7 greșeli de demonstrații de vânzări și cum să le evitați

Una dintre cele mai critice faze ale oricărui proces de vânzare de software este demonstrația produsului. Dacă ne permiteți o comparație ieftină, este ca și cum ați merge la o întâlnire după ce ați discutat cu o aplicație de întâlniri pentru a întâlni persoana în viața reală și a o descoperi pentru prima dată. În timpul contactului inițial, vă puteți vinde compania și software-ul exact în modul dorit, dar când vine vorba de demonstrarea produsului, trebuie să arătați că se potrivește exact cu discursul dvs. de vânzări promițător pentru a vă „seduce” prospectul. Credeți-ne pe cuvânt, nu doriți eticheta „Vânzări Tindtrap”.

În calitate de profesionist în vânzări, evident că ți-ai făcut temele pentru a înțelege durerile clientului înainte de demonstrație și ai acumulat cât mai multe informații în timpul apelului de descoperire. Acestea fiind spuse, atunci când demonstrația de vânzări este pe masă, există încă o mulțime de capcane între tine și inima (și buzunarul) prospectului.

Nu vă faceți griji: am adunat aici o listă cu greșelile pe care ar trebui să le evitați dacă doriți să oferiți produsului dumneavoastră demonstrația pe care o merită - și să încheiați oferte.

Iată! Mai jos sunt cele șapte păcate capitale ale demonstrației de vânzări B2B:

Nu personalizarea naibii din demonstrația de vânzări

Clienții potențiali au puțină răbdare pentru bulsh*t. Ei vor să înțeleagă ce este în el pentru ei, rapid și eficient. Vedeți unde mergem: personalizarea este cheia. Cu cât demo-ul dvs. de vânzări este adaptat nevoilor clientului dvs., cu atât sunt mai mari șansele de a-i face să înțeleagă modul în care produsul dvs. poate aduce beneficii companiei lor - și cu atât sunt mai mici șansele ca infamul interval de atenție a vânzărilor online de pește de aur să se oprească cu dvs. curgere.

Cu alte cuvinte, cu cât personalizați mai mult demo-ul, cu atât vindeți mai bine. Pauza publicitară: cu editori demo fără cod, cum ar fi Walnut, vă puteți personaliza complet demonstrația de vânzări fără a codifica o singură linie.

Ce ar trebui să personalizați?

• Caracteristici:
  Produsul dvs. poate fi o navă spațială, dar nu vă copleși prospectul arătându-le toate caracteristicile șoimului tău Millennium. Prezintă-le doar pe cele care sunt relevante pentru nevoile lor specifice, astfel încât să înțeleagă de ce vor să zboare cu tine.
• Text:
  Perspectiva dvs. vrea să se simtă în mediul lor natural. Când faceți demonstrații software/produs, personalizați numerele și textele la cele care ar avea sens pentru ele.
• Siglă:
  Păi de ce nu? Numai că îi va face să se simtă și mai bine acasă.

Nu ascult semnele

Nu trebuie să iubești filmele cu extratereștrii lui Shyamalan pentru a înțelege cât de importante sunt semnele. Observați expresiile faciale ale potențialului dvs., acordați atenție tăcerilor și semnelor de ascultare și asigurați-vă că nu se opresc.

Una dintre tehnicile clasice de plz-keep-giving-af*ck este de a încuraja participarea activă tot timpul. Nu te pierde niciodată într-un monolog lung - ține-ți cămașa pe tine, Hamlet. Pune întrebări despre utilitatea produsului tău, relevanța caracteristicilor și, mai general, invită-i să interacționeze cât de mult poți. Nu numai că îi vei menține concentrați, dar vei afla și despre nevoile și așteptările lor.

Nu spune o poveste

Oamenii sunt animale care povestesc. Încă din zorii civilizației, folosim poveștile pentru a comunica și a transmite cunoștințe. Nu vom cerceta acest subiect vast - este un blog, nu un jurnal de filosofie - dar ideea este clară: povestirea are putere.

Gandeste-te la asta. Dacă vrem să vă vindem acel editor demo Walnut poate garanta zero timpi de nefuncționare în timpul demonstrației dvs. Vă putem spune, printre altele: „Walnut deconectează front-end-ul software de back-end pentru a publica demonstrația într-un mediu demonstrativ de vânzări în cloud.” Suna bine. Și plictisitor ca prostiile.

Pe de altă parte, vă putem spune: „S-a defectat vreodată software-ul dvs. în mijlocul unui demo? Te simțim, ni s-a întâmplat și nouă! Ce cosmar. De aceea am creat Walnut - pentru a ne asigura că nimeni nu va mai avea de-a face cu acest tip de nenorocire vreodată.” Sau ceva de genul. A spune o poveste vă permite să vorbiți direct cu emoția, să abordați durerea, să explicați o idee complexă într-un mod simplu (și digerat) și să creați o conexiune puternică cu ascultătorul.

Înțelegerea greșită a profilului prospectului

Profilarea nu este o artă stăpânită doar de agenții întunecați ai FBI. Când vorbești cu un prospect, este esențial să-i înțelegi personalitatea pentru a-l determina să semneze o înțelegere. În funcție de profilul dvs. potențial, poate fi necesar să vă gestionați demonstrația într-un mod complet diferit. Iată câteva dintre principalele tipuri de perspective:

• Factorul:
  Cu acest tip de prospect rapid de decizie, veți dori să evitați detaliile inutile și să mergeți direct la obiect.
• Vorbitorul:
  Vorbitorii, după cum indică și numele, tind să fie vorbăreți - într-adevăr surprinzător. Ați prefera să deschideți o discuție, să împărtășiți experiențe personale și să invitați prospectul să își dea părerea și ideile.
• Ganditorul:
  Gânditorii sunt mai raționali și mai răbdători. Când demonstrezi la acest tip de prospect, ai prefera să subliniezi beneficiile produsului și să menții o relație pe termen lung pentru a construi încredere.
• Controlorul:
  Acesta este tipul analitic de prospect. Ei trebuie să înțeleagă profund fiecare aspect al produsului dumneavoastră pentru a se simți încrezători. Ar trebui să vă concentrați mai mult pe datele colectate și pe informații concrete pentru a-i convinge.

Neglijarea USP-urilor - și a rezultatelor

Sună destul de banal, dar merită menționat. Nu neglijați USP-urile când faceți demonstrații. Doar pentru înregistrare, USP înseamnă Unique Selling Proposition - a nu fi confundat cu o companie de transport maritim faimoasă. Încercați să vă răspândiți USP-urile în timpul discursului demonstrativ de vânzări pentru a atrage atenția prospectului dvs. asupra a ceea ce vă diferențiază de concurenți.

Mai mult decât atât, este esențial să readuci întotdeauna discuția la rezultatele reale pentru prospectul tău. De exemplu, cât timp, forță de muncă, programe, software-ul/produsul dumneavoastră le pot economisi. Acest lucru este deosebit de util, deoarece vă va ajuta să negociați mai bine prețul cotației dvs. atunci când va veni momentul banilor.

Fără atenție timpului

Timpul inseamna bani. Demo-ul dvs. solicită timp. Produsul dumneavoastră costă bani. Este un efort costisitor să ceri de la o perspectivă nevinovată. Prin urmare, trebuie să vă asigurați că optimizați fiecare minut al întâlnirii dvs. (de obicei, de o oră). Gestionarea bună a timpului vă va ajuta, de asemenea, să vă mențineți prospectul concentrat.

O modalitate clasică de a vă structura apelul este defalcarea în felul următor:

• Introducere – 5 minute
• Recapitulare cercetări' / Motive pentru a crede – 5 minute
• Demo – 30 de minute
• Feedback și întrebări – 10 minute
• Următorii pași – 5 minute

Desigur, vă puteți structura demonstrația de vânzări în mod diferit - dar cu condiția ca fiecare secundă din timpul dvs. prospect să fie folosită cu înțelepciune. Tu ești șeful, șeful.

Nu anticipez erorile legii lui Murphy

Acesta rău nu este de fapt vina nimănui: este pur și simplu ghinion, AKA legile lui Murphy. Poți să te antrenezi zi și noapte, să repeti ca un nebun, să cunoști fiecare rând din discursul tău și în momentul exact în care arăți o caracteristică importantă, boom, software-ul se blochează. Da, e sfâșietor.

Dacă ai citit cu atenție acest articol, dă-i acelei persoane un cookie! - ați învățat cum, cu platformele de editor demo precum Walnut, puteți evita acest tip de jenă. Tehnologia noastră garantează o demo fără erori și fără probleme, astfel încât să nu vă faceți griji cu privire la erori imprevizibile, timpul de încărcare fără sfârșit și alte surprize triste care v-ar face posibilul să devină „meh”.

‍

Creați demonstrații personalizate și fără erori cu Walnut astăzi