Cum să creați cea mai bună experiență demonstrativă pentru potențialii dvs

Oferă oamenilor (cumpărătorilor SaaS) ceea ce își doresc!

Și ce vor ei mai exact? Pentru a vedea produsul, desigur!

Pentru cumpărătorii SaaS, produsul trebuie să vorbească, nu reprezentantul de vânzări.

Pentru a oferi cumpărătorilor ceea ce își doresc, din ce în ce mai des echipele de introducere pe piață (GTM) folosesc o strategie de creștere condusă de produse (PLG) pentru a stimula achiziția, extinderea, conversia și păstrarea clienților.

Și o parte a oricărei strategii de succes PLG implică crearea unei experiențe demonstrative uimitoare.

Sună grozav, nu? Dar construirea de experiențe demonstrative de înaltă calitate a fost de obicei o durere serioasă pentru echipele de vânzări. Aici intervine o platformă de experiență demonstrativă.

În acest articol, vom detalia cum puteți utiliza o platformă de experiență demonstrativă pentru a proiecta cea mai bună experiență demo posibilă pentru clienții dvs.

{{toc}}

Ce este o experiență demonstrativă?

Înainte de a merge mai departe, să ne asigurăm că știm exact ce este o experiență demo. Și ce îl face diferit de demonstrația dvs. comună.

Oricine din vânzări este probabil familiarizat cu un demo de produs. Dar o experiență demo cuprinde totul, de la structura demo-ului dvs. la conținutul pe care îl includeți și platforma pe care o utilizați pentru a-l livra.

Dacă este făcută corect, o experiență demonstrativă ar trebui să ajute clientul potențial să înțeleagă fluxul de produse, valoarea pe care produsul îl adaugă și cum poate fi integrat în fluxul de lucru actual.

De ce contează calitatea experienței dvs. demo?

Soarta tranzacției dvs. depinde de experiența demo.

Puțin dramatic, dar chiar nu putem subestima importanța experienței demo.

Experiența demo este prima impresie a clientului potențial despre produs, așa că va trebui să îl faceți să conteze. În timp ce o experiență memorabilă și interactivă poate ajuta clienții să înțeleagă valoarea pe care o aduce produsul dvs., una proastă sau plictisitoare poate duce la dezamăgire pentru afacerea dvs.

În plus, experiențele demo oferă clienților o modalitate de a se cufunda în produsul dvs. Și le permite vânzătorilor să arate ce poate face produsul lor.

Totuși, există un alt motiv pentru care veți dori să reglați experiența demo.

Majoritatea companiilor SaaS au concurenți. Și, sunt șanse ca cumpărătorii dvs. țintă să fi auzit aceleași propuneri de produse vechi înainte. Din nou și din nou și din nou.

O experiență demonstrativă este singura modalitate de a vă diferenția cu adevărat produsul și de a arăta cumpărătorului ceva ce nu a văzut până acum. Iar oferirea unei experiențe demo de înaltă calitate, interactivă și personalizată, care abordează punctele dure unice ale clienților dvs. este cea mai bună modalitate de a vă transmite mesajul acasă.

Principala concluzie aici este că atunci când vine vorba de conversia clienților potențiali, experiențele demonstrative cu impact ale produselor pot fi cea mai bună armă a ta.

Ce cauzează eșecul demonstrațiilor de produse?

Prospectul dvs. a rezervat o demonstrație. Yay!

Dar există încă o mulțime de capcane în care pot cădea reprezentanții în această etapă a procesului de vânzare.

(Ne pare rău, nu am vrut să plouă pe această paradă.)

Nu trebuie să vă faceți griji, totuși. Multe dintre aceste greșeli demo pot fi prevenite cu abordarea corectă.

Iată câteva la care veți dori să fiți atenți:

Nu personalizarea demo-ului

Perspectorii nu vor să audă despre fiecare lucru mic pe care produsul tău îl poate face. Vor să înțeleagă și să înțeleagă rapid modul în care produsul dvs. abordează punctele lor unice de durere.

Nu citesc în cameră

O demonstrație de succes înseamnă să convingi clienții potențiali să le pese de ceea ce spui. Așadar, acordați atenție expresiilor faciale ale prospectului, oricăror tăceri și semne de ascultare pentru a vă asigura că sunt implicați activ.

Nu creează o narațiune

Spunerea unei povești vă va permite să vorbiți direct cu emoțiile clientului, să abordați problemele specifice clientului, să stabiliți o conexiune mai puternică și să descompuneți idei mai complexe.

Nu privesc ora

După cum am menționat mai devreme, clienții potențiali doresc să înțeleagă rapid ce este în ea pentru ei. Așadar, asigurați-vă că profitați la maximum de timpul limitat cu un prospect.

Sigur, în teorie sună destul de ușor. Dar, în practică, crearea demo-urilor de înaltă fidelitate folosind medii live a cauzat multe bătăi de cap din cauza cât de consumatoare de timp și de predispusă la probleme neașteptate a fost.

Din fericire, acum avem o modalitate mai bună de a crea o experiență demonstrativă. Și unul care vă ajută să eficientizați întregul proces de vânzare și să evitați obstacole ca acestea.

Ce este o platformă de experiență demonstrativă?

Intră pe platforma de experiență demonstrativă.

Acest tip de tehnologie de vânzări SaaS permite echipelor de vânzări să creeze demonstrații de produse interactive și captivante. Și acest lucru vă poate ajuta să faceți o impresie de durată asupra potențialilor.

Cu o platformă de experiență demonstrativă precum Walnut, puteți crea demonstrații interactive, captivante și personalizate, care vorbesc cu nevoile specifice ale potențialilor.

Practic, o platformă de experiență demonstrativă vă permite să creați o copie certificată a produsului dvs. Nu doar imaginile, ci și același nivel de interactivitate. Dar demonstrațiile pot fi realizate într-un mediu fără cod folosind o interfață de utilizare vizuală, fără a fi nevoie să fie cuplate la backend.

Aceasta înseamnă că oricine poate folosi o platformă demonstrativă pentru a crea demonstrații interactive, nu doar dezvoltatorii.

Caracteristicile cheie ale unei platforme de experiență demonstrativă

Asta e bine și bine. Dar cum platformele de experiență demo precum Walnut permit echipelor de vânzări să îmbunătățească experiența generală? Mă bucur că ai întrebat!

• Creați demonstrații personalizate la scară: Cu acest tip de platformă, puteți crea și reutiliza șabloane demonstrative. Tot ce trebuie să faceți este să schimbați câteva detalii, cum ar fi logo-ul sau numele mărcii, pentru a personaliza un demo interactiv pentru un nou prospect.
• Activați editarea fără cod: Demo-urile pot fi personalizate folosind o interfață simplă, vizuală, cu instrumente de editare live și drag-and-drop. Și acest lucru elimină dependența de dezvoltatori.
• Îmbunătățiți timpul până la valoarea valorii: frumusețea acestui tip de platformă este că nu există un proces lung de integrare. Deci, echipele de vânzări pot începe să îmbunătățească experiența demo imediat.
• Urmăriți informații și analize: o platformă de experiență demonstrativă urmărește date și valori valoroase pentru a evalua performanța demonstrației și a echipei dvs. De asemenea, puteți obține informații despre motivele pentru care demonstrațiile reușesc sau nu reușesc să crească conversiile viitoare.
• Creați un mediu stabil și sigur: demonstrațiile bazate pe cod în medii live vă expun echipa la tot felul de probleme. Dar platformele de experiență demonstrativă oferă medii sigure, controlate, care minimizează șansa de erori, timpi de nefuncționare sau ecrane albastre de deces.
• Încurajați partajarea și colaborarea: o platformă de experiență demonstrativă este un singur punct de contact pentru toate demonstrațiile dvs. de vânzări. Membrii echipei pot partaja cu ușurință proiecte și pot colabora la ele. Și demonstrațiile finalizate pot fi, de asemenea, partajate cu lumea exterioară folosind link-uri sau încorporare.

Platformele de experiență demo beneficiază întreaga companie

Până acum, are sens modul în care o platformă de experiență demonstrativă poate face viața reprezentanților de vânzări mult mai ușoară. Dar cireșea de deasupra? De fapt, va beneficia întreaga companie.

Cum anume? Să defalcăm echipă cu echipă.

Echipa de pre-vânzare

Toată lumea vrea să economisească timp. Serios, nu ne putem gândi la cineva care nu vrea să găsească puțin timp în plus în fiecare zi.

O platformă de experiență demonstrativă permite echipelor de prevânzare să creeze și să partajeze rapid demonstrații de produse pe baza șabloanelor gata făcute.

În trecut, inginerii de vânzări și inginerii de soluții trebuiau să aleagă între a face doar modificări superficiale la demo-urile existente sau a trece prin procesul de creare a demo-urilor noi și personalizate de la zero, care consuma mult timp și resurse.

Acum, cu o platformă de experiență demonstrativă, puteți împuternici inginerii de vânzări să livreze experiențe extrem de personalizate la scară într-o fracțiune de timp.

Echipa de vânzări

Folosind o platformă de experiență demonstrativă, crearea, partajarea și publicarea demo-urilor personalizate se poate face în cel mai scurt timp. Acest lucru face mai ușor pentru SDR și AE să preia mai mult control asupra procesului demonstrativ prin optimizarea demonstrațiilor fără ajutor extern.

Marketing

Pentru echipa de marketing, totul este să aduci clienți potențiali.

Și o platformă de experiență demonstrativă permite marketerilor să încorporeze demonstrații auto-ghidate în site-ul și e-mailurile dvs. sau oriunde altundeva vă implicați cu clienți potențiali pentru prima dată.

Nu numai că o demonstrație timpurie captează atenția clienților potențiali, dar îi ajută și la calificarea acestora.

Managerii de succes a clienților

Platformele de experiență demonstrativă sunt, de asemenea, utile pentru integrarea clienților și managerii de succes.

Pentru managerii de succes, este ușor să creeze tutoriale interactive despre produse pentru a le arăta utilizatorilor despre funcțiile noi care sunt relevante pentru ei. Și, având disponibilitatea la cerere, noii tăi clienți nu trebuie să aștepte configurații lungi pentru a începe integrarea.

Departamentul R&D

Nu în ultimul rând, există ceva în el și pentru departamentul de cercetare și dezvoltare.

Inovația și progresul sunt vitale pentru a rămâne în fața concurenților și sunt relevante pentru piața țintă. Și asta ține pe mâinile departamentului de cercetare și dezvoltare!

Aprovizionarea și dezafectarea mediilor demo de vânzări, crearea demo-urilor noi de la zero și nevoia de a schimba manual codul de bază pentru a se adapta personalizărilor clienților sunt extrem de consumatoare de timp. Acest lucru vă distrage atenția departamentului de cercetare și dezvoltare de la îmbunătățirea produselor sau de la dezvoltarea de noi funcții.

Dar deținerea unei platforme de experiență demonstrativă oferă echipelor de vânzări capacitatea de a-și dezvolta propriile demonstrații. Deci, nu este nevoie să deranjezi cercetarea și dezvoltarea, iar viitoarele dezvoltări de produse pot fi integrate cu ușurință în noile demonstrații.

Folosind o platformă de experiență demonstrativă pentru a oferi o experiență de succes

Acum este timpul să punem în practică tot ceea ce tocmai am trecut.

Vestea bună este că, cu o platformă de experiență demonstrativă, este mult mai ușor să începeți să implementați experiențe demonstrative de succes în strategia dvs. de vânzări SaaS. Dar va trebui să țineți cont de câteva lucruri pentru a face experiențele demonstrative cât mai impactante:

Cercetați perspective înainte de demonstrație

Când vine vorba de transformarea potențialilor în clienți gata de cumpărare, totul se rezumă la personalizare.

Cu toate acestea, puteți oferi experiențe demonstrative personalizate numai dacă înțelegeți fiecare prospect.

Pentru a vă pregăti pentru demonstrație, vă poate ajuta să vă puneți câteva întrebări despre prospect, cum ar fi: Cum diferă ei de concurenții lor? Care sunt provocările lor unice? Ce poate face soluția ta pentru ei și ceilalți nu pot?

Alegeți metodologia de vânzare potrivită

SPIN, GAP, SNAP, MEDDIC — nu lipsesc metodologiile de vânzări sau modelele cu acronime rapide.

Respectarea unei metodologii de vânzări vă va asigura că echipa dvs. lucrează împreună spre același obiectiv. De asemenea, îi ajută pe toți să înțeleagă ce trebuie să facă și cum trebuie să o facă, astfel încât echipa ta să poată lucra mai eficient.

Discutați cu decidentul

Pentru a finaliza afacerea, ar putea fi mai mulți oameni care vor avea nevoie de convingere.

În loc să trebuiască pur și simplu să hrănești un lider individual, trebuie să identifici factorii de decizie, precum și să navighezi și să convingi o ierarhie de indivizi cu roluri diferite în proces. ‍

Rămâneți pe drumul cel bun folosind o schiță demonstrativă

Ați adunat toate informațiile posibile despre prospect și nevoile acestuia. Acum ce?

Cu toate aceste informații, veți dori să creați o schiță detaliată a prezentării vânzărilor. Formalizarea unei schițe demonstrative vă va ajuta să gestionați domeniul și să vă concentrați asupra punctelor cheie de durere în timp ce creați experiența demo.

Lucrează la argumentul tău de vânzare

Un prospect nu poate avea o experiență demonstrativă decât dacă este de acord cu o prezentare demonstrativă aprofundată. Și aici intră în joc argumentul de vânzare pentru lift.

Într-un minut sau mai puțin, trebuie să explicați valoarea pe care o aduce produsul dvs. Când este făcută corect, argumentul de vânzare va convinge clientul că ar trebui să vă acorde toată atenția.

Personalizați demonstrația

Personalizarea demonstrației pentru fiecare client potențial vă va ajuta să arătați valoarea pe care o va aduce produsul dvs. Și arată-le mai repede, de altfel.

Acest lucru nu implică doar personalizarea demo-ului cu branding-ul prospectului. Va trebui să abordați punctele lor specifice de durere concentrându-vă pe diferite soluții sau cazuri de utilizare.

Concentrați-vă pe soluții în loc de caracteristici

Perspectorii nu vor să stea și să vă asculte vorbind despre fiecare caracteristică pe care o are produsul dvs. Pur si simplu.

Acesta este motivul pentru care vă recomandăm abordarea vânzării soluției. În loc să explici doar fiecare dintre caracteristicile, subliniază modul în care anumite caracteristici le pot rezolva problemele unice.

Rezolvați punctele dureroase

De ce ar fi un prospect interesat de produsul dvs.? Pentru că au durere și vor să dispară!

Dacă puteți demonstra exact cum produsul dvs. poate ameliora această durere, îi încurajează puternic pe potențialii să semneze pe linia punctată. Așadar, asigurați-vă că înțelegeți și prioritizați punctele dureroase ale potențialului dvs. în funcție de gravitatea lor.

Spune o poveste

A spune o poveste la care se poate raporta potențialul tău le arată cum produsul tău îi duce de la punctul A la punctul B. Sau, de la problemă la soluție. Există multe modalități de a crea o poveste de vânzări, dar puteți începe prin a răspunde la aceste întrebări:

• Cine este personajul/personajul principal?
• Ce încearcă ei să facă? Când? Cum?
• Cu ce ​​problemă se confruntă?
• Cum poate produsul dvs. să rezolve această problemă?

Partajați informații vitale și cazuri de utilizare

Timpul inseamna bani.

Și potențialii dvs. au o perioadă limitată de timp pentru a utiliza și a explora demonstrația dvs. Deci, ar trebui să personalizați experiența pentru a prioritiza cele mai importante cazuri de utilizare pentru fiecare prospect. Cu toate acestea, asigurați-vă că comunicați în continuare orice informații esențiale care nu pot fi acoperite în demonstrație.

Faceți demonstrația produsului interactiv

Dacă un prospect moștenește în timpul demonstrației, ceva a mers prost.

Nu există o modalitate mai bună de a face experiența demo captivantă și captivantă decât folosind demonstrații interactive. Îți va aduce clientul mai aproape de experiența reală de utilizare a produsului tău. Prin design, demonstrațiile interactive sunt, de asemenea, mai flexibile și încurajează explorarea.

Folosiți analizele pentru a învăța din succesele și eșecurile dvs. anterioare

Ai dat fundul în timpul demonstrației. Ești o legendă!

Dar întotdeauna este loc de îmbunătățire.

Cu informațiile pe care le obțineți din demonstrațiile dvs., puteți continua să reglați experiența. De exemplu, analizarea modului în care potențialii dvs. fac clic pe demonstrația dvs. vă poate ajuta să descoperi orice blocaj în procesul de vânzare. În acest fel, poți să înlăture ultimele îndoieli și să devii o mașină slabă, răutăcioasă, de vânzare.

Profită de o platformă de experiență demonstrativă

Ți-ai studiat prospectul și ai repetat zi de zi.

Dar când vine timpul pentru demonstrații, se întâmplă cel mai rău.

Demo-ul se blochează. O, OROAREA!

(În nou, scuze pentru dramatism.)

Dar demonstrația eșuează, se blochează sau chiar ecranul albastru al morții poate derai chiar și cea mai bună experiență demo. Ca să nu mai vorbim de a crea o impresie negativă asupra produsului tău.

În comparație cu demonstrațiile bazate pe cod, o platformă de experiență demonstrativă nu poate face erori. Așa că în sfârșit poți dormi ușor.

Oferiți clienților potențiali o experiență demonstrativă fără cusur

Oricine poate oferi un demo. Dar oferirea unei experiențe demo semnificative este ceea ce poate face cu adevărat diferența atunci când vine vorba de încheierea de oferte.

Mai mult decât o altă demonstrație, o experiență demo este o modalitate prin care poți să-ți scoți produsul în evidență și să arăți cum rezolvă problemele specifice ale potențialului tău.

Și platformele de experiență demonstrativă au fost concepute pentru a vă ajuta să creați exact acest tip de experiențe.

În plus, faptul că platformele de experiență demo sunt fără cod înseamnă că echipa dvs. de vânzări poate crea și gestiona toate demonstrațiile de produse în mod intern. Acest lucru eliberează echipa dvs. de cercetare și dezvoltare pentru a se concentra pe ceea ce fac ei cel mai bine: crearea de produse și funcții noi uimitoare.

Unele platforme de experiență demonstrativă (*inserați un dop nerușinat de nuc) vă permit chiar să monitorizați experiențele demonstrative, astfel încât să puteți aduce îmbunătățiri în viitor.

Cea mai bună parte? Cu acest tip de platformă, veți avea un mediu sigur și de încredere pentru a rula demonstrații — minimizând riscul erorilor demonstrative sau a altor întreruperi cu adevărat enervante.

Gândiți-vă astfel, cu o platformă de experiență demonstrativă, veți fi pe drumul cel bun pentru a crea experiențe demonstrative care îi determină pe clienții potențiali să spună „da” rochiei (ne-am referit la produsul dvs.).

Sunteți gata să aveți o experiență de schimbare a vieții cu o platformă de experiență demonstrativă? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.