Metodologia Gap de vânzare în vânzările SaaS explicată

Fii atent la decalaj!

Nu, nu ne referim la momentul în care te urci în tren.

Dar tot ar trebui să fii atent la asta. Serios, fiți atenți prieteni!

Deci, despre ce decalaj vorbim? Metodologia Gap Selling, desigur!

Acest decalaj se referă la spațiul dintre starea actuală a unui prospect și locul în care își dorește să fie în viitor.

Această strategie de vânzări, care a fost creată de renumitul instructor de vânzări Keenan (da, are de fapt un singur nume), este folosită din ce în ce mai des de echipele GTM pentru a îmbunătăți procesul de vânzări SaaS, pentru a încheia mai multe tranzacții și pentru a construi mai puternice, mai durabile. legături cu perspectivele.

Sună interesant, nu? Mă bucur că așa crezi!

Pentru că în acest articol, vă vom oferi un rezumat Gap Selling și vă vom oferi câteva exemple care arată cum puteți implementa această abordare în strategia dvs. de vânzări SaaS.

{{toc}}

Ce este Gap Selling?

Gap Selling este o metodologie de vânzări care urmărește să identifice starea prezentă a unui client și să-l mute progresiv către situația ideală viitoare.

Spre deosebire de alte strategii de vânzări, această metodologie se concentrează pe problemele pe care le are în prezent un prospect înainte de a intra în ceea ce are nevoie clientul. Reprezentanții vor aprofunda procesul de descoperire pentru a înțelege amploarea punctelor dureroase ale unui prospect, precum și unde doresc să meargă înainte.

Abia atunci un reprezentant va începe să discute despre nevoile prospectului și soluțiile posibile.

Definirea stării curente, a stării viitoare și a decalajului

Înainte de a începe chiar să negociați înțelegerea, trebuie să înțelegeți diferitele stări ale prospectului.

Starea curenta

Practic, starea actuală este ceea ce se confruntă perspectivele în acest moment. Aici, ne concentrăm asupra mediului actual al prospectului, cu ce probleme se confruntă și asupra modului în care aceste probleme afectează compania.

Keenan descompune starea actuală a unui prospect în cinci elemente cheie:

1. Mediul fizic : acesta include informații despre locația fizică a clientului și mediul în care lucrează.
2. Problema : Ce problemă se confruntă clientul? Reprezentanții trebuie să înțeleagă provocările specifice cu care se confruntă un client. Și aceste provocări pot fi legate de afacerea în sine, precum și de factori tehnici.
3. Impactul : Cum afectează problema afacerea? De asemenea, poate ajuta să cunoașteți costul nerezolvării problemei.
4. Cauza principală : Care este problema de bază sau dezechilibrul care cauzează existența problemei? Dacă nu înțelegeți cauza principală, nu veți putea arăta cum puteți rezolva problema cu care se confruntă prospectul.
5. Emoțiile : Care sunt sentimentele cumpărătorului față de această situație? Este esențial să determinați modul în care situația actuală afectează un prospect la nivel emoțional, astfel încât să vă puteți conecta mai bine cu ei.

Starea viitoare

Odată ce știi unde se află prospectul în prezent, este timpul să afli unde vrea să fie sau nu. Asta e întrebarea.

Starea viitoare a perspectivei este legată de rezultatul pe care doresc să-l obțină. Cum vor să arate procesele viitoare? Ce impact va avea abordarea problemelor lor asupra companiei?

Este datoria ta să afli de ce are nevoie un prospect pentru a ajunge la rezultatul ideal.

Spărtura

Acum, am ajuns la atracția principală.

Decalajul este spațiul sau distanța dintre locul în care este acum perspectiva și locul în care aspiră să fie.

Cu cât decalajul este mai mare, cu atât mai multă motivație are cumpărătorul pentru a-l umple cumpărând produsul dvs. SaaS. Așadar, va trebui să vă asigurați că există suficient decalaj care trebuie completat de produsul dvs. pentru a garanta continuarea conversației.

Beneficiile metodologiei Gap Selling

În esență, Gap Selling se referă la obținerea detaliilor de care aveți nevoie pentru a elimina zgomotul nenumăratelor argumente de vânzare și pentru a reduce decalajul de care poate nici măcar nu este conștient. Și acest lucru se poate face rămânând în modul centrat pe probleme.

Când este făcut corect, Gap Selling vă poate ajuta:

• Construiește relații bazate pe credibilitate și nu pe simpatie
• Scurtați ciclul de vânzări
• Generați o creștere a veniturilor
• Investește mai puțin efort în oferte care nu se vor încheia efectiv
• Îmbunătățiți prognoza

Keenan este primul care admite că metodologia necesită multă muncă. Dar recompensa merită.

În esență, această strategie vă permite să vindeți așa cum cumpără oamenii, despre care el spune că este un instrument puternic pe care îl aveți.

Și nu am putea fi mai de acord.

Cum să utilizați metodologia Gap Selling

Am explicat cum folosirea Gap Selling poate aduce beneficii eforturilor dvs. de vânzări. Dar cum poți implementa de fapt această metodologie în strategia ta de vânzări?

Ei bine, ne bucurăm că ai întrebat!

Iată o schiță pas cu pas care detaliază cum să începeți cu Gap Selling:

1. Faceți-vă cercetări înainte de a contacta

Ceea ce este una dintre cele mai mari greșeli de vânzări pe care le poți face? Adresați-vă potențialilor înainte de a înțelege cu adevărat cu ce probleme s-ar putea confrunta.

Potrivit lui Keenan, o modalitate încercată și adevărată de a identifica problemele potențiale este prin crearea unei diagrame de identificare a problemelor înainte de a ajunge la clienți.

Acest grafic ar trebui să includă problemele pe care produsul dvs. le poate rezolva, impactul pe care problemele unui client îl au asupra companiei și care este cauza principală.

Făcând acest brainstorming înainte de a interacționa pentru prima dată cu un prospect, te va pregăti mai bine pentru apelurile de vânzări.

2. Adunați informații despre prospectul dvs

Odată ce ți-ai făcut temele, este timpul pentru primele interacțiuni cu prospectul.

În această fază, veți dori să culegeți toate informațiile pe care le puteți pentru a determina starea lor actuală.

Conversația ar trebui să se concentreze pe a afla despre potențialul tău, mai degrabă decât pe a promova produsul pe care îl vinzi. În acest fel, vei fi mai puțin insistent și vei putea înțelege de unde vine prospectul.

3. Identificați problemele și cauzele fundamentale

Ați adunat informații despre mediul prospectului, dar încă nu ați terminat!

Acest punct al procesului Gap Selling se concentrează pe aprofundarea problemelor clientului și a ceea ce le cauzează cu adevărat.

Când înțelegeți cauza principală, veți fi mai capabil să poziționați produsul dvs. ca soluție ideală.

4. Înțelegeți starea viitoare a clientului

La ce rezultate specifice visează perspectivele?

Acesta este ceea ce va trebui să precizezi.

Aflarea nu numai ce rezultate doresc să obțină, ci și de ce clienții doresc să le obțină, vă poate ajuta să înțelegeți mai bine prioritățile lor cheie.

5. Determinați factorii de decizie

Cu toții am mai fost acolo.

Când luați o decizie de cumpărare, cel mai probabil v-ați restrâns opțiunile pe baza unor factori specifici.

De asemenea, perspectivele sunt factori de cântărire precum ușurința de utilizare și prețul înainte de a lua o decizie. Înțelegerea care sunt criteriile lor specifice vă va permite să vă personalizați demonstrațiile pentru a arăta cum produsul se potrivește nevoilor lor.

6. Închideți decalajul

Momentul pe care l-ați așteptat cu toții!

După ce ați făcut toate cele de mai sus, este timpul să reduceți decalajul!

O modalitate de a face acest lucru este prin crearea demo-urilor interactive și personalizate de produse folosind o platformă de experiență demonstrativă (eh hem, cum ar fi Walnut) pentru a arăta cum soluția dvs. poate aduce o perspectivă la starea lor ideală de viitor.

Întrebări Gap Vânzare

Dacă v-am putea spune fiecare întrebare pe care să o puneți pentru a obține toate informațiile de care aveți nevoie, am face-o într-o clipă.

Dar această metodologie necesită ca reprezentantul să răspundă în funcție de modul în care decurge conversația. Iar întrebările pe care le pui trebuie să fie atât directe, cât și specifice.

Când decideți ce să întrebați, trebuie să vă elaborați întrebările pentru a încerca să obțineți informații cu privire la:

• Cu ce ​​problemă se confruntă prospectul?
• Care sunt punctele dureroase majore?
• Care sunt cauzele principale ale problemelor?
• Ce impact are problema?
• Care este starea viitoare ideală?
• Ce soluții ar rezolva problemele enunțate?

Pentru a fi eficiente, întrebările trebuie să vă ofere toate informațiile de care aveți nevoie pentru a înțelege care este golul clientului și cum îl poate umple produsul dvs.

Exemple de Gap Vânzare

Acum, vom încerca să punem în practică tot ce am învățat.

Să presupunem că vindeți o platformă de experiență demonstrativă. În primul rând, trebuie să obțineți toate informațiile literale și fizice legate de prospect.

Pentru asta, trebuie să începeți cu cercetarea. Acest lucru vă va ajuta să evitați să pierdeți timpul potențialilor punând întrebări la care ați putea răspunde singur.

Iată câteva întrebări de descoperire pe care le poți adresa:

• Folosești des demonstrații?
• Ce tip de software folosiți pentru prezentări sau tururi de produse?
• Cine este implicat în crearea experiențelor demonstrative?

După ce ați pus întrebările de descoperire, va trebui să înțelegeți principalele provocări .

Iată câteva exemple de provocări pe care le-ar putea aborda o platformă de experiență demonstrativă:

• Nu putem arăta întotdeauna întreaga valoare a produsului nostru potențialilor noștri .
• Este nevoie de prea mult timp pentru a crea demonstrații.
• Uneori ratam oportunități de implicare timpurie a potențialului.
• Nu avem cum să adunăm analize din demonstrațiile noastre pentru a le îmbunătăți pe viitor .

Grozav, acum că știi cu ce provocări se confruntă, poți trece la impactul pe care aceste probleme îl au asupra afacerii. Va trebui să sapi și mai adânc, subliniind decalajul care există între locul în care se află și ceea ce doresc să obțină.

Revenind la exemplu, iată doar câteva efecte negative pe care problemele de mai sus le-ar putea avea asupra unei afaceri:

• Echipa noastră de prevânzare se luptă să facă demonstrații la timp .
• Demo-urile noastre actuale nu au factorul wow care stârnește interesul potențialilor.
• Nu avem nicio modalitate de a încorpora demonstrații sau de a le partaja cu ușurință, ceea ce provoacă frecări ori de câte ori este nevoie de o demonstrație personalizată .
• Nu ne-am atins obiectivele de vânzări pe care le aveam în minte .

Odată ce ați înțeles impactul problemelor, următoarea fază se referă la ceea ce simte clientul în legătură cu problemele lor .

Aceste sentimente pot varia de la frustrare sau furie la indiferență. Deci, este important să empatizezi cu perspectiva.

Când empatizezi, te ajută să te muți la pasul următor: unde descoperi rădăcina problemei.

În exemplul nostru, agentul de vânzări știe că:

• Realizarea demo-urilor este dificilă pentru prospect.
• Partajarea demo-urilor este dificilă.
• Livrarea unui demo sau a unui tur al produsului necesită timp și așa mai departe.

Folosind acea listă de puncte dureroase identificate, puteți începe să prezentați soluția dvs. ca cea mai bună opțiune . Dacă există opțiuni de personalizare, puteți oferi soluții pentru nevoi specifice ca parte a ofertei dumneavoastră generale.

Dacă tu și prospectul nu vă potriviți bine, acest lucru ar fi și atunci când vă dați seama. S-ar putea ca problema rădăcină să nu fie ceva ce produsul dvs. SaaS poate rezolva. Dar asta e în regulă.

Clientii potențiali calificați vă pot ajuta să vă concentrați asupra cumpărătorilor care sunt gata să semneze pe linia punctată.

Rolul demonstrațiilor de produse în îmbunătățirea metodologiei Gap Selling

Metodologia Gap Selling se referă la, ei bine, vânzarea decalajului. Și ce modalitate mai bună de a arăta unui client potențial cum produsul dvs. poate umple golul și satisface nevoile lor specifice decât folosind o demonstrație de produs kickass.

Folosind o platformă demonstrativă precum Walnut, puteți crea demonstrații interactive pentru a le arăta potențialilor că înțelegeți cu adevărat care este golul și că aveți capacitatea de a-l umple.

Unele platforme demonstrative oferă, de asemenea, analize pentru a vă ajuta să obțineți informații valoroase despre cât de eficient a fost demonstrația dvs. în transmiterea acelui mesaj.

Să o punem așa. Când folosiți demonstrații interactive în timpul procesului de vânzare Gap, veți fi pe drumul cel bun pentru a le arăta clienților cum produsul dvs. îi poate duce acolo unde își doresc în cele din urmă să ajungă.

Deci ce te reține? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți vânzările SaaS astăzi.