Как провести 4 этапа переговоров о продажах

«Лидерство — это способность претворять видение в реальность».

Уоррен Беннис, автор книги «Как стать лидером»

Когда дело доходит до переговоров о продаже, слишком часто продавцы:

• Не планируйте успешные результаты переговоров
• Позвольте покупателю определить процесс переговоров и место проведения
• Разрешить покупателю устанавливать повестку дня для встреч, посвященных переговорам.

• Позвольте покупателю открывать встречи, задавать тон и способствовать
• Позвольте покупателю первым определить диапазоны цен на товары и услуги.
• Предоставьте покупателю возможность завершить переговоры и определить следующие шаги.

Продавцы слишком часто реагируют на покупателей во время переговоров, когда они должны быть противоположными. Они должны быть инициативными.

Продавцы должны вести переговоры и иметь правильные навыки ведения переговоров.

Не думайте, что это означает, что продавцы должны быть властными и говорить все подряд. Это не то, что делают лидеры. Тем не менее, они воплощают видение (которое в большинстве случаев для продавцов заключается в получении возможности на выгодных условиях) в реальность.

Основное правило переговоров о продажах № 3: ведите переговоры

Установите повестку дня. Иди первый. Не позволяйте другой стороне взять на себя управление.

Лидерство требует планирования. Надлежащее планирование позволяет вам ответить на важные вопросы, которые будут направлять переговоры.

Скачать: Инструментарий Mastering Sales Negotiation Toolkit

Подумайте об этом так: если покупатель планирует, а вы нет, у кого, вероятно, будет лучший результат? Если покупатель планирует, а вы нет, можете ли вы даже вести?

Планирование необходимо для того, чтобы изменить вашу позицию в переговорах с реактивной на активную, взять на себя ответственность за переговорный процесс от начала до конца, спроектировать, как должен выглядеть танец после его завершения, и спроектировать, как он будет открываться, развиваться и завершаться. Чтобы вести переговоры, продавцы должны быть хореографами шоу.

Переговорный процесс

Любые переговоры состоят из 4 стадий:

1. Подготовить
2. Привлекать
3. Способствовать
4. Совершить
   
   
   

1. Подготовьте

Планирование, как мы уже отмечали, имеет важное значение в каскаде. Если вы не подготовитесь, вы можете начать переговоры, но вы не будете знать, чего хотите! Или то, что хочет покупатель. Или с какими проблемами и препятствиями вы можете столкнуться. Вы не будете знать, какой тон вы хотите установить или как его установить. Вы будете действовать на опережение, будучи не в состоянии установить четкую повестку дня для успеха переговоров.

Продавец должен быть не только хореографом шоу, но и дирижером группы.

Предположим, вы ведете переговоры на совещании. Вы составили свой план и знаете, чего хотите от результатов. Вы знаете, кто присутствует на встрече, и их цели, желания, проблемы, скептицизм, требования и так далее. Вы также знаете процесс покупки покупателя.

Перед встречей установите повестку дня по электронной почте. Например, вы можете сказать что-то вроде:

Джим и Эми,

С нетерпением жду нашего обсуждения 14-го. Нам кажется, что текущий статус таков, что мы согласовали общий набор решений, который лучше всего поможет вам выйти на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона. По-прежнему на столе для обсуждения:

• Сроки пилотов и выкатывания
• Вехи успеха, которые нам необходимо достичь, чтобы перейти от пилотного проекта к развертыванию
• Команда на вашей стороне и на нашей стороне для реализации, включая конкретные роли и обязанности
• Должны ли мы возглавить взаимодействие с нашим персоналом, или мы должны частично или полностью лицензировать и обучать вашу команду выполнению
• Условия соглашения

Предполагая, что это так, мы хотели бы предложить следующую повестку дня встречи:

• Начало встречи, включая рассмотрение повестки дня и подтверждение ожиданий (5 минут)
• Обсуждение и обзор ваших целей (5 минут)
• Обсуждение вариантов и возможностей, включая последствия каждого из них (30 мин.)
• Обсуждение наилучшего пути вперед (10 минут)
• Открытое обсуждение и подведение итогов (10 мин.)

Пожалуйста, дайте нам знать, если это имеет смысл, или если вы хотели бы предложить какие-либо дополнения, удаления или изменения в обсуждении.

С наилучшими пожеланиями,

- Имя -

Установите повестку дня, и вы сможете сосредоточиться на получении наилучшего результата. Не устанавливайте повестку дня, и ее может не быть. Или, возможно, если вы оставите определение повестки дня покупателю, он может захотеть немедленно обсудить цену и уступки, на которые они хотели бы, чтобы вы сделали. Если они это сделают, вам нужно будет вернуться к обсуждению и переформулировать его, а это не лучшее место для начала.

2. Вовлекайте

Вовлечение покупателя означает взять на себя инициативу и задать тон. Это означает сотрудничество с уверенностью и поддержание динамики равных. Это также означает, что вы должны открывать дискуссию самостоятельно, когда это возможно.

Например, допустим, пришло время поговорить о ценообразовании. Обычный совет для продавцов: спросите покупателей о бюджете или позвольте покупателям первыми установить ценовой диапазон того, что они планируют потратить на ваши предложения.

Обычно это не очень хороший совет.

Чаще всего у продавцов переворачивается живот, когда покупатель впервые упоминает о бюджете. Это редко бывает достаточно, оставляя продавцу отступать и объяснять, почему, если покупатель хочет достичь желаемых целей, он должен быть выше.

Дело в том, что 85% результатов переговоров совпадают с тем, кто делает первый шаг. ¹  

Сила первых предложений — в эффекте якоря.

Привязка — это иррациональная часть человеческого процесса принятия решений, так называемая когнитивная предвзятость (так же, как неприятие потерь и заблуждение о невозвратных затратах). Принимая решение, люди отдают предпочтение первому увиденному фрагменту информации. Каждая последующая оценка основывается на этой информации и определяет, насколько далеко может зайти их окончательное решение.

Опять же, это совсем не рационально: чтобы продемонстрировать совершенно произвольную природу якорей, поведенческий экономист Дэн Ариэли попросил людей записать две последние цифры их номера социального страхования. ²

Затем он попросил их подумать, будут ли они платить эту сумму за предметы — вино, шоколад или компьютерное оборудование — неизвестной ценности. После этого участники делают ставки на предметы. Те, у кого более высокие номера социального обеспечения, подают заявки, которые были на 60-120% выше, чем те, у кого более низкие номера.

Как и цифры социального обеспечения в исследовании, первые предложения на переговорах действуют как якоря. Тот, кто сделает предложение первым, будь то продавец или покупатель, получит лучший результат.

3. Содействовать

Когда дело доходит до фасилитации, здесь вы максимально открываете двери для сотрудничества. Сотрудничество, как мы знаем из основного правила переговоров о продажах № 2: создание ценности, углубляет отношения и доверие, создавая у покупателя чувство психологической собственности.

Если вы предоставите помощь покупателю или кому-либо еще, они могут участвовать в бесполезной сделке с нулевой суммой или спорить о позициях по ценам и условиям. Помогайте обсуждению, чтобы не сбиться с пути.

Как и лидерство в целом, фасилитация не означает говорить все подряд. Речь идет о том, чтобы вести дискуссию по правильному пути. На самом деле, часто лучше меньше говорить. Задавайте правильные вопросы, и вы сможете правильно вести обсуждение, в то же время позволяя покупателям чувствовать себя связанными и вовлеченными. Когда они придумывают плодотворные идеи, вы можете позволить им владеть этими идеями, показывая им, что вы считаете эти идеи продуктивными и полезными. Тогда они тоже будут чувствовать себя уважаемыми и ценными.

Обсуждения без лидера часто заканчиваются временем. Взяв под свой контроль повестку дня и собрание, вы можете быть уверены, что этого не произойдет. Например, вы можете сказать что-то вроде:

«Глядя на часы, у нас осталось 20 минут. Кажется, мы хорошо себя чувствуем в отношении пунктов A, B и C, но нам все еще действительно нужно заняться D. Я предлагаю сделать это, предполагая, что вы все согласны с этим. где мы находимся. Кто-нибудь видит что-то еще, что нам нужно решить, чтобы иметь возможность иметь правильные данные, чтобы принять решение, идти вперед или нет?»

Не делайте этого, не берите поводья, и встреча (а иногда и ваша возможность) не закончится правильными результатами.

4. Фиксация

Наконец, когда дело доходит до обязательств, вы должны закрыть обсуждение, когда придет время. Мы видели слишком много продаж, когда словесное «да» со временем превращается в «нет», потому что соглашение не было застегнуто или не было застегнуто достаточно быстро .

Во-первых, существует довольно много исследований о том, как сделать так, чтобы обязательства, которые вы получаете, были прочными. Например, исследователь влияния Роберт Чалдини обнаружил, что устные, письменные и публичные обязательства с гораздо большей вероятностью будут выполняться, чем устные или устные и только письменные. В конце переговоров продавцы должны получить устное соглашение. Выслушайте и подтвердите, что покупатели готовы двигаться вперед.

Затем продавец должен обобщить то, с чем они согласились, и сообщить покупателям, что они немедленно запишут это и отправят покупателю для подтверждения, которое они будут признательны за ответ «да», чтобы убедиться, что они ничего не упустили. А затем, насколько это возможно, заставить покупателя объявить внутри компании, что они продвигаются вперед, даже если контракт еще не подписан.

Продажа — это видение. Вы знаете, чего пытаетесь достичь, и упорно трудитесь для этого. Продавцы, которые ведут переговоры, находятся в лучшем положении, чтобы воплотить свое видение в реальность.

Узнайте о других основных правилах переговоров о продажах:

• Важнейшее правило переговоров о продажах № 1: всегда будьте готовы идти
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 2: создание ценности
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 4. Воздействуйте на эмоции
• Основное правило переговоров о продажах № 5: Торгуйте, не уступайте
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 6: планируйте победу

1 Первые предложения как якоря. Роль видения перспективы и фокуса переговорщика. Галински и Массвейлер (2001) Журнал личности и социальной психологии, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 «Когерентный произвол»: стабильные кривые спроса без стабильных предпочтений. Ариели, Лёвенштейн и Прелек. The Quarterly Journal of Economics, том 118, выпуск 1, 1 февраля 2003 г., страницы 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153