5 moduri de a maximiza managementul relațiilor cu partenerii

Una dintre cele mai rapide moduri de a extinde vânzările la nivel de întreprindere este apelarea la ajutorul partenerilor de canal, dar pentru a fi eficient, aveți nevoie și de o strategie de gestionare a relațiilor cu partenerii. Pentru ca partenerii dvs. de canal să fie eficienți, trebuie să oferiți instrumentele și sprijinul de care au nevoie pentru succes.

Cu resursele potrivite, partenerii dvs. de canal vă pot transforma eforturile de vânzări și marketing. CSO Insights raportează că 63,5% dintre companii au declarat că partenerii de canal au contribuit la veniturile lor anuale. Studiul arată că 19,3% dintre companii atribuie mai mult de 90% din veniturile vânzărilor prin canal, 8,3% raportează venituri de la 75 până la 90% din canal, iar 6,4% raportează 61 până la 75% din veniturile de pe canal, iar 7,3% spun ei atribuie 41 până la 60 la sută canalului. În total, asta înseamnă că 41,3% dintre companiile chestionate se bazează pe partenerii de canal pentru 40% sau mai mult din veniturile lor anuale.

Aberdeen estimează că o treime dintre companii utilizează o anumită formă de canal de vânzări, dar numai unele dintre aceste afaceri au un program eficient de gestionare a relațiilor cu partenerii. Dintre acele companii care au cele mai bune relații de canal din clasă, înregistrează cicluri de vânzări cu 28% mai scurte, cu 13% mai mulți reprezentanți atingând cotă și rate de conversie cu 12% mai mari.

Înțelegerea managementului relațiilor cu partenerii

Pentru a înțelege despre ce înseamnă managementul relațiilor de canal, să începem cu o înțelegere a domeniului de aplicare a managementului relațiilor cu partenerii. După cum este definit de Forrester, managementul relațiilor cu partenerii „conectează punctele dintre planificarea partenerilor, recrutare, integrare, activare, stimulente, co-vânzare, co-marketing și management”.

Ceea ce înseamnă aceasta este crearea unui program, bazat pe tehnologie, care împuternicește partenerii dvs. de canal, astfel încât să vă puteți concentra pe clienții de mare valoare. Partenerii dvs. de canal ar trebui să fie responsabili pentru construirea de piețe de nivel al doilea, țintind companii care în mod normal nu sunt pe radarul dvs. De asemenea, trebuie să aibă resursele necesare pentru a-și face treaba fără multă ținere de mână.

Ca și în cazul oricărui tip de activitate de afaceri, oamenii au tendința de a gravita către procese fără fricțiuni; cu cât poți face mai ușor munca partenerilor tăi de canal, cu atât rezultatele vor fi mai bune. Când vă dezvoltați programul de management al relațiilor cu partenerii, obiectivul dvs. ar trebui să fie să îmbunătățiți comunicațiile, să simplificați procesele de afaceri și să faceți tot ce vă stă în putință pentru a promova succesul partenerilor.

De ce este nevoie pentru a avea relații de parteneri fără fricțiuni

1. Cunoaște-ți partenerii de canal

Înainte de a vă putea susține partenerii de canal, trebuie să le cunoașteți punctele forte și punctele slabe. Începeți prin a afla mai multe despre operațiunile lor, inclusiv despre modul în care își reprezintă clienții și despre modul în care se diferențiază pe diferitele piețe pe care vând. Trebuie să înțelegeți ce motivează afacerea lor înainte de a putea determina cum se potrivesc produsele sau serviciile dvs. (de exemplu, este soluție o ofertă principală sau un supliment?). De asemenea, ar trebui să aflați mai multe despre fluxul lor de lucru și despre procesele interne de afaceri. Toate acestea fac parte din alinierea obiectivelor dvs. de afaceri comune.

2. Raționalizați gestionarea clienților potențiali

Tehnologia vă poate ajuta să optimizați urmărirea și cultivarea clienților potențiali pentru a reduce apelurile de prognoză și asistența pentru parteneri. Creați vizibilitate în fiecare aspect al managementului potențialului. Faceți mai ușor partajarea informațiilor despre cerințele clienților, termenii contractului, integrare, dependențele de alte platforme sau furnizori, prețuri și așa mai departe. Scopul este de a facilita colaborarea la activitățile de vânzări și asistența clienților.

3. Gestionați canalul după numere

În orice strategie de partener de canal, calitatea câștigă peste cantitate. Deși poate fi tentant să adăugați cât mai mulți parteneri de canal pentru a crea cea mai largă acoperire a pieței, această abordare va duce la supradistribuire, conflicte de canal, dispute contractuale și alte bătăi de cap. De asemenea, va avea ca rezultat parteneri nefericiți și neproductivi. Acordați-vă timp pentru a calcula cum trebuie să vă structurați strategia de canal pentru a vă atinge obiectivele de vânzări. Câte produse trebuie să introduci pe canal? De câți parteneri de tranzacție veți avea nevoie pentru a vă atinge cota? Odată ce ai făcut calculul, probabil vei descoperi că ai nevoie doar de o mână de parteneri solidi. De asemenea, monitorizați performanța partenerilor și eliminați cei care nu își plătesc performanța.

4. Oferiți o integrare completă

Asigurați-vă că partenerii dvs. de canal au toată pregătirea și informațiile de care au nevoie pentru a avea succes. Stabiliți reguli de angajament bine definite. Creați un depozit de videoclipuri de instruire, fișe de date, manuale și materiale de asistență. Asigurați-vă că aveți un program de orientare pentru noile produse, inclusiv strategii de introducere pe piață și formare de sprijin. De asemenea, oferă instruire în poziționarea competitivă, inclusiv diferențieri de piață, argumente de vânzări competitive, prețuri și așa mai departe. Dacă este posibil, oferiți certificări de produs și stimulente pentru atingerea etapelor de instruire. Personalizarea experienței de antrenament va îmbunătăți rezultatele.

5. Aplicați procesul decizional bazat pe date

Ipotezele false pot fi costisitoare, așa că doriți să vă asigurați că luarea deciziilor se bazează pe date concrete. Tehnologia de gestionare a relațiilor cu partenerii nu numai că vă poate ajuta să urmăriți activitatea canalului, ci și să vă ofere dvs. și partenerilor dvs. datele necesare pentru a lua decizii de afaceri inteligente, cum ar fi:

• Urmărirea oportunităților de pe canal pentru a vă oferi previziuni mai precise
• Transcrieri arhivate ale interacțiunilor cu clienții pentru a oferi un istoric al clientului și ce pași au fost făcuți în identificarea rezolvării problemei
• Valori de performanță pentru a vă spune dvs. și partenerilor dvs. cum au performanța lor față de cotele pe termen scurt și obiectivele pe termen lung
• Raportare în timp real pentru a vă arăta ce funcționează și ce nu în ceea ce privește creșterea clienților potențiali, suportul de conținut și alți factori
• Capturarea de idei care pot îmbunătăți inițiativele de marketing și vânzări

În cele din urmă, partenerii tăi de canal au succes numai dacă oferiți infrastructura și suportul potrivit. Gestionarea relațiilor cu partenerii este un proces de colaborare și, cu cât poți oferi mai mult sprijin partenerilor tăi de canal, cu atât vor avea mai mult succes.