Проанализируйте эффективность маркетинга электронной коммерции в 2020 году и установите цели на 2021 год

2020 год был годом, когда большинство из нас будут рады посмотреть в зеркало заднего вида. Хотя мы можем быть рады видеть, что год подходит к концу, мы были бы упущением, если бы мы позволили этой вехе пройти, не проведя пост-мортем маркетинга электронной коммерции, чтобы проанализировать, где мы находимся, и установить приоритеты на год вперед.

Может быть, вы гордитесь прогрессом, достигнутым в 2020 году. С другой стороны, может быть, вы бы предпочли стереть год из своей памяти и начать с чистого листа в 2021 году. В любом случае, если мы не оглянемся назад и не оценим год с критической точки зрения, мы упускаем важную возможность собрать данные и информацию — хорошую или плохую, — которая поможет нам принимать лучшие решения в будущем.

Анализ эффективности маркетинга электронной коммерции в 2020 году

Существует практически бесконечное количество показателей маркетинга и эффективности, которые вы можете использовать для анализа своих результатов в 2020 году. Наиболее важные для вас будут зависеть от вашей отрасли, бизнес-модели, типа продукта, который вы продаете, и так далее.

Хотя эти детализированные показатели, безусловно, полезны, особенно для вашей маркетинговой команды, есть несколько высокоуровневых показателей, которые, взятые вместе, дадут вам возможность быстро оценить свои успехи в 2020 году. Вот те, которые мы рекомендуем начать с.

Выручка от выручки

Ваш «высший доход» относится к вашим продажам до расходов (также известным как валовые продажи). Другими словами, сколько денег поступает в вашу дверь каждый месяц? Это число важно с точки зрения маркетинга, поскольку оно показывает, насколько успешно вы создаете новые продажи — ключевую функцию маркетинга.

Общий доход отличается от итогового дохода, который измеряет вашу чистую прибыль после вычета расходов. Это число одинаково важно с точки зрения бизнеса, но больше фокусируется на том, насколько эффективно вы управляете расходами и эффективно работаете, чем на увеличении продаж.

Коэффициент конверсии

Сколько посетителей вашего сайта вы конвертируете в клиентов? Это еще одна ключевая маркетинговая метрика высокого уровня, поскольку она показывает, насколько эффективно вы управляете покупателями, для привлечения которых вы используете свои ценные маркетинговые доллары электронной коммерции.

Если этого числа нет, вы напрасно оставляете деньги на столе и захотите сделать оптимизацию коэффициента конверсии своим высоким приоритетом в 2021 году.

Размер и рост аудитории

Фото Акила Мазумдера

Изменение размера вашей аудитории по годам помогает измерить рост узнаваемости вашего бренда. Если у вас нет достаточной аудитории для маркетинга, потребуется гораздо больше работы и денег, чтобы привлечь каждого нового клиента (что приводит к увеличению следующего показателя, о котором мы поговорим, — стоимости привлечения клиента). Чем больше активных подписчиков вы сможете привлечь, тем проще будет маркетинг.

Целевой ориентир для роста аудитории будет варьироваться в зависимости от вашего покупателя, цены, отрасли и т. д., но в идеале мы хотим видеть постоянный рост из месяца в месяц, который совпадает с вашими маркетинговыми усилиями. Итак, если вы запустили большую кампанию по привлечению новых подписчиков в летние месяцы, мы ожидаем увидеть соответствующий рост размера аудитории в это время.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента — это общая сумма, которую вы должны потратить, чтобы привлечь нового клиента. Чтобы рассчитать его, сложите общие расходы на маркетинг и рекламу за определенный период времени и разделите эту сумму на количество привлеченных новых клиентов. Итак, если вы потратили 5000 долларов на маркетинг в декабре и получили 500 новых клиентов, ваша стоимость привлечения составит 10 долларов.

Это число важно, потому что оно позволяет вам с достаточной точностью предсказать, будут ли ваши будущие маркетинговые усилия прибыльными. Если вы знаете, например, что привлечение одного нового клиента стоит в среднем 10 долларов, то реклама в Facebook с бюджетом в 500 долларов должна принести вам как минимум 50 новых клиентов. Если это не так, это неэффективно. Чем больше данных вы соберете с течением времени, тем точнее будет этот расчет.

Пожизненная ценность

Пожизненная ценность — один из самых полезных, но, по нашему мнению, недостаточно используемых показателей для измерения эффективности маркетинга. Как следует из названия, он измеряет ценность одного клиента на протяжении всего периода его отношений с вашим брендом.

Почему это число имеет значение? Потому что для большинства брендов небольшая горстка лояльных клиентов отвечает за большую часть вашего дохода. Чем больше вы сможете увеличить пожизненную ценность ваших постоянных клиентов, тем больше будет ваш долгосрочный доход. Этого можно добиться, отдав приоритет маркетинговым инициативам электронной коммерции, которые укрепляют лояльность к бренду и возвращают клиентов, выходящих за рамки разовой покупки.

Маркетинговый вклад электронной коммерции в общий поток

Наконец, какую долю ваших общих продаж можно отнести непосредственно к вашим маркетинговым усилиям? Если вы не уверены — или, что более важно, если вы не знаете, как это выяснить — это важная вещь, на исправлении которой вам нужно сосредоточиться в 2021 году. Четкое и прямое представление о ваших каналах дохода является ключом к возможность правильно распределять маркетинговые расходы и ресурсы для максимальной рентабельности инвестиций.

Постановка маркетинговых целей электронной коммерции на 2021 год

Фото Маркуса Винклера

По мере того, как вы углубляетесь в приведенные выше цифры, должны начать появляться некоторые идеи о том, где вы могли бы уделить больше внимания маркетингу в 2021 году.

Например:

• Если ваш общий доход уменьшился, вам следует более внимательно изучить вклад маркетинга в общую воронку продаж, чтобы выяснить, на что вы тратите деньги, которые не приводят к продажам.
• Пытаясь расширить свою аудиторию, вы захотите выделить ресурсы для привлечения новых подписчиков, такие как реклама, контент-маркетинг и поисковая оптимизация.
• Если у вас большая аудитория, но низкий коэффициент конверсии, вам следует сосредоточиться на мерах по оптимизации вашего веб-сайта, таких как сокращение времени загрузки, снижение трения и улучшение процесса оформления заказа.
• Если у вас высокий коэффициент конверсии, но низкая пожизненная ценность, это указывает на то, что вам необходимо предпринять дополнительные шаги, чтобы вернуть постоянных клиентов, например, последовательность рассылок по электронной почте и ретаргетинг рекламы.
• Если у вас высокая стоимость привлечения клиентов, сосредоточение внимания на шагах по снижению стоимости привлечения улучшит вашу прибыль.

Не просто смотрите на свои показатели и ставьте произвольные цели на 2021 год, например «мы хотим увеличить доход на 20%». Вместо этого используйте их как дорожную карту, чтобы указать вам конкретное направление, в котором ваши усилия должны работать. Таким образом, вы определите целевые стратегии, которые будут иметь значение для вашего бренда и приведут к наиболее эффективному использованию ваших маркетинговых ресурсов.

Нужна помощь в составлении курса на успех или вы не знаете, с чего начать? Спрингбот может помочь. Запросите бесплатную демонстрацию нашей универсальной маркетинговой платформы, основанной на данных, сегодня, чтобы узнать, как Springbot может помочь вам автоматизировать маркетинг и увеличить продажи с каждой кампании в 2021 году.