4 совета, как не прогибаться в переговорах о продажах

Мой дедушка Сидни вырос во времена Великой депрессии. Часто голодный в детстве, он на собственном горьком опыте узнал цену доллара. Это осталось с ним на всю оставшуюся жизнь. Когда я учился в колледже, он никогда не позволял мне звонить ему, потому что говорил, что междугородний.

Я сказал ему, что расстояние большое, но звонок ничего не стоит. Тем не менее, он едва мог оставаться на телефоне в течение 5 минут. Я мог представить себе, как в его голове звенят пятицентовые монеты, вызывая у него дискомфорт из-за стоимости звонка.

Когда мне было около 10 лет, мы пошли в Лехмер, универмаг в нашем районе. Он хотел купить конкретный Dustbuster за 30 долларов. Я полагал, что он заберет его, принесет в реестр и заплатит за него. Но нет.

Он нашел помощника на полу и сказал ему, что хочет купить его, но за 20 долларов. Сотрудник выглядел потрясенным, но мой дедушка продолжал работать над ним, спрашивая менеджера.

Пришел управляющий, и дедушка не унимался, пробуя одну стратегию за другой. «Я так много покупаю здесь. Вы же не хотите потерять мой бизнес». «Этот тоже выглядит так, будто его вскрыли, может быть, уже вернули». «Я видел, что в Sears это стоит дешевле, но мы здесь ближе, поэтому я пришел сюда первым. Затем я пойду в Sears».

В конце концов, мы уехали с новым Dustbuster за 25 долларов. Дедушка повернулся ко мне и сказал: «Майк, обо всем можно договориться».

Это было частью его мышления, чтобы получить лучшую цену. Его первая стратегия заключалась в том, чтобы сделать предложение ниже заявленной цены за то, что он хотел. Затем он настаивал на важности своего повторного бизнеса (я делаю покупки здесь все время). Затем он сделал вызов ценности (этот уже был открыт, поэтому он стоит меньше). Затем вызов конкурента (Sears).

Его цель: заставить продавца сдаться.

Вы можете подумать: «Это пример розничной торговли между предприятиями и потребителями. Этого не произошло бы при крупных продажах между предприятиями».

Неправильный.

Так происходит все время. Покупатели часто проверяют то, что мы называем «пещерной толерантностью». Покупатель говорит: «Я хочу это, но я хочу дешевле». Слишком часто ответ звучит так: «Где нам нужно быть?» Это открывает дверь в пещеру.

Когда некоторые покупатели знают, что продавец готов уступить, они давят и давят до тех пор, пока продавец не устоит. Если покупатель и продавец снова будут работать вместе, покупатель будет знать, что у любой цены, которую выдвигает продавец, есть место для маневра.

Основное правило переговоров о продажах № 5: Торгуйте, не уступайте

Всегда торгуйте по стоимости. Не снижайте цену на пустом месте. Не запугивайте.

Подобно основному правилу переговоров о продажах № 1: всегда будьте готовы идти, торговля (а не уступки) зависит не столько от навыков, сколько от мышления.

Скачать: 6 основных правил переговоров о продажах

Когда от них требуют уступок, некоторые продавцы так сильно хотят продажи, что просто уступают. Другие настолько ценят гармонию, что ради сохранения мира готовы пойти на уступки, уступая быстро и не требуя ничего ценного взамен. Другие просто не знают, что делать, поэтому открывают дверь в спелеотуризм.

Хорошая новость заключается в том, что продавцы с такими привычками могут переучить свой мозг. Когда вы знаете, что односторонние уступки почти никогда не приводят к хорошему, вы поймаете себя, прежде чем сделаете это. Подумайте о том, чтобы попрактиковать мантру «Если ты… то я. Если я… то ты». Скажите вслух несколько раз. «Если ты… то я. Если я… то ты». Это напомнит вам, что вы никогда не должны отказываться от чего-то просто так.

Как выглядит трейдинг? Это означает просить что-то взамен, когда от вас что-то просят. Это также означает предлагать что-то заранее, когда вы просите что-то у покупателя.

По своей сути трейдинг основан на взаимности. Речь идет о взаимной отдаче и получении. Это значит произносить мантру «Если ты…тогда я. Если я…тогда ты». на практике.

Подумайте об этом так: если вы не торгуете, все, о чем они просят и чем вы готовы уступить, не должно иметь ценности. Если это не имеет для вас ценности, не ждите, что покупатель это оценит. Предлагая обмен, вы устанавливаете две вещи:

1. Сколько стоит каждый вопрос , а также общая стоимость соглашения. Если вы позволите покупателю урезать часть структуры решения, цены и условий соглашения, не добавив ничего ценного для вас, вы позволите свернуть всю сделку.
2. Ваш собственный авторитет. Если они могут заставить вас спелеовать, динамика между вами и покупателем становится неловкой и непродуктивной.

Вместо того, чтобы позволять пирогу уменьшаться, акт торговли может увеличить ценность для обеих сторон. В классической торговле обе стороны уступают им что-то менее ценное в обмен на что-то более ценное. Эта взаимная выгода лежит в основе совместных переговоров. Например: «Я могу предложить клиенту более регулярные поставки, чтобы компенсировать его проблему складских помещений, что не является проблемой, поскольку его объект находится в том же промышленном парке, что и другой клиент. Взамен они продлевают контракт, чтобы он совпал с их запланированным заводом переоборудовать."

Советы по торговле

Изменение мышления — это основа. Как только вы настроите свой разум отвечать на запросы покупателей собственными запросами, есть несколько способов максимизировать свой торговый успех.

Прежде всего, подготовьте свои торговые возможности. Создайте торговый список с назначенным значением. Будьте изобретательны и исчерпывающи. Рассмотрите как стратегические, так и тактические компоненты соглашения.

Также при торговле:

• Избегайте торга по одному вопросу. Это «торговля лошадьми», а не переговоры. Каждый раз, когда вы делаете торговое предложение, вы меняете не что-то одно, а всю картину целиком. Креативно объединяйте проблемы.
• Сосредоточьтесь на целях перед сделкой. Обязательно вовлекайте покупателя, спрашивая его идеи и уменьшая масштаб, чтобы увидеть общую картину. Думайте сначала о покупке, потом о продаже. Попросите покупателя подумать о том, как сделка повлияет на его собственные цели и как она согласуется с его требованиями.
• Шагайте сами. Не делайте две уступки/сделки подряд. Пригласить ответ от покупателя. Не соглашайтесь слишком быстро. Считать. Преднамеренный. Убедитесь, что покупатель знает, что вы цените то, от чего отказываетесь.
• Делайте все более мелкие уступки. Если вам приходится идти на уступки, делайте их все меньше. Это сигнализирует покупателю, что ваша терпимость к отказу от большего иссякает.

Опять же, все возвращается к мышлению. Пещера не вариант. Старший продавец в компании, с которой мы работали, недавно поделился с нами тем, насколько привычной стала торговля даже для случайных разговоров с постоянными клиентами.

«Мы работали с этим клиентом — фирмой, занимающейся кибербезопасностью, — в течение нескольких лет. На третий год генеральный директор обратился ко мне с предложением снизить цену наших сборов за настройку:

«Разве вы не используете те же материалы, что и в прошлом году? Разве вы уже недостаточно хорошо нас знаете?

Я сказал ему: «Да, мы хорошо вас знаем, но если мы не будем взаимодействовать с каждой командой, с которой работаем, они не будут чувствовать себя вовлеченными в процесс». Кроме того, ваш бизнес сильно изменился за три года, не так ли? Наш процесс похож на то, что было тогда».

Однако я мог сказать, что он надеялся получить меньший гонорар. Я спросил себя, чего это стоит. Так как наша работа оказалась для них настолько успешной, я подумал, что тематическое исследование стоило бы снижения гонорара.

Я спросил своего клиента: «Если мы снизим гонорар, вы примете участие в тематическом исследовании для нас?»

Он согласился.

В данном случае это было легко. У нас были хорошие отношения с клиентом. Но было бы так же легко — хотя и ошибкой — согласиться, ничего не требуя взамен.

Иногда это менее просто. Однако, если вы знаете, что представляет ценность для клиента, и ценность различных сделок для вас, вы будете на приблизительном уровне».

Мы согласны.

Узнайте о других основных правилах переговоров о продажах:

• Важнейшее правило переговоров о продажах № 1: всегда будьте готовы идти
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 2: создание ценности
• Основное правило переговоров о продажах № 3: ведите переговоры
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 4. Воздействуйте на эмоции
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 6: планируйте победу