Tinjau Kinerja Pemasaran eCommerce 2020 Anda dan Tetapkan Sasaran untuk 2021

2020 telah menjadi tahun yang sebagian besar dari kita akan dengan senang hati memasang kaca spion. Meskipun kami mungkin senang melihat tahun akan segera berakhir, kami akan lalai jika kami membiarkan tonggak sejarah berlalu tanpa melakukan post-mortem pemasaran eCommerce untuk menganalisis di mana kami berdiri dan menetapkan prioritas untuk tahun depan.

Mungkin Anda bangga dengan kemajuan yang Anda buat di tahun 2020. Di sisi lain, mungkin Anda lebih suka menghapus tahun dari ingatan Anda dan memulai dengan lembaran baru di tahun 2021. Bagaimanapun, jika kita tidak melihat ke belakang dan menilai tahun dengan pandangan kritis, kita kehilangan kesempatan penting untuk mengumpulkan data dan mengumpulkan informasi—baik atau buruk—yang akan berguna dalam membuat keputusan yang lebih baik di masa depan.

Meninjau Kinerja Pemasaran eCommerce 2020 Anda

Ada metrik pemasaran dan kinerja yang hampir tak ada habisnya yang dapat Anda gunakan untuk menganalisis kinerja Anda di tahun 2020. Yang paling penting bagi Anda akan bergantung pada industri Anda, model bisnis, jenis produk yang Anda jual, dan sebagainya.

Meskipun metrik granular ini tentu bermanfaat untuk dilihat, terutama di antara tim pemasaran Anda, ada beberapa metrik tingkat tinggi yang, jika digabungkan, akan memberi Anda gambaran singkat tentang bagaimana Anda bernasib di tahun 2020. Berikut adalah metrik yang kami merekomendasikan dimulai dengan.

Pendapatan Baris Teratas

Pendapatan "garis teratas" Anda mengacu pada penjualan Anda sebelum pengeluaran (juga dikenal sebagai penjualan kotor). Dengan kata lain, berapa banyak uang yang masuk setiap bulan? Angka ini penting dari perspektif pemasaran karena menunjukkan seberapa sukses Anda dalam menghasilkan fungsi utama penjualan-pemasaran baru.

Pendapatan topline berbeda dari pendapatan bottom-line, yang mengukur penghasilan bersih Anda setelah pengeluaran. Angka ini sama pentingnya dari sudut pandang bisnis tetapi lebih berfokus pada seberapa efisien Anda dalam mengelola pengeluaran dan beroperasi secara efisien daripada menghasilkan penjualan.

Tingkat konversi

Berapa banyak pengunjung situs web Anda yang Anda konversi menjadi pelanggan? Ini adalah metrik pemasaran tingkat tinggi utama lainnya karena ini menunjukkan seberapa efektif Anda mengelola pembeli yang Anda gunakan untuk menarik uang pemasaran eCommerce Anda yang berharga.

Jika jumlah ini kurang, Anda tidak perlu mengeluarkan uang dan ingin menjadikan pengoptimalan tingkat konversi sebagai prioritas tinggi pada tahun 2021.

Ukuran dan Pertumbuhan Pemirsa

Foto oleh Akil Mazumder

Perubahan ukuran audiens Anda dari tahun ke tahun membantu mengukur pertumbuhan kesadaran merek Anda. Jika Anda tidak memiliki audiens yang cukup untuk pasar, itu akan membutuhkan lebih banyak pekerjaan dan uang untuk menarik setiap pelanggan baru (yang menaikkan metrik berikutnya yang akan kita bicarakan, biaya akuisisi pelanggan). Semakin banyak pelanggan yang terlibat yang dapat Anda tarik, semakin mudah pemasarannya.

Tolok ukur target untuk pertumbuhan audiens akan bervariasi berdasarkan persona pembeli Anda, titik harga, industri, dan banyak lagi, tetapi idealnya, kami ingin melihat pertumbuhan yang konsisten dari bulan ke bulan yang bertepatan dengan upaya pemasaran Anda. Jadi, jika Anda menjalankan kampanye besar untuk menarik pengikut baru selama bulan-bulan musim panas, kami berharap untuk melihat peningkatan ukuran pemirsa yang sesuai selama waktu itu.

Biaya Akuisisi Pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah yang harus Anda keluarkan, secara total, untuk memenangkan pelanggan baru. Untuk menghitungnya, jumlahkan total biaya pemasaran dan iklan Anda untuk jangka waktu tertentu dan bagi jumlah tersebut dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh. Jadi, jika Anda menghabiskan $5.000 untuk pemasaran pada bulan Desember dan memperoleh 500 pelanggan baru, biaya akuisisi Anda akan menjadi $10.

Angka ini penting karena memungkinkan Anda untuk memprediksi dengan cukup akurat apakah upaya pemasaran Anda di masa depan akan menguntungkan. Jika Anda tahu, misalnya, bahwa biaya rata-rata $10 untuk memenangkan satu pelanggan baru, maka iklan Facebook dengan anggaran $500 akan menjaring Anda setidaknya 50 pelanggan baru. Jika tidak, itu berkinerja buruk. Semakin banyak data yang Anda kumpulkan dari waktu ke waktu, semakin akurat perhitungan ini.

Nilai kehidupan

Nilai seumur hidup adalah salah satu yang paling berguna, tetapi menurut kami, metrik yang kurang digunakan untuk mengukur kinerja pemasaran. Seperti namanya, ini mengukur nilai satu pelanggan selama seluruh hubungan mereka dengan merek Anda.

Mengapa nomor ini penting? Karena untuk sebagian besar merek, segelintir kecil pelanggan setia bertanggung jawab atas sebagian besar pendapatan Anda. Semakin Anda dapat meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan tetap Anda, semakin besar pendapatan jangka panjang Anda. Ini dapat dilakukan dengan memprioritaskan inisiatif pemasaran eCommerce yang membangun loyalitas merek dan membawa pelanggan kembali melampaui pembelian satu kali.

Kontribusi Pemasaran eCommerce Untuk Pipa Keseluruhan

Terakhir, berapa proporsi keseluruhan penjualan Anda yang dapat dikaitkan langsung dengan upaya pemasaran Anda? Jika Anda tidak yakin–atau yang lebih penting, jika Anda tidak yakin bagaimana cara mengetahuinya–ini adalah hal penting yang perlu Anda fokuskan untuk diperbaiki pada tahun 2021. Memiliki pandangan yang jelas dan lugas tentang saluran pendapatan Anda adalah kunci untuk mampu mengalokasikan pengeluaran pemasaran dan sumber daya Anda dengan benar untuk ROI maksimum.

Menetapkan Sasaran Pemasaran eCommerce untuk 2021

Foto oleh Markus Winkler

Saat Anda mempelajari angka-angka di atas, beberapa wawasan akan mulai muncul tentang di mana Anda dapat menggunakan lebih banyak fokus pemasaran pada tahun 2021.

Sebagai contoh:

• Jika pendapatan top-line Anda menurun, Anda akan ingin melihat lebih dekat pada kontribusi pemasaran ke jalur keseluruhan untuk mencari tahu di mana Anda menghabiskan uang yang tidak menghasilkan penjualan.
• Saat berjuang untuk menumbuhkan audiens Anda, Anda akan ingin mendedikasikan sumber daya untuk menjangkau pelanggan baru, seperti periklanan, pemasaran konten, dan pengoptimalan mesin telusur.
• Jika Anda memiliki audiens yang besar tetapi rasio konversi rendah, Anda harus fokus pada langkah-langkah untuk mengoptimalkan situs Anda, seperti mengurangi waktu muat, mengurangi gesekan, dan meningkatkan pengalaman pembayaran.
• Jika Anda memiliki rasio konversi tinggi tetapi nilai umurnya rendah, ini menunjukkan bahwa Anda perlu mengambil langkah lebih lanjut untuk memenangkan kembali pelanggan tetap, seperti urutan pemeliharaan email dan iklan penargetan ulang.
• Jika Anda memiliki biaya akuisisi pelanggan yang tinggi, berfokus pada langkah-langkah untuk menurunkan biaya akuisisi Anda akan meningkatkan margin Anda.

Jangan hanya melirik metrik Anda dan menetapkan sasaran tahun 2021 yang sewenang-wenang seperti 'kami ingin meningkatkan pendapatan sebesar 20%'. Alih-alih, gunakan mereka sebagai peta jalan untuk mengarahkan Anda ke arah spesifik di mana upaya Anda perlu dilakukan. Dengan cara ini, Anda akan mengidentifikasi strategi bertarget yang akan membuat perbedaan bagi merek Anda dan menghasilkan penggunaan sumber daya pemasaran Anda yang paling efisien.

Butuh bantuan untuk memetakan arah keberhasilan atau tidak yakin harus mulai dari mana? Springbot dapat membantu. Minta demo gratis platform pemasaran berbasis data lengkap kami hari ini untuk melihat bagaimana Springbot dapat membantu Anda mengotomatiskan pemasaran dan memenangkan lebih banyak penjualan dari setiap kampanye pada tahun 2021.