Examinați-vă performanța de marketing în comerțul electronic în 2020 și stabiliți obiective pentru 2021

2020 a fost un an pe care cei mai mulți dintre noi vom fi bucuroși să îl punem în oglinda retrovizoare. Deși s-ar putea să ne bucurăm să vedem sfârșitul anului, am fi neglijați dacă lăsăm să treacă piatra de hotar fără a efectua un post-mortem de marketing pentru comerțul electronic pentru a analiza unde ne aflăm și a stabili prioritățile pentru anul următor.

Poate că ești mândru de progresul pe care l-ai făcut în 2020. Pe de altă parte, poate ai prefera să ștergi anul din memorie și să începi cu o nouă listă în 2021. Oricum, dacă nu ne uităm înapoi și nu evaluăm anul cu un ochi critic, pierdem o oportunitate importantă de a colecta date și de a aduna informații – bune sau rele – care vor servi în luarea unor decizii mai bune în viitor.

Revizuirea performanței dvs. de marketing e-commerce din 2020

Există practic nesfârșite valori de marketing și performanță pe care le puteți utiliza pentru a analiza cum ați procedat în 2020. Cele care contează cel mai mult pentru dvs. vor depinde de industria dvs., modelul de afaceri, tipul de produs pe care îl vindeți și așa mai departe.

Deși aceste valori granulare sunt cu siguranță utile, în special în rândul echipei dvs. de marketing, există câteva valori de nivel înalt care, luate împreună, vă vor oferi o verificare rapidă a modului în care v-ați descurcat în 2020. Iată pe care le-am recomanda incepand cu.

Venituri de top

Venitul dvs. din „linia de sus” se referă la vânzările înainte de cheltuieli (cunoscute și ca vânzări brute). Cu alte cuvinte, câți bani vin pe ușă în fiecare lună? Acest număr este important din perspectiva marketingului, deoarece indică cât de mult succes aveți în generarea de noi vânzări – funcția cheie a marketingului.

Venitul de top este diferit de cel de jos, care măsoară câștigurile nete după cheltuieli. Acest număr este la fel de important din punct de vedere al afacerii, dar se concentrează mai mult pe cât de eficient sunteți în gestionarea cheltuielilor și operarea eficientă decât atragerea vânzărilor.

Rata de conversie

Câți dintre vizitatorii site-ului dvs. vă convertiți în clienți? Aceasta este o altă măsură cheie de marketing la nivel înalt, deoarece indică cât de eficient gestionați cumpărătorii pe care îi folosiți valoroșii bani de marketing pentru a-i atrage.

Dacă acest număr lipsește, lași inutil bani pe masă și vei dori să faci din optimizarea ratei de conversie o prioritate înaltă în 2021.

Dimensiunea și creșterea audienței

Fotografie de Akil Mazumder

Schimbarea dimensiunii audienței dvs. de la an la an ajută la măsurarea creșterii gradului de cunoaștere a mărcii dvs. Dacă nu aveți o audiență suficientă pentru a comercializa, va fi nevoie de mult mai multă muncă și bani pentru a atrage fiecare client nou (ceea ce crește următoarea măsură despre care vom vorbi, costul de achiziție al clienților). Cu cât poți atrage mai mulți abonați implicați, cu atât marketingul va fi mai ușor.

Criteriul de referință țintă pentru creșterea publicului va varia în funcție de persoana dvs. de cumpărător, preț, industrie și multe altele, dar, în mod ideal, dorim să vedem o creștere constantă de la lună la lună, care să coincidă cu eforturile dvs. de marketing. Așadar, dacă ați derulat o campanie mare pentru a atrage noi adepți în lunile de vară, ne-am aștepta să vedem o creștere corespunzătoare a dimensiunii publicului în acea perioadă.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție a clienților este suma pe care trebuie să o cheltuiți, în total, pentru a câștiga un nou client. Pentru a-l calcula, adunați costurile totale de marketing și publicitate pentru un anumit interval de timp și împărțiți această sumă la numărul de clienți noi achiziționați. Deci, dacă ați cheltuit 5.000 USD pe marketing în decembrie și ați câștigat 500 de clienți noi, costul dvs. de achiziție ar fi de 10 USD.

Acest număr este important, deoarece vă permite să preziceți cu o mare precizie dacă eforturile dvs. viitoare de marketing vor fi profitabile. Dacă știți, de exemplu, că costă în medie 10 USD pentru a câștiga un client nou, atunci un anunț Facebook cu un buget de 500 USD ar trebui să aducă cel puțin 50 de clienți noi. Dacă nu, este subperformant. Cu cât adunați mai multe date în timp, cu atât acest calcul va fi mai precis.

Valoarea pe viață

Valoarea de-a lungul vieții este una dintre cele mai utile, dar în opinia noastră, valori insuficiente pentru măsurarea performanței de marketing. După cum sugerează și numele, măsoară valoarea unui client pe durata întregii relații cu marca dvs.

De ce contează acest număr? Pentru că pentru majoritatea mărcilor, o mână mică de clienți fideli sunt responsabili pentru majoritatea veniturilor dvs. Cu cât reușiți să creșteți mai mult valoarea pe viață a clienților tăi repetați, cu atât veniturile pe termen lung vor fi mai mari. Acest lucru se poate realiza prin prioritizarea inițiativelor de marketing pentru comerțul electronic care construiesc loialitatea față de brand și aduc clienții înapoi dincolo de o achiziție unică.

Contribuția de marketing al comerțului electronic la conducta generală

În cele din urmă, ce proporție din vânzările tale totale poate fi atribuită direct eforturilor tale de marketing? Dacă nu sunteți sigur – sau mai important, dacă nu sunteți sigur cum să aflați acest lucru – acesta este un lucru important pe care trebuie să vă concentrați asupra remedierii în 2021. A avea o vedere clară și directă a canalelor dvs. de venit este esențială pentru posibilitatea de a-ți aloca în mod corespunzător cheltuielile și resursele de marketing pentru rentabilitatea investiției maximă.

Stabilirea obiectivelor de marketing pentru comerțul electronic pentru 2021

Fotografie de Markus Winkler

Pe măsură ce vă aprofundați în cifrele de mai sus, ar trebui să înceapă să apară câteva informații despre locurile în care ați putea să vă concentrați mai mult pe marketing în 2021.

De exemplu:

• Dacă veniturile dvs. de top au scăzut, veți dori să aruncați o privire mai atentă la contribuția marketingului la conducta generală pentru a afla unde cheltuiți bani care nu duc la vânzări.
• Când vă străduiți să vă creșteți audiența, veți dori să dedicați resurse pentru a ajunge la noi abonați, cum ar fi publicitatea, marketingul de conținut și optimizarea pentru motoarele de căutare.
• Dacă aveți o audiență mare, dar o rată de conversie scăzută, ar trebui să vă concentrați asupra măsurilor de optimizare a site-ului dvs., cum ar fi scăderea timpilor de încărcare, reducerea frecării și îmbunătățirea experienței de plată.
• Dacă aveți o rată de conversie mare, dar o valoare de viață scăzută, aceasta indică faptul că trebuie să luați pași suplimentari pentru a recâștiga clienții repetați, cum ar fi secvențele de îngrijire prin e-mail și anunțurile de redirecționare.
• Dacă aveți un cost mare de achiziție a clienților, concentrarea asupra pașilor pentru a reduce costul de achiziție vă va îmbunătăți marjele.

Nu vă uitați doar la valorile dvs. și nu stabiliți obiective arbitrare pentru 2021, cum ar fi „dorim să creștem veniturile cu 20 %”. În schimb, folosiți-le ca o foaie de parcurs pentru a vă îndruma în direcția specifică în care eforturile dvs. trebuie să funcționeze. În acest fel, veți identifica strategii direcționate care vor face diferența pentru marca dvs. și vor avea ca rezultat utilizarea cât mai eficientă a resurselor dvs. de marketing.

Aveți nevoie de ajutor pentru a stabili un curs pentru succes sau nu sunteți sigur de unde să începeți? Springbot poate ajuta. Solicitați astăzi demonstrația gratuită a platformei noastre de marketing all-in-one, bazată pe date, pentru a vedea cum Springbot vă poate ajuta să vă automatizați marketingul și să câștigați mai multe vânzări din fiecare campanie în 2021.