Revise su rendimiento de marketing de comercio electrónico de 2020 y establezca objetivos para 2021

2020 ha sido un año que la mayoría de nosotros estaremos encantados de dejar en el espejo retrovisor. Si bien podemos estar felices de ver que el año llega a su fin, sería negligente si dejamos pasar el hito sin realizar una autopsia de marketing de comercio electrónico para analizar dónde nos encontramos y establecer prioridades para el próximo año.

Tal vez esté orgulloso del progreso que logró en 2020. Por otro lado, tal vez prefiera borrar el año de su memoria y comenzar con una nueva pizarra en 2021. De cualquier manera, si no miramos hacia atrás y evaluamos el año con un ojo crítico, estamos perdiendo una oportunidad importante para recopilar datos y recopilar información, buena o mala, que servirá para tomar mejores decisiones en el futuro.

Revisión de su rendimiento de marketing de comercio electrónico 2020

Hay métricas de marketing y rendimiento prácticamente infinitas que puede usar para analizar cómo le fue en 2020. Las que más le importan dependerán de su industria, modelo comercial, el tipo de producto que vende, etc.

Si bien estas métricas granulares son ciertamente útiles para observar, especialmente entre su equipo de marketing, hay algunas métricas de alto nivel que, cuando se toman en conjunto, le darán una idea rápida de cómo le fue en 2020. Aquí están las que recomienda empezar con.

Ingresos de primera línea

Sus ingresos de "línea superior" se refieren a sus ventas antes de los gastos (también conocidas como ventas brutas). En otras palabras, ¿cuánto dinero entra por la puerta cada mes? Este número es importante desde una perspectiva de marketing porque indica qué tan exitoso es usted en la generación de nuevas funciones clave de marketing de ventas.

Los ingresos principales son distintos de los ingresos finales, que miden sus ganancias netas después de los gastos. Este número es igualmente importante desde el punto de vista comercial, pero se enfoca más en cuán eficiente es usted en administrar los gastos y operar de manera eficiente que en generar ventas.

Tasa de conversión

¿Cuántos de los visitantes de su sitio web está convirtiendo en clientes? Esta es otra métrica clave de marketing de alto nivel porque indica la eficacia con la que está gestionando a los compradores para los que está utilizando su valioso dinero de marketing de comercio electrónico.

Si falta este número, está dejando dinero innecesariamente sobre la mesa y querrá hacer de la optimización de la tasa de conversión una alta prioridad en 2021.

Tamaño y crecimiento de la audiencia

Foto de Akil Mazumder

El cambio en el tamaño de tu audiencia año tras año ayuda a medir el crecimiento del conocimiento de tu marca. Si no tiene una audiencia suficiente para comercializar, se necesitará mucho más trabajo y dinero para atraer a cada nuevo cliente (lo que aumenta la próxima métrica de la que hablaremos, el costo de adquisición del cliente). Cuantos más suscriptores comprometidos pueda atraer, más fácil será el marketing.

El punto de referencia objetivo para el crecimiento de la audiencia variará según su personalidad de comprador, el punto de precio, la industria y más, pero idealmente, queremos ver un crecimiento constante de mes a mes que coincida con sus esfuerzos de marketing. Entonces, si realizó una gran campaña para atraer nuevos seguidores durante los meses de verano, esperaríamos ver un aumento correspondiente en el tamaño de la audiencia durante ese tiempo.

Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes es la cantidad que tiene que gastar, en total, para ganar un nuevo cliente. Para calcularlo, sume sus costos totales de marketing y publicidad durante un período de tiempo determinado y divida esa suma por la cantidad de nuevos clientes adquiridos. Entonces, si gastó $5,000 en marketing en diciembre y obtuvo 500 nuevos clientes, su costo de adquisición sería de $10.

Este número es importante porque le permite predecir con bastante precisión si sus futuros esfuerzos de marketing serán rentables. Si sabe, por ejemplo, que cuesta un promedio de $ 10 ganar un nuevo cliente, entonces un anuncio de Facebook con un presupuesto de $ 500 debería generarle al menos 50 nuevos clientes. Si no lo hace, es de bajo rendimiento. Cuantos más datos recopile con el tiempo, más preciso será este cálculo.

Valor del tiempo de vida

El valor de por vida es una de las métricas más útiles, pero en nuestra opinión, infrautilizadas para medir el rendimiento del marketing. Como sugiere su nombre, mide el valor de un cliente a lo largo de toda su relación con su marca.

¿Por qué importa este número? Porque para la mayoría de las marcas, un pequeño puñado de clientes leales son responsables de la mayoría de sus ingresos. Cuanto más pueda aumentar el valor de por vida de sus clientes habituales, mayores serán sus ingresos a largo plazo. Esto se puede hacer priorizando las iniciativas de marketing de comercio electrónico que generan lealtad a la marca y atraen a los clientes más allá de una compra única.

Contribución de marketing de comercio electrónico a la canalización general

Finalmente, ¿qué proporción de sus ventas totales puede atribuirse directamente a sus esfuerzos de marketing? Si no está seguro, o lo que es más importante, si no está seguro de cómo averiguarlo, es algo importante en lo que debe concentrarse para solucionarlo en 2021. Tener una visión clara y directa de sus canales de ingresos es clave para ser capaz de asignar adecuadamente su gasto y recursos de marketing para obtener el máximo ROI.

Establecimiento de objetivos de marketing de comercio electrónico para 2021

Foto de Markus Winkler

A medida que se sumerge en los números anteriores, deberían comenzar a surgir algunas ideas sobre dónde podría usar más enfoque de marketing en 2021.

Por ejemplo:

• Si sus ingresos de primera línea han disminuido, querrá observar más de cerca la contribución del marketing a la canalización general para averiguar dónde está gastando dinero que no genera ventas.
• Cuando tenga dificultades para aumentar su audiencia, querrá dedicar recursos para llegar a nuevos suscriptores, como publicidad, marketing de contenido y optimización de motores de búsqueda.
• Si tiene una audiencia grande pero una tasa de conversión baja, debe enfocarse en medidas para optimizar su sitio web, como disminuir los tiempos de carga, reducir la fricción y mejorar la experiencia de pago.
• Si tiene una tasa de conversión alta pero un valor de por vida bajo, indica que debe tomar medidas adicionales para recuperar clientes habituales, como secuencias de nutrición por correo electrónico y anuncios de retargeting.
• Si tiene un alto costo de adquisición de clientes, centrarse en los pasos para reducir su costo de adquisición mejorará sus márgenes.

No se limite a echar un vistazo a sus métricas y establezca objetivos arbitrarios para 2021 como "queremos aumentar los ingresos en un 20 %". En su lugar, utilícelos como un mapa de carreteras para señalarle la dirección específica en la que deben trabajar sus esfuerzos. De esta manera, identificará estrategias específicas que marcarán la diferencia para su marca y darán como resultado el uso más eficiente de sus recursos de marketing.

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