Vânzări SaaS 101: 7 sfaturi pe care trebuie să le cunoașteți pentru a încheia oferte

O, băiete, ce titlu promițător! Nu ne judeca, dacă ești din lumea vânzărilor, știi că prima impresie contează. La Walnut, înțelegem durerile oamenilor de vânzări SaaS - de aceea am creat editorul nostru demonstrativ - și am vrut să oferim o serie rapidă de sfaturi valoroase care vă vor ajuta să încheiați oferte mai eficient. La urma urmei, succesul tău în vânzări este scopul nostru final.

Iată o prezentare a articolului:

1. Fă-ți tema
2. Nu vinde funcții, rezolvă o problemă
3. Creați o demonstrație personalizată ucigașă
4. Cunoaște obiecțiile tradiționale
5. Sistematizează-ți urmărirea
6. Nu lăsa clienții tăi cu conținut de marketing
7. Păstrează-ți încercările scurte și planurile lungi
   

Fă-ți tema

Știți povestea: pe vremuri, clienții nu aveau de ales când venea vorba să cumpere software, un serviciu sau un produs. Viața era dulce pentru vânzători și cumpărători, iar păsările cântau și rahat.

În zilele noastre, clienții sunt expuși unui flux nebun de oferte, ceea ce face ca fiecare decizie de cumpărare să fie mai dificilă. Pentru vânzători, și în special pentru furnizorii SaaS, încheierea de tranzacții devine din ce în ce mai dificilă. Nu există niciun secret: după cum a spus tipul care a inventat telefonul, „pregătirea este cheia succesului” - Sună clopoțel?*

Iată câteva dintre întrebările la care trebuie să răspunzi:

• Cine este persoana pe care vrei să-l ținti?
  Cu alte cuvinte, care este profilul clientului tău? Trebuie să definiți dimensiunile companiilor pe care doriți să le vizați (întreprinderi, IMM-uri sau start-up, de exemplu), titlurile potențialilor factori de decizie care sunt relevanți pentru afacerea dvs. și (evident) industriile care au nevoie de dvs. software.
• Cât de mult ești dispus să investești și la ce te aștepți în schimb? În funcție de obiectivul, bugetul și capacitățile dvs., trebuie să înțelegeți dacă investiția dvs. de timp și bani va da roadele pe care le căutați. Unele perspective pur și simplu nu vor merita efortul. Faceți lista de clienți potențiali cât mai precisă posibil pentru a vă asigura că ajungeți doar la cei mai valoroși.
• Ce durere vei rezolva și pentru cine?
  Frumusețea software-ului este că de obicei vin cu o mulțime de caracteristici. Cu toate acestea, majoritatea companiilor au nevoie doar de unele dintre ele - și pentru nevoi foarte specifice. Trebuie să fii pregătit în avans pentru a aborda durerea potrivită pentru fiecare client și pentru a înțelege cât de mult sunt dispuși să plătească pentru a o rezolva.
  

Nu vinde caracteristici. Rezolva durerile

După cum am menționat mai sus, fiecare prospect are nevoi specifice chiar și în cadrul aceleiași companii. De exemplu, VP HR Khaleesi și CMO John S. ar putea avea nevoie ambii de produsul dvs., dar în scopuri diferite. Personalizarea discursului de vânzări pentru fiecare dintre ele este o necesitate. Dar fii atent: nu începe să vorbești cu Khaleesi explicându-i istoria companiei tale și cantitatea de gigabyte pe care o poate obține pentru fiecare dintre ei Unsullied.

Trebuie să înțelegi de ce are nevoie de depozitare și să o abordezi prin durerea pe care o are. Întrebați-o despre asta și lăsați-o să vă dea răspunsurile la toate întrebările dvs. Așa e, taci și ascultă. Tu nu existi. Singurul lucru care contează este să înțelegeți durerile, nevoile și așteptările clienților dvs. Odată ce ai colectat aceste informații, vei fi mult mai inteligent când vei vorbi despre produsul tău și vei crea demonstrația.

Creați o demonstrație personalizată ucigașă

E ora de spectacol, iubito! Odată ce ai convins-o (conducătorul tău) că ești cavalerul de care cele șapte regate au nevoie, este timpul să arăți ce poți face cu adevărat pentru ea și să-ți „desenezi” demonstrația. Dar ține-ți caii cowboy. Nu se afișează pur și simplu software-ul. Utilizați un editor demonstrativ - da, cum ar fi Walnut - pentru a personaliza întreaga călătorie a utilizatorului prin produsul dvs., așa cum are nevoie ea (și echipa ei). Trebuie să faci fiecare secundă din demo-ul tău să conteze. Zvonul spune că 15 până la 30 de minute este durata optimă a demonstrației, așa că încearcă să rămâi la ea: oamenii au o perioadă scurtă de atenție online - uite, o pasăre.

Un alt motiv pentru utilizarea acestui tip de instrumente fără cod este că veți evita coșmarurile demonstrative, cum ar fi problemele legate de timpul de încărcare și erorile. De fapt, veți prezenta doar o versiune interactivă (și personalizată) a interfeței interfeței dvs. - sau partea vizuală a produsului dacă nu vă plac cuvintele tehnice. Ne vei mulțumi mai târziu pentru asta.

Practica este cheia: cunoașteți obiecțiile tradiționale

Da, onoare, aceste două obiecții sunt o durere în fundul fiecărui profesionist în vânzări. Prezentarea: „Ești prea scump” și „Mi-e dor de această caracteristică” tweens teribil. Să le abordăm separat.

• „Ești prea scump”
  Dacă primești această întrebare, înseamnă că probabil ai omis o parte din teme. Ar trebui să întrebați înainte cât de mult este dispus clientul dvs. să investească pentru a rezolva durerea la care se adresează software-ul dvs. Dar nu ai făcut-o, se întâmplă, nu-i vom spune șefului tău. Cu toate acestea, trebuie să te ocupi de asta, iar scăderea prețului nu este în general o opțiune - te poate face să arăți ieftin. Una dintre cele mai comune strategii este de a reformula problema și de a explica cât de mult poate economisi software-ul companiei în comparație cu costul acesteia.
  
  
• „Mi-e dor de această funcție”
  Modul simplu de a face față este să spunem că caracteristica specifică este în conductă. Nu. Esti destept. Deștept, nu minți. Funcțiile pot dura să fie lansate și oamenii nu au răbdare pentru bulsh*t. În loc să mergi pe acest teren zdruncinat, încearcă să sapi în cea mai prețioasă resursă a ta: temele. Cunoașteți nevoile clienților și vă cunoașteți perfect produsul. Gândiți-vă la modalități creative de a aborda adevărata durere a clientului dvs. cu alte caracteristici. Poate că funcționalitatea pe care o caută nu este cel mai eficient instrument pentru a depăși problema. Tu știi cel mai bine, așa că nu-ți fie teamă să oferi soluții alternative - să arăți încrezător nu strică niciodată.
  

Există multe alte obiecții care pot apărea în timpul unui proces de vânzare. Nu ne urăști, dar există o singură soluție: practica. Cu cât repeți mai mult, cu atât vei fi mai pregătit să faci față oricăror întrebări neașteptate.

Aflați mai multe despre gestionarea obiecțiilor .

Sistematizează-ți urmăririle

Există două etape principale în procesul de vânzare: înainte de a programa un demo cu clientul potențial și după acesta.

• Înainte de demonstrație
  Pentru a conecta clientul pentru o demonstrație, trebuie să generați un prim contact solid. Este dificil, dar nu știință rachetă. Creați secvențe de mesaje personalizate pentru a vă agăța clienții potențiali și a decide cu privire la momentul pentru fiecare dintre ele - răspândiți-le în timp, nu fiți spammer. Pentru a vă maximiza acoperirea, asigurați-vă că generați mai multe puncte de contact: e-mail, cerere de prietenie LinkedIn, mesaj LinkedIn, purtător de porumbei, cu cât mai bine, cu atât mai bine. Dar pentru dragostea lui Gosh: nu fi tipul care îl întreabă pe prospect dacă a primit e-mailul despre tine că le-ai trimis un e-mail. Fii creativ, personal și arată un interes real față de nevoile prospectului.
  

• După demonstrație
  Odată ce arătați magia produsului dvs. clientului aproape semnat în timpul demonstrației, continuați cu conținut care le aduce valoare reală. Nu -ți da temele potențialului tău - creează-ți planul pe baza primei discuții și modelează-ți al doilea apel în funcție de nevoile și obiectivele lor. La sfârșitul discuției, asigurați-vă că programați un apel pentru întrebări și răspunsuri și alinierea așteptărilor. Este esențial să închei fiecare discuție cu un element acționabil de urmat - astfel încât să nu aibă cum să ruleze. În cazul în care nu manifestă interes pentru software-ul dvs. după demonstrația dvs., încercați o abordare mai blândă și lăsați-le spațiu să respire. Nu trebuie să-i hărțuiești, nu trebuie să renunți. Doar creați un flux mai ușor de e-mailuri demonstrative de urmărire pe baza conținutului de marketing pe care l-ar putea găsi interesant și lăsați deoparte vânzările hardcore.
  

Nu le lăsa mintea cu conținut de marketing

Indiferent dacă ți-ai semnat clienții sau nu, vrei să ții continuu legătura cu ei pentru a te asigura că își vor aminti de tine tot timpul. Și există o singură cale care duce la implicarea clienților potențiali: marketingul de conținut. La sfârșitul zilei, marketingul și vânzările sunt două fețe ale aceleiași săbii. Prin modelarea conținutului dvs., puteți crea valoare suplimentară pentru clienții potențiali, îi puteți stimula să convertească (sau să își actualizeze pachetul) și, cel mai important, să aflați despre preferințele lor de a vă finaliza procesul de vânzare. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza o varietate de instrumente. Fiecare dintre ele servește unui scop diferit:

• Marketing prin e-mail : un prospect ți-a lăsat adresa de e-mail. Cel mai puțin pe care îl poți face este să trimiți un e-mail de bun venit - nu ești un sălbatic. Apoi, creați un flux automatizat de e-mailuri, în timp ce fiecare dintre ele abordează un unghi diferit de conținut. De la cercetări din industrie la fapte amuzante, mărturii ale utilizatorilor, repere ale companiei, lansări de produse, seminarii web, studii de caz și articole de blog, conținutul pe care îl puteți crea este nesfârșit. Odată ce îți vei colecta statisticile (rata de deschidere, rata de clic și toate valorile infame), vei fi mai echipat pentru a-ți optimiza strategia de conținut.
• Social media : Fiecare afacere are nevoie de o prezență socială. Vă permite să comunicați direct cu prospectul, să amplificați vocea companiei și să ajungeți la potențiali clienți potențiali cu o mare varietate de articole. Fiecare rețea socială vă permite să încercați o abordare diferită și să aflați despre comunitatea dvs. într-un mod „natural” segmentat, bazat pe comportament. Nu este nevoie să explic de ce utilizatorii LinkedIn au așteptări diferite de conținut față de utilizatorii Instagram. Partea cea mai frumoasa? Veți aduna o mulțime de informații care vă vor beneficia mai târziu.
• Blog: blogul tău este banca ta de conținut. Scrierea de conținut bun pe subiecte care sunt interesante pentru publicul dvs. este un câștig-câștig pentru afacerea dvs. Vă puteți educa comunitatea împărtășind informații valoroase, vă puteți poziționa ca o autoritate în domeniul dvs. și, cel mai important, aduceți o mulțime de trafic pe site-ul dvs.
  

Desigur, există multe alte instrumente de marketing la dispoziție, cum ar fi promovarea socială, cărțile electronice, cărțile albe, evenimentele și multe altele, dar punctele de mai sus reprezintă un început solid - și promitem că vom aborda totul în articolele viitoare. Cuvânt.

Păstrează-ți încercările scurte și planurile lungi

Când vine vorba de vânzări, lungimea contează. În mod intuitiv, ar putea suna logic că, cu cât oamenii au mai mult timp pentru a testa un produs, cu atât se obișnuiesc mai bine cu el și sunt dispuși să plătească pentru el. De fapt, este chiar invers. În doar trei zile, majoritatea potențialilor utilizatori pot înțelege dacă produsul se potrivește nevoilor lor și dacă gradul de utilizare este suficient de bun. Mai mult decât atât, sentimentul de urgență de a avea 14 zile doar pentru a înțelege produsul sau software-ul îi va stimula să îl încerce mai intens. Desigur, unele companii vor opta pentru un model freemium cu funcții limitate în versiunea gratuită și planuri plătite pentru clienții care caută funcționalități mai avansate. Depinde cu adevărat de natura software-ului și de maturitatea companiei. Acestea fiind spuse, majoritatea companiilor de software oferă 14 zile gratuit clienților lor - este considerată cea mai bună practică, dar chemați-vă omule.

Pe de altă parte, când vine vorba de facturare, ar trebui să încercați să vindeți planuri anuale - duh. Nu trebuie să fie singura opțiune: puteți vinde planuri lunare la un preț mai scump (dar asigurați-vă că prețurile anuale sunt împărțite la 12, astfel încât oamenii să vadă „beneficiul” de a cumpăra un plan anual peste unul lunar). Logica din spatele acesteia este super simplă. Doriți ca clienții dvs. să vă folosească serviciul pentru cel mai lung timp posibil, să vă recupereze costul de achiziție a clienților (CAC) cât mai repede posibil și, bineînțeles, să vă prezică mai bine veniturile. Există, de asemenea, multe beneficii ale ofertei de planuri lunare - cel mai evident dintre ele fiind eliminarea barierelor de adoptare pentru clienți. Încă o dată, chemarea ta, omule. Îți cunoști cel mai bine produsul, compania și utilizatorii, așa că ai încredere în curajul tău.

Creați demonstrații personalizate și interactive de care clientul dvs. se va bucura - fără codare>

*Dacă ai înțeles jocul de cuvinte, te iubim.