5 изменений в покупательском поведении B2B, о которых вам нужно знать

Мир вокруг нас меняется практически во всех отношениях. Сообразительные продавцы уловили тот факт, что покупательское поведение B2B также меняется.

Экономический спад оказал длительное влияние на рынок. Корпорации освоили новые способы экономии и снижения затрат при сохранении производительности. В сочетании с развитием Интернета и изобилием информации, доступной покупателям, бизнес ведется иначе, чем всего двадцать лет назад.

Как бывший покупатель, корпоративный руководитель, консультант по вопросам управления и тренер, я был в первых рядах, наблюдая за этими изменениями, когда они происходят. И не заблуждайтесь: мир покупок (и продаж) уже никогда не будет прежним. Если вы все еще тоскуете по «старым добрым временам», возможно, пришло время двигаться дальше и принять новую реальность.

Так что именно изменилось? Вот 5 изменений в покупательском поведении B2B, о которых вам нужно знать, и как вы можете справиться с каждым из них.

1. Рост закупок

   Раньше было проще.

   Покупатели и продавцы взаимодействовали друг с другом напрямую, без особого участия кого бы то ни было — за исключением, возможно, лица, принимающего экономические решения, которое добродушно поставило (резиновую) печать одобрения сделки.

   Закупки были функцией на периферии корпоративной реальности, в основном предназначенной для облегчения покупки обычных товаров и услуг.

   Больше не надо.

   На сегодняшних чувствительных к затратам рынках, ориентированных на покупателей, многие корпорации уловили потенциал значительной экономии средств, вовлекая закупки в процесс закупок и отводя им центральную стратегическую роль.

   Похоже, это плохие новости для продавцов. Это не должно быть.

   Многие специалисты по закупкам понимают, что на цену можно оказать лишь ограниченное давление, прежде чем что-то должно уступить (обычно качество). Они осознают свою ответственность за выбор не только самого дешевого, но и наилучшего решения. Некоторые из более продвинутых профессионалов даже оказываются довольно хорошими партнерами, если вам удается завоевать их доверие и построить позитивные, взаимовыгодные отношения.

2. В поисках сотрудничества

   В нашем исследовании «Что по-другому делают победители продаж » мы обнаружили, что фактор номер два, который заставляет покупателей выбирать работу с одной фирмой, а не с другой, заключается в том, что «продавец сотрудничал со мной».

   Сегодняшние покупатели хорошо образованы и часто осведомлены о различных доступных им вариантах. Они, как правило, имеют четко сформулированное мнение о том, что может потребоваться для решения проблем, с которыми они сталкиваются.

   Поэтому они ищут не просто информацию , которой у них и так в избытке. Они ищут спарринг- партнера — кого-то, кто может помочь им найти лучший способ двигаться вперед и преодолеть сложность самого процесса принятия решений.

   На сегодняшнем рынке победившие продавцы имеют более широкий взгляд на ситуацию «с высоты птичьего полета» и могут действовать как внешние независимые консультанты, чтобы уравновесить собственные взгляды покупателя.

   Если вы все еще придерживаетесь командно-административного подхода к процессу продаж, я призываю вас посмотреть на вещи по-другому: сегодняшние покупатели яростно сопротивляются любым попыткам контролировать их, вместо этого стремясь к сотрудничеству и обмену между равными.

   Читайте: 5 шагов к сотрудничеству с покупателями в процессе продажи

3. Меняющаяся природа «акта продажи»

   Термин «продажа» раньше был синонимом таких вещей, как презентация презентации, отстаивание своей позиции и убеждение покупателя принять вашу точку зрения — а именно, что им нужно купить, и им нужно купить у вас.

   

   Карьера продавца часто основывалась на умении убеждать и убеждать прежде всего.

   Когда я внимательно наблюдаю за самыми лучшими профессионалами в области продаж сегодня, возникает альтернативная картина: доверенный советник, равный, равный покупателю во всех отношениях. Многие из них имеют высшее образование, большой послужной список и дипломы ведущих бизнес-школ. Они дают представление и говорят убедительно и серьезно о новых тенденциях в отрасли, мировой экономике и контексте, в котором работают их клиенты. Они хорошо осведомлены о последних тенденциях в области технологий и бизнеса.

   Они больше похожи на высококлассных консультантов по менеджменту, чем на продавцов.

   Я почти не сомневаюсь, что в ответ на тенденции в покупательском поведении B2B профессия продавца подняла планку, породив новое поколение знающих, элитных продавцов, которые возвышаются над остальными.

4. Возрастающая роль риска

   Около десяти лет назад понятие риска в любом корпоративном решении о покупке — хотя и присутствовало — было второстепенным фактором.

   Решения о покупке в основном сводились к выбору правильного партнера для работы и, возможно, заключению некоторых соглашений об уровне обслуживания или ключевых показателей эффективности, а также плана на случай непредвиденных обстоятельств, если что-то пойдет не так.

   Сегодня понятие риска занимает центральное место практически в каждом решении о покупке. Чем больше продавцы пытаются замести это под ковер, тем больше покупатели начинают подозревать их истинные мотивы, и доверие исчезает.

   Сообразительные продавцы не только открыто обсуждают понятие риска, но и активно поднимают его. Они часто подчеркивают потенциальные области риска раньше, чем это сделает покупатель, и предлагают способы смягчения, устранения или каким-либо образом уменьшения воздействия риска.

   Вопреки распространенному мнению, риск — ваш друг. Если вы сможете продемонстрировать, как вы можете снизить риск при принятии решения о покупке, вы не только успешно выделитесь из общей массы, но и, вероятно, станете ярким примером профессионального, авторитетного и надежного продавца. .

5. Коммодитизация (практически) всех отраслей

   Не проходит и дня, чтобы я не услышал от клиента о том, что его маржа все больше снижается. Их услуги превратились в простой товар в глазах потенциальных клиентов. Их прибыль выжимают тысячами различных способов — и часто теми самыми клиентами, которые уже имеют с ними дело.

   Многие из них думают, что это что-то новое или в каком-то смысле уникальное. Это не так.

Практически каждая отрасль, в которой я работаю, сталкивается с такими же проблемами. От управленческого консалтинга до подбора персонала, технологий, банковских услуг и юридических услуг жизнь кажется более жесткой, чем раньше. Покупатели более требовательны, ведут более ожесточенные переговоры и оказывают большее давление на цену (вниз) и объем (вверх).

Но давайте посмотрим на это с другой точки зрения: что, если мы будем думать об этом просто как о нормальной эволюции к следующему этапу бизнеса? Приглашение заново изобрести себя и предложить ряд действительно новых и дифференцированных продуктов или услуг? Прекрасная возможность разработать ценностное предложение, которое отличает нас от наших конкурентов на переполненном рынке?

Возможно, продавцам пора признать правду: если каждый покупатель на планете не видит, чем вы отличаетесь от своих конкурентов... возможно, вы просто не отличаетесь.

Нет никаких сомнений в том, что покупательское поведение в сегменте B2B меняется и будет меняться еще долгие годы. Чем раньше продавцы увидят правду и изменят способ продажи, тем быстрее они начнут идти в ногу со временем.