Pipeline de vânzări 101: obținerea celor mai multe câștiguri asupra perspectivelor de vânzări

Potrivit Harvard Business Review, companiile cu un proces formal de vânzare generează cu 28% mai multe venituri decât cele fără și se clasează ca fiind cele mai performante.

Un flux de lucru mapat vă oferă mai mult control asupra fluxului și veniturilor potențial. Deci, indiferent de dimensiunea afacerii dvs., un canal de vânzări eficient va face toată diferența.

Dar despre ce este vorba despre acest canal de vânzări? Cum abordați construirea unei conducte eficiente?

Ce este o conductă de vânzări?

Mai simplu spus, un canal de vânzări ilustrează vizual călătoria unui client potențial prin procesul dvs. de vânzare de afaceri. Acesta surprinde toate etapele procesului dvs. de vânzare, de la contactul inițial cu un client potențial până la încheierea finală.

Este o platformă excelentă care vă oferă informații despre interesele potențialilor și punctele dureroase. Ea radiografiază poziția actuală a unui client potențial în procesul de vânzări, unde sunt blocați și activitățile care contribuie la aceasta.

Cu toate acestea, cheia este să rețineți că nu există un proces de vânzare liniar. Unii cumpărători ar putea sări la luarea deciziilor de la început, în timp ce alții vor avea nevoie de ceva îngrijire. Fiecare prospect și produs este diferit, iar canalul de vânzări evidențiază acest lucru.

Canalul de vânzări vs. Canalul de vânzări: ce este ce?

Termenii „canal de vânzări” și „pâlnie de vânzări” sunt adesea folosiți în mod interschimbabil. Unii ar putea chiar argumenta că au aceeași valoare, dar nu sunt.

O pâlnie de vânzări analizează întreaga călătorie a clienților, chiar de la momentul în care devin conștienți de afacerea sau produsul dvs. și până la decizia finală. Este de obicei privit din perspectiva clientului.

Între timp, o conductă de vânzări reprezintă diferiții pași în care se angajează reprezentantul de vânzări pentru a muta o afacere de la început până la încheiere.

Un canal de vânzări evidențiază ofertele, în timp ce o pâlnie de vânzări este despre clienți potențiali și rata de conversie.

Vânzări B2B vs. B2C

Cu un pipeline de vânzări, nu există un proces de vânzare unic în tranzacțiile B2B sau B2C. În timp ce cele două contexte prezintă unele asemănări, ele sunt în mod inerent diferite.

Luarea deciziilor

Într-o conductă de vânzări B2B, procesul de negociere și decizie durează mai mult. Luarea deciziilor în afaceri vine adesea de la 11 până la 20 de părți interesate și este în medie de 6 până la 12 luni. În timp ce doar 17% din acest timp este petrecut întâlnindu-se cu un potențial furnizor.

Pe de altă parte, în B2C, vindeți direct utilizatorului final și puteți câștiga afacerea în mai puțin de 5 minute.

Frecvența achizițiilor recurente

Atât afacerile B2B, cât și B2C urmăresc să crească dinamica relațiilor lor cu clienții lor și să genereze mai multe venituri de la fiecare client de-a lungul vieții. Valoarea de viață a clientului (LTV) indică clienții care au contribuit cu cele mai multe venituri. Lucrând la creșterea LTV-ului, o afacere crește veniturile și reduce costurile de achiziție a clienților (CAC).

Procesul de vânzare continuă chiar și după semnarea contractului sau după ce achiziția se face prin upselling, păstrarea abonaților sau extinderea prezenței vânzătorului în întreaga structură organizațională. Deși, frecvența achizițiilor repetate diferă semnificativ între companiile B2B și B2C. În timp ce într-un mediu B2B, contractul este adesea legat de o anumită plată lunară/anală, un client B2C poate face mai multe achiziții de la un magazin de comerț electronic în decurs de o lună.

Valoarea medie a contractului

Ofertele de vânzări B2B tind să aibă o valoare mult mai mare și o frecvență mai mică decât B2C, unde există o valoare mai mică, dar vânzări de înaltă frecvență. Cercetarea arată că valoarea medie a contractului (ACV) pentru o companie B2C este de 100 USD, în timp ce AVC B2B este de 1.080 USD.

Ce etape includ pipeline de vânzări de succes?

Nu există un regulament definit pentru o călătorie de succes B2B de cumpărare. Fiecare conductă trebuie să fie unică și adaptată pentru a se potrivi modelului și perspectivelor dvs. de afaceri.

Unele conducte cuprind o rutină în șapte pași, în timp ce altele au un proces magic în cinci pași. Aceste etape ale conductei vor depinde în general de mai mulți factori, inclusiv de tipul de produs, industrie sau perspective.

Indiferent de factorul în joc, unele etape primare ale canalului de vânzări B2B rămân aceleași.

Prospectarea

Unii o pot numi „generare de lead-uri”. Este primul pas într-un canal de vânzări, indiferent de context. Este procesul de „vânare” a potențialilor cumpărători sau clienți pentru produsul sau afacerea dvs.

În funcție de capacitatea lor, de clienți și de structura administrativă, afacerile au mai multe moduri de prospectare. Acestea se încadrează în strategii de prospectare outbound, inbound și hibride .

Prospectarea inbound necesită mult efort de marketing, deoarece utilizatorii care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client (ICP) trebuie să fie atrași și ghidați prin canal. Echipa de marketing aduce utilizatorii pe site sau alte puncte de conversie. Odată ce un utilizator se transformă într-un client potențial, rezervă un apel demonstrativ sau vă descarcă resursele, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) preiau munca de acolo.

Obțineți un șablon de tablou de bord B2B Inbound Marketing

Pe de altă parte, prospectarea outbound este atunci când o companie se adresează în mod activ clienților potențiali, ceea ce este de obicei realizat de reprezentanții dezvoltării afacerii (BDR). Procesul necesită multă cercetare privind clienții și concurenții.

Abordările hibride, cum ar fi marketingul bazat pe cont (ABM), combină BDR cu activități de marketing de top, cum ar fi reclame plătite și seminarii web, pentru a avea o viziune holistică a publicului și a personaliza oferta.

Aflați mai multe despre centralizarea datelor de marketing și vânzări înainte de a adopta o abordare hibridă

Prospectarea înseamnă doar crearea de conștientizare a potențialilor clienți și crearea unei conducte de lead-uri.

Calificare de plumb

Acesta este un pas esențial în care puteți filtra acele clienți potențiali „pierde timp”. Este procesul de sortare a perspectivelor de vânzări potrivite pentru produsul dvs. În acest fel, vă concentrați resursele doar asupra celor mai susceptibile de a face conversie.

În calificarea conducerii, puteți lua în considerare câteva întrebări cheie:

• Are această perspectivă de vânzări probleme pe care produsul sau serviciul nostru le poate rezolva?
• Avem gama necesară de caracteristici și produse pentru a rezolva durerile prospectului?
• Putem sprijini clientul care lucrează în această industrie? De exemplu, produsul dvs. funcționează perfect pentru o companie IT, dar nu reușește să satisfacă nevoile unui furnizor de servicii medicale din cauza cerințelor de conformitate HIPAA.
• Cât de mult este un prospect dispus să investească în soluție? Se potrivește cu modelul nostru de preț?
• Luați în considerare dacă negociați cu punctul de contact potrivit. Are prospectul autoritatea de a lua decizii de cumpărare? Dacă nu, vă pot prezenta celui care ia decizii?

Dacă ați răspunde la aceste întrebări, ați putea să vă filtrați canalul de vânzări. Alternativ, puteți adopta instrumente de automatizare a vânzărilor. Acestea includ adesea funcții de punctare a clienților potențiali care vă ajută să identificați clienții potențiali promițători pe baza activității anterioare.

Un instrument de calificare a potențialului poate atribui scoruri numerice pe baza acțiunii întreprinse de lider. De exemplu, celui care tocmai a răsfoit site-ul primește 1 punct, în timp ce cel care s-a înscris pentru o demonstrație primește un 6. Astfel, știi pe cine să te concentrezi.

PS: Uneori, calificarea lead-ului poate veni mult mai târziu, cu mult timp după contactarea posibilului nou cumpărător.

Faceți primul contact

Stabiliți contactul cu liderul printr-un apel, un e-mail sau o vizită. Vă concentrați pe înțelegerea nevoilor și a punctelor dureroase ale prospectului în această etapă. Asta pregătește scena pentru apelul demonstrativ, acum că știi mai bine problema/nevoia prospectului.

Cu informațiile obținute, acum vă puteți personaliza propunerea de soluție pentru a se potrivi nevoilor lor. Afacerile sunt în mod constant pline de argumente de vânzare. Deci, vânzătorii de succes trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să demonstreze că le pot rezolva.

Ai toate acestea la locul lor? Atunci este timpul să programați un apel/întâlnire demonstrativă!

Pentru un proces de vânzări B2B, acesta este punctul în care vă întâlniți cu consiliul de administrație sau cu conducerea responsabilă cu luarea deciziilor. Acesta este momentul în care trebuie să vă construiți cazul de afaceri care să prezinte modul în care produsul dvs. va fi de valoare pentru prospectul dvs.

Negocierea

După ce ți-a evaluat oferta și a comparat-o cu concurenții, prospectul de vânzări și-ar putea exprima acum interesul față de tine. Echipa lor de achiziții va contacta acum pentru a iniția o înțelegere. Echipa de achiziții va evalua soluția în funcție de mai multe criterii, cum ar fi costul total de proprietate și conformitatea cu reglementările impuse. Sentimentele clientului față de produs pot juca, de asemenea, un rol important în luarea deciziilor.

Firma globală de consultanță în management Bain a analizat spectrul de priorități raționale și emoționale ale clienților și a identificat 40 de „elemente de valoare” fundamentale pe care o ofertă B2B le oferă clienților. Imaginea de mai jos demonstrează toate cele 40 de elemente cu valori obiective la bază și altele mai subiective în partea de sus.

Acest cadru sugerează că oamenii de vânzări trebuie să abordeze o gamă mult mai largă de provocări cu care se confruntă un prospect și să ia în considerare lucruri precum potrivirea culturală, ușurința de utilizare și costurile reputaționale. Numărul de valori din vârful piramidei oferite de produsul dvs. se traduce în loialitatea clienților și în achiziții recurente.

În general, scopul nu ar trebui să fie întotdeauna obținerea unei sume cât mai mari. În schimb, evaluează oportunitatea din punct de vedere al valorii de-a lungul vieții.

Încheierea înțelegerii

În procesul de vânzări B2C, clienții potențiali de vânzări pot decide adesea pe loc dacă pot lucra cu dvs. sau nu. Dar cu vânzările B2B, de obicei trebuie să așteptați decizia colectivă. Uneori, perspectivele nu sunt pregătite pentru investiție.

În acest caz, marcați-i în instrumentul dvs. CRM și continuați să hrăniți astfel de clienți potențiali până când sunt gata să cumpere.

Pregătiți-vă pentru a vă construi conducta de vânzări

Crearea propriei linii de vânzări este un pas crucial în optimizarea afacerii dumneavoastră. Odată cu progresul instrumentelor digitale, puteți obține rapid un șablon de canal de vânzări de pe internet.

Cu toate acestea, factorul notabil este că fiecare afacere are o călătorie diferită de perspective. Deci, la sfârșitul zilei, trebuie să creați o conductă adaptată companiei, industriei și ofertei dvs.

Iată pașii fundamentali în crearea unei conducte de vânzări.

Analizați datele istorice

În construirea canalului dvs. de vânzări, evaluați caracteristicile comune ale clienților potențiali pentru a detecta modele care ar putea ghida procesele dvs. de cultivare, de exemplu, crearea de conținut. Amintiți-vă că etapele pipeline trebuie să reflecte călătoria de cumpărare pentru a urmări perspectivele valoroase și a estima veniturile.

Combinați și analizați datele din întreaga conductă de vânzări într-un singur loc

Examinați procesul de vânzare tipic

Ar trebui să poți spune câte oportunități ai în fiecare etapă a călătoriei. Procedând astfel, puteți identifica orice blocaje sau probleme care limitează activitatea potențialului în anumite zone. Astfel de recenzii regulate creează, de asemenea, baza pentru a vă îmbunătăți procesele, făcându-le mai eficiente.

Având aceste statistici, echipa dvs. de vânzări va permite să facă predicții mai bune cu privire la ofertele care probabil se vor încheia. De asemenea, ajută la elaborarea estimărilor de venituri lunare și trimestriale.

Comparați datele de vânzări reale cu obiectivele dvs. de vânzări

Câte oferte trebuie să încheiați pe lună pentru a vă atinge obiectivul de vânzări? Pentru a vă atinge obiectivul de vânzări și veniturile pentru luna, trimestrul sau an, trebuie să calculați numărul de oportunități pe care echipa dvs. de vânzări le urmărește în fiecare lună, câte se convertesc în oferte încheiate și cum se potrivesc cu obiectivul dvs.

Lucrați înapoi, împărțind veniturile trimestriale la dimensiunea medie a ofertei pentru a determina obiectivele de vânzări lunare sau trimestriale pentru toți agenții dvs. de vânzări. Aceste date de marketing și vânzări pot acționa ca o listă de verificare obișnuită pentru a vă asigura că conducta dvs. existentă culege beneficiile pe care ar trebui.

Gânduri finale

Nu este suficient să înființați un canal de vânzări generic. Trebuie să utilizați cele mai bune practici enumerate mai sus și să le măsurați și să le îmbunătățiți în mod constant pentru a obține rentabilitate maximă a investiției. Un canal de vânzări eficient va ajuta echipa dvs. să urmărească perspectivele canalului de vânzări și să crească ratele de conversie și veniturile.