Cum să dezvoltați, să implementați și să gestionați o strategie de promovare a conducerii

Mai multe clienți potențiali nu înseamnă neapărat mai multe vânzări. De fapt, o creștere masivă sau o grămadă de clienți potențiali pot însemna adesea mulți clienți potențiali necalificați care vor cădea rapid în partea de jos a pâlniei dvs. de vânzări.

Fără o strategie solidă de nutrire a clienților potențiali, clienții potențiali s-ar putea pierde în amestec, pierzând timp și resurse.

Din momentul în care un prospect devine un prospect, trebuie să existe un plan care să-l ghideze prin călătoria cumpărătorului spre a deveni un client plătitor. Cu cât amânați mai mult implementarea unei strategii de nutrire a clienților potențiali, cu atât este mai probabil ca clienții potențiali să se răcească.

Acest ghid vă va arăta cum să dezvoltați, să implementați și să gestionați o strategie de creștere a clienților potențiali pentru a vă ajuta să încheiați mai multe tranzacții și să vă dezvoltați afacerea.

Ce este Lead Nurturing?

Lead nurturing este procesul de dezvoltare a relațiilor cu cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări și de furnizare a informațiilor și resurselor de care au nevoie pentru a trece în josul pâlniei. Este să cultivi relații cu clienți potențiali care nu sunt încă gata să cumpere.

Scopul cultivării clienților potențiali este de a construi încredere și credibilitate, astfel încât atunci când lead-ul este în sfârșit gata să cumpere, să se gândească mai întâi la compania ta.

O strategie tipică de nutrire a clienților potențiali poate implica:

• Trimiterea de e-mailuri educaționale
• Configurarea campaniilor de anunțuri direcționate
• Oferind resurse gratuite
• Implicarea în mediile de socializare
• Găzduire webinare și podcasturi

Sursa imaginii

De exemplu, imaginați-vă un client care vine pe site-ul dvs. și descarcă o carte albă. De acolo, acel client potențial este adăugat la o listă de e-mail și primește o serie de e-mailuri educaționale timp de câteva săptămâni. Aceste e-mailuri oferă mai multe informații despre subiectul de care sunt interesați și despre ceea ce compania dvs. are de oferit.

Când lead-ul este gata să cumpere, acesta va înțelege mai bine produsele sau serviciile dvs. și va avea mai multe șanse să facă afaceri cu dvs.

Dacă vindeți un produs sau un serviciu complex, procesul de cultivare a clienților potențiali poate fi mai lung, implicând mai multe puncte de contact de-a lungul lunilor.

Unii profesioniști în marketing consideră că creșterea lead-ului este mai degrabă un maraton decât un sprint. Este esențial să vă mențineți clienții potențiali implicați pe termen lung, în loc să încercați să încheiați vânzarea prea repede.

De ce aveți nevoie de o strategie eficientă de creștere a potențialului?

Peisajul global de marketing este într-o stare de flux. Oamenii sunt mai sceptici, o problemă care este agravată doar de cantitatea imensă de conținut care este acum disponibil online.

73% dintre clienții potențiali B2B nu sunt pregătiți pentru vânzări atunci când intră pentru prima dată. Cu toate acestea, 65% dintre companii nu au dezvoltat un proces de creștere a clienților potențiali. Deci, proiectarea unei strategii de creștere a lead-urilor vă va oferi un adevărat avantaj competitiv. Veți putea califica mai bine clienții potențiali și veți putea muta clienții potențiali prin canalul dvs. mai rapid.

Alte beneficii ale implementării unei strategii de creștere a lead-urilor ar putea include:

• Mai multe SQL-uri: prin trimiterea de conținut vizat către clienți potențiali în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului, puteți converti mai mulți clienți potențiali în clienți potențiali calificați pentru vânzări.
• Frecare redusă a vânzărilor: atunci când un client potențial este gata să discute cu vânzările, acesta va înțelege deja bine produsele sau serviciile dvs. Acest lucru facilitează încheierea tranzacției pentru vânzări.
• ROI crescut: o strategie de creștere a clienților potențiali vă poate îmbunătăți rentabilitatea investiției prin generarea mai multor clienți potențiali de înaltă calitate, gata de cumpărare.

O strategie eficientă de creștere a clienților potențiali vă va ajuta să încheiați mai multe tranzacții, să vă dezvoltați afacerea și să vă îmbunătățiți profitul.

Cum arată un proces de nutrire a conducerii?

Deși alimentația de plumb diferă de la industrie la industrie, există unele aspecte comune.

Procesul tipic de nutrire a lead-ului poate implica aceste elemente:

• O secvență strategică: secvența de conținut și puncte de contact care vă vor muta clienții potențiali în josul pâlniei.
• Campanii drip: o serie de e-mailuri, de obicei automatizate, care sunt trimise clienților potențiali în timp.
• Lead scoring: un sistem care evaluează clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de a deveni clienți.
• Conținut: resursele educaționale pe care le veți folosi pentru a vă implica și a vă hrăni clienții potențiali.
• Analytics: valori care vă vor ajuta să vă urmăriți progresul și rentabilitatea investiției.
• Sisteme CRM: o modalitate de a gestiona și de a urmări clienții potențiali.

Să explorăm fiecare dintre acestea mai detaliat.

O secvență strategică

Unul dintre cele mai importante aspecte ale cultivării clienților potențiali este succesiunea conținutului dvs. Adică, decideți ce conținut să trimiteți clienții potențiali în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Scopul este să vă mutați treptat clienții potențiali de la conștientizare la luare în considerare la decizie, fără a le bombarda cu prea multe informații prea curând.

Adagia, „vânzarea începe atunci când clientul spune nu”, este o modalitate excelentă de a gândi acest lucru.

Cu alte cuvinte, ar trebui să continuați să oferiți valoare chiar și după ce un client potențial a decis să nu cumpere de la dvs. Păstrând legătura, vă păstrați afacerea în frunte și creșteți probabilitatea ca acestea să vină la dvs. atunci când sunt gata să cumpere.

Campanii prin picurare

Campaniile drip sunt o modalitate excelentă de a vă automatiza procesul de nutrire a clienților potențiali.

O campanie de picurare este o serie de e-mailuri, de obicei între trei și șapte, trimise într-o perioadă, de obicei o săptămână sau două.

Fiecare e-mail conține conținut valoros care mută lead-ul mai jos în pâlnie.

Campaniile drip pot fi o modalitate excelentă de a vă menține clienții potențiali implicați fără prea mult efort manual.

De exemplu, ați putea configura o campanie prin picurare care trimite unui client potențial o bucată de conținut în fiecare zi, timp de șapte zile.

Recomandat: Tot ce trebuie să știți despre Drip Marketing

În a șaptea zi, puteți include un îndemn (CTA) pentru o consultație gratuită sau o reducere la serviciile dvs.

Cheia este să vă asigurați că fiecare e-mail conține valoare și că secvența generală are sens.

Scor de plumb

Scorul clienților potențiali este o modalitate de a atribui o valoare numerică unui client potențial, pe baza probabilității lor de conversie.

Scorarea clienților potențiali poate fi o modalitate utilă de a vă prioritiza clienții potențiali și de a vă concentra atenția asupra celor care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs. De asemenea, poate ajuta la determinarea tipului de conținut pentru a trimite un client potențial.

De exemplu, dacă un client potențial are un scor mare, acesta poate fi gata să vorbească cu un agent de vânzări. În acest caz, ați dori să le trimiteți conținut orientat spre efectuarea unei achiziții, cum ar fi un studiu de caz sau o carte albă.

Pe de altă parte, dacă un client potențial are un scor scăzut, ar putea avea nevoie de mai multă educație înainte de a fi gata să cumpere. În acest caz, ați dori să trimiteți conținut pentru clienții potențiali conceput pentru cunoaștere și luare în considerare, cum ar fi postări de blog sau cărți electronice.

Lucrul important este să folosiți scorul de clienți potențiali ca ghid, nu o regulă strictă și rapidă.

De asemenea, este important să rețineți că scorurile de clienți potențiali se pot schimba în timp. Un client potențial cu un scor scăzut astăzi poate avea un scor mare mâine, așa că este esențial să țineți cont de clienții potențiali și să vă ajustați strategia de nutrire în consecință.

Analytics

Singura modalitate de a afla dacă strategia dvs. de nutrire a clienților potențiali funcționează este să urmăriți și să vă măsurați rezultatele.

Veți dori să urmăriți câteva valori cheie, cum ar fi ratele de deschidere, ratele de clic și ratele de conversie.

De asemenea, veți dori să urmăriți cât durează un client potențial pentru a trece de la o etapă a călătoriei cumpărătorului la următoarea.

Urmărind aceste valori, veți vedea ce funcționează și ce nu. Apoi puteți face ajustări ale strategiei dvs. după cum este necesar.

De exemplu, dacă ratele de deschidere sunt scăzute, poate fi necesar să vă regândiți liniile de subiect. Sau, dacă ratele dvs. de clic sunt scăzute, poate fi necesar să vă revizuiți CTA.

Lucrul important este să experimentezi continuu și să faci schimbări în funcție de ceea ce vezi că funcționează.

sisteme CRM

Un sistem CRM poate fi valoros pentru gestionarea strategiei dvs. de lead nurturing.

Un sistem CRM vă poate ajuta să urmăriți clienții potențiali, informațiile lor de contact și etapa lor în călătoria cumpărătorului.

Un sistem CRM vă poate ajuta, de asemenea, să vă automatizați procesul de cultivare a clienților potențiali, trimițând e-mailuri și alt conținut într-un program.

Există o varietate de sisteme CRM disponibile, așa că este esențial să găsiți unul potrivit pentru afacerea dvs.

Unele sisteme CRM populare includ:

• Salesforce: sistem CRM la nivel de întreprindere
• HubSpot: sistem CRM cu automatizare de marketing încorporată
• Zoho: sistem CRM cu un nivel gratuit pentru întreprinderile mici

De asemenea, puteți utiliza platforme low-code, cum ar fi monday.com sau Airtable, pentru a vă construi sistemul CRM.

Desigur, nu aveți nevoie de un sistem CRM pentru a vă gestiona strategia de nutrire a clienților potențiali.

De asemenea, puteți utiliza o foaie de calcul simplă pentru a vă urmări clienții potențiali și informațiile de contact ale acestora.

Acestea fiind spuse, un sistem CRM poate fi un activ valoros pe care poate doriți să îl luați în considerare atunci când vă extindeți afacerea.

Conţinut

Conținutul este ceea ce vă va muta în cele din urmă clienții potențiali prin călătoria cumpărătorului. Este firul coeziv care leagă totul împreună.

6 din 10 factori de decizie cred că conținutul influențează deciziile de cumpărare mai mult decât orice alt tip de garanție de marketing. Conținutul generează de 3 ori mai mulți clienți potențiali decât metodele tradiționale de marketing la un cost cu 62% mai mic pe client potențial.

Nu tot conținutul este creat la fel. Cheia este crearea de conținut orientat către fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Cu o înțelegere solidă a călătoriei cumpărătorului, puteți crea conținut special conceput pentru a vă hrăni clienții potențiali și a-i muta prin canal.

Important este să vă asigurați că conținutul dvs. este util, relevant și valoros. Dacă este, clienții potențiali vor avea mai multe șanse să interacționeze cu acesta și, în cele din urmă, să se convertească.

Cum să proiectați un proces de creștere a lead-urilor de la zero

Pentru a proiecta o strategie de succes de creștere a clienților potențiali, trebuie să începeți cu clientul final. Ce trebuie să vadă și când trebuie să vadă? Lucrează înapoi pentru a pune la punct un plan care să îi conducă într-o călătorie de la străin la client plătitor.

Iată câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă proiectați procesul de cultivare a clienților potențiali:

Harta călătoria clientului

Evidențiază pașii pe care îi vor urma clienții tăi în călătoria lor de la străin la client plătitor.

• Ce conținut vor trebui să vadă la fiecare etapă?
• Cum îi vei muta de la o etapă la alta?
• Ce acțiuni vrei să întreprindă?

O călătorie tipică a clientului ar putea arăta cam așa:

Sursa imaginii

• Conștientizare: clientul devine conștient de o problemă sau nevoie
• Interes: Clientul caută soluții la problema sau nevoia lor
• Luare în considerare: clientul își restrânge opțiunile și începe să ia în considerare anumite produse sau servicii
• Cumpărare: clientul alege un produs sau serviciu și face o achiziție

Nu toți clienții vor trece prin toate aceste etape – unii pot fi deja familiarizați cu produsul dvs. atunci când îl întâlnesc pentru prima dată, în timp ce alții pot să nu fie gata să cumpere decât după ce l-au încercat deja.

Este esențial să luați în considerare toate tipurile diferite de conținut pe care clienții dvs. ar putea avea nevoie în fiecare etapă și modul în care îi puteți muta de la un pas la altul. De exemplu, puteți folosi postări de blog pentru a crește gradul de conștientizare a unei probleme, cărți electronice sau seminarii web pentru a genera interes pentru o soluție și teste gratuite sau demonstrații pentru a încuraja luarea în considerare.

Strategia dvs. de creștere a clienților potențiali ar trebui să ia în considerare diferitele etape ale călătoriei clienților și ce conținut va fi cel mai eficient în fiecare locație din canal.

Recomandat: Cum să creați o strategie de succes de segmentare a clienților

Identificați punctele de contact cheie

Odată ce ați planificat călătoria clientului, identificați punctele de contact critice în care vă puteți adresa clienților cu conținut țintit.

Un punct de contact este orice interacțiune între un client și marca dvs.; o reclamă, un conținut, o interacțiune cu serviciul clienți sau orice altceva.

Marca dvs. va deține câteva puncte de contact, cum ar fi site-ul dvs. web sau o postare pe blog. Terții vor controla pe alții, cum ar fi rețelele sociale sau site-ul web partener.

Gândiți-vă la toate locurile diferite pe care clienții dvs. ar putea întâlni marca dvs. și cum puteți utiliza fiecare punct de contact pentru a transmite mesajul potrivit la momentul potrivit.

Produceți conținutul potrivit pentru fiecare etapă a pâlniei

Acum că știți ce puncte de contact veți folosi pentru a ajunge la clienții dvs., este timpul să începeți să produceți conținutul de care vor avea nevoie în fiecare etapă a canalului.

Amintiți-vă, obiectivul lead nurturing este de a muta clienții de la o etapă la următoarea a canalului, oferindu-le informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare.

Conținutul dvs. ar trebui să fie conceput pentru a educa clienții și a-i ajuta să treacă prin canal, de la conștientizare până la achiziție.

Unele formate standard de conținut includ:

• Postări pe blog
• Postări pe rețelele sociale
• Cărți electronice
• Hartii albe
• Infografice
• Videoclipuri
• Webcast-uri/webinarii
• Probe gratuite
• Demo de produse

În funcție de afacerea dvs. și de clienți, unele tipuri de conținut pot fi mai eficiente decât altele.

Experimentați cu diferite formate de conținut pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. și pentru clienți.

Dezvoltați un flux de lucru pentru creșterea lead-urilor

Odată ce aveți o bibliotecă de conținut, este timpul să o utilizați.

Un flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali este o serie de e-mailuri automate declanșate de anumite evenimente, cum ar fi abonarea la un buletin informativ sau descărcarea unui conținut.

Fiecare e-mail din fluxul de lucru este conceput pentru a aduce clientul mai aproape de o achiziție.

De exemplu, un flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali pentru o companie SaaS ar putea arăta cam așa:

• E-mail 1: e-mail de bun venit, cu link-uri către resurse utile
• E-mail 2: Cum să începeți cu produsul
• E-mail 3: Caracteristicile și beneficiile produsului
• Email 4: Studii de caz și mărturii ale clienților
• E-mail 5: Ofertă de probă gratuită

Acest lucru poate părea mult de lucru, dar odată ce aveți un flux de lucru de nutrire a clienților potențiali, acesta va rula automat în fundal, eliberându-vă timp pentru a vă concentra asupra altor lucruri.

Personalizați-vă mesajele

Unul dintre lucrurile grozave despre lead nurturing este că vă permite să vă personalizați mesajele și conținutul pentru fiecare client.

Cu ajutorul lead nurturing, puteți trimite mesaje diferite către diferite segmente ale listei dvs., în funcție de stadiul lor în canal sau de interacțiunile lor cu marca dvs.

De exemplu, dacă cineva descarcă o carte electronică de pe site-ul dvs. web, îi puteți trimite e-mailuri ulterioare cu mai multe informații despre subiectul de care este interesat.

Sau, dacă cineva se abonează la newsletter-ul tău, îi poți trimite un e-mail de bun venit cu link-uri către cele mai populare postări de blog.

Este mai probabil ca mesajele personalizate să fie deschise și citite și pot ajuta clienții să treacă prin canal, oferindu-le informațiile de care au nevoie atunci când au nevoie.

Repetați și optimizați

Încurajarea lead-urilor este o strategie pe termen lung și poate dura ceva timp pentru a o face corect.

De aceea, este vital să repetați și să optimizați în mod constant campaniile dvs. de creștere a clienților potențiali în funcție de ceea ce funcționează și ce nu.

Unele lucruri pe care poate doriți să le luați în considerare atunci când vă optimizați strategia de nutrire a clienților potențiali includ:

• Testarea diferitelor formate de conținut
• Experimentarea cu diferite puncte de contact
• Segmentarea listei dvs
• Trimiterea mai multor sau mai puține e-mailuri
• Modificarea lungimii sau frecvenței e-mailurilor dvs

Singura modalitate de a afla ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. este să experimentați și să testați diferite campanii. De-a lungul timpului, veți putea să vă îmbunătățiți strategia de nutrire a clienților potențiali și să dezvoltați o campanie care să obțină rezultate.

Lead Nurturing este cheia pentru creșterea rentabilității investiției

Creșterea lead-urilor este o parte vitală a oricărei strategii de marketing de succes.

Prin crearea unei biblioteci de conținut valoros și implementarea unui flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali, puteți muta clienții prin pâlnie și îi puteți transforma în fani pe viață ai afacerii dvs.

Nu vă fie teamă să experimentați cu diferite formate de conținut și puncte de contact; asigurați-vă întotdeauna că repetați și optimizați campaniile în funcție de ceea ce funcționează.

Cu puțin timp și efort, puteți dezvolta o strategie de creștere a lead-urilor care funcționează pentru afacerea dvs. și pentru clienții dvs.