Metodologia de vânzare Sandler: tot ce trebuie să știți despre această abordare de vânzare

Acum asta numesc H2O de înaltă calitate!

(Așteaptă o secundă, Sandler greșit.)

David Sandler nu a jucat în The Waterboy . Dar a dezvoltat sistemul de vânzare Sandler în 1967.

Această strategie de vânzări se referă la stabilirea încrederii reciproce și a înțelegerii între reprezentantul de vânzări și prospect.

Dar asta e doar o picătură în găleată.

În acest articol, vom acoperi tot ce trebuie să știți despre sistemul de vânzări Sandler și vom împărtăși câteva sfaturi profesioniste care vă vor ajuta să încorporați această metodologie în strategia dvs. de vânzări SaaS.

{{toc}}

Care sunt metodologiile de vânzare?

Înainte de a ne aprofunda, să trecem peste care sunt metodologiile de vânzare. O metodologie de vânzări este o structură sau un cadru care vă ghidează reprezentanții de vânzări către linia de sosire: o afacere încheiată.

Practic, o metodologie de vânzări transformă obiectivele în sarcini practice pe care să le facă reprezentanții în fiecare etapă a procesului de vânzare.

În esență, fiecare metodologie de vânzări își propune să susțină echipa de vânzări și să le permită reprezentanților să performeze la maximum, folosind metode testate și adevărate pentru rezolvarea problemelor și identificarea problemelor.

Ce este sistemul de vânzare Sandler?

Acum, este timpul pentru atracția principală.

Sistemul de vânzare Sandler este o metodologie de vânzări care pune accent pe promovarea relației cu un prospect. Și în această abordare, prioritatea este etapa de calificare a conducerii în loc de etapa de închidere.

Ce altceva face sistemul de vânzări Sandler unic? Mai degrabă decât să împinge un produs, această strategie se referă la înțelegerea punctelor dureroase ale unui client și a arăta valoarea pe care produsul tău o poate aduce.

Vă puteți gândi la reprezentantul de vânzări ca fiind un consilier care va încerca să identifice și să abordeze orice bariere în timpul etapei de calificare.

Pe baza acestei tehnici, un alt David (David Mattson) a scris Regulile de vânzare Sandler. Acestea sunt 49 de reguli sau principii care conturează comportamente, atitudini și convingeri pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să-și atingă obiectivele atunci când folosesc sistemul de vânzare Sandler.

Chiar dacă există șapte pași pentru implementarea acestei metodologii (vom ajunge la asta în scurt timp), puteți împărți această tehnică în trei etape generale:

• Construirea unei relații
• Clienti potentiali calificati
• Închiderea vânzării

În această abordare, reprezentanții își asumă rolul unui consultant. În loc să încerce să împingă un produs pe cineva care nu are nevoie de el, sistemul Sandler pledează pentru a afla de ce are cu adevărat persoana în timpul procesului de calificare.

Când este făcut corect, sistemul de vânzări Sandler se va asigura că clienții potențiali sunt convinși că vânzătorul nu numai că știe cu ce probleme se confruntă, ci și că vânzătorul are soluția și este aliniat cu obiectivele prospectului.

Sună interesant, nu? Dar dacă încă nu ești pe deplin convins, dovada este în budincă. 88% dintre agenții de vânzări care au urmat formarea Sandler System și-au văzut îmbunătățirea strategiei de vânzări.

Și adevăratul efort: cu sistemul Sandler, cu 50% mai mulți reprezentanți de vânzări au spus că își pot îndeplini cotele, în comparație cu cei care au folosit alte strategii.

*Mic DROP*

Sandler Sales Submarin

Toți trăim într-un submarin Sandler, submarin Sandler, submarin Sandler.

Stai, ce legătură au submarinele cu sistemul Sandler? Vom explica.

Se presupune că David Sandler a venit cu ideea cum să explice această strategie după ce a vizionat filme din Al Doilea Război Mondial care arătau cum funcționează submarinele.

El a comparat sistemul de vânzare Sandler cu a fi ca ingineria interioară a unui submarin. În timpul unui atac, echipajul se deplasa prin fiecare compartiment al submarinului și închidea ușa în urma lor pentru a evita inundațiile.

De asemenea, obiectivul reprezentantului de vânzări ar trebui să fie să treacă cu succes prin fiecare pas al procesului de vânzări pentru a ajunge la afacere într-o singură bucată.

Diferența dintre abordarea Sandler Sales și alte tehnici

În esență, procesul de vânzări Sandler pune în primul rând calificarea liderului și asigurarea faptului că produsul satisface nevoile prospectului mai presus de orice. Între timp, în alte abordări de vânzări, închiderea tranzacției este prima prioritate.

Deși poate dura mai mult pentru a verifica clienții potențiali, clienții potențiali care provin din acest proces vor fi oameni care au șanse mai mari să dorească cu adevărat să-ți cumpere produsul.

La sfârșitul zilei, o abordare de succes Sandler Sales vă va oferi instrumentele necesare pentru a construi o bază solidă pentru relații de lungă durată cu potențialii. Și acest lucru vă poate ajuta să vă reduceți rata SaaS.

Beneficiile metodologiei Sandler Selling

La nivel înalt, este destul de clar cum metoda Sandler Selling vă poate consolida strategia de vânzări B2B. Dar care sunt beneficiile tangibile ale acestei abordări?

Iată doar câteva dintre ele.

• Identificați și interacționați eficient cu noi potențiali.
• Eliminați rezistența și întârzierile perspectivelor din procesul de vânzare.
• Calificați clienții potențiali și facilitați încheierea de oferte.
• Eliminați negocierile de vânzări de ultimă oră sau cererile de compromis.
• Mențineți controlul asupra procesului de descoperire și ajutați la avansarea procesului.
• Evitați să vă prezentați clienților potențiali care nu sunt în măsură să ia angajamentul necesar sau deciziile de cumpărare.

Cum să implementați sistemul de vânzare Sandler în strategia dvs. SaaS

Acum, să ne întoarcem la analogia noastră submarină.

*Avertisment: sunteți pe cale să întâlniți o mulțime de cuvinte care încep cu S.*

Pentru a implementa sistemul de vânzare Sandler în strategia dvs. de vânzări SaaS, există șapte compartimente diferite ale submarinului (sau pașilor) care descriu modul în care reprezentanții ar trebui să abordeze fiecare oportunitate.

În plus, am oferit câteva sfaturi profesioniste acționabile pentru a merge împreună cu fiecare.

1. Stabiliți o legătură și construiți o relație

Sistemul de vânzări Sandler pornește prin stabilirea unei legături și construirea de relații cu clienții potențiali.

În această fază, reprezentanții de vânzări trebuie să încerce să stabilească o bază solidă pentru conversațiile în curs și viitoare. Aceasta implică aflarea în detaliu a companiei prospectului și prezentarea de soluții potențiale.

Practic, scopul fiecărei interacțiuni este acela de a stabili un raport și de a facilita comunicarea deschisă și sinceră.

Sfat profesionist: Luați în considerare să puneți întrebări precum:

„Am văzut că compania X tocmai ți-a cumpărat compania. Ce efect a avut asta asupra jobului tău?”

„Înțeleg că produsul ABC a fost lansat recent; cat a durat asta?”

„Am observat că afacerea ta tocmai a trecut la o forță de muncă complet de la distanță. Ce schimbări a determinat asta în tine personal?”

Aceste tipuri de întrebări demonstrează interesul dumneavoastră față de obiectivele și punctele dureroase ale cumpărătorului. Și ajută la construirea încrederii reciproce și la crearea unei conexiuni personale.

2. Creați contracte inițiale

Stabiliți un raport între dvs. și prospect? Verifica.

Ce ar trebui să faci în continuare? Stabiliți un contract în avans.

În a doua fază a metodei Sandler Selling, veți dori să definiți responsabilități și așteptări clare pentru a consolida relația pe care o construiți cu clientul.

Când faceți cunoscute rolurile ambelor părți de la început, puteți evita adesea orice obstacole potențiale în calea acordului.

Sfat profesionist: puteți, de exemplu, să puneți următoarele întrebări pentru a fundamenta conversația:

„Mai ai 20 de minute să vorbești cu mine despre etapele următoare astăzi?”

„Vom vorbi astăzi despre pasul 1 și pasul 2. Înainte de a începe, mai este ceva pe care ați dori să adăugați?”

„Dacă suntem de acord să trecem la următoarea etapă a discuției noastre, vom discuta X, Y și Z. Funcționează asta pentru tine?”

3. Scufundați-vă în punctele dureroase ale clienților

Cine are durere? Clienți. Și cine o să o atenueze? Ei bine, asta depinde de reprezentantul de vânzări.

Aflarea care sunt problemele cumpărătorului vă poate ajuta să determinați dacă produsul sau serviciul dvs. este sau nu potrivit pentru el. Aici intră în joc calificarea liderului.

Principiul principal aici este că, dacă nu înțelegi problemele clienților, nu le poți oferi soluții.

Arătarea modului în care produsul dvs. se adresează nevoilor lor specifice poate ajuta clienții potențiali să înțeleagă mai bine propunerea de valoare.

În acest moment al procesului, îți vei petrece cea mai mare parte a timpului ascultând. O regulă decentă este ca 70% să asculți și 30% să vorbești. Când vorbești mai mult decât asculți, este mai dificil să te conectezi cu un prospect și să ajungi la miezul problemelor cu care se confruntă.

Sfat profesionist: pentru a arăta că sunteți investit în rezolvarea problemelor specifice ale potențialilor potențiali, luați în considerare să puneți întrebări precum:

„Care ar fi consecințele mai ample dacă nu reușiți să remediați această problemă?”

„În ce mod crezi că aș putea să te ajut?”

„Care este singurul lucru care te îngrijorează cel mai mult acum?”

4. Definiți bugetul

După ce identificați punctele dure ale potențialilor, este timpul să înțelegeți dacă au banii, resursele și timpul pentru a le rezolva.

Reprezentanții care folosesc abordarea Sandler Sales vor defini mai întâi bugetul, mai degrabă decât să determine dacă clientul poate plăti pentru soluție mai târziu în proces.

Atunci când prospectul oferă un număr, un reprezentant are două opțiuni: fie să continue procesul, fie să-l abandoneze. Pentru că de ce să pierzi timpul dacă prospectul nu are mijloacele să-ți cumpere produsul în primul rând?

Un reprezentant de vânzări ar putea crea o soluție specială în funcție de cât dorește să cheltuiască potențialul cumpărător, dar nu este întotdeauna cazul.

Sfat profesionist: Știm că vorbirea despre bani poate fi incomod. Dar înțelegerea bugetului clientului de la început vă va ajuta să vă asigurați că vă concentrați timpul asupra potențialilor potriviți.

Iată câteva întrebări pentru a începe conversația:

Aveți un buget general alocat pentru rezolvarea acestei probleme?

Ați văzut opțiunile noastre de preț?

5. Discutați despre procesul de luare a deciziilor

Este momentul deciziei.

Acest compartiment al Sistemului de vânzări Sandler este ultimul pas în procesul de calificare. Va trebui să aflați ce va fi nevoie pentru a lua decizia.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să vă concentrați pe a afla cine este decidentul, deoarece acesta are puterea de cumpărare și poate accesa bugetul.

De asemenea, este important să înțelegeți cine are capacitatea și dorința de a utiliza produsul dvs. Chiar dacă CEO-ul are puterea de a cumpăra produsul, este posibil să nu vadă pe deplin utilizarea. Este mai bine să vă concentrați eforturile asupra directorului sau vicepreședintelui oricărui departament care va utiliza în cele din urmă software-ul dvs.

Dar ferește-te de toți factorii de decizie auto-numiți care nu au de fapt autoritatea de a semna pe linia punctată. Acesta este motivul pentru care ar trebui să încercați să verificați rolul lor, dacă este posibil.

Sfat pro: Punerea acestor întrebări vă poate ajuta să descoperiți cine sunt factorii cheie de decizie și părțile interesate:

„Cine este responsabil pentru această decizie? Aveți nevoie de aprobări?”

„Pe cine altcineva din organizația dumneavoastră va afecta această decizie?”

„Cum procedați pentru a lua decizii? Ce ar trebui să se schimbe înainte de a autoriza o achiziție?”

6. Prezentați soluția dvs. la problemă

Încheiați acea afacere!

În acest moment, înțelegeți punctele dureroase, știți bugetul și cine sunt factorii de decizie. De aici, puteți califica sau descalifica prospectul, care este o mare parte a sistemului de vânzare Sandler. Acum, vom trece la etapa de închidere.

Acesta este momentul în care vă veți oferi produsul sau serviciul SaaS ca răspuns (sau propunere) la provocările potențialului.

Nevoile lor, în special cele legate de finanțe și procesul de luare a deciziilor, ar trebui să fie satisfăcute de propunerea dumneavoastră. Și nu uitați să includeți toate informațiile pe care le-ați adunat în timpul calificării în propunerea dvs.

În acest pas, alegerea cumpărătorului ar trebui să fie destul de clară. Dacă există rezervări de ultimă oră, este posibil să fi trecut cu vederea un pas în timpul verificării sau să nu fi stabilit suficientă încredere, ceea ce a determinat cumpărătorul să nu-și dezvăluie adevăratele puncte dure.

Sfat profesionist: pentru a vă asigura că clienții dvs. potențiali sunt încântați de soluția dvs., trimiteți-le o demonstrație interactivă a produsului, astfel încât să poată încerca singuri produsul dvs. și să vadă direct cum le poate rezolva problemele specifice.

7. Treceți peste procesul post-vânzare

Woohoo, afacerea ta este aproape gata!

Dar mai există un compartiment în submarinul Sandler. Reprezentantul de vânzări va trece peste următorii pași și va lucra pentru a se asigura că nu există remuşcări ale cumpărătorului.

Aceasta poate include conectarea lor cu un manager de succes al clienților pentru a-i integra în produs sau trimiterea de tutoriale interactive pentru a le ghida prin zonele produsului care sunt cele mai relevante pentru ei.

Sfat profesionist: aici, aveți șansa de a vinde în plus sau încrucișați alte caracteristici sau produse SaaS către potențiali după încheierea vânzării inițiale.

Folosind sistemul de vânzări Sandler pentru a vă crește vânzările SaaS

Călătoria este mai importantă decât destinația.

Ei bine, nu tocmai. Încă trebuie să vă îndepliniți cota.

Dar modul în care abordați procesul de vânzare poate face toată diferența. Și o modalitate de a aborda călătoria care reprezintă vânzările SaaS este utilizarea sistemului de vânzări Sandler.

Și în timp ce succesul cu Metodologia de vânzări Sandler vorbește de la sine, există o tehnologie de vânzări SaaS care face acest sistem și mai ușor. De exemplu, cu o platformă demonstrativă precum Walnut (tuse, tuse), puteți crea demonstrații de vânzări captivante și instructive, care vă vor ajuta să vă calificați clienții potențiali, să vă înțelegeți intenția cumpărătorului și să vă prezentați valoarea produsului la începutul procesului.

Aceste demonstrații interactive pot fi folosite în toate compartimentele Sandler Submarine pentru a vă ajuta să arătați de ce produsul dvs. este exact ceea ce au nevoie potențialii pentru a-și rezolva problemele.

Să o punem așa. Când utilizați demonstrații interactive în timpul procesului de vânzări Sandler, vă va ajuta să stabiliți conexiunea semnificativă de care aveți nevoie pentru a ghida potențialii către destinația finală - semnarea pe linia punctată.

Deci ce mai aștepți? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți vânzările SaaS astăzi.