Cumpărătorii sună în dezordine: 9 moduri de a-și influența deciziile de cumpărare

Cum iau cumpărătorii deciziile de cumpărare? De ce aleg un furnizor în detrimentul altuia? Există lucruri pe care, în calitate de vânzător, puteți face pentru a le influența deciziile?

Pe măsură ce lumea a trecut la vânzarea virtuală în 2020, am vrut să știm cum i-a afectat acest lucru pe cumpărători și pe vânzători deopotrivă. Am chestionat 528 de cumpărători și vânzători din America, EMEA și APAC. Am întrebat cumpărătorii ce le influențează cel mai mult deciziile atunci când cumpără virtual. Răspunsurile lor oferă câteva perspective interesante cu privire la modul în care cumpărătorii iau decizii.

Mai jos, am compilat primii 9 factori care influențează deciziile cumpărătorilor și am împărtășit cum poți fi mai influent în eforturile tale de vânzare.

9 moduri de a influența deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor

1. Descoperiți setul complet de nevoi ale cumpărătorului

Șaptezeci și unu la sută dintre cumpărători raportează că conducerea unei descoperiri aprofundate a preocupărilor, dorințelor și nevoilor lor are o mare influență în deciziile lor de cumpărare. Acest lucru confirmă cercetările noastre anterioare, în care am descoperit că câștigătorii vânzărilor demonstrează că înțeleg nevoile cumpărătorilor de 2,5 ori mai des decât cei care au terminat locul doi. Și când te uiți la numărul 3 de mai jos, vei înțelege de ce.

Ce poți face pentru a realiza o descoperire aprofundată a nevoilor?

• Pune atât întrebări de suferință (durere, probleme), cât și de aspirație (speranțe, obiective, căutarea viitorului).
• Intreaba de ce. Vânzătorii care descoperă cauza principală a nevoilor cumpărătorilor dezvoltă cele mai convingătoare, robuste și de durată soluții. „De ce” este una dintre cele mai puternice întrebări pe care le poți adresa.
• Pregătiți întrebări înainte de întâlnirile dvs. Faceți-vă cercetări și știți ce informații trebuie să adunați.
• Utilizați o listă de verificare. Pentru majoritatea vânzătorilor, există un set comun de nevoi pe care le rezolvați. Lista dvs. de verificare poate fi o solicitare pentru a vă ajuta să explorați în detaliu și să descoperiți nevoile cumpărătorilor.

Pentru mai multe idei despre cum să descoperiți nevoile, descărcați ghidul nostru popular, 50 de întrebări puternice de vânzări .

2. Arătați cumpărătorilor ce este posibil

Șaizeci și opt la sută dintre cumpărători declară că sunt foarte influențați de vânzători care le arată ce este posibil sau cum să rezolve o problemă. Interesant este că aceasta s-a clasat, de asemenea, drept principala provocare pe locul 2 pentru vânzători , 89% dintre procente spunând că acest lucru este o provocare pentru ei.

Cumpărătorii o doresc și vânzătorilor le este greu să o facă.

Una dintre cele mai bune modalități de a le arăta cumpărătorilor ce este posibil este să le ghidați printr-o poveste convingătoare și să le arătați cum pot ajunge din starea lor actuală, care nu este suficient de bună și trebuie să se schimbe, la Noua lor realitate, starea lor viitoare dorită. .

3. Ascultă

Cumpărătorii sunt foarte influențați de vânzătorii care îi ascultă. Este surprinzător că acesta este un factor de top, având în vedere că industria vânzărilor a vorbit despre importanța ascultării încă de la Death of a Salesman în 1949 (cu peste 70 de ani în urmă!). Și totuși, cumpărătorii de astăzi raportează că doar un sfert dintre vânzători sunt ascultători eficienți. Este doar unul din patru vânzători care ascultă bine , conform cumpărătorilor dvs. .

Cel mai bun mod de a-i arăta cumpărătorului că îl asculți este:

• Repeta ceea ce a spus cumpărătorul. Rezumați ceea ce ați auzit și confirmați că aveți dreptate.
• Faceți contact vizual, dați din cap și dați indicii verbale pe care le ascultați activ.
• Trimiteți un e-mail rezumat după întâlniri pentru a confirma că le-ați auzit corect și pentru a întreba dacă ați omis altceva.
• Nu mai vorbi atât de mult. Acesta sună simplu, dar este o provocare pentru mulți vânzători.
  
  

4. Creați un caz de rentabilitate puternică

Două treimi dintre cumpărători sunt puternic influențați de vânzători care clarifică cazul rentabilității investiției (ROI). Este foarte influent, dar foarte puțini vânzători fac acest lucru bine. De fapt, cumpărătorii spun că doar 16% dintre vânzători sunt eficienți în a face un caz clar de rentabilitate a investiției.

Cu acest factor în special, pare să existe o mare discrepanță între ceea ce cred vânzătorii și cumpărătorii. Dintre cele 18 provocări pe care le-am studiat, vânzătorii raportează că realizarea unui caz de rentabilitate a investiției este una dintre cele mai puțin provocatoare (a 15- ^a din 18 provocări), dar cumpărătorii cred că vânzătorii sunt îngrozitori la asta.

Ce poți face pentru a comunica un caz puternic de rentabilitate a investiției? Iată un început bun:

• Calculați impactul pe afaceri al soluției dvs. Cuantificați cât mai mult posibil folosind numerele cumpărătorului.
• Comunicați impactul emoțional. Cumpărătorii cumpără cu inima și justifică cu capul - trebuie să vă ocupați de ambele pentru a face un argument puternic.
• Demonstrați impactul în comparație cu alternativa, care ar putea fi să nu faceți nimic sau să alegeți un concurent.
• Întrebați ce nu se va întâmpla pentru a crea urgență și demonstrați impactul negativ al nu merge mai departe.

5. Educați cumpărătorii cu idei și perspective noi

Șaizeci și patru la sută dintre cumpărători sunt puternic influențați de vânzători care îi educă cu idei și perspective noi. Acest lucru nu este doar influent, dar cercetările noastre anterioare au constatat că educarea cumpărătorilor este factorul numărul unu care separă cel mai mult câștigătorii vânzărilor de cei care au terminat locul doi. Câștigătorii nu fac asta doar puțin mai mult decât cei care au terminat locul doi, ci o fac de aproape 3 ori mai des.

6. Comunicați valoarea cumpărătorilor

La sfârșitul oricărui proces de vânzare, cumpărătorii trebuie să fie capabili să răspundă la 4 întrebări pentru a construi o propunere de valoare puternică:

1. De ce sa actionezi? De ce este acest lucru important?
2. De ce acum? Care este urgența de a merge mai departe?
3. De ce noi? De ce ești cea mai bună alegere dintre toate celelalte opțiuni?
4. De ce să ai încredere? De ce ar trebui să creadă cumpărătorul că vei livra ceea ce spui că poți?

Capacitatea ta de a comunica valoare este foarte influentă pentru 60% dintre cumpărători.

7. Construiți relații și dezvoltați relații cu cumpărătorii

Relațiile contează în vânzări, dar majoritatea vânzătorilor (88%) raportează că dezvoltarea relațiilor este o provocare. În același timp, 54% dintre cumpărători declară că sunt influențați de legătura și relația pe care o au cu vânzătorii.

La sfârșitul zilei, toate lucrurile fiind egale, cumpărătorii aleg vânzătorii care îi plac. Urmați aceste sfaturi pentru a construi relații cu clienții dvs.

8. Lucrați pentru a câștiga și a menține atenția cumpărătorului

Cincizeci la sută dintre cumpărători raportează că atragerea atenției lor și menținerea lor implicați virtual este foarte influentă în decizia lor de cumpărare. Când vindeți virtual, atenția și implicarea sunt mai greu de captat și chiar mai dificil de păstrat.

Puteți începe prin a construi un angajament structural în întâlnirile dvs. De exemplu, puteți utiliza instrumente virtuale de bord, partajarea ecranului, sondaje, chat, videoclipuri, imagini etc. pentru a menține cumpărătorii implicați. Implicarea este atât de importantă în întâlnirile virtuale încât este unul dintre cele 4 imperative virtuale de vânzare ^SM . Descărcați setul de instrumente de vânzare virtuală pentru a afla mai multe despre aceste imperative și despre 11 moduri de a menține cumpărătorii implicați.

9. Diferențiați-vă de alți vânzători

Cincizeci la sută dintre cumpărători spun că capacitatea vânzătorului de a se diferenția de concurență este influentă și doar 21% dintre vânzători sunt eficienți în diferențiere. În spatele creării unui caz de rentabilitate a investiției, acesta este un alt domeniu în care cumpărătorii au evaluat abilitățile vânzătorilor cu cel mai mic nivel.

Diferențierea are două componente majore:

1. Distincție generală: Întrebați un cumpărător de ce a ales un furnizor în locul altuia după ce a făcut achiziția și, de obicei, există mai multe motive. Există o colecție de distincții care, în cele din urmă, îl fac pe câștigător să iasă în evidență în mintea cumpărătorului.
2. Percepția deficitului: atunci când un cumpărător percepe că ceva este rar, îi iese în evidență și tind să-l dorească mai mult.

Rar, apropo, nu înseamnă neapărat unic. „Neobișnuit” poate fi la fel de puternic și este de obicei mai credibil. De obicei, este mai important pentru cumpărători ca așteptările să fie îndeplinite în domeniile discutate frecvent decât să obțină ceva cu adevărat nou. De exemplu, mulți vânzători promit calitate, rezultate, capacitate de răspuns, îmbunătățire continuă, rentabilitatea investiției și așa mai departe, dar puțini își îndeplinesc aceste promisiuni. Se remarcă vânzătorii care dovedesc că pot livra bine în aceste domenii.

Citiți: 6 sfaturi pentru diferențiere în procesul de vânzare

Factorii de mai sus au o influență mare asupra a mai mult de jumătate dintre cumpărătorii dvs. Da, mai mult de jumătate! Dar nu se oprește aici. Fiecare dintre cei cincisprezece factori pe care i-am studiat a influențat puternic mai mult de un sfert dintre cumpărători. Iată lista completă:

Influență mare asupra deciziei de cumpărare a cumpărătorului

Dacă doriți să reușiți în vânzări astăzi, acordați atenție factorilor care influențează cel mai mult deciziile cumpărătorilor dvs. Folosiți aceste cunoștințe și ajustați procesul de vânzare pentru a oferi cumpărătorilor ceea ce își doresc.