Cum să creați o strategie de succes de segmentare a clienților

Frumusețea marketingului modern este că poți ajunge la un public larg de potențiali clienți cu doar câteva clicuri, indiferent de locație. Conduceți-i pe site-ul dvs., oferiți-le un motiv să rămână și — voila! Aveți elementele unei campanii de marketing de succes.

Dacă ar fi atât de simplu.

Pe măsură ce publicul pentru produsul sau serviciul dvs. crește, la fel crește și variația a ceea ce caută. Fără o planificare atentă, eforturile dvs. de marketing ar putea cădea în urechi surde (sau ar putea enerva clienții potențiali).

Și pentru că majoritatea oamenilor caută un produs sau un serviciu online înainte de a se angaja pentru o achiziție, site-ul dvs. este adesea prima și ultima șansă pe care o aveți de a face o impresie bună.

Segmentarea strategiei dvs. previne acest lucru prin împărțirea pieței dvs. în grupuri distincte cu caracteristici comune. Acest lucru vă permite să vizați fiecare grup cu precizie laser, crescând șansele ca acesta să rămână pe site-ul dvs. și, sperăm, să facă o achiziție.

Acest ghid vă arată cum să creați o strategie de segmentare a clienților pentru a vă ajuta să vă duceți campaniile de marketing digital la nivelul următor.

Ce este segmentarea clienților?

Segmentarea clienților este procesul de împărțire a unei baze de clienți în grupuri de persoane care sunt similare în moduri specifice. Caracteristicile folosite pentru a crea segmente pot fi demografice, geografice, comportamentale sau psihologice.

Este important de reținut că segmentarea clienților nu este același lucru cu segmentarea pieței, care împarte o piață în grupuri distincte.

Principala diferență este că segmentarea pieței privește imaginea de ansamblu, în timp ce segmentarea clienților se uită la indivizi. Segmentarea pieței se referă la identificarea oportunităților, în timp ce segmentarea clienților înseamnă înțelegerea și țintirea indivizilor.

De exemplu, o platformă de comerț electronic care vinde pantofi bărbaților, femeilor și copiilor ar trebui să creeze campanii de marketing diferite pentru fiecare segment de piață. Dar, ar trebui, de asemenea, să dezvolte segmente de clienți separate în cadrul acestor grupuri - cum ar fi „pantofi de alergare pentru bărbați, „tocuri înalte pentru femei și pantofi de școală pentru copii”.

Specialiştii în marketing au început recent să-şi segmenteze clienţii pe baza unor factori psihologici, cum ar fi stilul de viaţă, personalitatea şi valorile.

Acest lucru a devenit posibil datorită apariției big data și progreselor învățării automate, permițând marketerilor să urmărească și să înțeleagă comportamentul clienților la un nivel mult mai profund.

Indiferent de metoda pe care o alegeți pentru a vă segmenta clienții, scopul este întotdeauna să creați grupuri de persoane similare pe care le puteți viza cu mesaje și oferte personalizate.

Care sunt beneficiile segmentării clienților?

Într-o lume în care o persoană obișnuită este bombardată cu până la 10.000 de mesaje de marketing în fiecare zi, este mai important ca niciodată să creezi o strategie care să elimine zgomotul și să vorbească publicului țintă personal.

În loc de o abordare universală, segmentarea clienților oferă agenților de marketing digital următoarele beneficii:

• Personalizare mai bună : segmentarea clienților vă permite să creați mesaje și oferte personalizate pentru fiecare grup de clienți, făcându-i să simtă că campania a fost concepută special pentru ei.
• Experiențe mai bune pentru clienți: prin înțelegerea de ce își doresc și de ce au nevoie clienții dvs., puteți crea o experiență generală mai bună pentru ei, de la momentul în care ajung pe site-ul dvs. până la momentul în care efectuează o achiziție.
• Rentabilitatea investiției îmbunătățită: prin direcționarea eforturilor dvs. de marketing către cei cu cele mai multe șanse de a genera conversii, vă puteți crește șansele de a observa o rentabilitate pozitivă a investiției.
• Un avantaj competitiv: Într-o lume în care toată lumea luptă pentru atenție, cei care își pot segmenta clienții și pot crea experiențe personalizate vor avea un avantaj clar față de cei care nu o fac.

După cum spunea Steve Jobs: „Oamenii nu știu ce vor până nu le arăți.”

Segmentându-ți clienții, le poți arăta exact ce vor și când doresc, crescând șansele ca ei să rămână și poate chiar să facă o achiziție.

Cum arată o strategie de segmentare a clienților?

O strategie solidă de segmentare a clienților combină date din diverse surse pentru a crea profiluri complete ale clienților. Aceste profiluri sunt apoi folosite pentru a dezvolta campanii de marketing direcționate mai susceptibile de a rezona cu fiecare segment.

Segmentarea implică, de asemenea, testarea și optimizarea continuă pentru a vă asigura că campaniile dvs. sunt cât mai eficiente posibil.

În cele din urmă, o strategie de succes de segmentare a clienților vă va permite să creați campanii de marketing mai personalizate, relevante și mai eficiente, care vorbesc cu clienții dvs. la nivel uman.

Să explorăm câteva dintre cele mai importante elemente ale unei strategii de segmentare a clienților:

Persoane de cumpărător

Segmentarea începe cu o înțelegere solidă a cumpărătorilor dvs. Fără această bază, este imposibil să creezi campanii direcționate care să rezoneze cu publicul tău.

Conceptul de „buyer persona” ar putea fi atât de 2010, dar este încă unul dintre cele mai critice elemente ale unei strategii de segmentare a clienților.

O persoană de cumpărător este o reprezentare semifictivă a clientului tău ideal, bazată pe datele din baza de clienți existentă.

De exemplu, să presupunem că ești un comerciant de modă pentru femei. Personalitatea dvs. de cumpărător poate include informații precum:

• Date demografice: Femeie, între 25-34 de ani, singură
• Locație: Londra
• Venituri: £30.000-£40.000
• Stil de viață: axat pe carieră, cunoscător al rețelelor sociale, interesat de modă și tendințe

Odată ce vă înțelegeți bine persoana de cumpărător, puteți începe să vă gândiți cum să-i segmentați.

Pentru retailerul nostru de modă pentru femei, câteva criterii posibile de segmentare ar putea include:

• Vârstă: Cum diferă obiceiurile de cumpărare între millennials și Gen Xers?
• Locație: locuitorii orașului cumpără diferit față de cei din zonele rurale?
• Venituri: Ce își doresc cumpărătorii de lux și cum îi putem atrage?
• Stil de viață: De ce au nevoie femeile ocupate care lucrează de la brandul nostru?
• Context: Care sunt nevoile diferite ale cumpărătorilor care cumpără pentru ocazii speciale față de cei care își aprovizionează pur și simplu cu elemente de bază?

Acestea sunt doar câteva exemple despre cum vă puteți segmenta clienții.

Important este să începeți cu o bună înțelegere a publicului țintă și apoi să experimentați pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.

Date comportamentale

Pe lângă personajele cumpărătorilor, datele comportamentale sunt un alt element crucial al segmentării clienților.

Datele comportamentale includ totul, de la istoricul achizițiilor și comportamentul de navigare pe web până la implicarea prin e-mail și interacțiunile cu rețelele sociale. Aceste date pot fi prețioase pentru a înțelege cum interacționează clienții cu marca dvs. și ce caută.

De exemplu, să presupunem că conduceți un magazin de comerț electronic care vinde bijuterii artizanale. Folosind date comportamentale, vă puteți segmenta clienții pe baza:

• Achiziție recentă: clienții care au achiziționat în ultima lună, șase luni sau an
• Comportamentul de navigare pe web: clienții care v-au vizitat site-ul de mai multe ori, dar nu au făcut o achiziție
• Implicare prin e-mail: clienți care deschid și dau clic pe e-mailurile dvs
• Interacțiuni cu rețelele sociale: clienții care menționează marca dvs. pe rețelele sociale

Puteți chiar să duceți lucrurile mai departe, segmentând clienții în funcție de „scorul de implicare”. Această valoare ia în considerare toate modurile diferite în care un client interacționează cu marca dvs., inclusiv vizitele pe site-ul web, clicurile pe e-mail, interacțiunile cu rețelele sociale și multe altele.

Ideea este că cu cât clienții sunt mai implicați, cu atât sunt mai probabil să facă o achiziție. Segmentând clienții în funcție de scorul lor de implicare, puteți crea campanii direcționate mai susceptibile de a genera o vânzare.

Personalizare

Segmentarea și personalizarea merg mână în mână. La urma urmei, segmentarea urmărește să creeze campanii de marketing mai personalizate, relevante și mai eficiente.

Personalizarea înseamnă mai mult decât simpla folosire a prenumelui unui client într-un e-mail. Este vorba despre a trimite mesajul potrivit clientului potrivit la momentul potrivit.

De exemplu, să presupunem că aveți un segment de clienți care nu au cumpărat de șase luni. Puteți să le trimiteți un e-mail personalizat cu o ofertă specială sau să creați o campanie de socializare direcționată pentru acest grup.

Pe de altă parte, dacă aveți un segment de clienți care interacționează frecvent cu marca dvs., este posibil să doriți să creați un program de loialitate sau un grup de clienți VIP doar pentru ei.

Posibilitățile sunt nesfârșite, dar important este să te gândești la modul în care poți folosi segmentarea pentru a crea o experiență mai personalizată pentru clienții tăi.

Automatizare de marketing

Nu doar segmentarea și personalizarea vă pot ajuta să vă îmbunătățiți campaniile de marketing. Automatizarea marketingului este un alt instrument puternic care vă poate duce campaniile la următorul nivel.

Automatizarea marketingului nu este o platformă sau un software specific, ci un termen folosit pentru a descrie procesul de utilizare a tehnologiei pentru automatizarea sarcinilor de marketing.

Automatizarea marketingului poate include totul, de la trimiterea de campanii de e-mail până la crearea de anunțuri direcționate pe rețelele sociale.

Sursa imaginii

Ideea este că, prin automatizarea acestor sarcini, îți poți elibera timpul pentru a te concentra pe alte aspecte ale afacerii tale. Și prin utilizarea automatizării marketingului, puteți crea campanii de marketing mai personalizate, relevante și mai eficiente.

De exemplu, să presupunem că doriți să creați o campanie de e-mail segmentată. Cu automatizarea marketingului, puteți configura campania pentru a trimite automat e-mailul potrivit clientului potrivit, la momentul potrivit.

Puteți chiar să utilizați automatizarea de marketing pentru a crea conținut dinamic. Adică conținut care se modifică în funcție de interacțiunile clientului cu marca ta.

De exemplu, să presupunem că aveți o pagină de produs pe site-ul dvs. web. Folosind conținut dinamic, puteți crea o versiune de pagină special concepută pentru clienții care v-au vizitat site-ul de mai multe ori, dar nu au făcut o achiziție.

Această versiune a paginii poate include o ofertă specială sau un îndemn specific conceput pentru conversie. Folosind conținut dinamic, vă puteți asigura că fiecare client vede cea mai relevantă și eficientă versiune a paginii dvs. de produs.

Recomandat: Ce este segmentarea de marketing și de ce este marketingul important?

O strategie tipică de segmentare ar putea necesita platforme precum:

• Marketo
• HubSpot
• Pardot
• Eloqua
• Marketing Cloud
• Zapier

În funcție de nevoile dvs., este posibil să aveți nevoie și de un sistem CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) precum Salesforce, Zoho sau SugarCRM.

Călătorii diverse de cumpărare

Este important să rețineți că nu toți clienții sunt la fel. Aceasta înseamnă că nu există o abordare unică pentru marketing. În schimb, creați diverse campanii de marketing pentru a ajunge la clienți în diferite etape ale călătoriei lor de cumpărare.

Când spunem „călătorie”, ne referim la calea pe care o parcurge un client de la a deveni conștient de produsul tău până la a face o achiziție. Această călătorie este diferită pentru fiecare client, așa că crearea unei game variate de campanii de marketing este esențială.

De exemplu, să presupunem că aveți un client în primele etape ale călătoriei sale de cumpărare. Este posibil ca aceștia să nu fie familiarizați cu marca sau produsul dvs. și să nu fie pregătiți să cumpere.

În acest caz, este posibil să doriți să desfășurați o campanie de conștientizare. Acest tip de campanie își propune să prezinte clientului marca și produsul dvs. Puteți face acest lucru cu un anunț grafic sau o campanie pe rețelele sociale.

Dacă vizați acest client cu o campanie axată pe achiziții, este posibil să fie dezactivat de aceasta. De aceea este esențial să creați o strategie de segmentare a clienților.

Analiză robustă

Segmentarea fără date este ca și cum ai încerca să atingi o țintă în mișcare. De aceea, este atât de important să aveți analize solide înainte de a începe să vă segmentați clienții.

Există câteva lucruri cheie pe care veți dori să le măsurați:

• Trafic pe site
• Valori de implicare (de exemplu, timpul petrecut pe site, pagini pe vizită, rata de respingere)
• Rata de conversie
• Valoarea de viață a clientului (LTV)

De asemenea, veți dori să vă asigurați că aveți o modalitate de a urmări comportamentul clienților. Aceasta ar putea include urmărirea călătoriei lor de la conștientizare până la achiziție.

Puteți folosi câteva instrumente diferite pentru a urmări aceste date, inclusiv Google Analytics și Mixpanel.

Aceste platforme vă vor oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a crea o strategie de succes de segmentare a clienților și pentru a vă îmbunătăți campaniile de marketing.

Segmentarea este viitorul marketingului

În peisajul competitiv de astăzi, crearea unei strategii de segmentare a clienților este mai critică ca niciodată. Prin segmentarea clienților, puteți realiza campanii de marketing mai personalizate, relevante și mai eficiente.

Pentru a crea o strategie de succes de segmentare a clienților, trebuie să aveți o analiză solidă. De asemenea, trebuie să creați o gamă diversă de campanii de marketing care sunt concepute pentru a ajunge la clienți în diferite etape ale călătoriei lor de cumpărare.

Stiva tehnologică potrivită va juca, de asemenea, un rol vital în succesul tău.

În cele din urmă, scopul este de a crea o strategie adaptată nevoilor dvs. specifice de afaceri. Sperăm că acest articol v-a oferit informațiile de care aveți nevoie pentru a începe.