Vânzări B2B: Cum să creați o relație puternică cu prospectul dvs

În zilele noastre, magia instrumentelor online le permite profesioniștilor din vânzări să colecteze o mulțime de informații despre clienții lor potențiali, să adună informații despre performanța lor și să ajungă la potențiali potențiali prin diverse canale. Teoretic sună o veste bună, nu crezi?

Realitatea este că clienții potențiali devin copleșiți de apeluri la rece de vânzări, e-mailuri și mesaje LinkedIn de la o mare varietate de furnizori de soluții. Luarea deciziilor devine un coșmar nemaipomenit. Potrivit Gartner, 77% dintre cumpărătorii B2B declară că ultima lor achiziție a fost foarte complexă sau dificilă. Acest lucru se datorează numărului de noi tehnologii din care să alegi, dar și numărului mare de jucători implicați în procesul de cumpărare (6 până la 10).

În acest mediu deosebit, cum pot ieși în evidență profesioniștii în vânzări?

Unul dintre factorii cheie pentru un proces de vânzări de succes (pe lângă crearea demo-urilor ucigașe, tuse, tuse) este generarea unei relații semnificative cu campionii organizației și, în general, cu fiecare prospect. După cum Mike DeCorso, VP de vânzări la THNKS, ne-a spus: „De multe ori, oamenii nu cumpără produsul, ci cumpără persoana respectivă”.

Având în vedere acest lucru, să înțelegem cum să creați o relație câștigătoare cu potențialii dvs.:

În acest articol:

1. Vino pregătit
2. Nu interoga - ascultă
3. Sapă în locul potrivit
4. Evitați pierderea caracteristicilor
5. Nu da prelegeri
6. Fii om
7. Fii sincer
8. Răspunde repede, dar nu fi insistent
9. Solicitați feedback
10. Folosește marketingul cu înțelepciune
    

1. Vino pregătit

Când abordați un prospect, nu este suficient să cunoașteți dimensiunea și produsul companiei. Este esențial să înveți despre persoană cât poți de mult. Există o mulțime de instrumente, cum ar fi ZoomInfo și altele, care vă permit să colectați informații bogate despre potențialii dvs. Dar puteți folosi și instrumente gratuite, cum ar fi rețelele sociale (LinkedIn în special), pentru a descoperi unde au învățat, care sunt punctele lor forte și interesele și, pur și simplu, ce fel de oameni sunt. Cu cât înțelegi mai bine profilul tău potențial, cu atât va fi mai ușor să inițiezi o conversație semnificativă.

‍

2. Nu interoga - ascultă

În timpul discuțiilor inițiale, mulți profesioniști bine intenționați din vânzări sunt tentați să-și interogheze prospectul pentru a aduna cât mai multe informații despre nevoile lor. Și știi unde duce drumul pavat de bună intenție. Nicio ființă umană nu-i place să fie interogată. Dar toată lumea apreciază atunci când oamenii sunt atenți la ceea ce spun.

În loc să faci o grămadă de întrebări, ascultă. Orientați conversația către durerile potențialului dvs. și încercați să înțelegeți de ce și cum soluția dvs. poate răspunde nevoilor acestora.

3. Sapă în locul potrivit

Vorbind despre „de ce”: dacă lucrați în vânzări pentru o perioadă, probabil că ați auzit despre tehnica „5 de ce”. Conceptul este simplu: trebuie să întrebi „de ce” de cinci ori pentru a înțelege adevărata motivație și cauza principală din spatele intenției cuiva. Dar atenție: trebuie să o faci într-un mod subtil și nu în mod repetat - nu fi un papagal. Interacțiunea ar trebui să fie firească și conversațională. Dacă reușiți acest exercițiu, veți obține esența nevoii lor, care este un pilon fundamental al strategiei dvs. de vânzări.

4. Evitați pierderea caracteristicilor

Acum știi care este motivația din spatele intenției prospectului tău, trebuie să le arăți cum produsul tău poate aduce valoarea pe care o caută. Dacă vindeți o tehnologie grozavă, în mod natural doriți să prezentați toate caracteristicile și chestiile sale fantastice. Asta nu va trece.

Concentrați-vă pe părțile specifice ale produsului dvs. care sunt relevante pentru ei și pe motivul pentru care sunt soluția perfectă pentru problema lor. Țineți cont de acest lucru atunci când vă personalizați demonstrația de vânzări. Vă va permite să vă gestionați mai bine timpul, astfel încât să nu pierdeți atenția prospectului - știați că durata noastră de atenție a scăzut semnificativ în ultimii 20 de ani? Unde am fost... Ah, da, durata de atenție.

5. Nu ține prelegeri

Știi ce e mai rău decât să fii interogat? Corect. A fi predat. Chiar dacă ai urmat toate sfaturile de mai sus, acest păcat de vânzare se poate întâmpla totuși. Îți cunoști prospectul, nevoile lor, durerile lor, cum să le rezolvi, acum este timpul să legați totul și să câștigați afacerea.

Aici unii profesioniști experimentați în vânzări încep să monologeze. Un monolog este grozav, dacă ești moștenitorul lui Shakespeare, dar dacă nu ești, discută cu potențialul tău, pune-i întrebări la fiecare câteva minute. Vă va ajuta să vă orientați mai precis vorbirea și să colectați informații suplimentare. Și vor simți că de fapt le dai naibii de părerea lor.

6. Fii om

Perspectivele nu sunt roboți. Vor să se conecteze cu interlocutorul lor - acest cuvânt valorează cel puțin 64 de puncte în Scrabble, doar spunând. Discuții mici, glume mici, povești personale, experiențe comune, zâmbete, contact vizual, toate aceste puncte de bază ale primei conexiuni umane sunt esențiale pentru a face o impresie puternică și autentică.

Adresați-vă potențialului dvs. ca un egal, dar nu exagerați: ei știu că sunteți aici pentru a le vinde ceva, nu sunt prietenul dvs. - din nou, subtilitatea este cheia. La sfârșitul zilei, cu cât interacțiunea va fi mai umană și mai intensă, cu atât vor fi mai dispuși să împărtășească cu tine. După cum ne-a spus Noam Mendelson, șeful vânzărilor globale la Mindspace, această consolidare a relațiilor vă poate ajuta să economisiți oferte:

„Am construit această relație cu această persoană pe o anumită perioadă de timp, am vorbit despre ceea ce ne place să facem în timpul nostru liber și știam că este un mare fan al fotbalului și al trabucurilor, așa că i-am trimis o cutie de trabucuri cubaneze. , și un bilet pentru a merge să vedem un meci de fotbal și asta a încheiat aproape afacerea.”

Desigur, acest act a fost excepția și nu norma, dar cunoașterea unui client în această măsură arată interacțiunea umană și impactul acesteia.

7. Fii sincer

Profesioniștii în vânzări doresc să încheie oferte. Despre asta e treaba. Dar vânzările sunt o chestiune de încredere. Nu rotunjiți prea mult colțurile. Produsul dumneavoastră nu are o caracteristică esențială de care are nevoie prospectul? Nu încercați să încheiați o afacere spunând: „Este în țeavă, ar trebui să fie lansat săptămâna viitoare” dacă știți că nu va fi. La fel și dacă prospectul îți pune o întrebare la care nu știi răspunsul. Spuneți că trebuie să verificați și că veți reveni la ei - nu faceți un răspuns.

Perspectorii tăi sunt deștepți, și-au făcut temele înainte de a vorbi cu tine. După cum am menționat în articolul nostru despre statisticile vânzărilor, 74% dintre cumpărătorii B2B fac cel puțin jumătate din cercetările lor online înainte de a cumpăra. Vrei ca relația ta să dureze, vrei ca reputația ta în domeniu să fie respectată, vrei să protejezi numele companiei tale. Sincer este benefic.

8. Răspunde repede, dar nu fi insistent

Tu ești vânzătorul. Sunteți interesat de semnătura potențialului dvs. Răspundeți la e-mailurile și întrebările lor în timp util. Potrivit Hubspot, 51% dintre cumpărători declară că răspunsul rapid este un factor important în crearea unei experiențe pozitive de vânzări. Aceeași cercetare arată că 61% dintre cumpărători apreciază atunci când profesioniștii în vânzări nu sunt insistenti. Serios, spam-ul este atât de 2020. Aveți răbdare, acordați-le timp să digere informațiile pe care le-ați furnizat și discutați-le în interior. Nu înseamnă că ar trebui să dispari în vreun fel. Doar că ar trebui să fii atent cum și când le ceri atenția. Știi ce se spune: clientul este rege.

9. Cereți feedback

Dacă ți-ai făcut treaba până acum corect, ai reușit să captezi atenția prospectului tău. Acum, doriți să auziți feedback-ul lor pentru a vă îmbunătăți fluxul de vânzări și pentru a ajunge la afacere. Cu instrumente precum Walnut, le puteți trimite un link către o demonstrație interactivă și puteți colecta informații valoroase despre utilizarea lor pentru a înțelege ce caracteristici contează cu adevărat pentru ei. Dar, pe lângă asta, ar trebui să le ceri întotdeauna feedback-ul despre discuție, valoarea adăugată a produsului și funcționalitățile pe care le-ai introdus.

10. Folosește marketingul cu înțelepciune

Chiar dacă prospectul tău nu a semnat așa cum a fost planificat din orice motiv, este esențial să-i reamintești în continuare de existența ta. După cum am menționat în ghidul nostru de marketing pentru vânzările B2B, conform informațiilor CSO, 89% dintre companiile care au aliniat eforturile de vânzări și de marketing de generare de clienți potențiali au raportat creșteri măsurabile ca urmare a educației continue.

De la marketing prin e-mail la conținut de blog și rețele sociale, publicitate, cărți electronice și alte materiale de marketing, eforturile dvs. pot ajuta la poziționarea companiei dvs. ca autoritate, vă pot educa potențialii, aflați despre preferințele și durerile lor și, în cele din urmă, vă pot aduce înapoi cu o intenție mai puternică de cumpărare.

Concluzie

Pentru a rezuma conceptul, putem defini o relație bună astfel: crearea de interacțiuni de vânzări care sunt atât plăcute, cât și valoroase pentru potențiali.

Urmând pașii și sfaturile de mai sus, îți poți crește șansele de a genera o conexiune plăcută și de lungă durată, bazată pe încredere. Dacă relațiile tale cu potențialii tăi devin mai puternice, rata de conversie va crește în consecință.

Creați demonstrații personalizate și interactive de care clientul dvs. se va bucura - fără codare>