5 мифов о коучинге по продажам, которые мы все можем игнорировать

Коучинг по продажам — работа один на один или в небольших группах с фирмами и отдельными лицами, направленная на то, чтобы помочь им повысить эффективность, доходы и продажи, — это большая часть того, чем я занимаюсь изо дня в день.

Если все сделано правильно, это один из самых мощных и действенных способов увеличить доход и повысить индивидуальную или групповую производительность.

Я люблю эту работу. Это позволяет мне реально изменить ситуацию, работать с целеустремленными, мотивированными профессионалами и видеть, как они растут и расширяют свои способности в процессе работы. Я также люблю это, потому что это один из самых прямых способов продемонстрировать полное влияние того, что я делаю, на нового (или существующего) клиента.

Клиентов часто удивляет эффект коучинга по продажам, как с точки зрения «точных цифр», так и с точки зрения изменений, которые они видят в людях, которых обучают.

Перед началом практически каждого мероприятия я обнаруживаю, что есть пять распространенных мифов о коучинге по продажам, которые мне нужно развеять. Несмотря на все более широкое использование коучинга как метода повышения индивидуальной и организационной эффективности, когда дело доходит до коучинга продаж, я обнаруживаю, что одни и те же вещи снова и снова всплывают в разговорах.

Развенчание 5 мифов о коучинге по продажам

1. «Коучинг по продажам такой же, как и любой другой вид коучинга».

   В дополнение к обучению и консультациям с клиентами о том, как улучшить всесторонние показатели продаж, коучинг продаж является важной частью того, что я делаю.

   Мой опыт продаж играет важную роль, когда я занимаюсь коучингом по продажам. В отличие от других форм коучинга, таких как коучинг руководителей, коучинг продаж направлен как на долгосрочное изменение поведения, так и на краткосрочное измеримое и количественное увеличение продаж.

   Для этого коуч должен иметь послужной список, опыт и авторитет в сфере продаж.

   На наших первых нескольких сессиях я помогаю коучинговым клиентам ставить индивидуальные цели и развивать связь между их усилиями по продажам и достижением их личных целей. После этого коучинг продаж становится очень оперативным, ориентированным на результаты и предназначенным для повышения индивидуальной производительности. Гайки и болты типа вещи.

2. «Коучинг по продажам стоит дорого».

   Мой папа обычно говорил: «Сынок, однажды ты узнаешь, что для того, чтобы делать деньги, нужны деньги». И когда клиенты интересуются инвестициями, необходимыми для индивидуального коучинга по продажам, они иногда считают, что инвестиции — это «высокомерно» (как дипломатично выразился один клиент).

   И это спорный момент — пока мы не начнем смотреть на цифры. По данным ICF, подавляющее большинство компаний (86%) указывают, что их компания, по крайней мере, вернула свои инвестиции. На самом деле, почти пятая часть (19%) указывают на рентабельность инвестиций, по крайней мере, в 50 раз превышающую первоначальные инвестиции, а еще 28% считают, что рентабельность инвестиций составляет от 10 до 49 раз. Медианная доходность компании составляет 700 %, что указывает на то, что компания обычно может рассчитывать на возврат, в 7 раз превышающий первоначальные инвестиции в коучинг *.

   Наши собственные клиенты сообщают о росте продаж на 25-40%, привлечении потенциальных клиентов, среднем размере сделки и коэффициенте закрытия, а также таких успехах, как:

   • Кадровая компания увеличила количество назначенных встреч с потенциальными клиентами чуть более чем на 500% вскоре после начала коучинга.
   • Крупная инжиниринговая фирма увеличила размер одного из своих стратегических счетов с 250 000 до 3,5 миллионов долларов за несколько лет, и в целом она увеличила свои стратегические счета на 110%. За тот же период остальные его аккаунты (менеджеры которых не участвовали в процессе коучинга и обучения) выросли всего на 4%.
   • Многолетний контракт с муниципальным подрядчиком был расторгнут, потому что новый городской директор хотел пойти другим путем. Наш клиент был готов принять поражение без боя. Во время нашего коучингового обсуждения мы придумали, как сохранить контракт. Затем наш клиент успешно нанял нового директора и сообщил о возврате инвестиций, реализованных в результате его работы. Запрос предложений был аннулирован, и клиент сохранил поток доходов, который в ближайшие годы принесет более 2 500 000 долларов США.
3. «Коучинг по продажам — панацея для всех».

   Коучинг продаж — это скальпель, а не ножовка, а это значит, что его лучше всего использовать с конкретными людьми, в конкретных ситуациях и с учетом конкретных результатов.

   

   Коучинг по продажам не поможет вам преодолеть проблемы, связанные с вовлеченностью сотрудников. Это не поможет вам исправить неправильную политику вознаграждений. Это не компенсирует наличие бракованного или некачественного продукта.

   Коучинг по продажам — это не волшебная пилюля.

   Иногда потенциальные клиенты просят меня составить предложение «обучить 75 моих продавцов». И мой ответ всегда один и тот же: «Зачем вам обучать 75 ваших продавцов?» В подобных ситуациях я всегда рекомендую сначала провести оценку (чтобы заложить прочную основу для коучинга по продажам), выбрать небольшую «пилотную» группу (для получения результатов и создания бизнес-кейса в небольшом масштабе) и сделать ее тестовой. самоизбранный процесс (чтобы убедиться, что мы фокусируемся на людях, которые, скорее всего, принесут исключительные результаты для себя и своей фирмы).

   Как и в большинстве случаев в бизнесе (и в жизни), 80% результатов коучинга продаж связаны с 20% инвестиций/людей/проблем/клиентов. Думайте о скальпеле, а не о ножовке.

4. «Коучинг по продажам заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы и слушать».

   В качестве тренера по продажам меня нанимают фирмы и частные лица для достижения одной простой цели: максимально увеличить продажи и прибыль в кратчайшие сроки. Вот и все.

   Это означает, что если, основываясь на моем опыте, послужном списке, результатах и ​​исследованиях, которые мы проводим в RAIN Group, я вижу лучший, более быстрый и эффективный способ делать что-то, я обязан говорить об этом и указывать своим подопечным на правильное направление.

   Потому что, правда в том, что если я позволю своим клиентам «открыть свой собственный истинный путь», возможности продаж исчезнут, клиенты будут потеряны, а конкуренция появится.

   Это не значит, что я не слушаю. Это не значит, что я не задаю просветляющих, исследовательских вопросов, призванных помочь моим клиентам углубить свое понимание и понимание. Это не значит, что я неуважителен или догматичен.

   Это просто означает, что я буду рекомендовать, предлагать и (иногда) настаивать, если знаю, что есть лучший способ.

5. «Коучинг по продажам — это (в значительной степени) коучинг по сделкам».

   Хотя верно то, что во многом коучинг продаж вращается вокруг коучинга сделок и включает его, это еще не все.

   Тренер по продажам поможет подопечным: Определить цели и построить план действий для их достижения. Развивайте более глубокое понимание того, что внутренне и внешне мотивирует их. Развивайте их устойчивость перед лицом сопротивления и помогайте им сохранять мужество, когда случаются (неизбежные) мгновенные неудачи. И развивать свои знания, навыки и понимание в процессе.

   Коучинг продаж — это особая форма вмешательства, подходящая для конкретных ситуаций, целей, организаций и людей. Когда все эти элементы совпадают, я не знаю более мощного, действенного и прибыльного способа увеличения краткосрочных доходов и продаж.

Вы также можете посмотреть, как Аго обсуждает эти мифы о коучинге по продажам в этом коротком видео.

* ICF, Association Resource Center Inc. и PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009 г., http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.