Vânzători: utilizați acest sistem de rezolvare a problemelor pentru a conduce discuții puternice cu cumpărătorii
Publicat: 2022-06-26Când vine vorba de rezolvarea a ceea ce poate părea a fi o problemă de nesoluționat, vânzătorii și managerii de vânzări nu știu cum, exact, să conducă procesul de rezolvare a problemelor.
În vânzări, vă veți găsi frecvent în situații în care vă aflați:
- Colaborarea cu cumpărătorii
- Rezolvarea problemelor cu colegii
- Strategie pentru a câștiga o vânzare
- Planifică să crești un cont
- Lucrând pentru a vă crește propriile rezultate de vânzări
- Abordarea întrebărilor care necesită gândire puternică și idei inovatoare
Problemele cu care te confrunți pot fi spinoase și complexe, dar procesul de rezolvare a problemelor nu trebuie să fie.
Ce este rezolvarea problemelor?
Când utilizați cele 4 etape ale rezolvării structurate a problemelor, veți fi mai bine pregătit pentru a rezolva probleme și a conduce discuții — în interior cu colegii și extern cu cumpărătorii — pentru cele mai bune rezultate.
Formatul structurat înseamnă pur și simplu că abordați problema în mod sistematic și, cu doar patru etape, este ușor să utilizați procesul pentru toate tipurile de probleme.
4 etape ale rezolvării structurate a problemelor
Cele patru etape ale conducerii unei discuții eficiente de rezolvare a problemelor sunt:
- Descărcați: aici denumiți problema pe care o abordați și rezumați punctele cheie despre starea actuală a problemei.
- Explorare: Aici vă asigurați că aveți toate ipotezele relevante pe masă.
- Ideare: Aici explorezi ideile și posibilitățile de acțiuni pe care le-ai putea întreprinde.
- Acțiune: Aici decideți ce să faceți pentru a rezolva problema.
Proces de rezolvare a problemelor în 4 etape
Să parcurgem fiecare pas și să explorăm câteva probleme comune și probleme pe care le puteți aborda folosind această abordare.
1. Descărcați
Când începeți orice discuție de rezolvare a problemelor, trebuie să denumiți problema pe care o abordați și să rezumați punctele cheie despre starea sa actuală.
Acesta acoperă motivul pentru care vă întâlniți. Vrei să fii foarte clar cu privire la problema pe care o abordați, astfel încât toată lumea să fie pe aceeași pagină.
Pentru a face acest lucru, întrebați-i pe alții din grup: „Cum rezolvăm [problema]?”
Exemple de probleme comune și probleme pe care le puteți aborda includ:
Cum câștigăm această oportunitate importantă de vânzări?
Numim aceste discuții de revizuire a ofertei „Win Labs”. Puteți face un Win Lab cu echipa internă sau cu managerul de vânzări.
Cum creștem acest cont de la 3 milioane USD la 8 milioane USD?
Acesta este ceea ce numim un „Laborator al valorii” intern, o discuție pentru a genera idei pentru a dezvolta un cont pe baza creșterii valorii contului.
Cum dublez dimensiunea conductei mele? SAU Cum îmi cresc rata de câștig pentru vânzările propuse de la 40% la cel puțin 55%?
Acestea sunt întrebări grozave de abordat cu managerul sau antrenorul de vânzări, mai ales în cadrul revizuirii obiectivelor tale anuale.
Cum creștem valoarea pe care o obțineți din ceea ce faceți deja cu noi? SAU Cum vă creștem succesul în zona X cu 20%?
În calitate de cont cheie sau manager de cont strategic, aceste întrebări sunt grozave de adresat direct cumpărătorilor dvs. Acestea sunt tipurile de discuții strategice de gestionare a contului — „Value Labs” externe — care vă pot crește rata de păstrare a contului sau pot crește contul.
În funcție de nevoile dvs., cum ar trebui să arate soluția care vă va funcționa cel mai bine?
Aceasta este o modalitate excelentă de a declara problema atunci când conduceți o discuție cu cumpărătorii dvs. pentru a colabora la elaborarea soluției.
Rolul dumneavoastră aici este de a facilita discuția. Venind la întâlnire, ai făcut deja multă muncă prealabilă, dar nu conduce cu asta. Această întâlnire este o sesiune de lucru și nu o prezentare.
Cea mai productivă sesiune este cea în care ghidați echipa prin etapele, astfel încât toată lumea să fie implicată și să colaboreze. Acest lucru face ca soluția să fie mai puternică și mai convingătoare, deoarece ideile nu vor fi doar ale tale, ci și ale lor.
Adesea, este mai bine să așteptați și să vă prezentați propria gândire sau ceea ce ați descoperit în timpul prelucrării, până când veți auzi de la toți ceilalți.
În orice caz, este necesară o enunțare clară a problemei pentru a conduce o discuție productivă în orice context.
Odată ce ați declarat problema sau problema, faceți un rezumat al status quo-ului, astfel încât oamenii să aibă context pentru punctul dvs. de plecare. Aici, s-ar putea să vă acordați câteva minute pentru a împărtăși punctele critice pentru a încadra discuția.
2. Explorare
Aici echipa examinează problema. Punând întrebarea „Ce altceva?” vă va ajuta să dezvăluiți problema, să obțineți toate ipotezele, informațiile și punctele de vedere relevante pe masă și să vă asigurați că nu treceți rapid la acțiuni fără a lua în considerare imaginea completă.
În această etapă, încurajați dezbaterea despre ipotezele cheie. De exemplu, un coleg dintr-un Win Lab ar putea spune: „Nu avem cum să obținem această parte a afacerii. Au un furnizor existent și sunt mulțumiți de ei.”
Altcineva ar putea spune: „Persoana de contact din cont mi-a spus că furnizorul a făcut recent câteva greșeli majore. S-ar putea să fi fost mulțumiți de furnizor cu puțin timp în urmă, dar acest punct este discutabil acum. Deci poate putem obține și acea parte a afacerii.”
Înainte de a părăsi această etapă, asigurați-vă că continuați să prezentați ipoteze noi sau diferite, dar relevante, până când nimeni nu are nimic critic de adăugat care ar putea afecta acțiunile pe care le întreprindeți.
3. Idearea
Explorați idei și posibilități de acțiuni pe care le puteți întreprinde. Aici vă întrebați „Ce este posibil de făcut?”
Încurajați-i pe oameni să-și împărtășească ideile sub formă de întrebări precum: „De ce nu luați în considerare... asta... sau aia...?”
În etapa 3, nu vă certați despre meritele relative ale unei idei față de alta. Doar scoateți toate sugestiile la iveală, indiferent de cât de nebunești sau de inutile credeți că ar putea fi. Acest lucru este important pentru o rezolvare robustă și eficientă a problemelor.
Nu vrei să închizi ideile nimănui în acest moment. Gândiți-vă să spuneți „Da și...” pentru a fi de sprijin, versus „Nu, pentru că...” sau „Nu, dar...”, ceea ce ar putea împiedica fluxul discuției.
Odată ce ați analizat toate acțiunile posibile, le puteți consolida într-un plan de acțiune real sau într-un set de soluții.
4. Acțiune
Sarcina dvs. acum este să organizați un subset de posibilități într-un proiect de plan de acțiune.
În etapa 3, Ideare, nu te certați despre meritele relative ale opțiunilor pentru acțiuni, dar aici, în etapa 4, trebuie să iei decizii despre ce să faci și ce să nu faci. Dezbaterea sănătoasă aici este bine, dar aveți grijă să vă concentrați pe idee, nu pe persoana care a sugerat-o.
În acest moment, unele idei vor apărea ca fiind mai convingătoare decât altele. Dacă nu vă place o idee, spuneți de ce credeți că ar putea să nu fie cea mai bună opțiune și oferă altor persoane posibilitatea de a apăra ideea.
Odată ce ai conturat un plan de acțiune plauzibil, următoarea sarcină este să pui două întrebări.
În primul rând , „Dacă facem asta, va rezolva problema?”
Într-un Win Lab, de exemplu, luarea acestor acțiuni vă va crește substanțial șansele de a câștiga vânzarea?
Într-o discuție cu un cumpărător despre rezolvarea problemei sale, întrebați dacă luarea acestor acțiuni îi crește încrederea că problema va fi rezolvată.
Dacă nu va rezolva problema, continuați să lucrați la planul de acțiune.
În al doilea rând , dacă toată lumea este de acord că va rezolva problema, întrebați „Vom implementa acest lucru?”
Planurile de acțiune vin cu intenție bună, dar nu întotdeauna cea mai bună execuție. Vorbind despre implementare, puteți discuta dacă dvs. sau echipa aveți resursele, timpul și voința necesare pentru a o face. Dacă aveți îndoieli majore, este timpul să continuați să lucrați la plan până când ajungeți la unul în care acțiunile voastre vor rezolva problema și aveți încredere că îl puteți duce la bun sfârșit.
Sfaturi de rezolvare a problemelor pentru ca discuțiile dvs. de vânzări să fie cele mai de succes
Luați o etapă la un moment dat
Acesta este un proces oarecum liniar. S-ar putea să mergeți înapoi ici și colo, dar pașii greșiți obișnuiți în discuții provin din săritul de la afirmația problemei la idee și acțiune fără a explora problema mai în detaliu. Nu vă gândiți până nu terminați de explorat. Nu explorați până când problema sau declarația problemei nu sunt clare. Același lucru este valabil pentru fiecare etapă.
Echilibrul de advocacy și anchetă
Nu vrei ca acest lucru să devină un exercițiu în care o grămadă de oameni își exprimă pur și simplu pozițiile. Când puneți întrebări – sau întrebați – precum și când faceți declarații – sau susțineți – veți obține rezultate mai bune și veți construi relații mai bune.
Clarificați sensul
Oamenii spun și spun adesea un lucru pe care alții îl interpretează ca însemnând cu totul altceva. Dacă aveți îndoieli cu privire la ceea ce înseamnă cineva, puneți o întrebare clarificatoare, cum ar fi: „Poți extinde asta?” „Spune-mi mai multe despre...” „Am înțeles când ai spus...?” Și încurajează-i și pe alții să pună întrebări clarificatoare. Aceste întrebări ajută la clarificarea gândirii tuturor și pot menține discuția de rezolvare a problemelor pe drumul cel bun.
Încurajează diverse puncte de vedere
Aceasta înseamnă a cere grupului diverse puncte de vedere, dar înseamnă și a invita oameni la aceste întâlniri care au puncte de vedere diverse. Unii oameni sunt oameni cu idei mai buni decât alții. Dacă sunteți în căutarea unor idei inovatoare despre cum să faceți ceva, invitați la întâlnire pe cineva care tinde să fie inovator și care gândește în afara cutiei.
Când utilizați aceste 4 etape ale rezolvării structurate a problemelor: descărcare, explorare, idee și acțiune, veți vedea imediat beneficiile organizării acestor tipuri de discuții.
Și vei adăuga valoare oricărei discuții cu echipa ta de vânzări sau cu cumpărătorii.