Cum să influențezi oamenii în vânzări

Vânzările sunt despre schimbare. Este vorba despre a-i face pe oameni să plece de unde se află – starea lor actuală – într-un loc nou și mai bun – starea lor viitoare – sau ceea ce numim Noua Realitate.

În deceniile noastre de lucru cu clienții la nivel global și în cercetarea noastră proprie, am identificat 11 moduri în care vânzătorii pot influența cumpărătorii pe parcursul procesului de vânzare pentru a-i ghida către Noua lor realitate.

Există două moduri principale prin care influența joacă un rol semnificativ în procesul de vânzare:

1. Aducerea argumentelor pentru schimbare
2. Acțiune de conducere

Argumentul tău pentru schimbare este conturat în propunerea ta de valoare și în cele trei etape care o alcătuiesc:

1. Rezona: Cumpărătorii trebuie să-și dorească și să aibă nevoie de ceea ce vindeți
2. Diferențierea: cumpărătorii trebuie să vă vadă ca fiind cea mai bună opțiune disponibilă
3. Întemeiere: Cumpărătorii trebuie să creadă că puteți oferi ceea ce spuneți că puteți

Odată ce ați făcut cazul, trebuie să conduceți acțiune sau să activați .

Cele 11 principii de influență se încadrează în aceste patru categorii.

11 Principii de influență în vânzări

rezonează

Pentru a argumenta schimbarea, trebuie să rezonați atât rațional, cât și emoțional cu cumpărătorii. Este un amestec al celor două care devine imboldul pentru acțiune și schimbare. Poate sună clișeu, dar este adevărat: oamenii cumpără cu inima și justifică cu capul. Primele patru principii se încadrează în categoria Resonate:

1. Identificați decalajul: stabiliți decalajul dintre locul în care se află acum cumpărătorul și locul în care își dorește să fie. Oamenii știu ce au, dar vor să știe ce le lipsesc . Dă-le sentimentul că le lipsește ceva și, în mod natural, vor dori să afle mai multe.
2. Simpatie: Oamenii cumpără de la oameni care îi plac. Ei interacționează cu oamenii care îi plac. Ei construiesc încredere și relații cu oamenii care îi plac. Fără simpatie, nu vei avea acces la cumpărători pentru a-i influența.
3. Proprietatea: în măsura în care un cumpărător deține emoțional o schimbare – orice fel de inițiativă pe care încearcă să o realizeze – va fi mai înclinat să o rezolve și să-i acorde energie, concentrare și atenție. Dacă un cumpărător consideră că este o inițiativă a altcuiva, nu va fi în fruntea agendei sale.
4. Justificare: Acest principiu face apel la partea rațională a cumpărătorului. Cumpărătorii trebuie să fie capabili să își facă o justificare rațională pentru ei înșiși și pentru ceilalți cu privire la motivul pentru care doresc sau trebuie să facă ceva. Pentru unele idei, iată 6 moduri de a comunica impactul în vânzări.
   
   

Diferențiază

Este esențial să ieși în evidență față de ceilalți. Pentru a vă maximiza influența în timp ce o faceți, luați în considerare următoarele:

5. Colecție de distincții: atunci când vă diferențiați, oferiți cumpărătorilor o combinație de distincții care vă deosebesc de concurenți. De obicei, este o combinație a dvs. ca vânzător, a ofertei dvs., a companiei dvs. și a rezultatelor pe care le puteți obține care alcătuiesc amestecul de distincții. Atunci când un cumpărător vă vede pe dvs. și soluția dvs., în ansamblu, ca fiind diferite de alte opțiuni, aceasta este influentă în luarea deciziilor.
   
6. Percepția deficitului: oamenii prețuiesc raritatea și nu vor să rateze o oportunitate. Când cumpărătorii consideră că ceea ce aduci la masă ca fiind rar, ei nu numai că te vor aprecia mai mult, ci și vor lua măsuri mai rapid, deoarece le este teamă să piardă.
   
   

Întemeiați

Cumpărătorii trebuie să creadă că vă puteți îndeplini promisiunile. Principiul cheie de influență aici este:

7. Încredere: cumpărătorii cumpără de la oameni în care au încredere. Ei ascultă oamenii în care au încredere. Ei oferă acces la, petrec timp cu și îi ajută pe oameni în care au încredere. Cu cât construiești mai multă încredere, cu atât vei avea o influență mai mare. Iată 7 idei pentru a construi încrederea în vânzări.

   Este important să rețineți că încrederea se leagă și de fiecare dintre celelalte principii. Cu cât cumpărătorii au mai multă încredere în tine, cu atât vor crede mai mult în cazul tău de justificare, te vor vedea ca fiind distinct și rar, vor avea încredere că cazul tău de urgență este real și așa mai departe. Încrederea este esențială pentru a fi influenți și pentru a aplica fiecare dintre aceste principii cu cel mai mare succes.
   
   

Acțiune de conducere

Primele șapte principii se concentrează pe argumentarea schimbării. Unii vânzători se opresc aici crezând că acest lucru va obține câștigul. Dar lumea este plină de vânzători care au argumentat pentru schimbare și tot au pierdut o vânzare. Trebuie să impulsionați acțiunea cumpărătorului. Aceste patru principii te pot ajuta să faci asta:

8. Indiferență: este în regulă să vrei o vânzare, dar să nu ai nevoie de ea. Indiferența este detașarea emoțională față de rezultatul vânzării. Indiferența este adesea cel mai bine înțeleasă în lumina opusului său: nevoia. Cu cât pari mai mult că aveți nevoie de vânzare, cu atât este mai puțin probabil ca un cumpărător să vă vadă ca pe un egal și cu atât va fi mai dificil să vindeți.
9. Urgență: atunci când susțineți argumentul pentru schimbare, susțineți argumentul pentru ce acționați , dar trebuie și să argumentați pentru ce acum . Pentru a face acest caz, este important să stabiliți o fereastră de oportunitate de închidere. Ca și în cazul celorlalte principii, există multe modalități de a face acest lucru, este esențial să o faci să se întâmple - și să faci acest lucru cu sinceritate și onestitate.
10. Stepping Stones: Odată ce oamenii ajung pe o cale, este mult mai probabil să rămână pe acea cale. În măsura în care îi puteți determina pe cumpărători să încheie mici înțelegeri pentru acțiune, îi puteți determina să încheie acorduri mai mari pentru acțiune. Treptele sunt despre crearea unui pas intermediar – ceva care face saltul de credință de a lucra cu tine mult mai ușor de făcut – făcând pași mai mici în succesiune.
11. Încurajarea angajamentului: străduiți-vă întotdeauna să asigurați următorul pas. Cercetările au arătat că atunci când îi poți determina pe oameni să-și ia angajamente verbale, scrise și publice, este mai probabil ca aceștia să le respecte. Cele mai bune vânzări cer angajament la momentul potrivit, primesc semnături și îi determină pe cumpărători să comunice public angajamentele.

Aruncă o privire la aceste principii de influență și imaginează-ți că doar câteva vin împreună. Cumpărătorul vede un decalaj mare. Ei își asumă o mare responsabilitate personală pentru a închide acest decalaj. Ei pot să-și declare singuri și colegii lor cazul că trebuie să fie închis și rapid . Ei vă văd ca fiind cea mai bună alegere evidentă, diferențiată de a ajuta și au încredere în tot ceea ce ați propus.

Ei au o cale clară, fără obstacole pentru a merge mai departe, iar tu ai colaborat cu ei pe parcurs, construind și mai multă încredere și aducându-i din ce în ce mai aproape de angajarea față de schimbare. Apoi, vă anunță în scris că merg mai departe și o anunță intern.

Intr-adevar influent.