15 statistici pentru a vă inspira strategia de vânzări

Cifrele nu mint, dar pot inspira. Dacă știi unde să cauți, poți găsi mii de statistici pe web legate de vânzări și vânzări. Deși aceste statistici pot fi interesante, ele nu înseamnă mare lucru atunci când sunt luate strict la valoarea nominală. Cu toate acestea, când începi să asimilezi date și să compari numere din diverse surse, începi să vezi că apar tipare. Apoi, dacă corelezi aceste cifre, unele dintre descoperirile tale ar putea să te transforme într-un reprezentant de vânzări mult mai inteligent.

În primul rând, să luăm în considerare încrederea clienților. Există o deconectare între percepție și realitate atunci când vine vorba de reprezentanți de vânzări și potențiali. De exemplu, doar 17 la sută dintre profesioniștii în vânzări se consideră a fi insistenti, spre deosebire de ceea ce cred 50 la sută dintre potențialii de vânzări. Reprezentanții de vânzări și clienții au obiective diferite, care pot inhiba procesul de vânzare. De exemplu, la primul apel de vânzări, prețul (58 la sută) și funcționalitatea (54 la sută) sunt ceea ce este cel mai important pentru potențiali, în timp ce reprezentanții de vânzări ar vorbi mai degrabă despre obiectivele companiei (65 la sută) și de ce clientul potențial trebuie să cumpere (63). la sută).

În vânzarea de soluții, construirea încrederii este importantă. Poate că unele dintre aceste statistici vă vor arăta cum să străpungeți și să stabiliți rapid această încredere.

Deconectarea de prospectare

Adunarea de clienți potențiali calificați este primul pas în orice proces de vânzări și aici statisticile arată că calificarea potențialului continuă să fie o problemă persistentă:

1. Cincizeci la sută dintre clienții potențiali se dovedesc a fi nepotriviți pentru produsul sau serviciul oferit.

2. De asemenea, reprezentanții de vânzări nu ajung la suficienti clienți potențiali. De fapt, 66,7% dintre repetari au ajuns la 250 de clienți potențiali sau mai puțin anul trecut și doar 15% au ajuns la 1.000 de clienți potențiali sau mai mulți.

3. Ca urmare, companiile nu își ating obiectivele de venituri: 72% dintre companiile cu 50 sau mai puține noi oportunități de vânzări anual nu reușesc să-și atingă obiectivele de venituri în fiecare lună, spre deosebire de 15% dintre companiile cu 51 până la 100 de noi oportunități de vânzări. și 4% dintre companii cu 100 până la 200 de noi oportunități de vânzare.

4. În același timp, mai mulți reprezentanți de vânzări efectuează în mod constant mai multe apeluri de vânzări în ultima lună a fiecărui trimestru, în loc să prospecteze în fiecare zi.

5. Pentru a încerca să ajute cu prospectarea, organizațiile folosesc mai multe instrumente tehnologice. Companiile care nu au reușit să adopte noi instrumente și-au văzut vânzările scăzute cu 12% anul trecut, în timp ce acele companii care s-au evaluat ca fiind în avans sau la egalitate cu colegii lor în tehnologia de vânzări au înregistrat creșteri ale vânzărilor între 8 și 11%.

Comunicare prin e-mail

Atragerea clienților potențiali să răspundă este o altă problemă. E-mailul a devenit instrumentul principal de prospectare pentru toate echipele de vânzări, dar unii reprezentanți de vânzări nu se gândesc suficient la ceea ce trimit e-mail clienților potențiali sau când. Este nevoie de disciplină și creativitate pentru a trece peste potop în căsuța de e-mail a cuiva:

6. McKinsey raportează că e-mailul este cu 40% mai eficient în a atrage noi perspective decât Facebook și Twitter combinate.

7. În același timp, RAIN Group raportează [TW1] că 80% dintre cumpărători preferă ca vânzătorii să-i contacteze prin e-mail, deși 5% dintre vânzători spun că e-mailul în bloc este ineficient.

8. O persoană obișnuită își șterge 48% din e-mailurile zilnic (ceea ce durează aproximativ cinci minute) și doar 23,9% din e-mailurile de vânzări sunt deschise.

9. Personalizarea contează. Adresarea directă a destinatarului crește ratele de clic cu 14% și ratele de conversie cu 10%, iar utilizarea numelui subiectului în rândul subiectului crește ratele de deschidere cu 29,3% .

10. Cel mai bun moment pentru a trimite e-mailuri clienților potențiali este între 5 și 6 dimineața , când aceștia își stabilesc sarcinile pentru ziua respectivă.

Apel la rece și urmărire

Prospecția prin e-mail este ideală pentru a atrage noi clienți potențiali și a menține clienții potențiali la cald, dar pentru a încheia o afacere, trebuie să fii mai proactiv. Apelurile la rece și urmăririle telefonice sunt cea mai bună modalitate de a obține o vânzare, dar este totuși o chestiune de abordare și de timp:

11. Potrivit Salesforce, 92 la sută din toate interacțiunile cu clienții au loc prin telefon, deși 85 la sută dintre clienți spun că experiențele lor telefonice sunt mai puțin satisfăcătoare.

12. Cu mesajul potrivit, totuși, puteți obține interes și chiar acțiune. În același sondaj Salesforce, 75% dintre directorii IT intervievați au spus că ar fi dispuși să facă o întâlnire sau să participe la un eveniment bazat exclusiv pe un apel rece sau un e-mail.

13. Este important să știi când să apelezi. Potrivit InsideSales.com , miercuri și joi sunt cele mai bune zile pentru a suna, cu rate de răspuns crescând cu 49% între marți și joi. Apelarea clienților potențiali la ora 8 dimineața tinde să obțină un răspuns mai pozitiv, dar cel mai bun moment pentru a interacționa este între 16 și 17, ceea ce produce o rată de răspuns cu 164% mai mare decât apelurile efectuate la începutul după-amiezii.

14. A ști cum să implici clienții potențiali la telefon poate avea un impact dramatic asupra ratelor de închidere. De exemplu, expresia „Te-am prins într-un moment prost?” reduce șansele de a rezerva o întâlnire cu 40% , în timp ce „Cum mai faci?” crește probabilitatea de a rezerva o întâlnire de 3,4 ori.

15. Reprezentanții de vânzări petrec aproximativ 15% din timp lăsând mesaje vocale. De fapt, reprezentantul de vânzări efectuează în medie 45 de apeluri pe zi , 80% dintre aceste apeluri fiind trimise către mesageria vocală, iar 90% din apelurile pentru prima dată nu au fost returnate niciodată.

Argumentul pentru externalizare

Când luați în considerare aceste statistici în ansamblu, vedeți tiparul care apare. Reprezentanții de vânzări petrec mult timp prospectând și au nevoie de instrumente de prospectare mai bune pentru a fi eficienți. De asemenea, ei trebuie să fie adepți în strategiile de marketing prin e-mail pentru a obține un profit rezonabil pentru eforturile lor. Și în timp ce telefonul este încă un instrument vital, mulți reprezentanți petrec prea mult timp lăsând mesajele vocale și încearcă să obțină suficientă atenție pentru a bloca o întâlnire. Acesta este un efort irosit pentru un director de cont B2B care câștigă în medie 89.000 USD pe an.

Aceste cifre reprezintă un argument bun pentru externalizarea vânzărilor. O organizație dedicată vânzărilor ca serviciu are talentul și instrumentele pentru a face prospectarea și calificarea lead-urilor mai eficiente. În loc să pierzi timp valoros de reprezentant de vânzări trimițând e-mailuri în bloc, efectuând apeluri la rece și lăsând mesaje vocale, poți angaja o firmă care să se ocupe de calificarea clienților potențiali și să genereze în avans un canal plin de clienți potențiali calificați.

Un partener de vânzări externalizat eficient poate crește productivitatea vânzărilor, ajutându-vă în același timp să reduceți costurile generale. Sales-as-a-Service vă poate ajuta să creșteți performanța și volumul vânzărilor și să simplificați procesul de vânzare. Dacă doriți să aflați mai multe despre modul în care Vânzările ca serviciu vă pot ajuta echipa de vânzări, consultați cartea noastră electronică, Vânzări ca serviciu: avantajul MarketStar.

Ce vă spun statisticile?