4 sfaturi de implicare a cumpărătorilor pentru vânzătorii virtuali

Pentru mulți, tranziția la vânzarea virtuală a mers cam așa: într-un minut ai fost un superstar al baschetului cu mișcări destul de bune și un procent decent de goluri de teren. Apoi ai fost împins într-un joc de baseball, ți-ai dat o mănușă și s-a spus să câștigi. Pe un domeniu complet diferit. Necesită un set de abilități complet diferit.

Suna familiar?

Acolo unde este posibil să fi reușit în persoană înainte, cumpărătorii sunt acum mai greu de conectat, sunt mai ușor distrași și mai susceptibili de a face mai multe sarcini într-un mediu virtual.

De fapt, 91% dintre vânzători spun că „a câștiga atenția unui cumpărător și a-i menține implicați virtual” este o provocare.

Aici împărtășim 4 idei pentru a menține cumpărătorii implicați în timpul întâlnirilor virtuale de vânzări.

4 moduri de a capta atenția cumpărătorului

1. Utilizați instrumentele disponibile

Înainte de 2020, te-ai fi găsit într-o sală de conferințe cu 5-10 persoane. Câțiva reprezintă echipa dvs. de vânzări, inclusiv experți în materie, tehnici și industrie. Restul sunt cu potențialul client, inclusiv campionul intern și factorii de decizie.

Cu toți cei din sală împreună, ați putea sări la tabla albă dintr-o clipă, să vă implicați și să colaborați, să transmiteți idei în echipă și să rămâneți destul de agil pe măsură ce ați reacționat la întrebări.

În întâlnirile virtuale, ne limităm la o cutie foarte mică. Și, în multe cazuri, cumpărătorii s-au concentrat deja pe această cutie mică pentru o mare parte a zilei lor. De asemenea, este mult mai ușor pentru oameni să opteze să nu participe la întâlniri virtuale sau chiar să iasă mai devreme. Oboseala de zoom este reală.

Trebuie să fiți mult mai deliberat în modul în care vă prezentați, captați atenția și aprindeți implicarea în întâlnirile virtuale.

Cheia aici este să planificați din timp. Înarmați-vă cu instrumentele necesare pentru a face întâlnirea colaborativă, interactivă și distractivă (da, vânzările pot fi distractive!). Poti:

1. Activați videoclipul: utilizarea videoclipurilor în întâlnirile virtuale ajută la crearea unei conexiuni personale, la aprofundarea relațiilor și la construirea încrederii.
2. Distribuiți ceva pe ecran: de la diapozitive la statistici și la videoclipuri, există o serie de materiale suport pe care le puteți folosi pentru a vă demonstra punctele de discuție.
3. Colaborați cu table albe virtuale: utilizați table albe virtuale pentru a lua note, a colabora, a demonstra idei și multe altele.
4. Utilizați note lipicioase digitale: notele lipicioase pot fi folosite pentru a enumera punctele agendei, ca o modalitate de a vă aminti să reveniți la întrebări/subiecte sau pentru cu totul altceva.
5. Lansați sondaje și sondaje: mai ales dacă aveți mai mulți cumpărători în întâlnirea virtuală, sondajele și sondajele anonime sunt o modalitate excelentă de a obține un impuls cu privire la ceea ce se întâmplă cu adevărat în organizație.

Instrumentele pentru a crește implicarea virtuală sunt limitate doar de imaginația vânzătorului. Dacă te simți intimidat de oricare dintre acestea, cere-i unui coleg să te ajute să exersezi.

La pachet: Exersați cu instrumentele disponibile și planificați din timp pentru a utiliza. Făcând acest lucru din mers crește șansele de probleme tehnice, tăceri incomode și experiențe slabe ale cumpărătorilor.

2. Folosiți elemente vizuale

Atenția adulților se micșorează. Păstrați videoclipurile la mai puțin de 30 de secunde. Trebuie să captezi atenția în primele 8 secunde ale unui e-mail.

Cei mai mulți dintre noi au auzit aceste idei într-o anumită formă în ultimii câțiva ani.

Dar, după cum a subliniat Spencer Waldron, Directorul Global Brand Communications la Prezi , în recentul nostru webinar, cei mai mulți dintre noi am experimentat și personal acest lucru:

Adevărul este că oamenii acordă atenție 1) lucrurilor la care le pasă și 2) lucrurilor care sunt stimulatoare vizual. Gândește-te după filmele de acțiune, derularea prin rețelele de socializare, ceremonia de deschidere de la Jocurile Olimpice etc.

Scopul tău este să produci acest lucru în cadrul întâlnirilor virtuale de vânzări.

Acoperim primul punct în a doua jumătate a acestui articol. Deocamdată, să ne concentrăm pe imagini.

În întâlnirile virtuale de vânzări, cel mai simplu mod de a folosi elementele vizuale este ilustrarea punctelor de discuție. Dar acest lucru nu se limitează la cei cunoscători de design. Spencer sugerează să luați în considerare:

1. Mișcare: includeți mișcare atât în ​​dvs., cât și în conținut (de exemplu, animație în PowerPoint sau adnotare pe ecran)
2. Față: Urmărește-ți expresiile faciale și nu uita să zâmbești
3. Corpul: Folosește limbajul corpului pentru a semnala interes (sezi și înainte) și folosește-ți mâinile pentru a vorbi natural
4. Spațiu: Folosiți spațiul disponibil atât în ​​videoclipul dvs., cât și pe ecran
5. Timp: mișcarea frecventă a ecranului crește dopamina și menține oamenii implicați

Cel mai important, nu o complica prea mult.

Recomandări: Păstrați lucrurile simple prin eliminarea textului și creșterea imaginilor și a frecvenței cu care imaginile se mișcă pe ecran pentru a menține cumpărătorii implicați.

3. Folosiți șabloane

Când vindeți în persoană, vă aflați de obicei într-un mediu controlat cu cumpărătorul. Nu trebuie să vă faceți griji pentru conexiunea la internet, calitatea video și audio, ordinea fundalului și multe altele. Puteți păstra în cap o listă cu întrebările pe care doriți să le abordați.

Dar când există deja atât de multe lucruri pe care să vă concentrați într-o întâlnire virtuală, este în interesul dvs. să păstrați punctele de discuție, întrebările, diapozitivele de prezentat etc. la îndemână într-un șablon prestabilit.

Planul de schimbare a cumpărătorului RAIN Group, de exemplu, este ușor de afișat pe ecran și de completat în direct în timp ce discutați fiecare zonă cu cumpărătorul.

Chiar dacă folosești un alt șablon, scopul este să înveți tot ce ai nevoie pentru a crea o soluție diferențiată. Este chiar mai bine dacă puteți folosi o platformă care permite cumpărătorului să adauge propriile idei direct la șablon. De exemplu, puteți partaja o listă de nevoi comune și ați putea cere cumpărătorilor să pună semne de selectare și x-uri lângă nevoile lor.

După întâlnire, puteți curăța toate documentele partajate și le puteți trimite cumpărătorului. Apoi le este ușor să împărtășească echipa lor sau să genereze întrebări suplimentare pentru următoarea ta conversație.

La pachet: Folosiți un șablon pentru a vă asigura că captați toate informațiile necesare, colaborând atunci când este posibil.

4. Utilizați colaborarea

După cum am menționat mai devreme, oamenii acordă atenție lucrurilor la care le pasă. Aici intervine colaborarea. Șapte din 10 cumpărători sunt deschiși să colaboreze, dar doar 34% dintre cumpărători spun că vânzătorii sunt eficienți în acest sens.

Atunci când vânzătorii nu colaborează, își diminuează oportunitatea de a:

• Construiți relații și relații
• Descoperiți și rezolvați nevoile
• Inspirați cumpărătorii cu idei noi
• Schimbați percepția cumpărătorului
• Obțineți și mențineți pragul de implicare
• Câștigă mai multe oferte

După cum sa sugerat în punctul anterior, o modalitate de a colabora, de a atrage atenția și de a menține implicarea este utilizarea șabloanelor în timpul descoperirii nevoilor.

Gândește-te: în persoană, ai avea o conversație, ai face contact vizual, ai semnala cu indicii vizuale și verbale (încuviințare din cap, emitând sunete afirmative etc.), dar acum ești limitat la mica ta cutie neagră, ascultând ceea ce spune cumpărătorul dvs. și luând notițe cu atenție pe blocnotesul din fața dvs. - în timp ce cumpărătorul se uită în vârful capului. În persoană, ar ști că iei notițe. Dar într-o întâlnire virtuală, ei habar nu au ce faci.

Folosiți această oportunitate pentru a colabora. Deschideți șablonul, documentul Word, blocul de text sau tabla virtuală și scrieți pe ecran în timp real, astfel încât cumpărătorii:

1. Vezi că ceea ce distribuie este capturat cu precizie
2. Rămâneți implicat citind ecranul și asigurându-vă că modul în care descrieți ceea ce spun ei surprinde ceea ce înseamnă și ce simt despre asta
3. Colaborați, deoarece puteți merge înainte și înapoi, abordând întrebări mai profunde și scoțând la lumină informații noi

Recomandări: fiți atenți la experiența cumpărătorului și căutați modalități de colaborare în toate etapele procesului de cumpărare.

Dacă sunteți în căutarea unor modalități suplimentare de a capta atenția și de a menține cumpărătorii implicați, urmăriți webinarul meu cu Spencer de la Prezi, Cum să captezi atenția și să implici cumpărătorii în întâlnirile virtuale de vânzări.

Vei invata:

• Cum să mențineți cumpărătorii peste pragul de implicare
• Cele 4 imperative virtuale de vânzare
• Cum să conduci o descoperire aprofundată a nevoilor cu cumpărătorii online
• Regula 30+3 pentru a menține atenția cumpărătorilor
• 7 chei pentru utilizarea eficientă a graficii
• Cei 3 piloni ai prezentărilor virtuale

Priveste acum. >>