Marketing și vânzări: Ghidul suprem pentru a genera clienți potențiali (și oferte) B2B

Ați observat că clienții potențiali și ofertele sunt o anagramă? Corect: cum ar fi „demo de vânzări” și „unele oferte” #discreteplug.

Pentru majoritatea companiilor B2B, scopul publicității directe este de a aduce noi clienți potențiali echipei de vânzări. Acestea fiind spuse, marketingul este o artă (sau știință) cu o gamă largă de tehnici și instrumente care pot genera un impact mult mai larg asupra potențialilor - și a ofertelor.

De la conștientizare până la reținere, achiziție și conversie, strategia dvs. de marketing poate fi declanșatoare sau de a face tranzacții în multe cazuri. Următoarea statistică a vânzărilor spune totul: 89 la sută dintre companiile care au aliniat eforturile de generare de clienți potențiali în vânzări și marketing au raportat creșteri măsurabile ca urmare a dezvoltării continue a clienților potențiali.

Fără alte prelungiri, iată un ghid complet despre cum să folosiți marketingul pentru a vă crește (aproape toate) valorile de vânzări:

Lucrează la strategia ta de marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a comunica actualizările companiei dvs., reducerile, funcțiile noi și, practic, fiecare anunț pe care doriți să-l împărtășiți cu abonații. Acest instrument îți permite să le reamintești de existența ta, să-i aduci înapoi pe site-ul tău web și, bineînțeles, să-i stimulezi să-și cumpere/upgrade pachetul.

Dar e-mailurile una și gata sunt doar una dintre multele strategii legate de căsuța de e-mail. Puteți crea e-mailuri declanșate pe bază de acțiuni - adică e-mailuri în limbaj uman care sunt trimise automat atunci când cineva face o acțiune pe site-ul/produsul dvs. Cel mai infam dintre e-mailurile declanșate este „e-mailul de bun venit” care este trimis atunci când un prospect își lasă datele de contact. E-mailurile declanșate vă permit să interacționați imediat cu clientul potențial, în funcție de modelul de comportament al acestuia sau de anumite acțiuni pe care le-au întreprins.

Un alt tip de comunicare prin e-mail sunt e-mailurile legate de timp - care nu depind de acțiuni specifice. De exemplu, puteți decide că la fiecare două săptămâni, abonații dvs. vor primi un buletin informativ care îi va stimula să revină să vă viziteze. Le puteți trimite conținut interesant despre industria lor, ghiduri „Cum să” despre produsul dvs., mărturiile utilizatorilor, cele mai bune practici pentru utilizarea produsului dvs., cloud-ul este limita.

SEO: obțineți clienți potențiali pentru a vă găsi

Probabil știi deja că SEO înseamnă optimizarea pentru motoarele de căutare. Când vine vorba de vizibilitatea ta online, este esențial să stăpânești câteva tehnici SEO pentru a cuceri inima Google (și Bing dacă ești pretențios).

După ce ați efectuat o cercetare amănunțită a cuvintelor cheie și ați înțeles ce funcționează pentru afacerea dvs., ar trebui să vă răspândiți cuvintele cheie în mod strategic pe site-ul dvs. web, să generați link-uri relevante din surse externe către paginile dvs. și să vă asigurați că vă prezentați pentru termenii de căutare potriviți pe Mt. Google.

De exemplu, ne place să apară în căutările de rețete de nucă (este sănătos și tot), dar acestea sunt fals pozitive și ne interesează mai mult cuvintele cheie legate de afaceri, cum ar fi Activarea vânzărilor, Demonstrațiile de vânzări etc.

În general, SEO este o lume complexă și tehnică. De la sitemap-uri la alt-text, anteturi, meta-titluri și descrieri, experiența utilizatorului și alte cuvinte de blestem, există o întreagă știință pentru a se clasa pe motoarele de căutare. Dar un aspect rămâne acela de a crea conținut bun care să răspundă la întrebările căutărilor, ceea ce este destul de simplu.

Achiziție: Du-te să iei clienți potențiali noi

Apropo de SEO, una dintre cele mai bune strategii pentru a afla cele mai relevante cuvinte cheie pentru afacerea ta este crearea unei campanii de căutare Google. Veți descoperi informații valoroase despre termenii dvs. de căutare și, desigur, veți genera clienți potențiali - plătind în același timp doar pentru clicurile pe care le obțineți, ceea ce este întotdeauna plăcut.

Dacă Google vă ajută să colectați clienți potențiali în funcție de intenția lor (adică cuvântul cheie pe care l-au folosit), publicitatea pe rețelele sociale vă permite să vă adresați publicului în funcție de interesele, industria sau chiar titlurile de lucru ale acestora. Potrivit LinkedIn, mai mult de 80% dintre clienții potențiali generați prin intermediul rețelelor sociale provin de la... ei bine, LinkedIn. Ce fel are sens, deoarece sistemul de publicitate LinkedIn vă oferă acces la detalii profesionale specifice despre publicul dvs. - deosebit de util pentru demonstrații de produse B2B și tururi B2B. Nu ieftin. Dar exacte.

Profitați la maximum de rețelele sociale

Să continuăm să vorbim despre rețelele sociale dacă nu te superi. Pe lângă site-ul dvs., canalele dvs. sociale sunt principalul activ de comunicare cu comunitatea mai largă. Fiecare rețea socială vă permite să împărtășiți un aspect diferit al personalității companiei dvs. și necesită o abordare diferită.

O modalitate plăcută de a înțelege esența principalelor rețele sociale este să te uiți la sugestia lor implicită de postare:

• LinkedIn întreabă: „Despre ce vrei să vorbim?”. Rețeaua profesională dorește evident să începi o conversație adevărată. Este recomandat să postezi acolo conținut relevant din industrie care poate genera interes și discuții.
• Facebook întreabă: „La ce te gândești?”. Abordarea mai emoțională a gigantului social este menită să-i împingă pe utilizatori să creeze o conexiune mai autentică și vă invită, ca editor, să împărtășiți conținut mai creativ. Este mai puțin despre ceea ce spui decât despre cum o spui.
• Instagram întreabă: „Scrieți o legendă”. Haide, Instush! Un pic de efort. Platformei sociale nu prea îi pasă de ceea ce ai de spus, ci de ceea ce trebuie să arăți.
• Twitter întreabă: „Ce se întâmplă?” Prietenul nostru pasăre albastră ne cere să împărtășim elemente de știri și să interacționăm imediat. Conversațiile de pe Twitter sunt semnificative și o mulțime de mărci profită de atenția pe care o primesc răspunsurile lor (cum ar fi Wendy's, de exemplu).
  

În general, rețelele sociale sunt extrem de utile pentru a vă educa comunitatea, pentru a împărtăși știri și actualizări pentru cunoașterea mărcii, pentru a vă poziționa compania ca o autoritate în domeniul său și - nu în ultimul rând - pentru a oferi sprijin utilizatorilor dvs. în timp ce colectați feedback valoros. .

Blog: conținutul este rege

Dacă în B2C conținutul de marketing este Regele Nordului, în domeniul B2B, conținutul este Regina Andalilor și Primii Oameni, Spărgătorul Lanțurilor și Mama Dragonilor. Blogul dvs. nu trebuie să fie specific despre produsul dvs. - aici vorbim despre marketing pentru vânzări, în timp ce vă oferim un instrument demonstrativ. Scopul este mai mult de a descompune ADN-ul companiei dvs. în categorii utile și interesante pentru potențialii dvs. utilizatori. Ei își vor aminti de tine ca fiind cel care le-a prezentat pentru prima dată unele subiecte pe care le căutau.

Mai mult decât atât, blogul tău este unul dintre cele mai importante active pentru SEO. Puteți aduce trafic din cuvinte cheie cu coadă lungă și subiecte de nișă care sunt mai ușor de abordat (mai puțin competitive) decât cuvintele cheie generice din domeniul dvs. De exemplu, va fi mai ușor de clasificat pentru „Tendințe CRM vânzări 2021” decât „Vânzări” sau „CRM”. Ai inteles ideea.

Evenimente online și offline

Moment nostalgic: evenimentele offline par a fi trecute. Astăzi, cele mai multe evenimente au loc online, dar sperăm că în curând vom putea să dăm mâna și să nu mai fim nevoiți să ne dezactivăm digital. Oricum, evenimentele online, webinarii și alte conferințe sunt unele dintre cele mai puternice mijloace de a vă dezvolta rețeaua, de a vă consolida relația cu clienți importanți, de a vă poziționa compania în domeniul dvs. și de a genera noi clienți potențiali.

Partea cea mai bună: vor fi clienți potențiali cu încredere, cu mai mult potențial de a apela la oferte.

Alte conținuturi de marketing de luat în considerare

Domeniul de aplicare al articolelor de conținut care se pot transforma în mașini generatoare de clienți potențiali este larg. Mai jos sunt câteva dintre cele clasice, cunoscute că se convertesc destul de bine:

• Carte electronică: Crearea unei cărți electronice despre un subiect important pentru publicul țintă este o modalitate excelentă de a colecta informațiile acestora, în timp ce împărtășiți informații valoroase. De la studii de caz la cercetare și agregare de cunoștințe, puteți aduce valoare reală și puteți obține clienți potențiali reali. Toată lumea câștigă.
• Sondaj: Curiozitatea poate să fi ucis pisica, dar profesioniștii sunt creaturi care învață constant. Prin crearea unui sondaj descărcabil, oferiți audienței dvs. conținut original și perspicace - în timp ce aveți ocazia de a afla informații relevante pentru afacerea dvs.
• Video: Este puțin evident, dar mi se pare greșit să nu menționez asta. Videoclipurile sunt unul dintre cele mai populare atuuri de marketing: reclame, mărturii, videoclipuri despre produse, tutoriale, interviuri cu experți, pisici care se înnebunesc de la vederea castraveților, ce-i spune. Fiecare dintre aceste tipuri de videoclipuri - cu excepția celui pentru pisici - vă permite să aveți un impact diferit (promovați produsul, educați, implicați etc.). Și funcționează: așa cum a afirmat Animoto, 88% dintre agenții de marketing sunt mulțumiți de rentabilitatea investiției videoclipurilor lor.
• O singură pagină: acesta este unul dintre cele mai critice active de marketing pentru echipa dvs. de vânzări. Când încercați să vindeți un produs unui client potențial, trimiterea unei pagini de o pagină este una dintre cele mai eficiente modalități de a explica care este produsul dvs. și, cel mai important, cum poate beneficia clientul dvs.
  

Vrei să închei mai multe oferte? Creați demonstrații de vânzări personalizabile care vă vor impresiona potențialul astăzi>