13 sfaturi pentru a vă stăpâni următoarea prezentare a propunerii

Fiind unul dintre pașii finali pentru a încheia o vânzare, prezentarea propunerii este esențială pentru a răspunde la întrebări persistente, pentru a demonstra impactul și pentru a intra în legătură cu factorii de decizie.

Deși există câteva lucruri de reținut pentru prezentarea în sine, la fel de importantă este pregătirea pe care o faci înainte de întâlnire. Punerea întrebărilor cheie cumpărătorului și colaborarea cu echipa internă vă va oferi avantajul de care aveți nevoie pentru a depăși concurența.

Făcută bine, o prezentare a unei propuneri construiește relația, adâncește încrederea și servește ca o mostră experiențială a ceea ce va obține cumpărătorul dacă lucrează cu tine.

Mai jos, vă împărtășim 13 sfaturi pentru a vă ajuta să vă construiți încrederea și să creșteți șansele ca următoarea dvs. prezentare a propunerii să fie gata.

Înainte de Prezentare

1. Cunoașteți jucătorii

Ar trebui să întrebați campionul sau persoana de contact cheie despre participanții la întâlnire de partea lor. Concentrați-vă pe ceea ce vor dori să audă și cum vor dori să se desfășoare conversația.

Un factor important este echilibrul dorit între prezentare/monolog și dialog/colaborare. Dacă nu puteți obține aceste informații, pregătiți un amestec de monolog și dialog și fiți gata să calibrați pe măsură ce mergeți.

Dialogul este de obicei mai bun decât monologul, deoarece oferă oportunități de conectare și colaborare cu cumpărătorii. Majoritatea oamenilor se simt mai conectați cu vânzătorii care conduc o conversație bună și nu vorbesc doar o oră.

2. Fă niște investigații

Amintiți-vă, nu sunteți vedeta prezentării dvs. - cumpărătorul este! Asigură-te că știi ce va rezona cu ei în ceea ce spui și cum îl spui. Căutați participanții la prezentare folosind LinkedIn, Google și alte instrumente de cercetare. Notați activitățile profesionale, publicațiile, premiile și așa mai departe.

Rețineți că majoritatea cumpărătorilor vă vor căuta și înainte de întâlnire, așa că asigurați-vă că proiectați profesionalism și demonstrați valoare profilurilor dvs. publice.

Descărcați Ghidul nostru LinkedIn pentru vânzări. >>

3. Definiți-vă rolurile

Definiți rolurile echipei dvs. de prezentare. S-ar putea să ai pe cineva să joace rolul de prezentator, să ai trei experți în domeniu sau să aducă o echipă de asistență pentru a introduce și a construi relații.

Dar a avea trei lideri înseamnă că nu există lideri. Dacă în mod clar ești tu, grozav. Dar dacă ar putea exista și alții, asigurați-vă că există o singură persoană responsabilă să se asigure că totul se reunește și să-i tragă pe alții la răspundere. Oricare ar fi rolurile, asigurați-vă că sunt clare.

4. Implicați pe toată lumea

Dacă mai multe persoane vin la prezentare, toată lumea trebuie să participe. Adesea, cumpărătorii vor menționa după prezentări că nu au ales unul dintre furnizori, deoarece un membru al echipei era prea dominant și toți ceilalți erau prea tăcuți.

O persoană poate vorbi cel mai mult, dar toată lumea are nevoie de un rol dacă îi aduci, chiar dacă este vorba doar de prezentări și chat de după întâlnire.

5. Întrebați despre logistică

Trebuie să cunoașteți toată logistica pentru a vă asigura că întâlnirea se desfășoară fără probleme. Pune-ți ție, echipa ta și cumpărătorul următoarele întrebări:

• Unde are loc întâlnirea?
• Unde se află toți participanții?
• Întâlnirea este live și se va alătura cineva virtual?
• Există materiale tipărite sau fizice care trebuie trimise prin e-mail participanților la distanță în avans?
• Cât timp este alocat întâlnirii? Există timpi greu de pornire/oprire sau verificări tehnice?
• Ce platformă tehnologică folosești? Dacă este posibil, folosește-l pe al tău. Te-ai obișnuit și vei avea mai mult control asupra procesului.

6. Îmbrăcați partea

Ținuta ta face parte din planificarea ta. Aflați cât de formală sau informală este cultura cumpărătorului. Dacă vă prezentați la o firmă importantă de servicii financiare cu o cultură a cămășii albe și a costumului, nu veți dori să vă prezentați pentru a livra în blugi și polo - veți pierde vânzarea înainte de a începe chiar să vorbiți.

Pe de altă parte, dacă mergi cu un costum cu unele companii de tehnologie, s-ar putea să-i îndepărtezi pe cei obișnuiți cu o atmosferă mai casual. Oricare ar fi cazul, cunoaște-ți cumpărătorul.

7. Prezintă bine

Asigurați-vă că prezentatorii au capacitatea generală de a comanda o cameră. Dacă nu o fac, iar prezentarea este critică, prezentați pe altcineva.

Dacă persoana care prezintă nu este de clasă mondială, exersați livrarea în interior cu participanți prea critici. Lăsați prezentatorul să facă greșeli și să le corecteze înainte de întâlnire, nu în fața echipei de cumpărare.

8. Fii strategic

Nu orice prezentare finalist este o competiție împotriva altora, dar de obicei sunt. Dacă vă confruntați cu concurență, aflați cine sunt aceștia întrebând cumpărătorul.

Dacă cumpărătorul tău nu îți va spune și ai un campion în cadrul organizației, întreabă-i discret. Dacă nu puteți afla cine este concurența, puteți afla adesea despre momentul prezentării.

Dacă toate prezentările au loc în aceeași zi, de obicei cel mai bine este să mergeți mai întâi. Cercetările arată că, în aceeași zi, cine merge primul este punctul de referință împotriva căruia toți ceilalți sunt judecați și sunt amintiți cel mai mult. Acesta se numește efectul de primație .

Dacă prezentările au loc în zile diferite, cel mai bine este să mergeți ultimul. Pe măsură ce timpul trece, oamenii își vor aminti – și se vor simți cel mai conectați la – prezentarea finală. Acesta este efectul recent .

În timpul prezentării propunerii

9. Construiți un raport

Participați la elementele de bază ale bunei etichete de întâlnire cu unele dintre următoarele acțiuni:

• Extindeți salutările
• A stabili un contact vizual
• Sparge gheață
• Fiți pregătiți să vorbiți

Aveți câteva informații despre conversație gata de împărtășit. Acest lucru poate ajuta la „încălzirea” cumpărătorilor și la stabilirea unor sentimente de camaraderie și încredere.

Citiți Cum să construiți un raport în vânzări. >>

10. Începeți cu piciorul drept

Conduceți tranziția către ordinea de zi și începeți întâlnirea. Distribuiți o introducere care include motivul pentru care vă întâlniți și stabilește așteptările. Nu este neobișnuit ca întâlnirile să meargă prost atunci când oamenii nu știu de ce sunt acolo sau cred că sunt acolo din diferite motive.

De asemenea, puteți obține contribuția lor întrebând dacă există ceva anume despre care ar dori să vă adresați până la finalizarea prezentării. Cu cât știi mai multe, cu atât poți adapta discuția la agenda și dorințele lor.

11. Invitați la participare

Stabiliți scena pentru cumpărătorii să fie participanți activi la proces, nu ascultători pasivi. Rugați-le să se scufunde cu gânduri și întrebări în orice moment. Și asigurați-vă că confirmați timpul disponibil. În acest fel, vă puteți adapta la orice modificări, indiferent dacă aceasta înseamnă plecări anticipate sau chiar timp suplimentar.

Înainte de a începe prezentarea, invitați din nou la întreruperi sau la întrebări pentru a face din aceasta o conversație. Vrei să-ți transmiți punctele, dar cele mai bune discuții nu sunt adesea liniare și nu implică discuții cu cumpărătorul. Dacă ești întrerupt, vei ști că cumpărătorii sunt logodiți.

12. Fii convingător

Una este să-ți cunoști modelul de impact și alta este să poți să-ți comunici punctul de vedere și impactul în mod convingător. Pune-ți următoarele întrebări:

• Poți spune o poveste convingătoare?
• Poți să schimbi status quo-ul cu întrebări provocatoare?
• Puteți vedea cum ceea ce susțineți va afecta restul afacerii cumpărătorului?

Vânzătorii care nu sunt pregătiți să influențeze cumpărătorii și să prezinte în mod convingător le este greu să obțină rezultate.