2020년 전자 상거래 마케팅 성과를 검토하고 2021년 목표 설정

2020년은 우리들 대부분이 백미러를 보고 기뻐할 한 해였습니다. 우리는 한 해를 마무리하는 것을 기쁘게 볼 수 있지만 우리가 현재 위치를 분석하고 내년의 우선 순위를 설정하기 위해 전자 상거래 마케팅 사후 분석을 수행하지 않고 이정표를 통과하게 놔두면 안 됩니다.

어쩌면 당신은 2020년에 이룬 성과를 자랑스러워할 수도 있습니다. 반면에, 차라리 기억에서 그 해를 지우고 2021년에 새로운 슬레이트로 시작하는 것이 좋습니다. 어느 쪽이든, 우리가 뒤돌아보고 평가하지 않는다면 비판적인 눈으로 바라보는 한 해 동안 우리는 데이터를 수집하고 정보를 수집할 수 있는 중요한 기회를 놓치고 있습니다.

2020년 전자 상거래 마케팅 성과 검토

2020년 실적을 분석하는 데 사용할 수 있는 마케팅 및 성과 메트릭은 거의 끝이 없습니다. 가장 중요한 것은 산업, 비즈니스 모델, 판매하는 제품 유형 등에 따라 다릅니다.

이러한 세분화된 메트릭은 특히 마케팅 팀에서 확인하는 데 확실히 도움이 되지만 함께 취하면 2020년에 어떻게 지냈는지에 대한 빠른 직감 확인을 제공하는 몇 가지 상위 수준 메트릭이 있습니다. 다음은 로 시작하는 것이 좋습니다.

최고 매출

"매출" 수익은 비용 전 판매액(총 판매액이라고도 함)을 나타냅니다. 즉, 매달 얼마나 많은 돈이 문으로 들어오고 있습니까? 이 수치는 새로운 영업 마케팅의 핵심 기능을 얼마나 성공적으로 창출하고 있는지를 나타내기 때문에 마케팅 관점에서 중요합니다.

순수익은 지출 후 순수익을 측정하는 순수익과 다릅니다. 이 수치는 비즈니스 관점에서도 똑같이 중요하지만 판매를 가져오는 것보다 비용을 관리하고 효율적으로 운영하는 데 더 중점을 둡니다.

전환율

얼마나 많은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환하고 있습니까? 이것은 또 다른 주요 상위 수준 마케팅 메트릭입니다. 이는 고객을 유치하기 위해 귀중한 전자 상거래 마케팅 비용을 사용하고 있는 쇼핑객을 얼마나 효과적으로 관리하고 있는지를 나타내기 때문입니다.

이 숫자가 부족하면 테이블에 불필요한 비용을 남겨두고 2021년에 전환율 최적화를 높은 우선 순위로 만들고 싶을 것입니다.

청중의 규모와 성장

Akil Mazumder의 사진

연간 청중 규모의 변화는 브랜드 인지도의 성장을 측정하는 데 도움이 됩니다. 마케팅할 대상이 충분하지 않은 경우 모든 신규 고객을 유치하는 데 더 많은 작업과 비용이 소요될 것입니다(이로 인해 다음 메트릭인 고객 확보 비용이 증가합니다). 참여도가 높은 구독자를 유치할수록 마케팅이 더 쉬워집니다.

잠재고객 성장에 대한 목표 벤치마크는 구매자 개인, 가격대, 산업 등에 따라 다르지만 이상적으로는 마케팅 노력과 일치하는 매월 일관된 성장을 보고 싶습니다. 따라서 여름철에 새로운 팔로어를 유치하기 위해 대규모 캠페인을 실행했다면 해당 기간 동안 청중 규모가 증가할 것으로 예상됩니다.

고객 확보 비용

고객 확보 비용은 새로운 고객을 확보하기 위해 총 지출해야 하는 금액입니다. 이를 계산하려면 주어진 기간 동안의 총 마케팅 및 광고 비용을 더하고 그 합계를 신규 고객 수로 나눕니다. 따라서 12월에 마케팅 비용으로 5,000달러를 지출하고 500명의 신규 고객을 확보했다면 획득 비용은 10달러가 됩니다.

이 수치는 미래의 마케팅 활동이 수익성이 있는지 여부를 상당히 정확하게 예측할 수 있게 해주기 때문에 중요합니다. 예를 들어 신규 고객 한 명을 확보하는 데 평균 $10의 비용이 든다는 것을 알고 있다면 예산이 $500인 Facebook 광고는 최소 50명의 신규 고객을 확보해야 합니다. 그렇지 않으면 실적이 저조합니다. 시간이 지남에 따라 더 많은 데이터를 수집할수록 이 계산이 더 정확해집니다.

평생 가치

평생 가치는 가장 유용한 지표 중 하나이지만 마케팅 성과를 측정하기 위해 제대로 활용되지 않는 지표입니다. 이름에서 알 수 있듯 한 고객이 브랜드와의 전체 관계의 수명 동안 그 가치를 측정합니다.

이 숫자가 왜 중요한가요? 대부분의 브랜드에서 소수의 충성도 높은 고객이 수익의 대부분을 책임지고 있기 때문입니다. 단골 고객의 평생 가치를 높일 수 있을수록 장기적인 수익은 더 커질 것입니다. 이는 브랜드 충성도를 구축하고 고객을 일회성 구매 이상으로 유도하는 전자 상거래 마케팅 이니셔티브의 우선 순위를 지정하여 수행할 수 있습니다.

전체 파이프라인에 대한 전자 상거래 마케팅 기여도

마지막으로, 전체 매출에서 마케팅 활동이 직접 기여한 비율은 얼마입니까? 확실하지 않거나 더 중요하게는 이 문제를 찾는 방법이 확실하지 않은 경우 2021년에 해결하는 데 집중해야 하는 중요한 사항입니다. 수익 채널을 명확하고 직관적으로 파악하는 것이 핵심입니다. 최대 ROI를 위해 마케팅 지출과 리소스를 적절하게 할당할 수 있습니다.

2021년 전자상거래 마케팅 목표 설정

Markus Winkler의 사진

위의 수치를 자세히 살펴보면 2021년에 더 많은 마케팅 초점을 사용할 수 있는 부분에 대한 통찰력이 나타나기 시작할 것입니다.

예를 들어:

• 매출이 줄었다면 전체 파이프라인에 대한 마케팅의 기여도를 자세히 살펴보고 판매로 이어지지 않는 돈을 어디에 쓰고 있는지 파악해야 합니다.
• 잠재고객을 늘리는 데 어려움을 겪을 때 광고, 콘텐츠 마케팅 및 검색 엔진 최적화와 같은 리소스를 새로운 구독자에게 도달하기 위해 할애하고 싶을 것입니다.
• 잠재고객은 많지만 전환율이 낮은 경우 로드 시간 단축, 마찰 감소, 결제 경험 개선과 같은 웹사이트 최적화 조치에 집중해야 합니다.
• 전환율은 높지만 평생 가치가 낮다면 이메일 육성 시퀀스 및 리타게팅 광고와 같은 반복 고객을 다시 확보하기 위해 추가 조치를 취해야 함을 나타냅니다.
• 높은 고객 획득 비용이 있는 경우 획득 비용을 낮추는 단계에 집중하면 마진이 향상됩니다.

지표만 보고 '수익을 20% 늘리고 싶다'와 같은 임의의 2021년 목표를 설정하지 마십시오. 대신, 당신의 노력이 필요한 구체적인 방향을 알려주는 로드맵으로 사용하십시오. 이렇게 하면 브랜드에 차이를 만들고 마케팅 리소스를 가장 효율적으로 사용할 수 있는 타겟 전략을 식별할 수 있습니다.

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