spotkania z ludźmi, w których byłoby to warte zachodu. Przeskanuj swoje połączenia — i połączenia swoich połączeń — a następnie skontaktuj się z nami.

Przeczytaj: Wskazówki dotyczące sprzedaży społecznościowej, które pomogą osiągnąć sukces

Dzień 6: Znajdź absolwentów i połącz się

Wyszukaj stronę swojej szkoły na LinkedIn i kliknij „Alumni” w bocznym panelu nawigacyjnym, aby znaleźć osoby, które uczęszczały do ​​Twojej szkoły. LinkedIn pomoże Ci wyszukać osoby, z którymi dzielisz pracę, szkołę, lokalizację i inne kontakty. Jak zawsze, spersonalizuj wiadomość i zaznacz wspólną alma mater, gdy poprosisz o połączenie.

Dzień 7: Śledź firmy

Wyszukuj i śledź firmy, które są dla Ciebie ważne — klientów, potencjalnych klientów, konkurentów, partnerów i dostawców. Możesz śledzić do 1000 organizacji i otrzymywać aktualizacje wraz z ich wpisami.

Dzień 8: Wyślij wiadomości

Tak, znowu ten. Jesteś tutaj, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać za pośrednictwem LinkedIn. Nawiązuj kontakty i wzmacniaj relacje.

Dzień 9: Zidentyfikuj 15 celów relacji

Zaznacz co najmniej 15 osób, z którymi nie jesteś połączony i nie wiesz, z którymi chcesz się połączyć. Mogą to być kupujący, źródła skierowań lub inni interesariusze istniejących klientów. Najpierw po prostu utwórz tę listę celów.

Dzień 10: Połącz się z celami

Przejrzyj profil każdego celu relacji pod kątem podobieństw lub powodów, dla których warto się połączyć. Może to obejmować zainteresowania zawodowe, wcześniejsze doświadczenia zawodowe, wzajemne powiązania i tak dalej. Dostosuj swoją wiadomość i skontaktuj się, aby się połączyć.

Dzień 11: Profile studiów

Znajdź interesujące profile. Zobacz, jak ludzie opisują siebie i co o sobie publikują. Rób notatki o tym, co lubisz, a czego nie. Następnie przejrzyj swój własny profil i dokonaj aktualizacji.

Dzień 12: Sprawdź, kto oglądał Twój profil

Skanuj, kto przegląda Twój profil. Jeśli nie masz połączenia, skontaktuj się i nawiąż połączenie. Jeśli masz połączenie, skontaktuj się i nawiąż rozmowę. Śledź ważnych ludzi.

Dzień 13: Skanuj grupy

W dniu 4 dołączyłeś do grup. Teraz czas się im dokładnie przyjrzeć. Skanuj pytania i odpowiedzi, aby sprawdzić, czy chcesz się zaangażować. Zacznij od wtrącania się i odpowiadania na pytania innych, a nie prowadzenia dyskusji. Przejrzyj listę członków grupy, aby zobaczyć, kogo możesz chcieć obserwować.

Dzień 14: Wysyłanie wiadomości

Jeszcze raz! Utrzymuj kontakt z ludźmi i podbijaj rozmowy. Sprzedawanie na LinkedIn nie odbywa się bez faktycznej sprzedaży.

Dzień 15: Śledź wyniki

Poświęć kilka minut na podsumowanie wyników.

• Ile połączeń nawiązałeś?
• Ile nowych relacji stworzyłeś?
• Czy stworzyłeś lub przesunąłeś jakieś inicjatywy biznesowe do przodu?

Oceń wyniki, które spędziłeś zaledwie 15 minut dziennie na LinkedIn, a następnie skalibruj swój czas i wysiłek w górę lub w dół. Rób więcej tego, co działa, a mniej tego, co nie.

Efektywne korzystanie z LinkedIn nie musi być dużym projektem ani nadmiernie czasochłonne. Jeśli podejdziesz do tego z zaledwie 15 minutami dziennie, skorzystasz z tego potężnego narzędzia sprzedaży i błyskawicznie zbudujesz ważne relacje biznesowe.