5 лучших советов по укреплению вашей клиентоориентированной стратегии продаж

Вы знаете, когда кто-то говорит с вами, а не с вами? Вам знакомо это чувство, когда что бы вы ни сказали, собеседник отвечает уже заготовленной речью, не совсем отвечающей затронутым вами темам?

Что ж, в продажах это часто происходит на протяжении всего процесса продажи и обычно показывает подход, ориентированный на продавца.

Подумайте, сколько веб-сайтов перегружают посетителя текстом и информацией, которую никто не может понять, только для того, чтобы они могли упомянуть все миллионы функций продукта. Подумайте о продавцах, на которых давят, чтобы затронуть все вопросы, начиная от программного обеспечения для продаж и заканчивая тем, что они не могут просто нормально поговорить со своими потенциальными клиентами.

Несмотря на то, что это кажется заманчивым для бизнеса, это отталкивает клиентов.

Но что, если я скажу вам, что есть другая стратегия?

Сосредоточьтесь на своем клиенте

Дейл Карнеги в своей книге « Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей » пишет:

«Я очень люблю клубнику и сливки, но знаю, что рыбы предпочитают червей. Поэтому, когда я иду на рыбалку, я думаю о том, чего хочет рыба… Единственный способ повлиять на другого человека — это поговорить о том, чего он хочет, и показать ему, как это получить».

Точно так же, как вы не пытаетесь поймать рыбу на клубнику со сливками, вы не можете пытаться привлечь клиентов, предлагая функции и решения, которые им не нужны. Вместо этого создавайте, рекламируйте и продавайте свой продукт людям, которые будут его использовать.

Это мышление является сутью продаж, ориентированных на клиента.

Что такое клиентоориентированные продажи?

Методология продаж, ориентированных на клиента (также известная как продажи, ориентированные на клиента), заключается в том, что ваша компания и отдел продаж сосредотачивают свое внимание на клиентах и ​​их потребностях, а не на всем остальном.

Продолжая примеры, приведенные выше, клиентоориентированный веб-сайт будет показывать, а не рассказывать, и давать посетителям возможность испытать продукт на себе. Точно так же, когда дело доходит до телефонного звонка, стратегия продаж, ориентированная на клиента, требует, чтобы продавец вступал в диалог с покупателем, чтобы узнать о его потребностях, прежде чем предлагать решение.

Эта ориентированная на клиента стратегия продаж включает в себя общее мышление, которое может проявляться во многих отношениях на протяжении всего процесса продаж и помогает строить прочные отношения с потенциальными клиентами.

В настоящее время продажи B2B ориентированы на клиента?

В то время как есть много отделов продаж, которые очень усердно работают над тем, чтобы клиент оставался в центре цикла продаж, компании SaaS B2B в целом не могут упростить покупку своего продукта.

Это правда, и это так ужасно, как звучит.

Ознакомьтесь со статистикой о покупках в сфере B2B:

5 советов, как поставить потенциального клиента в центр процесса продажи

Как вы можете видеть выше, опыт продаж B2B должен измениться. Вот несколько советов, как начать революцию.

1. Используйте интерактивные демонстрации в своем маркетинге

Ориентированные на клиента продажи не обязательно должны начинаться на этапе продажи. Даже в своих маркетинговых кампаниях вы можете сосредоточить свой процесс на клиенте, используя стратегию роста, основанную на продукте.

И это касается не только B2C. Желание попробовать продукт на себе перед покупкой актуально и для покупателей B2B, согласно отчету Forrester:

«Три к одному, покупатели B2B хотят заниматься самообразованием, а не разговаривать с торговыми представителями, чтобы узнать о продуктах и ​​​​услугах».

Так что дайте своим клиентам то, что они хотят, позволив им поиграть с вашим продуктом на этапе маркетинга. Вы можете сделать это, разместив интерактивную демонстрацию продукта на своем веб-сайте и в своих маркетинговых материалах. Затем вы можете использовать его для сбора потенциальных клиентов, понимания ваших клиентов и получения информации о том, какие аспекты вашего продукта более желательны.

2. Слушайте и проявляйте сочувствие

«Люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но люди никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать».

Эта знаменитая цитата Майи Энджелоу — полезное напоминание в жизни, но она также имеет отношение к продажам.

Вступая в разговор с потенциальным клиентом, вам нужно исходить из сочувствия, если вы хотите оказать влияние. На данный момент вам нужно забыть о продаже. Вы должны забыть, сколько комиссионных вы могли бы получить от закрытия этой сделки или как сильно ваш бизнес нуждается в этом дополнительном доходе. И вам, вероятно, также придется забыть о списке тем, которые ваша платформа поддержки продаж предложила вам затронуть.

Вместо этого вступайте в каждый разговор с любопытством и заботой. Будьте осторожны, не предполагайте слишком многого о клиенте. Задавайте хорошие вопросы, чтобы узнать их болевые точки. Только когда вы почувствуете, что понимаете их потребности, опасения и болевые точки, вы можете искренне предложить области, в которых ваш продукт может помочь.

Теперь вы не только сможете лучше объяснить, почему им нужен ваш продукт для решения их проблем. Если клиент доверяет вам и чувствует, что вы действительно понимаете его, он с гораздо большей вероятностью поверит, что вы можете помочь.

Прислушайтесь к этому совету Мэри Кэй Эш, основательницы многомиллионной косметической компании Mary Kay Cosmetics :

«Представьте, что у каждого человека, которого вы встречаете, на шее висит табличка с надписью: «Сделай так, чтобы я почувствовал себя важным». Вы добьетесь успеха не только в продажах, вы добьетесь успеха в жизни».

3. Отвечайте на конкретные потребности

Посмотрите на эту цитату вице-президента по продажам Walnut:

Продавцы так часто отвлекаются на все детали своего продукта, что забывают, с кем разговаривают и какова их цель.

Когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, вы должны прислушиваться к их конкретным потребностям. Неважно, сколько крутых инструментов может предложить ваш продукт или сколько преимуществ вашей платформы перед конкурентами. Важно то, что нужно конкретному клиенту, с которым вы разговариваете, и можете ли вы это предоставить.

Когда потенциальный клиент говорит о своих потребностях, забудьте о контрольном списке тем, которые вы хотели осветить во время телефонного разговора. Вместо этого слушайте и отвечайте конкретными решениями, которые вы можете предложить.

4. Персонализируйте процесс продаж

В продажах B2B, хотя важно понимать свой собственный продукт, также важно понимать своих потенциальных клиентов.

На самом деле, согласно опросу LiveHive, проведенному Harris Poll:

«Почти 9 из 10 респондентов заявили, что охват, ориентированный на отрасль их компании (например, знание своего бизнеса, меняющиеся отраслевые потребности или технологии), либо абсолютно необходим (42%), либо очень важен (47%), когда поставщики изначально обращаются к ним».

Потратьте время перед звонком по продажам на изучение потенциальных клиентов, чтобы вы могли поговорить с ними на актуальном языке и на темы, которые им интересны.

Посетите веб-сайт компании, проверьте их социальные сети, узнайте размер их компании и познакомьтесь с их продуктом. Затем определите, с кем в компании вы будете общаться, используя LinkedIn или посетив раздел «О компании» на их сайте.

С помощью этой информации вы можете предположить, что у них есть болевые точки, и получить представление о том, как вы можете их обслужить.

После того, как вы это сделаете, вы также должны создать персонализированную интерактивную демонстрацию продукта, которая даст потенциальному клиенту возможность испытать ваш продукт — посмотреть, как он будет выглядеть, почувствовать, как он будет себя чувствовать, и предоставить именно те инструменты, которые им нужны. .

5. Добавляйте ценность

Вот важный урок, который вице-президент Zoominfo по продажам Лу Вольф рассказал нам в интервью Nuts About Sales:

«Вы не можете просто говорить о том, что мы делаем то и то. Вы должны помочь им понять, в чем ценность и почему это важно для них».

Во время телефонного разговора цель продавца — продать, а цель покупателя — не купить. Обычно покупатели не заботятся ни о продавце, ни о самом продукте. Вместо этого они заботятся о дополнительной ценности, которую может принести им этот разговор.

Помните об этом, когда разговариваете со своими клиентами. Хотя вы можете говорить о том, что ваш продукт может сделать для повышения ценности, вы также можете добавить немедленную ценность, поделившись соответствующими инструментами, информацией или ресурсами, которые могут помочь покупателю прямо сейчас. И это даже не обязательно должно быть в вашей сфере.

Добавление немедленной ценности для клиента помогает им укрепить доверие к вам, что вы действительно можете помочь им с их болями. Затем становится легче говорить о влиянии вашего продукта на компанию клиента в целом, на отдельные рабочие нагрузки, на управление стрессом и на минимизацию ресурсов.

8 различий между продажами, ориентированными на продавца, и продажами, ориентированными на потенциальных клиентов

Сосредоточение вашего процесса продаж на клиенте — это практика, которая часто требует настройки. Чтобы оставаться на вершине своей игры, ознакомьтесь с нашей диаграммой различий между продажами, ориентированными на продавца, и продажами, ориентированными на потенциальных клиентов.

Будущее продаж B2B

Правда в том, что уже долгое время компании B2C лучше справляются с продажами, ориентированными на клиента. Однако опыт продаж B2B застопорился.

Как и B2C, потенциальные клиенты B2B также хотят иметь такой же опыт, как в Amazon, Target и Walmart. По этой причине мы организовали круглый стол со многими лидерами отрасли для обсуждения этой темы. Посмотрите полную беседу или ознакомьтесь с некоторыми основными моментами мероприятия.

Но, в конце концов, вы можете многое сделать, чтобы сделать свою стратегию продаж более клиентоориентированной. Например, мы думаем, что вам, вероятно, следует назначить встречу с Walnut, чтобы начать добавлять персонализированные интерактивные продажи в ваш процесс продаж.