6 советов по развитию бизнеса в сфере профессиональных услуг
Опубликовано: 2022-06-26Когда дело доходит до развития бизнеса в сфере профессиональных услуг, одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются профессионалы, является нахождение времени для всего этого. В конце концов, вы не продаете полный рабочий день. Ваша работа, будь то консалтинг, бухгалтерский учет, ИТ, финансовые услуги или разработка, — это то, чем вы занимаетесь полный рабочий день. И из-за этого очень трудно найти время для создания и развития отношений, необходимых для открытия нового бизнеса.
Просто часов в сутках на все не хватает.
В результате мероприятия по развитию бизнеса являются незапланированными и непоследовательными, что приводит к ограничению контактов и ускользанию потенциальных клиентов из-за отсутствия последующих действий.
Хотя я не могу выделить больше часов в день, я могу дать вам несколько советов по развитию бизнеса, которые помогут вам стать более эффективными, балансируя между продажами и делами.
6 советов по развитию бизнеса
1. Делайте понемногу каждый день
Оправданий для того, чтобы не продавать, множество: я был занят доставкой, мне нужно было подготовить отчет, встреча затянулась, и этот список можно продолжить. Всегда есть что-то еще. Чтобы добиться успеха, вы должны сделать развитие бизнеса своим приоритетом, и вы можете начать с того, что каждый день выделять немного времени, чтобы сосредоточиться на своих усилиях по продажам.
Утро, как правило, работает лучше всего, прежде чем вы погрузитесь в суету дня. Отметьте это время в своем календаре, закройте дверь и не позволяйте никаким помехам. Это ваше священное время продажи.
2. Сосредоточьтесь на усилиях, которые предлагают наилучшие шансы на успех
Знайте, где провести священное время продаж, которое у вас есть. Часто для продажи сделки на 25 000 долларов требуется столько же времени и усилий, сколько и для продажи сделки на 75 000 долларов. Сосредоточьтесь на сделках, которые имеют наибольший потенциал для долгосрочного успеха.
В книге «7 навыков высокоэффективных людей » Стивен Кови пишет: «Сначала делайте главное». Он предлагает сосредоточиться на менее срочной работе, но более важной для ваших долгосрочных целей.
Примените это мышление к своим усилиям по развитию бизнеса. Знайте, где находится самый высокий потенциал, и в первую очередь сосредоточьтесь на этих перспективах.
3. Сделайте действие приоритетом
Сколько раз вы думали: «Я действительно должен позвонить Джиму Смиту из ABC Manufacturing, чтобы продолжить наш разговор на прошлой неделе, но у меня сейчас нет времени. Я сделаю это позже».
Позже никогда не приходит.
Когда вы думаете о том, чтобы что-то сделать, сделайте это (или, по крайней мере, установите напоминание, чтобы сделать это в течение вашего священного времени продажи). Половина успеха в продажах заключается в том, чтобы просто прийти и сделать это, но многие профессионалы заняты другой работой и не выполняют основной работы по продажам.
4. Используйте свои ресурсы — как людей, так и технологии
Сделайте свою жизнь проще, делегируя полномочия, когда это возможно. Вам нужно написать предложение и последующие материалы, или младший сотрудник или виртуальный помощник может присутствовать на собрании по продажам и написать первый черновик? Нужно ли вам писать последующие электронные письма после выступления на мероприятии или вы можете передать это специалисту по маркетингу?
Когда вы эффективно используете свои ресурсы, вы можете сделать больше для своих клиентов и потенциальных клиентов и высвободить больше времени, чтобы сосредоточиться на развитии бизнеса и построении отношений. И ресурсы включают не только людей; технологии прошли долгий путь, чтобы помочь вам стать более эффективными.
Автоматизируйте работу с потенциальными клиентами, отправляя электронную или прямую почтовую рассылку, которая предоставляет потенциальным клиентам ценную информацию. Общайтесь с потенциальными клиентами и клиентами в LinkedIn и Twitter. Заведите блог и публикуйте регулярно. Эти технологии могут помочь вам построить и укрепить ваши отношения. Они также помогают вам оставаться на виду у клиентов и потенциальных клиентов, поэтому, когда возникает необходимость, вы первый, о ком они думают.
5. Держите усилия организованными
Развитие бизнеса может оказаться непростой задачей, если вы не храните все свои контакты, интересы и действия в одном месте. Чтобы сделать ваше священное время продаж максимально эффективным, используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать ваши разговоры о продажах.
Делайте хорошие заметки и в конце каждого разговора устанавливайте для себя четкий следующий шаг и записывайте его в CRM. Это поможет вам оставаться организованным, а также расставить приоритеты в последующих действиях и продажах.
6. Развивайте свои навыки развития бизнеса
Если вы являетесь консультантом, специалистом по работе с клиентами, инженером или другим профессиональным поставщиком услуг, вы, вероятно, прошли через ряды, накапливая знания в отношении ваших конкретных технических навыков или области деятельности. У вас очень мало знаний по развитию бизнеса, и мысль о том, что вам придется продавать, может вызывать у вас беспокойство. В конце концов, кто хочет, чтобы его считали льстивым продавцом?
Но у меня есть секрет, которым я хочу поделиться с вами. Навыки, которые делают вас отличным поставщиком услуг для ваших клиентов, также являются навыками, которые могут сделать вас успешными в продажах. Просто нужно уметь применять эти навыки.
Мы работали с сотнями глобальных и региональных фирм, предоставляющих профессиональные услуги, чтобы помочь им развить навыки развития бизнеса, развить культуру успешного развития бизнеса и расширить свои счета. Узнайте больше о тренингах по развитию бизнеса для профессиональных услуг.
Священное время продажи в действии
Перестаньте беспокоиться о своем длинном списке дел. Следуйте этим советам по развитию бизнеса, и ваши дни могут выглядеть примерно так:
Утро пятницы, и вы выделили три часа на непрерывные продажи. Вы садитесь за свой компьютер, и срабатывает сигнализация, требующая перезвонить Джессике Смит из Smith & Jones Manufacturing, с которой вы познакомились на отраслевом мероприятии две недели назад.
Вы открываете свою систему управления контактами, просматриваете свои заметки и видите, что Джессика — фанатка «Бостон Селтикс». Вы берете трубку и звоните ей, поздравляя ее с недавней победой ее команды.
Разговор продолжается, и вы упоминаете, что прочитали статью в Harvard Business Review, посвященную производственной отрасли. Когда разговор заканчивается, вы ставите задачу в своем календаре, чтобы связаться с Джессикой в следующем месяце. В этом нет срочной необходимости, но вы понимаете, что можете помочь бизнесу Джессики стать более успешным в долгосрочной перспективе. Используя свой CRM-инструмент, вы добавляете ее в список электронных рассылок и отправляете быстрое электронное письмо одному из своих сотрудников с просьбой получить статью из HBR и отправить ее Джессике.
Вы переходите к следующему человеку в вашем списке. К полудню вы продвинули вперед четыре лида и оставили сообщения для десяти других.
Сегодня днем вы отправляетесь на выполнение большого консультационного проекта, над которым работали весь месяц.
Результат: Ваши усилия по продажам последовательны и организованы. Вы развиваете отношения и переводите потенциальных клиентов на следующий этап конвейера. И все потому, что вы нашли время и добавили продажи в свой список приоритетов.
Что дальше? Скачать: Будущее консультативных продаж