6 moduri bazate pe date de a vă zdrobi obiectivele de vânzări

În ultimii ani, s-au schimbat atât de multe în lumea vânzărilor.

De unde ar trebui să începi? Ce va face cea mai mare diferență? Ce fac alții care funcționează astăzi ?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, am analizat studiile noastre de cercetare de vânzări și am scos în evidență 6 moduri cheie în care cei mai buni performanți ies în evidență în comparație cu restul.

De ce ar trebui să-ți pese? Performanții de top au rate de câștig semnificativ mai mari la oportunitățile propuse sau cotate decât Restul:

Rata medie de câștig în vânzări este de 62% pentru cei mai performanti, comparativ cu doar 40% pentru The Rest. Aceasta este o diferență de 22 de puncte procentuale! După cum este ilustrat în acest articol, diferențele medii ale ratei câștigului vânzărilor conduc la îmbunătățiri semnificative ale veniturilor și ale marjei.

Dacă acesta nu este un motiv bun pentru a emula Top Performers, nu sunt sigur ce este.

6 moduri de Excel pentru cei mai buni performanțe

Iată 6 moduri în care cei mai buni performanți ies în evidență, cu date susținute de Centrul de cercetare în vânzări RAIN Group.

1. Drive Value

Toți vânzătorii vorbesc despre oferirea de valoare, dar puțini o fac bine. Cumpărătorii raportează că doar 42% dintre întâlnirile cu vânzătorii sunt valoroase. Ceilalți 58%? Nicio valoare primită. Nicio valoare nu duce la nicio întâlnire următoare și nicio vânzare.

Pentru a genera valoare, aveți nevoie de un plan pentru a crea valoare. Trebuie să trăiești și să respiri valoare. În cercetarea noastră privind organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe, am constatat că 81% dintre organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe sunt de acord că se concentrează pe generarea de valoare maximă pentru cumpărători, comparativ cu doar 61% din restul.

Faceți clic aici pentru a descărca raportul nostru de referință pentru organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe .

Într-un studiu separat asupra a 700 de achiziții B2B, am constatat că câștigătorii vânzărilor educă cumpărătorii cu idei noi de 3 ori mai des decât cei care au terminat locul doi. Educarea cu idei și perspective noi s-a dovedit a fi factorul numărul 1 care separă câștigătorii de cei care au terminat locul doi.

Concentrați-vă pe creșterea valorii și nu numai că vă veți diferenția de majoritatea vânzătorilor care nu o fac, ci veți experimenta rezultate de vânzări mult mai bune.

2. Extindeți Conturi existente

Una dintre cele mai mari oportunități neexploatate pentru creșterea vânzărilor este vânzarea către conturile existente. În studiul nostru asupra a 397 de organizații care se angajează în gestionarea formală a conturilor strategice, am constatat că trei sferturi dintre respondenți cred că ar trebui să genereze 25% sau mai mult venituri din conturile lor strategice.

Pentru a genera o creștere serioasă a vânzărilor, deveniți eficient în creșterea conturilor existente.

3. Master Virtual Selling

Zilele întâlnirilor față în față și ale relațiilor în persoană s-au încheiat (cel puțin deocamdată). Pentru a reuși în peisajul actual al vânzărilor, trebuie să stăpânești vânzările virtual. Aceasta include dezvoltarea de noi relații online, conducerea de întâlniri virtuale impresionante, colaborarea online și menținerea cumpărătorilor implicați. Vânzătorii raportează că fiecare dintre acestea este o provocare în raportul nostru privind abilitățile și provocările de vânzare virtuală :

• 91% dintre vânzători sunt provocați de atragerea atenției cumpărătorului și de a-i menține implicați
• 88% sunt provocați de dezvoltarea virtuală a relațiilor cu cumpărătorii
• 82% dintre vânzători au dificultăți în colaborarea cu cumpărătorii și interacțiunea virtuală cu cumpărătorii
• 80% dintre vânzători consideră că trecerea la vânzarea virtuală este o provocare

Utilizați Lista de verificare a vânzărilor virtuale pentru a vă îmbunătăți abilitățile.

4. Gestionați TIMPUL pentru o productivitate maximă a vânzărilor

71% dintre organizații nu cred că vânzătorii își gestionează timpul și ziua în mod eficient. Pentru a vă depăși obiectivele de vânzări, aveți nevoie de vânzători să își maximizeze timpul și motivația pentru a face lucrurile corect. Din fericire, mulți vânzători pot recupera timpul pe care îl petrec activităților cu impact redus, fără vânzare și îl pot redirecționa către activitățile de bază de vânzare.

În studiul nostru asupra a aproape 2.400 de profesioniști în afaceri, am constatat că 47% pierd o cantitate semnificativă de timp în fiecare zi la locul de muncă.

Împărțim TIMPUL în 4 niveluri:

• T reasured: Timpul pe care-l ții drag
• Investiție: Timp care generează profituri extraordinare
• M andatory: Timpul petrecut făcând lucruri pe care simțiți că trebuie să le faceți
• Gol : Timpul pe care îl pierzi

Oamenii care se evaluează ca fiind „extrem de productivi” (XP) sunt mult mai probabil să-și petreacă timpul în activitățile de bază de vânzare. Cât mai mult? De 1,5 ori mai mult pentru a fi exact.

Există un potențial uriaș de a crește productivitatea vânzărilor, pur și simplu, ajutând vânzătorii să-și gestioneze timpul și ziua pentru a rămâne concentrați pe activitățile potrivite care stimulează creșterea.

5. Îmbunătățiți eficacitatea managerului de vânzări și coaching-ului de vânzări

Este mult mai probabil ca organizațiile să se regăsească printre cei mai performanti atunci când managerii de vânzări inspiră vânzătorii, lucrează cu vânzătorii pentru a construi planuri și îi țin la răspundere pe vânzători pentru executarea planurilor lor.

Managementul în organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe prioritizează și maximizează timpul petrecut de manageri pentru coaching de 5 ori mai des decât restul. În plus, 55% dintre organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe au manageri care sunt eficienți în a crea și susține energia maximă a vânzătorului.

Pentru a-i determina pe vânzătorii să performeze în vârful jocului lor zi de zi, angajați manageri de vânzări eficienți care să-i antreneze pe vânzători, să-i gestioneze și să le mențină motivația ridicată.

6. Generați clienți potențiali calificați

Generarea de clienți potențiali calificați este o provocare de vânzări de top pentru majoritatea organizațiilor. Aveți nevoie de vânzători care pot genera în mod proactiv clienți potențiali și întâlniri pentru a umple conducta. Ai nevoie de vânzători care excelează în prospectare.

Performanții de top în prospectarea vânzărilor generează de 7 ori mai multe întâlniri decât Restul și generează acele întâlniri cu mai puține atingeri (5 față de 8 atingeri pentru a genera o întâlnire).

Studiul nostru asupra cumpărătorilor și vânzătorilor a arătat că WAVE este ceea ce îi deosebește pe cei mai performanti în prospectare:

• Mentalitatea câștigătorilor: Performanții de top au mai multe șanse să se gândească la ei înșiși și la prospectare în mod mai favorabil, ceea ce se corelează cu succesul în prospectare.
• O campanie de atractie: cei mai performanti au mai multe sanse sa foloseasca eficient o varietate de metode si continut de contact, intr-un mod organizat, planificat.
• Valoare : cei mai performanti au mai multe șanse să personalizeze mesajele și să depună efort și timp pentru a demonstra valoarea cumpărătorilor chiar înainte de a vorbi cu ei.
• Execuție : Performanții de top își gestionează mai bine timpul, energia și concentrarea pentru prospectare. Și posedă abilități mai bune de prospectare.

Cu siguranță nu trebuie să stăpâniți complet toate aceste 6 lucruri chiar de la intrare. Alegeți unul sau două, faceți-le bine și adăugați-l pe următorul. Pe măsură ce progresați, veți vedea că rata de câștig se îmbunătățește și, în scurt timp, veți închide acea diferență de 22 de puncte în rata de câștig și vă veți zdrobi obiectivele de vânzări.