Come vendere tramite LinkedIn

A meno che tu non abbia vissuto sotto una roccia, sai che i social media, in particolare LinkedIn, svolgono un ruolo importante nelle vendite. Ma potresti essere sorpreso da quanto sia grande quel ruolo. Secondo una ricerca di LinkedIn, l'89% dei migliori professionisti delle vendite ritiene che le piattaforme di social networking come LinkedIn siano importanti per concludere accordi .

In effetti, la nostra stessa ricerca rivela che la maggior parte degli acquirenti, l'82%, esaminerà il tuo profilo LinkedIn e, sì, ti giudicherà, prima di accettare un incontro o di connettersi in altro modo con te.

Giusto! Otto acquirenti su 10 ti stanno verificando su LinkedIn prima di decidere se risponderti.

Sei valutato quotidianamente in base al tuo marchio digitale.

Tutti gli elementi del tuo profilo LinkedIn sono sotto esame: esperienza lavorativa, competenze, riepilogo, istruzione, conferme, titolo, connessioni condivise, numero di connessioni, appartenenze a gruppi e immagine del profilo.

E il messaggio che ciascuno comunica può indurre gli acquirenti ad accettare o rifiutare incontri o connessioni con te.

Ti fa venire voglia di lucidare un po' le cose, vero?

Fortunatamente, puoi iniziare immediatamente. In questo post, condivido come vendere tramite LinkedIn.

Inoltre, condividerò 15 idee per spendere 15 minuti al giorno per vendere su LinkedIn. Ti sfido a farlo per almeno 15 giorni nel prossimo mese. Dopo 15 giorni avrai una presenza su LinkedIn più forte e sarai in una posizione migliore per vendere tramite LinkedIn.

Ne parleremo più avanti. Innanzitutto, ci sono alcune cose che devi sapere sulla vendita su LinkedIn.

Come vendere tramite LinkedIn

Per ottenere il massimo da LinkedIn, concentrati su queste quattro attività principali:

• Costruisci il tuo marchio digitale attraverso il tuo profilo
• Cerca e ascolta
• Connettiti e unisciti
• Rafforza le relazioni
  
  

1. Costruisci il tuo marchio digitale attraverso il tuo profilo

Ottimizza il tuo profilo in modo che sia completo, professionale e di grande effetto per i tuoi acquirenti e clienti target. Se l'ultima volta che hai utilizzato LinkedIn è stato per aiutarti a trovare un lavoro, probabilmente non sta comunicando ciò che desideri. Devi creare un profilo LinkedIn per le vendite.

Gli acquirenti che visitano il tuo profilo si chiedono se vogliono interagire con te. Assicurati che il messaggio che il tuo profilo comunica li dica "Sì!"

Ecco alcune idee per i profili LinkedIn per le vendite :

• Usa una foto del profilo professionale.
  • Una foto professionale è la migliore, evita le foto casuali ritagliate e assicurati di vestire la parte.
  • Se non hai accesso a un fotografo professionista, usa la fotocamera del telefono impostata sulla modalità ritratto.
• Comunica valore nel titolo.
  • Personalizza il titolo in base a ciò che vuoi comunicare al tuo pubblico. Pensa a cosa c'è in loro vantaggio e come aiuti i tuoi acquirenti.
  • Usa il titolo per definire il tuo valore. Prova ad usare questa semplice formula:
    
    "Aiuto le persone ____per ___."
    
    Ad esempio, aiuto i leader ad aumentare la produttività del team fornendo soluzioni software di collaborazione facili da usare .
• Completa e aggiorna il tuo profilo.
  • Comunica messaggi che ti descrivono come vuoi essere percepito. Ad esempio, sei un risolutore di problemi per i tuoi clienti? Quali problemi risolvi? Qual è il tuo superpotere?
  • Massimizza la tua credibilità con video e contenuti appropriati. Questo non deve essere contenuto che hai creato tu stesso. Chiedi al tuo team di marketing le risorse appropriate da pubblicare e condividere.
  • Evita errori di grammatica, punteggiatura e spaziatura. Chiedi a qualcun altro di rivedere ciò che hai scritto: tutti possiamo usare un secondo paio di occhi prima di premere il pulsante di pubblicazione.
  • Tieni aggiornato il tuo profilo con i tuoi ultimi premi, contenuti in evidenza e pubblicazioni.
• Dare e richiedere raccomandazioni e approvazioni.
  • Raccomandare e sostenere gli altri. Le persone lo apprezzeranno e ti ricorderanno per questo!
  • Chiedi agli altri di consigliarti e approvarti. Se hai dato a qualcuno una raccomandazione o un appoggio su LinkedIn, è più probabile che facciano lo stesso per te. Questa è reciprocità in azione.

2. Cerca e ascolta

LinkedIn ti offre una visione preziosa della vita professionale dei tuoi contatti (e talvolta delle loro vite personali).

Monitora il tuo feed di notizie per vedere cosa sta succedendo con le tue connessioni, ma non fermarti qui.

Porta la tua ricerca e ascolto al livello successivo seguendo questi suggerimenti:

• Usa gli strumenti di LinkedIn e la funzionalità di ricerca.
  • Individua potenziali acquirenti, scopri di più sul loro background e trova eventi scatenanti che ti diano un motivo per contattarti.
  • Nella ricerca Sales Navigator, puoi filtrare e trovare acquirenti per settore, dimensione dell'azienda, posizione geografica, titolo, funzione, livello di anzianità, anni di esperienza, scuola frequentata e altro ancora.
• Dopo aver identificato i potenziali clienti appropriati:
  • Connettiti con loro
  • Salvali come contatto (che ti permetterà di seguirli e la loro attività)
  • Invia loro un messaggio
• Scopri di più.
  • Segui ciò che le tue connessioni condividono sulle loro esigenze o sulle tendenze del settore.
  • Stai attento per attivare eventi che ti diano un motivo per entrare in contatto. Ad esempio, una promozione recente, un cambio di lavoro, la crescita dell'azienda, nuove assunzioni, eventi del settore, premi e così via, potrebbero offrire ciascuno un motivo per contattare qualcuno, per rafforzare la relazione o condividere qualcosa di rilevante.
  • Segui le aziende, i clienti, i potenziali acquirenti e i gruppi industriali che sono importanti per te.
    
    

3. Connettiti e unisciti

Connettersi con le persone è un'arte.

Nelle vendite, puoi passare molto tempo a cercare di connetterti senza ricevere risposta, oppure puoi farlo bene e vedere alcune conversioni.

Ancora una volta, gli strumenti di LinkedIn aiutano qui, dall'identificazione degli obiettivi allo sfruttamento della rete dell'intero team.

Ecco alcuni suggerimenti per la connessione su LinkedIn:

• Fai crescere la tua rete. Se non hai 500 connessioni, lavora per arrivarci.
  • Entra in contatto con i colleghi della tua azienda. Non sai mai a chi sono collegati o dove andranno dopo.
  • Entra in contatto con i potenziali clienti quando entrano nella tua pipeline ed è probabile che accettino la tua richiesta di connessione.
  • Connettiti con qualcuno a seguito di uno scambio di e-mail.
  • Connettiti con i nuovi contatti in tempo reale quando li incontri. Invece di scambiare biglietti da visita, apri l'app LinkedIn dal tuo telefono, cerca il loro nome e connettiti sul posto.
• Unisciti ai gruppi. Puoi unirti a un massimo di 100 gruppi. Una volta che fai parte di un gruppo, puoi inviare richieste di messaggi ad altri membri del gruppo, partecipare alle conversazioni di gruppo e inviare inviti per connetterti.
  • Unisciti ai gruppi in cui si trovano i tuoi potenziali clienti. I gruppi di LinkedIn sono spazi della community in cui i professionisti che la pensano allo stesso modo possono impegnarsi e contribuire a conversazioni e post rilevanti del settore.
  • Amplia il tuo pool di obiettivi inviando messaggi alle persone che fanno parte dello stesso gruppo: questo è un vantaggio di essere un membro del gruppo. Significa che non devi essere un membro premium di LinkedIn o utilizzare crediti InMail. Ottieni un canale diretto verso le persone a cui vuoi rivolgerti, così come le persone con ruoli simili.
  • Guarda e impara prima di pubblicare. Molti venditori hanno imparato che entrare subito e pubblicare messaggi eccessivamente promozionali prima di conoscere il gruppo e le sue norme può portare a essere rimproverati dall'amministratore del gruppo o, peggio ancora, banditi.
    
    

4. Rafforzare le relazioni

Uno dei più grandi errori quando si vende tramite LinkedIn è creare una connessione preziosa e quindi non fare mai nulla con essa.

Usa LinkedIn per rafforzare le tue relazioni. Ecco come:

• Cura le relazioni con le tue connessioni in modo pianificato per mantenerle e approfondirle.
  • Pubblica aggiornamenti e condividi frequentemente. È più probabile che le persone ricordino le tue interazioni, i tuoi commenti e i tuoi post quando li vedono regolarmente. Vuoi essere visto come una risorsa preziosa.
  • Invia messaggi personalizzati alle tue connessioni per riconoscere i loro anniversari di lavoro o altri traguardi raggiunti.
  • Condividi e commenta i loro contenuti che risuonano con te.
• Passa dalla messaggistica con l'acquirente all'incontro con lui.
  • Non aver paura di entrare in contatto e connetterti con messaggi orientati al business e ai rapporti.
  • Condividi un'offerta basata sul valore come parte di una campagna di attrazione per suggerire l'incontro come passo successivo. (Ricorda: volevi sapere come vendere tramite LinkedIn!)
  • Prima di una riunione, di persona o in remoto, cerca la persona con cui stai incontrando, il suo team e l'azienda su LinkedIn. Una piccola ricerca in anticipo ti darà spunti di conversazione e altri spunti di discussione. Cerca interessi condivisi, connessioni o altri punti di somiglianza per aiutare a costruire un rapporto.

Adottando un approccio sistematico a LinkedIn, amplificherai il tuo marchio e diventerai una persona di interesse per i tuoi acquirenti.

Scopri come vendere tramite LinkedIn con 15 idee per 15 giorni

Ecco 15 idee per 15 giorni di vendita su LinkedIn. Impegnati per soli 15 minuti al giorno per i prossimi 15 giorni per provare queste idee.

Giorno 1: Rafforza il tuo profilo

Utilizza la Checklist LinkedIn del Gruppo RAIN per creare il profilo più forte possibile.

Giorno 2: aggiungi connessioni

Ci sono diversi modi per farlo. Fai clic su "La mia rete" nella barra di navigazione in alto e tutti gli inviti in sospeso verranno visualizzati nella parte superiore della pagina. Sul profilo di un membro, fai clic sul pulsante "Connetti".

Nella pagina "Fai crescere la tua rete", cerca nella tua rubrica e-mail per trovare contatti o invitali utilizzando il loro indirizzo e-mail. LinkedIn può aiutarti a cercare le tue connessioni e darti suggerimenti.

Pensa ai tuoi principali obiettivi e contatti; cercali in modo specifico e aggiungili. Assicurati di personalizzare il messaggio che invii quando chiedi di connetterti.

Giorno 3: cerca potenziali clienti, influencer e fonti di riferimento

Cerca persone specifiche con cui vuoi entrare in contatto o persone in aziende specifiche. Per le connessioni fredde, è una buona idea seguire qualcuno prima di entrare in contatto con loro. Puoi seguire chiunque dalla pagina del suo profilo a meno che non abbia limitato i follower solo alle loro connessioni di 1° grado.

Giorno 4: Unisciti ai gruppi

Unisciti a gruppi nelle aree in cui troverai acquirenti, clienti, influencer e concorrenti. Segui i membri del gruppo di cui vuoi vedere gli aggiornamenti. Puoi anche inviare messaggi a chiunque sia un membro dello stesso gruppo in cui ti trovi, quindi assicurati di unirti ai gruppi di cui sono membri i tuoi potenziali clienti target.

Giorno 5: Invia messaggi

Passa uno per uno attraverso le tue connessioni e saluta, raggiungi, fai il check-in o fissa incontri con persone dove varrebbe la pena. Scansiona le tue connessioni e le connessioni delle tue connessioni e poi contattaci.

Leggi: Suggerimenti per la vendita sui social per il successo

Giorno 6: trova ex studenti e connettiti

Cerca la pagina della tua scuola su LinkedIn e fai clic su "Alumni" nella barra di navigazione laterale per trovare le persone che hanno frequentato la tua scuola. LinkedIn ti aiuterà a cercare persone con cui condividi lavoro, scuola, posizione e altre connessioni. Come sempre, assicurati di personalizzare il messaggio ed evidenziare l'alma mater condivisa quando chiedi di connetterti.

Giorno 7: Segui le aziende

Cerca e segui le aziende importanti per te: clienti, potenziali clienti, concorrenti, partner e fornitori. Puoi seguire fino a 1.000 organizzazioni e ricevere aggiornamenti con i loro post.

Giorno 8: Invia messaggi

Sì, di nuovo questo. Sei qui per imparare a vendere tramite LinkedIn. Crea connessioni e rafforza le relazioni.

Giorno 9: identificare 15 obiettivi di relazione

Evidenzia almeno 15 persone con cui non sei connesso e che al momento non conosci con cui vuoi entrare in contatto. Potrebbero essere acquirenti, fonti di riferimento o altre parti interessate presso i clienti esistenti. Innanzitutto, crea semplicemente questo elenco di obiettivi.

Giorno 10: Connettiti con gli obiettivi

Esamina il profilo di ciascun target di relazione per somiglianze o motivi per connettersi. Ciò potrebbe includere interessi di lavoro, esperienze lavorative passate, connessioni reciproche e così via. Personalizza il tuo messaggio e contattaci per connetterti.

Giorno 11: Profili di studio

Trova profili interessanti. Guarda come le persone si descrivono e cosa pubblicano su se stesse. Prendi appunti su ciò che ti piace e ciò che non ti piace. Quindi rivedi il tuo profilo e aggiornalo.

Giorno 12: guarda chi ha visualizzato il tuo profilo

Scansiona chi sta visualizzando il tuo profilo. Se non sei connesso, contattaci e stabilisci una connessione. Se sei connesso, contattaci e inizia una conversazione. Segui le persone importanti.

Giorno 13: Scansione dei gruppi

Il giorno 4 ti sei unito ai gruppi. Ora è il momento di esaminarli attentamente. Scansiona domande e risposte per vedere se vuoi impegnarti. Inizia intervenendo e rispondendo alle domande degli altri, non conducendo discussioni. Scansiona l'elenco dei membri del gruppo per vedere chi potresti voler seguire.

Giorno 14: Invia messaggi

Un'altra volta! Continua a connetterti con le persone e ad avviare conversazioni. La vendita su LinkedIn non avviene senza, sai, vendere effettivamente.

Giorno 15: Tieni traccia dei risultati

Prenditi qualche minuto per riassumere i risultati.

• Quanti collegamenti hai fatto?
• Quante nuove relazioni hai creato?
• Hai creato o portato avanti iniziative commerciali?

Valuta i risultati che hai ottenuto trascorrendo solo 15 minuti al giorno su LinkedIn e poi calibra il tuo tempo e i tuoi sforzi verso l'alto o verso il basso. Fai di più di ciò che funziona e meno di ciò che non funziona.

L'uso efficace di LinkedIn non deve essere un grande progetto o richiedere troppo tempo. Se ti avvicini con soli 15 minuti al giorno, attingerai a questo potente strumento di vendita e costruirai importanti relazioni commerciali in pochissimo tempo.