5 способов использовать образование и идеи для создания встреч

В нашем исследовании «Что победители продаж делают по-другому » мы обнаружили, что фактор номер один, отделяющий победителей продаж от тех, кто занял второе место, заключается в следующем: продавцы знакомят покупателей с новыми идеями или перспективами.

Другими словами, продавец стал известен как источник информации.

Вы можете сделать это еще до того, как встретитесь с людьми, поделившись таким контентом, как:

• Исследовательская работа
• белые бумаги
• Статьи
• Видео
• Вебинары

Контент не обязательно должен быть вашим собственным, но это должен быть полезный контент, содержащий важную информацию.

Ошибка многих продавцов заключается в том, что они просто отправляют контент. Не делай этого. Персонализируйте его, чтобы покупатель знал, что вы уделяете ему особое внимание и уделяете ему время и усилия.

Например, вместо того, чтобы отправлять что-то вроде этого:

Персонализируйте это:

Но не просто отправляйте контент и останавливайтесь на этом. Используйте эти идеи в своих переговорах о продажах, и вы получите преимущество перед конкурентами.

Пять подходов к использованию образования и инсайтов в продажах

1. 
   

   1. Подход к новым идеям

   При использовании подхода «Новые идеи» ваша цель состоит в том, чтобы предлагать идеи и вместе с покупателем генерировать их.

   Вот пример того, как вы можете использовать подход «Новые идеи» при разработке существующей учетной записи:

   
   

   Я разговаривал с Джиной и Ричем о приоритете XYZ, который мы обсуждали несколько недель назад, и разговор получился весьма запутанным. Следующее, что мы узнали, это то, что мы обратились к Стиву Смиту, одному из наших экспертов по развитию лидерства в компании ABC.

   Мы обсуждали ряд идей, которые, по нашему мнению, могли бы оказать довольно сильное влияние на XYZ, но через некоторое время мы поняли, что нам действительно нужны вы — и, возможно, кто-то вроде Шерри Джонс из вашей компании — на совещании, чтобы узнать, идеи достойны обсуждения.

   Я мог бы собрать здесь команду для обсуждения и приехать к вам через несколько недель. о чем ты думаешь?

   
   

   Дело в том, что разговор не останавливается на обмене идеями. Вы даете покупателю конкретные идеи, которые могут вызвать совместную дискуссию.

2. 
   

   2. Передовой подход

   Предыдущий пример о содержании, которым Дейв мог бы поделиться с Сарой, является хорошим примером подхода Best Practice. Вот еще один пример:

   
   

   Я связываюсь с вами, потому что мы только что завершили крупное исследование XYZ, которое показало некоторые интересные и неожиданные результаты. Из 10 наиболее распространенных инициатив по развитию лидерства только три оказывают серьезное влияние на бизнес-результаты.

   Если вы заинтересованы, я был бы рад выйти (или возглавить звонок) и провести исследовательский брифинг для вашего отдела кадров и исполнительной команды. Как вы думаете, ваша команда может быть заинтересована?»

   В качестве более продвинутой стратегии, если вы работаете с существующими учетными записями и готовы инвестировать время и усилия в расширение своего бизнеса с их помощью, вы можете предложить что-то вроде:

   «Мы только что завершили крупное сравнительное исследование лучших практик в X. Поскольку вы являетесь одним из наших ведущих клиентов, мы хотели бы предложить сравнить вашу компанию с базой данных лучших практик и поделиться с вами результатами.

   
   

   Конечно, вы можете сделать это только в том случае, если у вас есть такие исследования. Если вы работаете в крупной компании, возможно, у вас уже есть подходящие исследования. Если вы работаете в небольшой компании, возможно, поговорите со своим президентом или вице-президентом по маркетингу, чтобы что-то предпринять.

   
3. 
   

   3. Новый и другой подход

   С подходом New and Different идея состоит в том, чтобы рассказать о том, как что-то новое и необычное на рынке меняет правила игры и может повлиять на покупателя. Это может быть новая технология, новый метод или какое-то другое нововведение, о котором должны знать покупатели.

   Вот пример:

   
   

   Я обращаюсь, потому что мы обсудили, как удержание сотрудников на уровне X% на высшем уровне становится проблемой. Мы делаем три вещи, которые мы делаем с клиентами, которым удалось снизить этот показатель ниже Y%. Конечно, в одном направлении мы уже работаем с вами, а вот два других новые. Мы работали совместно с другими клиентами над созданием, так сказать, «тестовой кухни», чтобы посмотреть, сможем ли мы воплотить идеи в жизнь.

   И они. Я думаю, вам было бы очень интересно услышать, что мы делаем и что происходит. Возможно, вы сможете изменить и применить некоторые идеи.

4. 
   

   4. Подход к прямым результатам

   Подход «Прямые результаты» фокусируется на каком-то результате или возврате инвестиций.

   Ниже приведен пример использования подхода New and Different, но с акцентом на рентабельность инвестиций.

   
   

   Причина, по которой я обращаюсь к вам, заключается в том, что, учитывая изменения на рынке, такие как X и Y, мы тестируем некоторые нововведения в нашем подходе к Executive Search в области Z. Несколько других наших клиентов позволили нам поэкспериментировать с некоторыми новыми идеями, которые сильно отличаются от обычного способа ведения дел, и они дают удивительные результаты.

   Нежелательная текучесть кадров в наших тестовых группах снизилась на 11 %, общие затраты на найм новых сотрудников снизились на 14 %, а один клиент почти удвоил свои показатели вовлеченности сотрудников в течение примерно 18 месяцев.

   Я подумал, что вам может быть интересно услышать о том, что мы делаем и как все это происходит. Вам интересно это обсуждать?

5. 
   

   5. Подход первого шага

   Возможно, один из самых недооцененных способов продавать с помощью образования и идей — это пригласить людей на мероприятие, посвященное их обучению.

   В сравнительном исследовании RAIN Group « Как клиенты покупают » мы проанализировали 20 наиболее распространенных способов, которыми покупатели находят поставщиков.

   По рекомендациям покупатели чаще всего находили поставщиков, наблюдая за их выступлением на конференциях или мероприятиях или посещая образовательные семинары.

   Многие продавцы могут сами создавать мероприятия или работать в компаниях, которые проводят мероприятия такого типа. Как продавец, вы можете обратиться к покупателям и пригласить их на эти мероприятия. Это способ с низким уровнем риска для покупателей взаимодействовать с контентом и опытом вашей компании и посмотреть, что вы можете сделать.

   Вот пример:

   
   

   Причина, по которой я обращаюсь к вам, заключается в том, что у нас есть совещание по передовому опыту для ИТ-директоров, посвященное тому, как создавать и развивать высокоэффективные технологические команды. К ней присоединятся только 20 ИТ-директоров из компаний с большими техническими командами. Я понимаю, что мы никогда не встречались, но чтобы представиться, я хотел бы пригласить вас присоединиться в качестве моего гостя.

   
   

   И, конечно же, во время или после мероприятия вы можете вовлечь покупателей в обсуждение применения идей. Еще один подход «Первого шага» заключается в том, чтобы вынести идеи на обсуждение и просто организовать вокруг них обсуждение. Например:

   
   

   Чтобы представиться, я хотел бы поделиться с вами результатами нашего прорывного исследования XYZ.

   Или же,

   Чтобы представиться, я хотел бы предложить обсуждение отраслевых тенденций с нашим вице-президентом по стратегии и исследованиям.

   
   

   Возможности безграничны, но идея в том, чтобы использовать принцип воздействия «ступеньки». Дайте покупателям что-то с низким риском и потенциально хорошей прибылью, чтобы ответить первым. Как только вы заставите их ответить и начать с вами взаимодействовать, ваши шансы перейти к следующему этапу процесса значительно возрастут.

Хотя эти примеры сосредоточены на организации встреч, эти пять подходов можно использовать на протяжении всего процесса продаж для обучения потенциальных клиентов и предоставления новых идей и идей. Сделайте это, и вы не только позиционируете себя как источник информации, но и выигрываете больше сделок.