Przejrzyj swoje wyniki marketingowe w handlu elektronicznym w 2020 r. i wyznacz cele na 2021 r.

Rok 2020 był rokiem, który większość z nas chętnie wstawi do lusterka wstecznego. Chociaż możemy być szczęśliwi, widząc, że rok dobiega końca, bylibyśmy niedbali, gdybyśmy pozwolili, aby kamień milowy minął bez przeprowadzenia post mortem marketingu eCommerce w celu przeanalizowania naszej pozycji i ustalenia priorytetów na nadchodzący rok.

Może jesteś dumny z postępów, jakie poczyniłeś w 2020 roku. Z drugiej strony, może wolisz wymazać ten rok z pamięci i zacząć od nowej karty w 2021 roku. Tak czy inaczej, jeśli nie spojrzymy wstecz i nie ocenimy rok z krytycznym okiem, tracimy ważną okazję do zebrania danych i zebrania informacji — dobrych lub złych — które posłużą nam do podejmowania lepszych decyzji w przyszłości.

Przeglądanie wyników marketingu e-commerce w 2020 r.

Istnieje praktycznie nieskończona liczba wskaźników marketingowych i wskaźników wydajności, których możesz użyć do analizy swoich wyników w 2020 roku. Te, które są dla Ciebie najważniejsze, będą zależeć od Twojej branży, modelu biznesowego, rodzaju sprzedawanego produktu i tak dalej.

Chociaż te szczegółowe wskaźniki są z pewnością pomocne, zwłaszcza w zespole marketingowym, istnieje kilka wskaźników wysokiego poziomu, które zebrane razem dadzą Ci szybki wgląd w Twoje wyniki w 2020 roku. Oto te, które polecam zacząć od.

Przychody z górnej linii

Twoje przychody z „górnej linii” odnoszą się do Twojej sprzedaży przed wydatkami (znanej również jako sprzedaż brutto). Innymi słowy, ile pieniędzy co miesiąc trafia do drzwi? Ta liczba jest ważna z punktu widzenia marketingu, ponieważ wskazuje, jak skutecznie udaje Ci się generować nową kluczową funkcję sprzedażowo-marketingową.

Przychody z górnej linii różnią się od przychodów z dolnej linii, które mierzą Twoje zarobki netto po wydatkach. Ta liczba jest równie ważna z biznesowego punktu widzenia, ale skupia się bardziej na tym, jak skutecznie zarządzasz wydatkami i działasz wydajnie niż na generowaniu sprzedaży.

Współczynnik konwersji

Ilu odwiedzających witrynę przekształcasz w klientów? Jest to kolejny kluczowy wskaźnik marketingowy wysokiego poziomu, ponieważ wskazuje, jak skutecznie zarządzasz kupującymi, do których przyciągania wykorzystujesz swoje cenne środki marketingowe w handlu elektronicznym.

Jeśli brakuje tej liczby, niepotrzebnie zostawiasz pieniądze na stole i chcesz, aby optymalizacja współczynnika konwersji miała wysoki priorytet w 2021 r.

Wielkość i wzrost widowni

Zdjęcie: Akil Mazumder

Zmiana wielkości odbiorców z roku na rok pomaga mierzyć wzrost świadomości marki. Jeśli nie masz wystarczającej liczby odbiorców, aby móc sprzedawać, przyciągnięcie każdego nowego klienta będzie wymagało dużo więcej pracy i pieniędzy (co podnosi kolejny wskaźnik, o którym będziemy mówić, koszt pozyskania klienta). Im bardziej zaangażowanych subskrybentów uda Ci się przyciągnąć, tym łatwiejszy będzie marketing.

Docelowy punkt odniesienia dla wzrostu liczby odbiorców będzie się różnić w zależności od osoby kupującego, punktu cenowego, branży i nie tylko, ale najlepiej byłoby, gdybyśmy mieli stały wzrost z miesiąca na miesiąc, który zbiega się z Twoimi działaniami marketingowymi. Tak więc, jeśli prowadzisz dużą kampanię, aby przyciągnąć nowych obserwujących w miesiącach letnich, spodziewamy się, że w tym czasie zobaczymy odpowiedni wzrost liczby odbiorców.

Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta to kwota, którą musisz w sumie wydać, aby pozyskać nowego klienta. Aby to obliczyć, zsumuj łączne koszty marketingu i reklamy w danym przedziale czasowym i podziel tę sumę przez liczbę pozyskanych nowych klientów. Tak więc, jeśli wydasz 5000 USD na marketing w grudniu i pozyskasz 500 nowych klientów, Twój koszt pozyskania wyniesie 10 USD.

Ta liczba jest ważna, ponieważ pozwala przewidzieć z dużą dokładnością, czy Twoje przyszłe działania marketingowe będą opłacalne. Jeśli na przykład wiesz, że zdobycie jednego nowego klienta kosztuje średnio 10 USD, to reklama na Facebooku z budżetem 500 USD powinna przynieść Ci co najmniej 50 nowych klientów. Jeśli tak się nie stanie, to nie działa. Im więcej danych zbierzesz w czasie, tym dokładniejsze będą te obliczenia.

Dożywotnia wartość

Wartość życia jest jednym z najbardziej przydatnych, ale naszym zdaniem, niedostatecznie używanych wskaźników do pomiaru skuteczności marketingu. Jak sama nazwa wskazuje, mierzy wartość jednego klienta przez cały okres jego relacji z Twoją marką.

Dlaczego ta liczba ma znaczenie? Ponieważ w przypadku większości marek niewielka garstka lojalnych klientów odpowiada za większość Twoich przychodów. Im bardziej będziesz w stanie podnieść długoterminową wartość stałych klientów, tym większe będą Twoje długoterminowe przychody. Można to zrobić poprzez nadanie priorytetu inicjatywom marketingowym eCommerce, które budują lojalność wobec marki i sprowadzają klientów z powrotem poza jednorazowy zakup.

Wkład marketingu e-commerce w ogólny potok

Wreszcie, jaką część całkowitej sprzedaży można przypisać bezpośrednio działaniom marketingowym? Jeśli nie masz pewności – lub, co ważniejsze, jeśli nie masz pewności, jak się tego dowiedzieć – jest to ważna rzecz, którą musisz naprawić w 2021 r. Jasny i bezpośredni obraz kanałów przychodów jest kluczem do możliwość prawidłowego alokowania wydatków marketingowych i zasobów w celu uzyskania maksymalnego zwrotu z inwestycji.

Wyznaczanie celów marketingowych eCommerce na 2021 r.

Zdjęcie Markusa Winklera

Gdy zagłębisz się w powyższe liczby, powinny pojawić się pewne informacje na temat tego, gdzie możesz bardziej skupić się na marketingu w 2021 roku.

Na przykład:

• Jeśli Twoje przychody z najwyższej półki spadły, będziesz chciał przyjrzeć się bliżej udziałowi marketingu w ogólnym lejku sprzedaży, aby dowiedzieć się, na co wydajesz pieniądze, które nie prowadzą do sprzedaży.
• Walcząc o powiększanie grona odbiorców, warto poświęcić zasoby na dotarcie do nowych subskrybentów, takie jak reklama, marketing treści i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek.
• Jeśli masz dużą publiczność, ale niski współczynnik konwersji, powinieneś skoncentrować się na środkach optymalizacji witryny, takich jak skrócenie czasu ładowania, zmniejszenie tarcia i poprawa jakości realizacji transakcji.
• Jeśli masz wysoki współczynnik konwersji, ale niską wartość od początku istnienia, oznacza to, że musisz podjąć dalsze kroki w celu odzyskania stałych klientów, takie jak sekwencje pielęgnacyjne e-maili i retargetowanie reklam.
• Jeśli masz wysoki koszt pozyskania klienta, skupienie się na działaniach mających na celu obniżenie kosztu pozyskania klienta poprawi Twoje marże.

Nie patrz tylko na swoje dane i nie ustalaj arbitralnych celów na 2021 r., takich jak „Chcemy zwiększyć przychody o 20%”. Zamiast tego użyj ich jako mapy drogowej, która wskaże ci konkretny kierunek, w którym twoje wysiłki wymagają pracy. W ten sposób zidentyfikujesz ukierunkowane strategie, które będą miały wpływ na Twoją markę i zapewnią najbardziej efektywne wykorzystanie zasobów marketingowych.

Potrzebujesz pomocy w wyznaczeniu kursu, aby odnieść sukces lub nie wiesz, od czego zacząć? Springbot może pomóc. Już dziś poproś o bezpłatną wersję demonstracyjną naszej wszechstronnej, opartej na danych platformy marketingowej, aby zobaczyć, jak Springbot może pomóc Ci zautomatyzować marketing i zwiększyć sprzedaż z każdej kampanii w 2021 roku.