Терминология продаж: 100 сокращений и терминов, которые вам нужно знать

Войти в мир продаж и маркетинга — это как переехать в новую страну: если вы хотите понять, что происходит, вы должны выучить язык.

Если весь коммерческий жаргон быстро вызывает у вас желание рвать на себе волосы или поджечь себя, не волнуйтесь. Грецкий орех здесь для вас. (Как и настоящие грецкие орехи, которые действительно полезны для вашего мозга.)

Чтобы улучшить ваш жаргон продаж, мы создали удобный глоссарий терминов, который вы можете читать, ссылаться и делиться им. Просто добавьте эту страницу в закладки и возвращайтесь, когда наткнетесь на новый сбивающий с толку термин продаж.

Полное руководство по увеличению словарного запаса продаж:

А

1. Азбука

Азбука продаж означает самое важное, что вы должны делать: всегда быть закрытым . Независимо от того, чем вы занимаетесь, не забывайте, что ваша цель — закрыть эти сделки.

2. Все на основе аккаунта (ABE)

Эта стратегия продаж B2B вовлекает всю команду в работу с конкретными клиентами с высокой стоимостью. Следуя по стопам маркетинга на основе учетных записей, этот подход выводит его на новый уровень, направляя остальную часть вашей компании также к учетным записям.

3. Маркетинг на основе аккаунта (ABM)

В отличие от маркетинга вашего продукта для широкой аудитории, эта стратегия относится к направлению вашей маркетинговой кампании на конкретную учетную запись, чтобы закрыть сделку. Хотя когда-то это была новая идея, сейчас более 80% компаний B2B используют этот подход.

4. Продажа на основе аккаунта (ABS)

Этот зонтичный термин относится к общей стратегии определения крупных, приоритетных клиентов, которым вы хотели бы продавать, и выделения ресурсов для их конкретного нацеливания.

5. Представитель по развитию клиентов (ADR)

Задача этой должности состоит в том, чтобы выявлять потенциальных клиентов, квалифицировать потенциальных клиентов и развивать их до тех пор, пока они не будут переданы менеджеру по работе с клиентами.

6. Менеджер по работе с клиентами (AE)

Работа вашего менеджера по работе с клиентами заключается в том, чтобы нести ответственность за учетные записи конкретных клиентов, строить с ними отношения и, в конечном итоге, закрывать сделки.

7. АИДА

Аббревиатура от Attention/Awareness, Interest, Desire, and Action, четырех шагов в воронке продаж.

8. Годовая стоимость контракта (ACV)

Если вы подписываете многолетний контракт с клиентом, вам понадобится эта метрика для отслеживания дохода от вашего контракта в год.

9. Годовой регулярный доход (ARR)

Отслеживайте сумму вашего годового дохода на основе подписки с помощью этой удобной метрики.

10. Средняя цена продажи (ASP)

По какой цене обычно продается этот товар или услуга? Это может относиться к среднему по рынку в целом или по вашей компании.

Б

11. В2В

Расшифровываясь как «бизнес для бизнеса», это относится к рынку предприятий, которые продают товары или услуги другим предприятиям.

12. В2С

В отличие от B2B, это означает «бизнес для потребителя» и относится к бизнесу, который продает напрямую тем, кто будет использовать продукт.

13. БАНТ

Обратите внимание на эти четыре элемента, чтобы определить, являются ли ваши перспективы реальными:

• У них есть бюджет , чтобы заплатить за ваш продукт?
• Есть ли у вашего контактного лица полномочия на подписание сделки?
• Им нужно то, что вы продаете ?
• Каковы их ожидаемые сроки завершения этой покупки?
  

14. Синяя птица

Этот жаргонный термин относится к захватывающей возможности или неожиданной продаже.

15. Дно воронки (БоФу)

Нижняя часть воронки продаж — это когда ваши потенциальные клиенты очень близки к завершению сделки.

16. Покупательское поведение

Этот термин относится к движущим факторам процесса покупки покупателем, решения о покупке и использования продукта. Они могут включать потребности и цели, готовность идти на риск, факторы окружающей среды и многое другое.

17. Личность покупателя

Используйте маркетинговые исследования и отслеживайте своих существующих клиентов, чтобы сузить круг наиболее распространенных или идеальных характеристик ваших покупателей. Затем превратите эти черты в личность, которая будет представлять вашу целевую аудиторию. Это поможет вашей команде по маркетингу направить свои кампании, а вашей команде по продажам – квалифицировать потенциальных клиентов.

18. Критерии покупки

Все, что ваш клиент должен знать о вашем продукте или услуге перед покупкой, например: что это такое, зачем это нужно, сколько это стоит и т. д.

19. Покупательское намерение

Определите намерение вашего потенциального клиента совершить покупку на основе его или ее потребления вашего контента, посещений сайта и общения.

20. Процесс покупки / процесс принятия

Процесс, через который проходят потенциальные клиенты от знакомства с продуктом до момента его использования.

21. Сигнал на покупку

Явный или тонкий намек на то, что покупатель готов совершить покупку.

С

22. Модель продаж Challenger

Эта теория, основанная на книге Мэтью Диксона и Брента Адамсона « Распродажа претендентов », побуждает продавцов подражать «претендентам» — одному из пяти типов торговых представителей. Претенденты — это те, кто открывает новую перспективу для потенциальных клиентов, понимая, чего они хотят, в чем нуждаются и что ценят. Они также осуществляют продажи, убедившись, что контролируют процесс.

23. Скорость оттока

Ужасный показатель оттока относится к проценту клиентов, которые отменяют подписку или прекращают сотрудничество с вашей компанией. Рассчитайте коэффициент оттока, разделив количество оттоков на общее количество клиентов.

24. Рейтинг кликов (CTR)

Процент людей, которые нажимают на ваш призыв к действию, по сравнению с общим числом просмотревших его.

25. Закрытые возможности

Этот термин относится к закрытым-выигранным возможностям (хорошим видам), когда торговый представитель закрывает сделку с продажей, а также к закрытым-упущенным возможностям (плохим видам), когда сделка была закрыта без продажи.

26. Коэффициент закрытия

Процент потенциальных клиентов, заключивших сделки, по сравнению с вашим общим количеством лидов.

27. Холодные звонки

Звонок кому-либо без предварительного взаимодействия с ним.

28. Потребитель

Часто взаимозаменяемо с «покупателем», потребитель на самом деле конкретно относится к тому, кто в конечном итоге использует продукт или услугу, кто может или не может быть тем, кто их купил.

29. Контент

Любой материал, используемый для взаимодействия с потенциальными покупателями, включая текст, изображения, видео и т. д.

30. Система управления контентом (CMS)

Программное обеспечение, которое помогает компаниям создавать и редактировать цифровой контент, например WordPress или Wix.

31. Коэффициент конверсии

Доля потенциальных клиентов, которые превращаются в покупателей.

32. Перекрестные продажи

Акт продажи дополнительного продукта или услуги в дополнение к тому, который изначально предназначался для покупки. Это может произойти как во время первоначальной продажи, так и после.

33. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Общая стоимость привлечения нового клиента. Вы можете рассчитать его, сложив свои расходы на маркетинг и продажи и разделив их на количество закрытых продаж.

34. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Прогнозируемая ценность, которую определенный клиент принесет вашему бизнесу на протяжении всех ваших отношений.

35. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM могут помочь вашему бизнесу отслеживать и регистрировать все взаимодействия и опыт, которые вы имеете с вашими клиентами. Они также могут помочь вам с целевым маркетингом, получением отзывов клиентов, отслеживанием продаж и многим другим.

Д

36. Принимающий решения

Когда речь идет о продажах, лицом, принимающим решение, является человек в компании или домашнем хозяйстве, который имеет полномочия и возможность совершить покупку.

37. Формирование спроса

Маркетинговый процесс создания спроса и рекламы продукта или услуги.

38. Обнаружение вызова

Ваш ознакомительный звонок — это первый звонок потенциальному покупателю, во время которого продавец может узнать о потребностях потенциальных клиентов, квалифицировать потенциальных клиентов и наладить взаимопонимание.

39. Капельная кампания

Серия автоматических электронных писем, которые рассылаются в течение длительного периода и основаны на действиях потенциального клиента в надежде продвинуть лида через маркетинговую воронку.

Е

40. Обогащение

Обновление продукта или услуги, чтобы потребитель получил от них больше удовольствия.

41. ЕОМ, EOQ, EOY

Конец месяца, конец квартала и конец года.

Ф

42. ФАБ

Три аспекта вашего продукта, которые вы должны объяснить потенциальному покупателю:

• Особенности : что он делает
• Преимущества : почему эти функции важны
• B преимущества: как это положительно повлияет на вашу жизнь
  

43. Особенность

Конкретный аспект вашего продукта, который может помочь облегчить боль или удовлетворить потребность.

44. Маховик

Попрощайтесь с традиционной воронкой продаж (впервые введенной в 1898 году) и поздоровайтесь с маховиком процесса продаж. Эта концепция визуализирует процесс продаж как маховик: огромное, постоянно вращающееся колесо, набирающее обороты. Идея состоит в том, что вместо того, чтобы просто смотреть на своих клиентов как на цель, вы должны учитывать и использовать в своих интересах то влияние и влияние, которое счастливые клиенты оказывают на поиск новых клиентов.

45. Прогнозирование

Акт прогнозирования вашего производства и будущих продаж на основе исторических данных. Это полезно для принятия бизнес-решений, основанных на данных.

грамм

46. ​​Привратник

Человек (например, секретарь или личный помощник), который стоит между вами и предполагаемым получателем, позволяя или предотвращая передачу информации.

47. Стратегия выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок — это общий план по созданию и запуску продукта на рынок, чтобы убедиться, что продукт полезен в работе и имеет конкурентное преимущество перед конкурентами.

48. GPCTBA/C&I

Все, что вам нужно для анализа при квалификации лидов:

• Цели : Чего хочет достичь потенциальный клиент?
• П ланы: что делается для достижения этих целей?
• Проблемы : Как они могут преодолеть текущие и будущие препятствия?
• Временная шкала: каковы временные рамки для всего вышеперечисленного?
• Бюджет : сколько они могут потратить?
• Авторитет : Кто может отстаивать сделку? Кто ваш чемпион, чтобы закрыть сделку?
• Последствия : что теряет потенциальный клиент, не достигая поставленных целей?
• Выводы: Что можно получить, встретившись с ними?
  

я

49. Входящие лиды

Когда лиды обращаются к вашему бренду и проявляют интерес к вашему продукту.

50. Независимый поставщик программного обеспечения

Бизнес, который создает и продает программное обеспечение, такое как Walnut.

51. Внутренний торговый представитель

Торговый представитель, который осуществляет продажи удаленно, обычно по телефону или электронной почте, а не лицом к лицу.

К

52. Ключевые показатели эффективности (KPI)

Основные измеримые цели, которые вы хотите достичь, которые укажут, что вы движетесь в правильном направлении. Определение ключевых показателей эффективности бизнеса — важный способ отслеживания прогресса.

л

53. Земля и расширение

Эта стратегия продаж относится к процессу, когда сначала вы стремитесь заключить сделку с компанией, а затем работаете над расширением объема услуг, которые вы предоставляете этому клиенту, и увеличиваете свой доход.

54. Свинец

Любой, кто проявил интерес к вашему продукту, но еще не купил.

55. Лидогенерация

Акт приобретения потенциальных клиентов. Компании могут генерировать потенциальных клиентов, предлагая посетителям сайта поделиться своей контактной информацией, чтобы запросить демонстрацию, загрузить официальный документ или подписаться на информационный бюллетень или блог.

56. Воспитание свинца

Как только ваш бизнес сможет связаться с потенциальными клиентами, вы должны развивать их до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Вы можете сделать это с помощью электронной почты, телефонных звонков, обмена данными и т. д.

57. Ведущая квалификация

Не все лиды были сделаны равными. Чтобы не тратить время на продавцов шин, которые вряд ли купят, и упускать из виду тех, кто купит, важно квалифицировать потенциальных клиентов. Вы можете сделать это, используя структуру GPCTBA/C&I.

58. Оценка лидов

Тактика квалификации лидов, при которой к каждому лиду присваивается относительный балл на основе воспринимаемой ценности, которую они могут принести компании.

59. Маркетинг жизненного цикла

Эта маркетинговая стратегия подчеркивает важность того, чтобы не рассматривать подписание сделки как последний шаг. Вместо этого он работает, чтобы превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов, а затем в сторонников вашего бизнеса.

60. Пожизненная ценность (LTV)

Способ расчета общей прогнозируемой прибыли вашего бизнеса от конкретного клиента.

61. LTV:САС

Этот важный показатель сравнивает стоимость привлечения нового клиента или стоимость привлечения клиента (CAC) с ценностью жизненного цикла клиента (LTV).

М

62. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)

Лиды, которых вы считаете более вероятными для покупки на основе их взаимодействия с вашим маркетинговым контентом, называются вашими MQL.

63. Середина воронки (МоФу)

Средний этап воронки продаж. На этом этапе ваши лиды обычно ищут решение своих проблем и потребностей. Ваша цель на этом этапе — взрастить потенциальных клиентов, чтобы они чувствовали себя более комфортно и были готовы к покупке.

64. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Эта важная метрика для компаний, работающих по подписке, помогает им рассчитать рост своего дохода от месяца к месяцу.

65. Многопоточность

При продаже продукта или SaaS более крупной компании вам, вероятно, придется поговорить с несколькими людьми и лицами, принимающими решения в организации. Этот тип сделки называется многопоточностью.

Н

66. Чистый рейтинг промоутера (NPS)

Эта метрика отслеживает общую удовлетворенность ваших клиентов, ранжируя от 1 до 10 их готовность продвигать ваш продукт или услугу другому клиенту. Вы можете узнать это, проводя опросы.

О

67. Возражение

Возражение продаж — это когда потенциальный клиент выражает сомнения или оспаривает потребность в вашем продукте. Изучение того, что приводит к возражениям и как вы можете справляться с возражениями, является огромной частью успешных продаж.

68. Онбординг

Процесс онбординга — это шаг сразу после совершения продажи: знакомство клиента с вашим продуктом или услугой.

69. Исходящие продажи

Исходящие продажи — это процесс продаж, при котором представитель устанавливает первоначальный контакт с потенциальным клиентом, как правило, посредством холодных звонков, электронных писем или социальных сетей.

п

70. Болевая точка

Это та область, с которой потенциальный клиент борется и ищет решение. Команды по маркетингу и продажам должны сосредоточиться на выявлении болевых точек среди потенциальных клиентов, чтобы объяснить, как ваш продукт может предоставить решения.

71. План производительности

План, данный неэффективному торговому представителю с целью увеличения объема производства. Наличие плана эффективности помогает отделам продаж достигать конкретных целей, а руководителям команд предоставлять отзывы и советы. Его также иногда называют «планом повышения производительности (PIP)».

72. Точка контакта

Контакт внутри компании, которой вы хотите продать, является вашим контактным лицом. Он или она обычно активно участвует в принятии решений и помогает продвигать процесс.

73. Заявление о позиционировании

Торговый представитель будет использовать заявления о позиционировании в начале звонка по продажам, чтобы начать разговор и направить тему на болевые точки потенциального клиента. Цель этого состоит в том, чтобы в конечном итоге объяснить, как ваш продукт может предоставить решения.

74. Ведущий специалист по продукту (PQL)

В отличие от MQL или SQL, PQL — это многообещающий квалифицированный руководитель, который действительно опробовал и использовал ваш продукт в рамках бесплатной пробной версии или модели freemium.

75. Размер прибыли

Это измеряет сумму прибыли, которую зарабатывает компания, в конце концов, сказано и сделано. Вы можете рассчитать это так: (общий доход - общие расходы) / общий доход.

76. Разведка

Акт поиска, проверки и сбора потенциальных потенциальных клиентов для охвата.

77. Щенок близко

«Puppy dog ​​close» позволяет вашему покупателю пользоваться продуктом бесплатно и без каких-либо обязательств до тех пор, пока он или она несомненно не влюбится в него и не захочет прощаться. (Как кто-то, кто берет домой щенка на несколько дней и в конечном итоге не может его вернуть.)

Вопрос

78. Квалифицированный лид

Любой лид, который выражает заинтересованность в получении дополнительной информации о вашем продукте или продвижении процесса продаж при соблюдении определенных критериев, определенных вашей организацией. Ваши критерии могут зависеть от отрасли, размера, местоположения и многого другого. Лид может быть квалифицирован через группу маркетинга (MQL) или далее по воронке продаж командой продаж (SQL).

79. Квота

Количество продаж или сумма дохода, которую торговый представитель должен получить за отведенный период.

С

80. SaaS

Программное обеспечение как сервис. Некоторые примеры SaaS-компаний включают Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce и многие другие.

81. Чемпион по продажам

Ваш чемпион по продажам — это человек в компании, которому вы пытаетесь продать, который убежден в необходимости вашего продукта или услуги, а затем выступает от вашего имени с другими лицами, принимающими решения.

82. Демонстрация продаж

Ваша демонстрация продаж или демонстрация продукта — это этап процесса продаж, на котором торговый представитель демонстрирует продукт потенциальному клиенту. В то время как когда-то они были ограниченным опытом и были склонны к досадным неудачам, теперь компании могут использовать такие программы, как Walnut, для создания надежного интерактивного опыта продаж.

83. Представитель по развитию продаж (SDR)

Также известный как представитель по развитию бизнеса (BDR), роль SDR состоит в том, чтобы квалифицировать потенциальных потенциальных клиентов.

84. Обеспечение продаж

Если вы хотите, чтобы отделы продаж процветали, вы должны обеспечить их водой, солнцем и другими предметами первой необходимости, такими как программное обеспечение, инструменты и ресурсы. Это помогает им добиться успеха.

85. Воронка продаж

Визуализация процесса продаж в виде воронки. Ваша воронка продаж состоит из различных шагов, которые потенциальный клиент должен предпринять, чтобы совершить конверсию. К ним относятся осведомленность, интерес, рассмотрение, намерение, оценка и покупка.

86. Методология продаж

Общая философия, принципы и ценности, которые ваша команда использует для увеличения продаж. Команды по продажам часто проходят обучение и мотивацию для использования конкретных методологий. Некоторые из наиболее популярных методологий продаж включают продажи SPIN, модель продаж претендентов и продажи решений.

87. Воронка продаж

Воронка продаж — это способ отслеживать многоэтапный процесс превращения потенциальных клиентов в покупателей. Наличие четкой воронки продаж помогает отделам продаж отслеживать этапы каждого потенциального клиента и их общий прогресс как группы.

88. Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

В отличие от MQL, этот потенциальный клиент также был квалифицирован отделом продаж и, следовательно, готов к передаче менеджеру по работе с клиентами для (надеюсь) закрытия сделки.

89. Соглашение об уровне обслуживания (SLA)

SLA компании SaaS обычно относится к согласованным ресурсам технической поддержки, которые организация будет предоставлять своим клиентам.

У вашей команды по маркетингу и продажам также может быть SLA для определения ожиданий каждой роли и желаемого результата. Маркетинговый SLA обычно будет состоять из количества и качества лидов, которые команда привлекает, в то время как SLA продаж определяет частоту и усилия, которые команда вкладывает в каждый лид.

90. Маркетинг

Когда ваша команда по продажам и маркетингу SaaS работает синхронно и настолько согласована, что становится одним словом.

91. Социальные продажи

Все более популярный процесс использования социальных сетей для совершения продажи.

92. Продажа решений

Эта общая методология продаж B2B побуждает торговых представителей выявлять болевые точки потенциальных клиентов, а затем разрабатывать и предлагать решения с использованием вашего продукта.

93. СПИН-продажи

Создайте клиентоориентированный процесс продаж, задавая потенциальным клиентам вопросы об этих четырех элементах:

• Ситуация : Какова текущая ситуация потенциального клиента?
• Проблема : есть ли у них какие-то особые болевые точки?
• Вывод : какое влияние эти болевые точки оказывают на их бизнес?
• N eed-payoff: Как ваш продукт может удовлетворить потребность?
  

Т

94. Шинный кикер

Это отраслевой термин для обозначения тех людей, которые, кажется, заинтересованы в покупке, но никогда этого не делают. Постарайтесь избежать этих потерь времени, убедившись с самого начала, что потенциальный клиент имеет возможности и бюджет для покупки вашего продукта.

95. Вершина воронки (ToFu)

Верхняя часть воронки — самая широкая, она направлена ​​на повышение осведомленности о вашем продукте среди широкой аудитории потенциально заинтересованных людей.

U

96. Уникальное торговое предложение/предложение (USP)

Что отличает ваш бизнес? Что у вас есть такого, чего нет у ваших конкурентов? Это ваша уникальная торговая точка (USP).

97. Допродажи

Эта стратегия продаж направлена ​​на то, чтобы ваши потенциальные клиенты выбрали более крупный продукт, чем они изначально намеревались купить. Подумайте: «Всего за несколько долларов в месяц вы можете получить все эти бонусные функции».

В

98. Ценностное предложение

Четкое объяснение того, почему ваши клиенты должны захотеть купить ваш продукт.

Вт

99. Взвешенная воронка продаж

Воронка продаж, в которой потенциальные клиенты оцениваются по вероятности закрытия сделки в зависимости от того, на какой стадии воронки продаж они находятся.

100. Кит

Каждый торговый представитель хотел бы поймать кита. На жаргоне продаж кит относится к потенциальному клиенту с огромным потенциалом для компании. Но, увы, киты редки и их трудно поймать.