Что такое многопоточность в продажах и как это сделать правильно

Две головы, говорят, лучше, чем одна. Это особенно верно для организаций B2B, где иногда требуется до 10 лиц, принимающих решения (или руководителей), чтобы принять решение о покупке.

Учитывая это изменение, происходящее в процессе продаж B2B SaaS, продавцы должны научиться строить отношения с несколькими точками контакта в компаниях, которым они пытаются продать свои продукты или услуги.

К сожалению, только несколько компаний и отделов продаж придерживаются многопоточного подхода к продажам, поскольку 78% специалистов по продажам по-прежнему придерживаются традиционного однопоточного подхода к продажам.

Однако в продажах многопоточность превосходит однопоточность, и это исчерпывающее руководство покажет вам, почему.

В этой статье вы узнаете:

• Что такое многопоточность продаж
• Почему многопоточность продаж лучше, чем однопоточность
• Лучшие практики многопоточности в продажах
• Инструменты, помогающие оптимизировать многопоточность

Давайте погрузимся.

Что такое многопоточность продаж?

Многопоточность продаж — это одновременные и целенаправленные усилия по построению переговоров о продажах и налаживанию отношений между вашим отделом продаж и как можно большим количеством ключевых лиц, принимающих решения в компании (или компаниях), которым вы пытаетесь продать.

Предположим, ваш отдел продаж продает ваш продукт другой организации. В этом случае многопоточность продаж будет означать, что ваша команда по продажам часто разговаривает с конкретными заинтересованными сторонами, участвующими в процессе покупки в закупочной организации.

При использовании многопоточности несколько человек в вашей организации разговаривают с другими людьми в организации вашего потенциального клиента.

Чем это отличается от однопоточных продаж?

В однопоточных продажах вы развиваете отношения один на один с покупателем. Эта классическая динамика предполагает, что торговый представитель общается с клиентом с помощью одного контакта. Однако вместо того, чтобы вовлекать несколько человек с обеих сторон, в нем участвуют только два человека.

Итак, многопоточность (иметь несколько соединений с клиентом) лучше, чем однопоточность (иметь один контакт с клиентом)?

Один из способов ответить на этот вопрос — рассмотреть преимущества многопоточного подхода к продажам.

Преимущества многопоточности продаж

Вот несколько причин, по которым вам следует отказаться от однопоточных продаж и перейти на многопоточный подход к продажам.

Многопоточность закрывает сделки

Возможно, самым значительным преимуществом многопоточности продаж является то, что ваши самые крупные сделки не будут закрыты без нее.

Хотя вы можете заключить некоторые сделки с помощью однопоточного подхода, крупные сделки — те, которые двигают иглу вашего бизнеса — часто требуют, чтобы решение принимало более одного человека. Не забывайте, что решения о покупке в B2B-компаниях часто принимают участие 6-10 заинтересованных сторон.

Обуздайте на минуту свой скептицизм и подумайте о том, как обстоят дела в вашей собственной компании. Как заключаются сделки? Кто участвует в принятии решений о закупках вашей компании? Если ваша компания не состоит из команды из одного человека, в покупке продукта заинтересованы несколько человек с разных уровней вашей организации. Хотя может быть ключевое лицо, принимающее решения, этот человек часто консультируется с другими, прежде чем совершать покупки, особенно важные.

Почему с вашими потенциальными клиентами должно быть по-другому?

Когда вы связываетесь со всеми или с большинством из этих ключевых лиц, принимающих решения, у вас больше шансов заключить сделку.

Многопоточность помогает снизить текучесть кадров

Перефразируя Таноса из «Мстителей»: «Бойся этого, беги от этого, текучесть кадров все равно будет». Каждая компания сталкивается с текучестью кадров — это неизбежно. Тем не менее, одно из наиболее значительных преимуществ многопоточного подхода к продажам заключается в том, что вы можете снизить вероятность того, что текучесть кадров разрушит ваши сделки.

Среднегодовая текучесть кадров по отраслям составляет 19%, что является ужасной новостью для организаций с однопоточным подходом к продажам.

Если у вас есть единственная точка контакта с клиентом, каковы шансы, что этот контакт, этот лидер, будет в организации в следующем году? Если вы вложили свое сердце и душу в развитие отношений с ними, все ваши усилия пойдут насмарку, когда они уйдут.

И помните, текучесть кадров — это не только проблема вашего клиента — ваши люди тоже могут уйти. Поэтому, если единственная точка контакта, с которой ваш клиент контактирует с вами, уходит, вы можете остаться ни с чем.

К счастью, многопоточность защищает вас. Когда вы контактируете с несколькими заинтересованными сторонами у потенциальных клиентов, даже если один из них уходит, ваша сделка не уходит с ним.

Улучшение многопоточности

Многопоточность продаж позволяет получить информацию о потенциальных клиентах, которую без нее вы бы никогда не получили. Кроме того, поскольку вы контактируете с несколькими заинтересованными сторонами, вы получаете целостное представление о потенциальных узких местах и ​​можете соответствующим образом адаптироваться.

Кроме того, это приводит к активной команде продаж, которая гарантирует, что возможности не будут упущены, как только клиент будет готов совершить покупку.

Однопоточность против многопоточности

Означают ли преимущества многопоточности отсутствие достоинств у однопоточности? Конечно нет! Есть причина, по которой многие специалисты по продажам любят однопоточность, несмотря на связанные с ней риски.

Вот некоторые преимущества однопоточности.

Однопоточные продажи создают лояльность

Однопоточный подход к продажам позволяет торговому представителю создать более прочную и лояльную связь с точкой контакта. Эта верность может превратить этот контакт в суперконтакт: в чемпиона. Они будут отстаивать продукт и даже могут заручиться поддержкой ключевых стейкхолдеров в своих организациях.

Однопоточность — это просто

Однопоточность относительно проста по сравнению с работой, необходимой для поддержки нескольких точек контакта с организацией-покупателем.

Это экономит время и усилия, позволяя торговым представителям добавлять больше клиентов в свой клиентский портфель.

Хотя эти преимущества значительны, они не так значительны, как недостатки однопоточности.

Почему многопоточность лучше однопоточности

Хотя однопоточность проста и может построить более крепкие отношения, риск потерять всю вашу тяжелую работу, когда ваш чемпион покинет организацию, является слишком большим недостатком, чтобы его игнорировать.

Зачем чрезмерно полагаться на одного человека, когда можно положиться на несколько важных заинтересованных сторон одновременно?

Порадуйте себя и свою организацию, используя многопоточный подход к продажам в будущем.

Риски, связанные с многопоточностью продаж

Многопоточность рискует дать сбой только в случае неправильной реализации. Однако у вас не возникнет проблем с этим подходом, если вы знаете и реализуете лучшие методы многопоточности.

Распространенные ошибки многопоточности

Вот некоторые ошибки, которые допускают профессионалы при многопоточности.

Отсутствие многопоточности на раннем этапе

Если вы пытаетесь использовать многопоточность для возрождения сделки, которая, кажется, обречена на провал, скорее всего, она не сработает. Как бы нам ни нравился многопоточный подход к продажам, это не волшебство, и вам нужно настроить правильные вещи, если вы хотите добиться успеха в этом процессе.

Не подключены правильные уровни

Лучше всего соединить похожие уровни. Люди предпочитают разговаривать с теми, кто находится на том же уровне в организации, и невыполнение этого требования может поставить под угрозу вашу сделку.

Отсутствие разговоров один на один

Цель многопоточности — вести беседы один на один с каждым ключевым заинтересованным лицом. Присутствие всех заинтересованных лиц на одной встрече или демонстрации продукта не является многопоточным.

Лучшие практики многопоточности в продажах

Если вы готовы заключать больше сделок и ускорять циклы продаж, следуйте этим рекомендациям.

1. Исследовательская работа

Все начинается с правильного исследования.

Прежде чем вы начнете использовать многопоточность, очень важно тщательно изучить организацию, которой вы хотите продавать. Лучше всего узнать все, что можно, о компании-покупателе еще до того, как вы обратитесь к ней.

При проведении исследования необходимо определить ключевые заинтересованные стороны в процессе принятия решений.

Чтобы определить ключевые заинтересованные стороны и построить с ними отношения, необходимо рассмотреть следующие вопросы:

• К кому мне обратиться?
• Кто принимает решения в организациях?
• Каковы роли и обязанности каждой заинтересованной стороны?
• Кто еще может повлиять на то, покупают наш продукт или нет?
• Каковы приоритеты каждой заинтересованной стороны?
• Что может помешать им приобрести наш продукт?

Исследования не являются чем-то новым для специалистов по продажам, но пугающее количество профессионалов не уделяет этому аспекту должного внимания.

2. Создание отношений между уровнями

6-10 человек, участвующих в принятии решений о покупке B2B, будут из разных отделов и уровней организации. Таким образом, очень важно установить с ними отношения после того, как вы определили ключевых игроков.

Генеральный директор к генеральному директору. C-Suite к C-Suite. ВП к ВП. Вы поняли идею.

Даже если в настоящее время у вас есть одна точка контакта, вы можете использовать эту связь для доступа к другим. Один из способов сделать это — спросить их, кто еще участвует в проекте. Затем, как только вы их определили, пусть ваши люди свяжутся с ними.

Теперь мы переходим к следующей практике.

3. Подготовьте свою команду

Вы не хотите, чтобы вся тяжелая работа, которую вы проделали, досталась новому или неподготовленному члену команды, особенно теперь, когда вы одной ногой стоите у двери.

Чтобы встречи, назначенные с другими контактными лицами, соответствовали вашим целям продаж, вам необходимо подготовить членов вашей команды. Кроме того, предоставьте своим членам проведенное вами исследование, включая цели и приоритеты контакта.

Проводите регулярные внутренние встречи с представителями и менеджерами, чтобы держать всех в курсе. Пока вы пытаетесь убедиться, что ни один член вашей команды не пропустит ни одной встречи, рекомендуется подготовить записи вашей встречи, которые будут держать отсутствующих в курсе.

4. В курсе

Изменения происходят постоянно, и организации развиваются. Поэтому ваш отдел продаж должен быть в курсе любых изменений в закупочных организациях. Продвижения по службе, текучесть кадров, новые сотрудники, раунды финансирования, открытие филиалов и общие новости — вот некоторые из изменений, которые могут привести к изменению приоритетов.

Когда вы находитесь в курсе, вы можете принимать правильные решения на основе этих изменений.

5. Оставайтесь на связи с вашим первым контактом

То, что вы подняли людей выше по служебной цепочке, не означает, что вы должны выбросить человека, который провел вас через дверь.

Отказ от них будет грубым, создав впечатление, что вы просто их используете. И это может помешать вашим планам по заключению сделки (вы можете быть удивлены, что они могут сделать, если почувствуют себя обиженными).

Поэтому разумно держать открытыми линии связи. Что делать, если вы не знаете, что им сказать? Что ж, вы всегда можете держать их в курсе любого достигнутого прогресса или дать им советы о том, как получить максимальную отдачу от вашего продукта после закрытия сделки.

Лучшие инструменты для многопоточности продаж

Чем больше у вас точек соприкосновения, тем лучше. Вы должны использовать лучшие инструменты, чтобы упростить связь с этими контактами и сохранить их.

Вот некоторые из лучших многопоточных инструментов для продаж.

1. Навигатор продаж LinkedIn

Вам нужно найти нужных людей, с которыми можно связаться, и LinkedIn Sales Navigator поможет вам в этом. Этот инструмент позволяет вам использовать расширенный поиск, чтобы найти руководителей, имеющих отношение к вам.

2. грецкий орех

Основная цель многопоточности — настроить демонстрационные беседы один на один с заинтересованными сторонами в организации-покупателе. Поэтому, естественно, вам понадобится инструмент, который поможет вам в этом.

Walnut позволяет отправить ссылку на персонализированную интерактивную демонстрацию, созданную для каждого заинтересованного лица, к которому вы обращаетесь. Кроме того, это поможет вам получить представление об их использовании для повышения конверсии.

3. Вуаля Норберт

С Voila Norbert вы можете быстро найти адрес электронной почты человека, если у вас есть имя человека и компания, в которой он работает. Voila Norbert также упрощает поиск потенциальных клиентов, позволяя планировать электронные письма и последующие действия.

Закрывайте больше сделок с помощью многопоточности продаж

Отделы продаж и организации, использующие многопоточный подход, будут работать лучше, чем те, которые придерживаются однопоточной системы. С такими инструментами, как Walnut, вы можете задействовать всех лиц, принимающих решения в закупочной организации, и заключать больше сделок. Свяжитесь с нами для получения дополнительной информации сегодня.