Vânzarea serviciilor cloud pe o piață în schimbare

Dacă vindeți tehnologie de întreprindere, atunci probabil că vindeți servicii cloud. Cloud-ul este aici pentru a rămâne, iar vânzările de totul ca serviciu depășesc vânzările tradiționale de software pentru întreprinderi. Serviciile cloud sunt mai rapid de implementat, mai puțin costisitoare și mai ușor de gestionat. Cloud computing este folosit pentru a gestiona stocarea datelor, găzduirea aplicațiilor de afaceri, dezvoltarea personalizată și multe altele. Cloud-ul conduce majoritatea deciziilor actuale de cumpărare a tehnologiei. Migrarea către cloud elimină, de asemenea, luarea deciziilor din mâinile IT, deoarece acum vindeți soluții de afaceri mai multor părți interesate.

Peisajul cloud este în continuă evoluție, motiv pentru care trebuie să aveți partenerii de soluții cloud aliniați în avans. A face alegerile corecte atunci când vine vorba de alegerea unui partener de infrastructură cloud și de implementare în cloud este o parte esențială a vânzării cu succes a serviciilor cloud.

Cloudscape competitiv

Când luați în considerare peisajul competitiv pentru serviciile cloud, Amazon Web Services (AWS) a fost liderul constant de piață cu aproximativ 32% din vânzările de infrastructură cloud, urmat de Microsoft Azure (20%) și Google Cloud (9%). Alți furnizori importanți de servicii cloud includ Alibaba (6%), IBM Cloud (5%), Salesforce (3%), Tencent Cloud (2%) și Oracle Cloud (2%). În funcție de nevoile de găzduire ale clienților dvs., este posibil să doriți să recomandați oricare dintre acești furnizori.

Cererea de infrastructură ca serviciu (IaaS) este în plină expansiune. Potrivit Gartner, cererea de IaaS public a crescut cu 40,7% în 2020, până la 64,3 miliarde USD, de la 45,7 miliarde USD în 2019. Cercetările Gartner arată că AWS a fost lider în vânzările IaaS în 2020, cu 40,8% din piață, urmat de Azure cu 19.7%. , Alibaba cu 9,5% și Google cu 6,1%.

Pe lângă IaaS, aveți și platformă ca serviciu (PaaS) și software ca serviciu. Înțelegerea diferențelor dintre IaaS, PaaS și SaaS este esențială pentru vânzarea serviciilor cloud. De exemplu, IaaS este ideal pentru clienții care doresc să furnizeze totul în cloud. O infrastructură IaaS permite clientului să furnizeze servere, aplicații de stocare a datelor și multe altele în cloud, economisind costurile și cheltuielile generale ale implementării on-premise. PaaS este ideal pentru clienții care doresc să dezvolte și să ruleze aplicații în cloud. SaaS a devenit o formă obișnuită de furnizare de software, în care acordați licență pentru serviciile software găzduite, în loc să le rulați pe site.

Nici toate implementările de soluții cloud sunt la fel. Clienții dvs. pot alege dintre cloud public, cloud privat și cloud computing hibrid. Norurile publice sunt gestionate printr-o rețea partajată operată de o terță parte, cum ar fi AWS, care deține software-ul, stocarea și hardware-ul de rețea. Implementările în cloud public tind să fie mai mici ca cost și să ofere o fiabilitate ridicată.

Cloudurile private sunt deținute și operate de o companie sau organizație și pot fi gestionate intern sau de către o terță parte. Acestea tind să ofere mai multă flexibilitate și scalabilitate. Norii hibridi combină norii publici și privat pentru alocarea personalizată a resurselor cu un control și securitate mai mare. În funcție de nevoile clienților dvs., este posibil să doriți să recomandați un sistem cloud public, privat sau hibrid.

Noua cerere pentru cloud computing

Pandemia a avut un impact dramatic asupra vânzărilor în cloud. Cu angajații care lucrează de acasă, serviciile cloud au trebuit să se intensifice pentru a satisface cererea tot mai mare. Potrivit Flexera, 49% dintre organizații și-au sporit investițiile publice în cloud, iar 29% și-au crescut investițiile în cloud privat ca răspuns direct la COVID-19.

Furnizorii de cloud computing au trebuit să demonstreze că pot face față creșterii cererii și nevoii de securitate suplimentară. Furnizorii de servicii cloud de succes au trebuit să demonstreze că se pot adapta. Gartner susține că mulți furnizori de servicii cloud au avut probleme în ajustarea:

„În realitate, totuși, puțini furnizori și-au rezervat suficientă capacitate pentru a face ajustarea. Cei care își pot demonstra puterea și adaptabilitatea pot face acest lucru, de exemplu, oferind servicii de colaborare și conferințe la preț redus sau gratuit, demonstrând puterea noilor tehnologii, cum ar fi realitatea virtuală, de a face întâlnirile virtuale să pară mai reale sau formând noi parteneriate cu furnizorii de telecomunicații să-și intensifice ofertele de telecomunicații cloud. Profitând de aceste oportunități și de alte oportunități, furnizorii de cloud pot avea un impact real asupra cât de multă muncă digitală bazată pe cloud devine mai degrabă norma decât excepția.”

Noua cerere de resurse cloud face și mai importantă alegerea partenerilor de cloud potriviți cu resursele potrivite. Resursele cloud pe care le vindeți trebuie să fie fiabile și scalabile, precum și soluțiile potrivite pentru clienți.

Vânzare în cloud consultativă

Cu noile capabilități cloud și condițiile de piață în schimbare, vânzarea soluțiilor cloud a devenit mai complexă ca niciodată. Ca parte a vânzării consultative, trebuie să aveți o înțelegere profundă a nevoilor clienților dvs. pentru a recomanda combinația potrivită de servicii găzduite și modele de implementare. Trebuie să luați în considerare toți factorii care pot afecta achiziția unei soluții cloud, cum ar fi conformitatea cu reglementările, securitatea, performanța, scalabilitatea, gestionarea platformei și costurile. De asemenea, doriți să simplificați facturarea și gestionarea sistemelor pentru mai mulți furnizori de cloud.

Când vindeți soluții cloud ca parte a programului dvs. de parteneri de canal, luați în considerare adoptarea acestor patru strategii pentru a îmbunătăți succesul vânzărilor:

1. Creați profiluri de clienți. Harta nevoile clientului la serviciul cloud disponibil. Amintiți-vă că nevoile se schimbă în timp, așa că identificați acele nevoi care sunt susceptibile de a se schimba și potriviți-le cu serviciile cloud potrivite pentru a se adapta la aceste schimbări.
2. Creați profiluri de parteneri cloud. Inventariază punctele forte și punctele slabe ale partenerilor tăi furnizori de cloud și menține profilurile partenerilor din cloud, inclusiv servicii, asistență și opțiuni de preț. Pe lângă maparea capabilităților cloud pe care le puteți oferi clienților, asigurați-vă că le profilați modelele de venituri, deoarece acestea contribuie la afacerea dvs.
3. Simplificați ofertele de servicii. În loc să oferiți servicii cloud a la carte, creați pachete cu valoare adăugată. Doriți să satisfaceți nevoile clienților și să simplificați gestionarea și facturarea fără a-i obliga să facă față mai multor contracte.
4. Fii agil. Deoarece ofertele multi-cloud se schimbă continuu, fiți pregătiți să vă schimbați odată cu ele. Fii la curent cu cele mai recente modificări ale serviciilor și fii pregătit să modifici ofertele cloud pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale clienților.

A ține pasul cu peisajul în schimbare poate fi o provocare. Pentru a reuși la vânzarea serviciilor cloud, trebuie să fiți pregătit cu servicii noi, combinații și personalizări. Pentru a rămâne agil, luați în considerare angajarea asistenței de vânzări pentru a vă ajuta să evaluați nevoile clienților, să dezvoltați hărți de capabilități cloud și să vă ajute să potriviți capabilitățile potrivite contractului. MarketStar are o experiență vastă în vânzarea de servicii cloud și vă poate ajuta să vă extindeți echipa de vânzări de servicii cloud. Pentru mai multe sfaturi de vânzări și cele mai bune practici, nu uitați să citiți cartea noastră electronică, Canalul nu este mort: 6 acțiuni care infuzează viață și venituri în canalul dvs.